导语：在如何进行市场分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
第一节上课的时候，有些同学迟到了，有些同学提着自己的早餐进了教室。老师就生气了，以一种严厉的姿态告诉我们，我们是年薪过百万的高级白领，应当守时，更不应当把工作的场所当成食堂。老师要求，以后上课时男生要穿西装打领带，女生要穿西装和高跟鞋，长头发要扎起来。总之，要有高级白领的样子。说实话，这真的算是我们遇到的最严厉的老师了。大家开始怀着一种胆怯上这门课。
当天下午，同学们就开始利用自己所有的资源借西服。大家真的就穿着正装去上课了。说实话，这还真的是我第一次穿正装，显得特别地精神。同学们也都差不多进入了状态，准备好好当个高级白领。
第一节课我们就进行了分组。按学号顺序，六个人一组，也就是说，六个人创办一个公司。我在第一组。虽然我们都是一个班的同学，但和很多同学并不是很熟悉。我们小组中的六名成员全部是女生。这也为我们以后课下的交流提供了一定的方便性。开始时，小组中选各个职位时，首先选的是CEO，没有人毛遂自荐，就开始他荐，这时，我被选出来当小组的CEO。以前真的没有领导过别人干什么，更别说领导别人创办一个企业。开始觉得比较有压力，所以做事情就比较谨慎，生怕把公司给整破产了。对于组员，也是别人什么事做错一点就开始大声说。所以，我被我们的组员戏称为“咆哮CEO”。但后来，我们做好了分析，小组的每个成员都积极参加讨论，我的工作就变得比较轻松。真的很感谢大家的配合。这个过程中，我才真正地体会到了团队的意义，体会到团队的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盘实践的过程。我们进行的是实践过程。老师介绍完规则后我们进行经营。刚开始时对于规则不熟悉，所以做事情总是没有效率，并不能做出最佳的决策。后来，我们甚至将规则都烂熟于心。这也让我们真正明白企业的经营流程。最好的决策就是在一系列的限制条件下做出的最优的选择。
还有就是，做决策时一定要认真。在实践的时候，我们想研发P3，同时上P3的生产线。但是到那一期的时候，忘了上生产线了，结果就是，P3研发成功了却没有它的生产线，就造成了一定的“浪费”。所以以后的年度，我们都要在年初制定预算，也就是大致把今年什么时候必须做什么是进行记录，以免在发生这样的失误。
做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。但后来我们意识到先进的生产力是多么的重要。当初我们并没有考虑到，手工线每年的维护费与折旧费。如果算上的话，用手工线生产产品是非常不划算的。之后我们意识到这个决策的错误性。但我们只能为此付出代价。但是，有时好事不一定都是好事，坏事也并不全是坏事。在一年，我们在接单的时候，有一个订单非常好，0账期的，但就是比当时的产能多一个，我们立马想到了用手工线来生产，因为不需转产。确切的说，那个订单确实给我们带来了可观的现金流。所以，做错了事情也不要一味的惋惜，或许会有转机。
我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；
②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发
①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
2、转诊类业务工作
①、工作性质
关键词：电力营销;市场特点;内蒙古;营销策略
引言
市场经济的不断发展，带来了很多观念的更新，渐渐地，传统的电力营销方式已经不再适合当今时代的发展了，如果保留着旧的方式，带来的必然是一系列的问题。所以，针对种种问题对市场进行调研是十分必要而且有着重大意义的，了解电力市场的特点，从而确立新的营销策略，才能够使企业发展壮大。
