导语：如何才能写好一篇电商的商业模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
业界对商业模式的研究百花齐放，分为盈利模式、价值派和体系派。结合一些领域的核心观点以及理论进展，可以认为：商业模式是在一定的外部政策、技术、市场需求下，在行业不同发展周期体现出的类似于生态系统的体系，涵盖系统中各主体定位及其自身价值活动，各主体之间的关系以及它们之间传递的物流、资金流、信息流和价值流这“四流”的状况。
商业模式系统主要由三大要素组成：
2.1外部环境
这主要指商业模式在横向角度呈现的特征，是维持其生存和发展的外部因素。主要包括：
(3)产业需求：包括行业整体资源、产品特点，用户群体分类和主要特征，消费习惯特征，需求发展历史、现状和趋势，主要和潜在目标客户，产业推动力等。
2.2内部系统
这是商业模式的核心内容，主要体现在系统内部节点分布、自身运转以及交互机制等。主要包括：
(1)静态节点：包括商业模式包含的企业或者个体类型，各自特点，分布位置，整体价值链等。
(2)自身运转：主要包括个体自身的战略定位，核心竞争力，经营范围运营机制，实现模式，成本定价机制，营销模式，盈利模式，收入分配模式和关联活动等。
(3)交互机制：主要包括个体间的竞合博弈关系，价值流、资金流、信息流和物流的流动作用形式等。
2.3协同发展
这主要体现在系统的内外互动和纵向层面的产业周期发展上。主要包括：
(1)系统内外部互动：外部环境对系统的影响机制和效果，内部系统对于外部环境的适应等。
(2)产业周期发展：整体系统演化动力，内部系统演化模式，持久性，产业发展周期等内容。
商业模式的体系可以通过图1来体现。
3物联网商业模式的主体性特征
物联网作为互联网、通信网、传感器等一系列新技术融合形成的产业类型，在继承通信网和互联网行业的部分特征的同时，通过信息的深度获取和应用扩展了应用渠道。网络作为信息承载和传递的基础，在物联网发展各阶段都会起到重要作用，而网络所有者的运营商，自然也应承起产业发展的核心角色。
随着三网融合进程的加快，网络融合趋势不可逆转，物联网的网络平台很有能与广电网络和互联网融合，可能会出现其它负责网络的运营商，甚至可能会有独立的物联网运营商出现。
4电信运营商主体的物联网商业模式分析
根据上述商业模式概念所囊括的市场体系，可以设计出以运营商为主体的物联网商业模式。具体形式如图2所示。
4.1外部环境
(2)物联网技术的不断发展和网络环境的改善。传感器、技术标准、芯片、中间件、无线网络和云计算等物联网技术的发展决定了这一商业模式的阶段分割，而不同种类的网络发展和融合是业务推广的重要标尺。
(3)物联网应用的不断发掘和市场推广。不同阶段物联网的可能应用点需要系统个体进行发掘，同时需要通过合理的市场推广，替代和改进之。物联网发展初期需要大量资金支持，各类投资方也是重要的驱动主体。
4.2内部系统
(1)企业战略定位。运营商是整个商业模式系统的核心，设备制造商为底层，硬件和软件制造商为中层，系统集成商为中高层，服务提供商和内容提供商为高层。但中高层的个体也都有面向用户的界面，可以参与到整个生态系统的竞争中来。
(2)个体特点。除了设备制造商，其它个体都承担了一定的复合型角色，除了自身的强项之外，面对市场也都能体现出各自的优势来。内容提供商是系统的主要寄生者，对于平台有绝对性的依赖。系统集成商是系统的次级核心，是提升效率的重要节点。
(3)核心竞争力。个体的核心竞争力与其负责的功能紧密结合，但都还有附带的竞争力因素交叉从而形成竞争，网络关系体现得较为明显。
(4)价值链模式。该类商业模式的价值链模式主要为物体――设备制造商――硬件／软件制造商――系统集成商――运营商――服务提供商――用户。体现出的是一种信息感知、识别、收集、汇总、转换和发送的过程。但由于每个个体存在着多种价值作用和增值潜力点，因此体现出比较明显的价值网模型形式。
(5)竞合关系。合作竞争是最主要的竞合模式，除了设备制造商，不同层次的个体之间都存在着竞争和合作的双重关系，系统活力较强，个体之间的集成趋势明显，而内容提供商则集中体现出寄生模式的特点。
(6)经营模式。运营商和服务提供商是主要的服务销售商，硬件制造商是终端经营者，软件制造商可以提供平台上附加的应用，用户的费用流向这几方，除了各自独立产品外，主要由运营商负责收入分配。
(8)收入分配模式。此类商业模式为非对称信息下的收入分配模式，运营商是系统的的主导，在承担主要风险的情况下，通过上述收入分配模型的条件进行收入分配。总体看来，运营商占到初次收入份额的70％左右，服务提供商份额一般为20％，内容提供商为1O％，运营商此后对于盈利进行二次分配。