1内蒙古电力营销市场的特点
1.1经济发展快
1.2国家战略的实施
西部大开发战略的实施带动了少数民族地区的发展，西部地区会因此取得较快的经济发展成果，同时也会加大电力需求量。同时我国已进一步深化了电力体制的改革，打破了过去的电力垄断，使得市场竞争更加激烈，但也为内蒙古提供了广阔的发展空间。
1.3地理位置优越
内蒙古的地理位置优越，有着丰富的煤、铁和水力资源，利于发电且发电成本低。同时，处于交界处，与周边国家的联系紧密，运输距离短使得成本更低。
2电力营销的策略制定步骤
3电力营销策略的制定
3.1观念营销策略
想要全面进入市场，电力企业面临的最大问题就是观念的问题。倘若还是固守以前的传统经验，企业便很难有所进步。如何打破旧的营销理念呢，这便需要企业对员工进行教育，让它们认识到，电力营销需要面向市场、面向每一个客户，强化企业的市场观念，从根本上改变过去的旧模式，采取新的模式应对市场的挑战，建立新的理念。
3.2低成本营销策略
由于目前的电价是由国家主管的部门统一控制，企业不可任意调节，而且，内蒙古的人们经济水平有限，所以要想提高利润，企业必须降低生产成本。要想降低生产成本，企业必须重视发电侧电力市场营销工作，在发电侧电力市场对电力模拟市场的运行力度加大，通过竞价上网来获取低价电量，从而使得电力成本降低，使企业的竞争更有利。与此同时，在输电侧，则要不断优化调度，减低运输中的电力损耗，使得运输成本降低。在配电侧的电力市场则要通过三、四级电力模拟市场，最大程度地减少损耗。
3.3关系策略营销
3.4价格促销策略
3.5形象营销策略
企业形象，在企业的经营过程中，也是一个重要的部分。良好的企业形象可以帮助企业获得更高的利润；反之，不好的企业形象，会给企业带来很大的负面影响，作为电力企业也如此。所以，需要企业通过电视、报刊、网络等多媒体手段，宣传自己的企业，树立良好的企业形象，以此吸引更多的客户。
4结束语
总而言之，电力企业在当今发展阶段，不仅面临着用电量的增多，而且面临用电需求的不断提升，所以电力企业需要不断了解自身的特点。内蒙古电力集团有限公司需要了解电力市场的特点，根据实际情况来制定适当的营销策略，从而不断发展壮大，增强实力。
参考文献：
[1]梅勇,杨峰,赵林.电力营销市场特点及营销策略分析[J].中国高新技术企业,2015(26):186-187.
[2]刘畅.电力营销市场特点及营销措施[J].低碳世界,2016(13):18-19.
但是陶瓷行业又有许多理由来解释这种现象，诸如：陶瓷业是我国较早的“微利行业”，国营企业多，下岗职工多等因素。然而，在这个市场竞争激烈的时代，再好的商品不为人所知，势必抓不住市场，使产品长期积压。好酒不怕巷子深，皇帝女儿不愁嫁的时代已经一去不复返了。
1、增强品牌意识
2、注重包装设计
当前，市场上各种各样的商品包装为了不断提高竞争能力，部在标新立异的适应时需。因此，陶瓷产品要参与激烈的市场竞争，一方面要加强自身的改革，提高产品质量，促使产品不断的升级换代，另一方面要必须解决好陶瓷产品的销售包装。只要我们正视这一点，在陶瓷的包装装潢改革中，重视包装设计，大力推广包装材料和先进适用的包装技术，就能尽快地适应市场的发展达到销售的目的。
3.确定市场目标
随着市场经济的发展，市场竞争机制的形成，陶瓷企业要保证自己的产品适销对路，完全靠包装品牌是不够的，准确地找准自已的市场位置，进行市场分析，有目标的进行促销宣传也是不可缺少的战略。
企业首先要通过直接接触市场掌握第一手销售情况资料，统计搜集数字资料；通过展销订货会搜集大的客户要求等。然后对取得的资料进行分析，例如：日用瓷从用途上可分为成套瓷、礼品瓷、美术陈列瓷、宾馆用瓷：从制造工艺和价格上可分为高中低三个档次等。如果想更深一步了解市场，还必须掌握消费者的消费心理，可以从以下几个方面进行研究：
①经济条件：经济状况是消费的基础，它决定着消费的不同层次，人的消费层次是需求动机，必须以物质基础和经济实力为前提。
②环境条件：主要指消费者从事生活实践的客观条件，如地理自然条件、民族宗教条件、地域条件、民俗条件等，这些外部条件层层决定消费者的生活方式、消费习惯以及文化类型。
关键词：新常态；优质卷烟市场；匹配
随着经济增速放缓，以及国家控烟措施和八项规定等宏观形势的变动，卷烟行业受到较大冲击。卷烟企业该如何进一步挖掘市场潜力，保证企业的持续发展，是卷烟企业面临的严峻问题。为此，加强对优质卷烟市场的研究非常必要。所谓优质卷烟市场，是指面向消费者的理性的、资源匹配的市场。市场的主体包括买方和卖方，一个有效率的优质市场应该是在均衡价格这只“看不见的手”指引下，所有买者都买到了想要的产品，所有卖者都卖出了生产的产品。因此，优质的卷烟市场上不存在过剩或者短缺。如图1所示，在市场需求一定的情况下，合理的定价p1使卷烟市场达到均衡点E1，此时市场处于出清状态；若产品定价较高（如p1*），则卷烟市场将处于过剩状态，产品库存增加；若产品定价较低（p1**），则卷烟市场处于短缺状态，消费者需求难以得到满足。
达到优质市场的关键在于理性和匹配。所谓理性是指，通过科学方法充分掌握和分析市场信息，包括消费者需求、竞争者情况、宏观政策影响等，即实事求是的反映市场状况，对市场“是什么”进行研究。所谓匹配是对企业“应该是什么”进行研究，根据年度目标任务，结合实际情况，针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方法等策略。
一、优质卷烟市场的容量测算
卷烟市场容量的测定是企业进行市场营销的基础工作，是企业了解市场和把握消费者需求的重要手段，是辅助企业决策的基本工具。卷烟的市场容量是指在不考虑卷烟零售价格和营销供货策略的前提条件下，一个地区在一定时期内能够吸纳卷烟产品的数量。换言之，即该地区在一定时期内对卷烟产品的实际需求和潜在需求的总和。对市场容量的预测主要包括卷烟总量预测、类别预测和规格预测。
（一）总量预测
根据市场调查数据可得出区域市场吸烟率、日人均吸烟量，测算区域市场卷烟市场的容量：市场容量=当地人口数量×吸烟率×日人均吸烟量×365。
（二）类别预测
参考历史销售结构。虽然卷烟实际销售总量与客户提报需求有一定差别，但这主要指紧俏品牌。除紧俏品牌外，根据测算，其他品牌客户提报的需求结构和历史销售结构差别不大。某类别需求量=市场容量×该类别销售数量占销售总量的比例。
（三）规格预测
首先细化同品类价位段，然后根据历史销量计算细化后的价位段需求总量。其次，进行加权平均。虽然历史销售数据不是唯一预测依据，但是却有一定的参考意义，尤其是订单满足率较大的规格，历史销售数据的参考意义更大，且与预测年份越接近的年份销量，参考意义越大。
二、卷烟企业资源的最优匹配
针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方案和服务策略等，建立终端服务匹配标准、客户经理服务能力与零售户最佳资源配置，如图3所示。