(10)“四流”模式
物流模式中，主要的流动者是具有信息感知、识别和传输的功能模块的硬件安装和集成。
信息流模式中，主要是感知到的物体状态信息在不同个体之间的转换、传输和发送过程，信息的源头除了物体，也可以来自内容提供商。
价值流模式中，价值的产生主要是由各类制造商的技术、设备和应用、运营商的网络环境、用户基础、终端覆盖，服务提供商的服务能力、内容提供商的附加内容提供和系统集成商的集成能力形成的资源互补。由于合作竞争是此商业模式的主流形式，竞争所体现的信息交换以及个体之间为赢得竞争而展开的自身素质提升，都是价值产生的主要源泉。价值传播的多向性使用户有一定的选择空间，对其也有明确的评估标准，各方的共赢体现在对需求的合理把握和自身的准确认知，并最终体现在各自的经营模式和收入分配上。同时，由于寄生关系的存在，资源交换成为另一种价值产生的源泉，平台资源交换到内容提供商后，可以发挥出更大的效应。
4.3协同发展
(1)外在影响。外在环境的影响主要体现在政策的引领和导向作用。技术进步带来的功能提升与拓展，可以扩展应用行业范围，激发更多市场需求，同时吸引更多外来投资。
(2)内部适应
对政策的有效解读和利用使企业少走弯路。对技术进步进行有效挖掘和利用，拓展应用模式，开拓更多增量市场，并通过第三方资金迅速扩大企业规模，提升竞争力。
以运营商为主体的物联网商业模式是行业的主流应用模式，其中运营商是核心，是技术进步的主要接收和应用者，同时也需要集成软硬件，并针对市场提供服务。该类模式的合作竞争现象比较普遍，系统效率可以达到最大值，其他个体对运营商业务的所谓竞争和替代，也是一种提升服务能力、通过价值交换提高附加值的手段。
该类商业模式可以覆盖物联网所有可能的业务和行业模式，从当前商用情况看，智能电网、智能交通、智能物流、环保监控、数字医疗等行业可以作为首要的行业突破口。运营商的主体性体现于通过与传感器和传感网的对接，实现对感知信息的获取、转换和传递，并通过合作开发的多类移动终端对所需信息进行接收和分析处理。运营商在利用自身网络的同时，也需要与其他个体合作，提供一套覆盖信息感知、传递、接收、分析乃至未来进行控制的系统解决方案，以覆盖各行业对物联网应用的全方位需求。
5电信运营商主体的物联网商业模式策略
物联网应用广泛，潜在市场巨大，同一时段多行业推广成本较高，收益体现较慢，运营商需要在技术、服务、商业模式等方面加大创新力度，找出适合的业务进行推广，实现关键性的物联网应用，拓展可以迅速形成规模的行业和市场。
并应在以下几方面完善商业模式的系统推进：
(2)积极建立合作共赢关系。物联网商业模式系统庞大，个体数量多，关系复杂，运营商与多个主体存在竞争关系。应在保证自身效益的同时，通过合理的盈利模式和收入分配机制，开放和创新商业模式，与各方积极建设合作关系，实现整体共赢。
(3)着力推进先导应用。电信运营商应选择具有重大经济社会效益和示范效应、技术产业带动作用强、关联性高的重点领域开展物联网先导应用示范，推动商业模式和体制机制的创新突破。这些领域包括智能电网、智能交通、智能物流、环境监控、公共安全、数字医疗、智能家居等。
(4)促进终端融合。运营商要同硬件制造商和传感器商进行合作，推进已有移动终端对于物联网功能模块的有效集成，以行业应用带动终端研发和销售，并通过不同类型网络融合的方式，扩大终端应用范围，加快其市场推广。
物联网的发展，尤其在技术、产品、服务体系和用户发掘等方向，促使电信运营商从原有的信息传输和信息服务、以用户为主体，开始转向信息感知、信息转换传输和服务、以物体和用户为双向主体的模式，也迎来应用领域、用户规模、战略地位、资源利用、设计创新和企业价值提升等多方面机遇。
1、关于B2B电子商务商业模式分类的研究
（1）中国社科院财贸所课题组认为主要的B2B商业模式有：
①名录模式：这种模式主要是介绍各类公司的经营特点，推荐产品，宣传企业的业绩。主要代表有：ThomasRegister，Chemdex，和中国黄页chinapages。
②兼营模式：兼营模式是指既作B2B，又作B2C。比如华夏旅游网的B2B：网上旅游交易会；B2C：网上旅游超市；实华开的B2B：国际贸易一条龙服务；B2C：EC123打折店。
③政府采购和公司采购：政府采购和公司采购的数量极其庞大。仅美国MRO市场每年就高达2500亿美元。主要的网站有：W.Grainger，Fastparts和亚商商务在线网。