需要从以下六个方面进行优化：1.目标管理优化。卷烟商业企业的目标组成从大的板块来讲，来自2个方面（省局下达与地市市场容量的匹配），这其中省局下达的目标是确定的，市场容量的总量是确定的，相对刚性的。对于分价位段的量也就是结构（价量均衡点），则像一双看不见的手，指挥者市场，导致分价位段的目标确定相对比较困难。但如果可以多考虑几个维度，对于确定不同价位段卷烟的量是有很大帮助的。2.组织职能升级，主要包括市场部和营销部职能的升级。3.客户经理职能转变。客户经理的管理与激励，客户建立回归对客户的服务功能，设计服务工具使客户经理更加高效的为零售户服务。4.物流也即产品流的精益关键在于增加库存的周转率，周转率的关键在于产供销供应链的一体化。5.零售户服务和激励，根据终端资源利用和零售户的经营能力分析（用匹配表）再加上各种要素。6.消费者激励策略，主要指促销策略的匹配性。
三、基于山东省销售现状的卷烟市场分析
以山东省2014年上半年销售情况为例，山东省经济发展平稳，人口稳定低速增长，卷烟消费市场并没有面临巨大的周期变动和市场空间变动。然而，从统计数据来看，山东省卷烟销量同比出现明显下滑、利税增长趋缓是面临的重要问题。造成这种情况的主要原因既包括宏观层面的经济政策因素，也有另外一个重要原因就是对优质卷烟的开发不到位。
从销售数据来看，三类卷烟提档不明显且销量下滑严重，四五类烟销量增幅较小，卷烟提档策略对低档卷烟消费者影响有限。三类卷烟是提升单箱值、增加销量的核心。从销售数据来看，三类烟的比重为47.44%，减少7.41个百分点。三类卷烟快速下降的缺口，并没有得到四、五类卷烟提档的有效填补。省产三类烟和省外三类烟的下降，如泰山（硬红八喜）、红金龙（硬九州腾龙）、哈尔滨（世纪）、双喜（软国际）等都出现大幅下降，卷烟的销量未能平衡结构的快速提升，因此整体销量出现下滑。四类烟的比重为16.85%，提高3.97个百分点；五类烟的比重7.61%，减少0.8个百分点（政策导向）。因此可以看出，卷烟提档策略对低档卷烟消费者影响有限。我省农村劳务输出较多，部分企业受环境压力影响，出现关停并转，部分外出打工者回乡，虽然农村消费群体有所增加，但由于家庭整体收入的减少，卷烟消费支出从紧或者吸食档次下降，造成卷烟消费需求拐点逼近，市场需求动力不足，消费低迷。
造成这种现状的关键原因就是卷烟投放结构与市场需求不匹配，消费者购买意愿降低。影响消费者购买卷烟的两个重要因素是品类和价格，从2014年上半年山东省销售数据和调研结果来看，卷烟的投放结构与消费者的真实需求存在偏差，是导致销售下滑的另一重要因素。
第二，价格不匹配。鲁产卷烟进行价格调整，去年年底和今年年初山东中烟重新推出泰山大鸡和红锡包牌号，价格定位较高；“泰山（红将）”、“泰山（白将）”牌号也涨价。价格调整过程中，一方面出现了价格双轨制问题，导致省外卷烟回流；另一方面挤占了原来该价位段的卷烟市场，导致同价位的其它卷烟销量下降，例如与20元/包的红锡包价位相同的泰山硬神秀、泰山双马等销量下降30%以上。同时，价格调整后，原来购买这些卷烟的消费者的需求出现匹配错位，可能造成消费意愿的降低或是转向购买省外卷烟，是导致鲁产卷烟销量下滑较大的重要原因之一。
此外，今年山东省加强对不规范经营行为的管控对销售产生一定影响。2014年4月，山东省烟草专卖局（公司）印发《2014年整顿规范生产经营秩序和加强内部管理监督工作要点》，安排部署全系统规范管理工作。东营违规经营案件发生以后，省局（公司）按照国家局要求，追究了有关责任人责任，并召开紧急会议，对规范经营工作进行了严格要求，启动了全面整改检查工作。整改过程中，部分单位没有处理好规范与发展的关系，思想上过于消极懈怠，对发展潜力认识不足，措施不够明确，影响了销量增长。
四、品牌培育评价建议及总结
品牌培育是当前工作的重点和难点，品牌评价体系为企业的品牌建设方向提出具有科学依据的可靠标准，能够帮助企业正确评估现有品牌建设成果，及时发现问题，并有针对性的做出调整方案。
[1]吴霞明，邹海莉.推进卷烟销售网络建设力促进卷烟上水平――宜黄卷烟市场分析与对策[J].现代商业，2011（17）.
[关键词]选题策划；开发；路径
1选题策划的开发性
只有对社会生活有着深入的了解和体会，才能提炼出深受大众喜爱的选题。好的选题不是通过面壁虚构获得的，而是通过对各种各样的信息进行收集、累积、提炼和研究后得到的。随着社会的飞速发展，各种各样的社会信息也呈现出井喷式的发展趋势，对于图书编辑工作来说，必须对当今瞬息万变的信息引起高度重视。不过信息并不等同于选题。所谓选题是指对计划出版的图书所进行的构思和策划，是在党的方针政策指导下，对各种各样的社会信息进行收集、研究和提炼后的结果，是对当前社会焦点问题和发展状况进行客观分析的结果。
2选题策划的开发路径
2.1专业选题的系列化开发
2.2基于品牌的选题策划开发
基于品牌的选题策划开发应作为出版社的首选，即针对出版社品牌优势以及产品品牌优势所进行的开发。例如，作为出版界公认的电气自动化图书领域
的龙头老大，机械工业出版社所拥有的电气自动化行业方面专家在全国最多也最为著名，因此其图书产品也深受广大业内读者的认可和喜爱。自20世纪80年代以来，由该出版社策划出版的电气自动化新技术丛书获得了业内人士的高度评价。之后，该出版社又相继出版了电力电子新技术系列图书，同样取得了不错的成绩，久而久之，就形生了品牌效应[2]。机械工业出版社基于品牌的选题策划开发所取得的成功，对于其他出版社而言具有一定借鉴意义。
2.3基于其他要素的选题策划开发
3结语
主要参考文献
[1]何莉.生活类图书选题策划技巧——《新手的烘焙宝典》策划手记[j].出版参考，2012（10）：125-127.
关键词：酒店营销；问题；对策
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
2.无形性
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。(免费)
四、解决问题的对策
第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。
【关键词】管理手段；销售；创新
电力营销直接关系到企业的发展，电力企业要想在市场中占领一席之地，就必须加强电力营销管理力度。现阶段，是体制改革不断深化的新形势，所以对电力营销有了更高标准的要求。而我国多数电力企业制度还不够完善，采用的电力营销管理手段也需要大幅度的改进，这就要求企业要在务实、创新的基础上进行营销精细化、创新化管理。
一、目前电力营销的现状分析
我国当前的电力营销的存在着服务质量不高、缺乏市场营销管理观念、电力营销管理信息系统有待完善、营销管理方法等种种问题，这些问题制约了我国电力营销管理的发展。
2、电力营销信息化建设不融合。我国目前用电业务流程复杂，信息不全，基础管理工作薄弱，导致用电客户的一些营业档案和基础资料不详细，信息无法得到共享。这样就无法满足市场信息化的特点，达不到标准统一的要求。
3、电力营销管理定位模糊。随着经济改革的不断深入，我国的电力企业经营面貌得到了很大的改观，但在实际经营中电力企业依然存在着行业作风，缺少灵活性的调价策略。国家对电价控制太过死板，造成电力企业没有权利对电价作相适应的调整，也无法灵活的应对市场需求变化。
二、分析电力营销创新机制
建立新的营销观念、完善市场营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。
1、建立新的营销管理理念。营销管理要从单一的生产管理模式转移到许许多多的方面。比如如何开拓市场、如何进行市场分析预测、调查客户满意程度、对电表实施改进方案等等。营销管理要建立在市场变化的基础上，对电力销售前的准备分析预测工作，服务过程和后续工作都要安排好。保证客户的权益，为电力企业树立一个良好形象，这样才有助于企业的长久发展。
2、完善技术支持系统。稳定高效的电网系统、完善的技术开发、高质量的服务都是保证电力企业营销成功的重要因素。技术支持系统是维系整个电力系统正常运作的保障，所以在电力营销管理的创新方面，我们要通过对电网的完善、对营销监控的提高、以及建立需求管理系统等几方面完善技术系统。这样不仅可以提高电力的使用水平，还可以进一步加强对市场信息的预测和准备工作。
3、全面分析市场需求。及时分析市场需求，全面满足客户对电力产品的需求。客户在消费电力时，大都要求电压稳定，有高质量的服务和电能安全以及合适的价格等等。要根据不同客户的不同需求及时更新产品、及时提供全新的服务。经营者要有预测性的理解并研究这种灵活性的变化，从而真正的做到了解不同层次的消费者需求，使企业获得更高的经济效益。
三、市场营销创新策略
电力企业要落实好每一个环节才能取得良好的效果，电子商品是一种特殊的商品，要制定一个完善的营销策略，并在原有基础上加以创新。[3]
1、提高电力商品的质量。要满足用电用户的要求，对主干电网建设进行强化处理与改造，降低供电损耗。改造城乡电网，降低线损失，提高输电效率。满足了客户的需求，才能考虑长久的利润，公司才能有长久的经济效益。
2、提高电力商品的销售额。推出一系列服务系统，全力配合工业化的进程，保证大的工业项目的电力供应，对用电大户，要指导电源企业、电网企业共同配合完成任务，保证工作的效率。了解居民消费转型的变化，及时对产业做出调整，增加对城镇居民生活电能消费的占有率。开创城乡居民用电多种服务类型，比如，推出用电有保险等安心服务，增强用电安全感，引导电力消费。
3、创新电力商品的价格策略。电力企业可以采用分时电价策略。根据一天不同用电时段，了解用电高峰和低峰时期，制订不同的电价价格。这样有利于电力系统的完善。也可以采用两部制电价策略。也就是说把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现覆盖全面化，增广推销。企业现在不仅要注重城市用电量，随着农网改造的不断深入加强，开拓农村用电市场，通过加强对农村用户的服务质量，促使农村用电量不断增加。
四、加强电力市场营销管理
我们在探索电力市场营销创新管理的过程中，管理人员不能盲目的实施创新安排，首先要对创新的管理制定一个详细可行的计划。[2]要加大电力营销的管理的力度，只是空想营销理念是远远不够的，要从自身所存在的缺点和薄弱点入手，只有把自身的问题进行分析透彻，知道在哪几方面有不足，根据不足采取相应的应对措施，才能从根本上保证电力营销的效益。加强管理是企业降低成本、提高效率的基本途径之一，也是提高市场竞争力、提高服务质量的重要途径。管理要基于始于管理理念的基础之上，通过制度的完善和应用现代新技术来实现。
1、建立健全的营销管理体系。把客户的利益放在首位是电力营销管理体系的主要内容，企业不仅要为客户提供快速高质量的服务，还需要管理市场策划统筹、业务发展和电力销售的合理安排等方面的具体实施内容，形成全面的具有企业优势的体系，从而达到电力营销的长久效益。
2、调查研究电力管理创新技术。在创新电力管理的过程中，电力企业要不断完善对管理的创新技术的管理，要提前预测在此过程中存在的风险，并认真研究解决方案。规划出相应的应对措施，并且要让工作人员要负责对电力营销管理信息系统的安全进行不断的监控，这样就可以随时观察情况，以便能及时发出风险预警，减少不必要的损失。
4、提供优质的服务质量。优质的服务需要完善的服务体系，主要可以包括良好的需求管理、规范的工程流程、具备电费储存和银行代收等许多方面。把基础的环节扎扎实实的做好，电力营销管理的创新才能达到最好的效果。
以上对电力营销管理的创新研究是在新时期的环境下分析的，电力营销在电力企业中有着不可或缺的地位。想要使电力营销完整良好的运行，就要对电力营销进行系统的筹划，不断地创新改进，这样才能跟得上社会发展的步伐。只要认清形势，转变革新的观念，充分调动职工群众的积极性和创造力，就能带动电力消费量的增长，取得良好的经济和社会效益。
参考文献
[1]王哲.浅议电力市场营销理念及策略[J].黑龙江电力，2007（3）
样板市场：湖南郴州
城市概况：郴州地处湖南省东南部，毗邻广东。下辖2区、1市、9县。人口460万，单位在岗职工年收入14000元，素有“中国有色金属之乡”、“湖南省能源基地”之称。
市场特点：政府主导消费型
郴州白酒市场总体容量在1个亿以上，城市酒风较盛。由于近年郴州经济发展较快，在矿产资源开发、旧城改造方面力度较大，商务、政务活动较多，中高档白酒消费呈现政府主导型的特点。
和其他城市相比，郴州消费者比较好面子，自带酒水到酒店消费的较少，酒水消费呈现“两头大，中间小”的特点，即主要用于商务、政务消费，价位在150元以上的高档酒和价位在30元以下，主要用于工薪阶层的中低价位白酒销量较好，而酒店价位在50—100元区间的中档酒走量却有限。
和其他地级城市相比，郴州酒店终端费用不低，B店进店费达到1500—2000元左右。白酒加价率也相对较高，酒店终端价达到供货价的100%—200%，以泸州老窖特曲为例，在广州B类酒店终端售价108元，而在郴州可以达到148元。由于泸州系白酒在郴州市场基础较好，泸州老窖出产的精品特曲和老酒坊系列是郴州畅销白酒品牌，湖南邵阳酒厂出产的开口笑也有不错销量。郴州本地没有地产白酒品牌。
上市品牌：东江湖牌白酒
上市背景：随着郴州经济快速发展，商务、政务活动日益增多。当地政府打造地产白酒品牌的愿望比较强烈。郴州东江湖酒业有限公司在此背景下应运而生，东江湖是郴州著名的旅游景点，在湖南也广为人知，以东江湖作为白酒品牌通过品牌背书，一下提高产品知名度，拉近了与消费者的距离。东江湖白酒投资方有多年的酒业从业经验，在郴州有丰富的经销商网络和人脉资源。五大策略：我的地盘我做主
总体战略
由于郴州尚无地产白酒，地方政府对东江湖酒业公司较为支持，经销商人脉资源丰富，消费者对东江湖品牌的认知度很高。东江湖上市提出“全品类覆盖、主攻高端商务、政务用酒市场，短期之内成为郴州地产强势品牌”的总体战略。
品牌策略：巧借地产概念
东江湖原本是郴州知名度很高的著名旅游景点。通过品牌背书，东江湖白酒上市就在经销商和消费者中拥有了较高知名度，东江湖的品牌定位策略就是突出自身的地产品牌概念。以争取支持，拉近和消费者的距离。
产品策略：高、中、低通吃
和其他新品上市不同，东江湖白酒上市即推出7款产品，价格跨度从300多元到5元，覆盖高、中、低三大价格带。形成商务、政务、餐饮酒店、批发流通全渠道覆盖的强势效应。根据郴州消费者喜爱饮用高度酒的特点，除低价大曲酒度数定在42度外，其他产品度数全部定在52度。
东江湖产品系列表：
品名度数终端价位（元）作用
东江湖典藏52368高档形象产品
东江湖窖藏52188商务、政务市场主流用酒
东江湖秘藏5288—98一般酒店消费
东江湖精品5238工薪阶层消费
东江湖宴酒5212—15中、低排档消费及流通产品
东江湖大曲425流通产品
此外，针对湖南市场上小瓶装邵阳老酒、酒中酒霸较为畅销现状，东江湖计划开发相同小瓶装产品。公司营销总经理邹良表示，目前东江湖在200多元价位存在空档，市场较为成熟以后将推出200多元东江湖产品占领这一价格带。这样东江湖就真正做到每一个价格区间都有对应的产品。
渠道策略：分渠道运作，有重点推广
同时推出多款产品，6款产品可能相互影响，甚至产生渠道冲突，为了避免这种状况，让细分产品占领细分市场，东江湖采取不同产品进入不同渠道的分产品、分渠道运作方法。定价368的典藏作为地方政府接待专用酒，主要走高档政务、商务渠道，定价88—98元，188元的秘藏、窖藏主要走酒店渠道，而精品和宴酒走婚宴市场，东江湖大曲作为流通产品，主要走批发流通市场。一款产品只能进入一种渠道，不能在其他渠道销售。
分渠道运作并不意味平均用力，而是要突出重点。经过调研和市场分析，东江湖发现168——188元价格带是郴州酒店走量最大的区间，于是将推广的重点定位于188元的窖藏。这样既可以走量又有较好的利润。而终端价5元低端光瓶流通产品的推出，又起到快速回收资金，减缓新品上市现金流的压力的作用。解决了大部分新产品因为缺乏现金，在铺货完成以后缺乏资金进行市场推广和终端拉销的问题。
经销商策略：
由于东江湖投资方有多年酒水行业经历，在郴州积累了丰富的商界人脉，又在家门口运作地产白酒，东江湖的招商问题没有遇到新品牌常见招商难的问题。但是经销商对东江湖能不能够做起来，也没有绝对的信心。对此东江湖酒业提出：第一，要鼓舞经销商信心，首先保证渠道对厂家的配合。第二，厂家要协助经销商运作市场和深度分晓，让产品在终端动销的。
为此东江湖决定，除常规的买几赠一渠道促销外，市区由厂家直接运作，打造样板市场。在每个区、县则寻找一家商，经销商进货后厂家组织自己的人员和车辆，帮助经销商进行深度分销。
于是在郴州，就经常看到一支5台车，30多人的队伍，在各区、县帮助东江湖经销商宣传、铺货、分销。由于在本地市场，推销的又是地产白酒，东江湖采用人海战术大面积深度分销的战术切中市场要脉。因为像其他白酒品牌很难派这么多人和车，将销售做到行政村一级。帮助经销商深度分销后市场反响很好，直接效果是每天都能帮助经销商收回上万元的货款，受此鼓舞，经销商进货和经营的信心大增。
消费者策略：
渠道铺货后，如果缺乏消费者消费，经销商的积极性就会很快受到打击。针对郴州白酒消费“两头大中间小”的特点，东江湖将消费群的拉动放在高端商务、政务消费群和社区居民消费群，对酒店系统除常规的开瓶费外，没有采取大规模的促销。
上市以后，东江湖举办了以“一杯乡酒，情满郴州”为主题的巡回品鉴活动，利用自己地方政府接待用酒的优势，到郴州各区、县政务系统举办品鉴会，品鉴会上还穿插表演、提问、抽奖等活动，提升了东江湖白酒在政务系统的知名度和美誉度，以便于顺利切入这一高端用酒市场。
东江湖还选择了部分社区进行了社区促销，业务员3人一组，在目标社区内搭建促销台进行了推介和宣传。在郴州，新品牌进行社区促销的还比较少见，加上又是本地品牌，此举也吸引了不少消费者的目光。
由于产品、价格、渠道、促销策略对路，团队执行有力。东江湖白酒作为一个新品牌上市以来取得了不错的销售业绩。上市2个月，在一个地级市还没有完全做开情况下回款已经突破了200万元，品牌形象、产品知名度、市场渗透率、网络建设基本成型并向良性发展。按照规划，东江湖2007年销售收入将达到1500万，2008年突破2000万。届时，才真正做到“我的地盘我做主”。
笔者观察：
白酒地产品牌怎样才能运作成功？这是一个很大的话题。通过东江湖这个案例，至少可以梳理出几点。
第一：地产品牌一定要善于借地方文化或地域情结之力。和其他快消品不同，白酒是一种地域文化性很强的产品，一方人爱一方水土，一方人喝一方白酒，这就是中国的国情。东江湖的成功，就在巧妙的借助了品牌背书，上市就解决了品牌认知和美誉度问题，为下一步的推拉打下了基础。
第二：地产品牌一定要切入当地政务、商务用酒市场。作为地产品牌，最大的资源就是地方的支持，这是茅、五、剑等全国性名酒很难做到的。像近年崛起的区域强势品牌口子窖、洋河蓝色经典都走了这条路子。
不过，东江湖目前的成功只是初步的。今后要达到自己的目标要解决好下列问题。
第二：目前东江湖还没有大规模造成声势，因此导入期比较顺利。一旦引起竞品重视开始反击，东江湖的成功之道能否复制。
专家点评：
营销诊断专家，中国快速消费品网全国培训总监，广州名道营销顾问有限公司总经理陈小龙认为:
随着白酒区域化趋势越来越明显，运作地产酒品牌的越来越多，既有成功案例也不乏败走麦城者。东江湖能够成功是因为其做好了几点：
第一，战略对路。上市之初就提出“全品类覆盖、主攻高端商务、政务用酒市场，短期之内成为郴州地产强势品牌”的总体战略。既然在我的地盘上，做市场就要拿出一定的霸气和震撼力，这样才能在市场上造势吸引经销商。
第二，能够根据郴州市场实际情况制定有针对性的产品、价格、渠道、促销营销4p策略。既然是“我的地盘”，对本土市场和消费者的熟悉就是其的最大优势之一。而不少外来品牌没有这个优势，难免要多付出一些学习成本。