④供应链模式：主要的网站包括：EMS伊速，e-speed，世联配送中心，阳光快递，红叶集团下属时空网，广东宝供物流。
⑤中介服务模式，这一模式包括：
信息中介模式。这种模式与名录模式有类似的特点。主要网站如阿里巴巴已经拥有220个国家和地区的800万用户，每日向全球各地企业及商家提供810万条商业供求信息。
CA中介服务。比如德达创新、中国数字认证网（省略）、上海CA认证中心、中国金融认证中心（省略）、北京数字证书认证中心等等。
网络服务模式。提供开展电子商务的技术支持，为落实商业计划提供整套的网络服务，网络服务自助餐。包括：百联网讯，IBM，Oracle，Microsoft。
⑥拍卖模式：主要代表包括ebay等等。
通过投资技术管理要求和业态变迁两个指标，该课题组认为，在业态变迁的第一阶段基本上是按照游商、日杂店、百货商场、购物中心的轨迹进行延伸。业态变迁的第二阶段就进入了电子商务阶段，按照门户模式──B2C模式──B2B模式发展。随着商业模式的变迁，过去的“烧钱”的模式逐步让位于“赚钱”的模式，让位于中国目前亟待解决的电子商务基础建设上，比如银行中介服务、供应链服务、商务平台设计与开发，最后到ERP的整合，只有建立良好的网络基础，只有对传统产业的彻底改造，才能为发展电子商务奠定基础。
（2）笔者认为BTOB包括非特定企业间的电子商务和特定企业间的电子商务。非特定企业间的电子商务是在开放的网络中对每笔交易寻找最佳伙伴，与伙伴进行从定购到结算的全部交易行为。特定企业间的电子商务是在过去一直有交易关系或者今后一定要继续进行交易的企业间，为了相同的经济利益，共同进行的设计、开发或全面进行市场及库存管理而进行的商务交易。进而企业间电子商务模式又可以分：综合式的BtoB和垂直型的BtoB。
①综合式的BtoB电子商务商业模式
②垂直型的BtoB电子商务商业模式
垂直网站也可以将买方和卖方集合在一个市场中进行交易。之所以称之为“垂直”网站，是因为这些网站的专业性很强，它们将自己定位在一个特定的专业领域内，如IT、化学、钢铁或农业。垂直网站是将特定产业的上下游厂商聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应商或买主。在美国由三大汽车厂所形成的汽车零件交易网便是一种垂直市场，汽车厂不但能很快地找到有足够货源的零件供应商，供应商也可更迅速地将产品销售出去，甚至库存品也可通过拍卖的方式售出。在国内也有不少垂直型的BtoB网站，如中国粮食贸易网（省略）、中国纺织在线（省略）、中国纸网（省略）等。垂直型BtoB模式追求的是“专”。垂直网站吸引的是针对性较强的客户，垂直网站更有聚集性、定向性，它较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客，垂直网站是一个集约化市场。
2、关于B2B电子商务商业模式交易过程的研究
BtoB电子商务中，供应商完成的主要业务有:产品目录制作和、产品数据维护、在线投标、在线洽谈、网上签约、订单处理、在线业务数据统计等。采购商完成的主要业务有:在线招标、在线洽谈、网上签约、订单处理、支付货款、货物接受、在线业务数据统计等；后台管理是由交易中介服务平台的管理者（第三方）对在平台上进行的商务流程的管理活动，而不是交易双方企业商务本身的活动。后台管理的主要内容有：注册会员管理、系统运营维护、产品管理、订单管理、信息等。
二．企业对消费者电子商务商业模式（简称B2C模式）
1、关于B2C电子商务商业模式分类的研究
（1）摩根斯坦利添惠认为B2C商业模式主要有8种：
②以购物为目的，比如亚马逊，已经从过去的单一网上书店扩展为Amazon.省略。
⑦买方定价模式，充分给予消费者决定价格的权力，代表者是。
⑧寻求最优惠价格，也是围绕价格开始营销，比如Jungle,Jango,MySimon。
（2）中国社科院财贸所电子商务课题组按照为消费者提供的服务内容不同，认为B2C商业模式的分类可以分为：电子经纪、电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网上发行和网上金融等7个类型。
2、关于B2C电子商务商业模式交易过程的研究
下面以单个的BtoC交易模式为例，说明电子商务实施的物理过程。
①消费者通过Internet找到网上商厦或商店，在企业网站上浏览信息、电子商品目录，确定自己要购买物品、放入购物车、发出订单，网站自动显示付款窗口，用户填写订单内容，包括送货地点，支付方式等，并根据不同支付方式，向银行付款；②网站处理将订货信息传到企业监控室；③付款窗口与银行链接，银行接到付款信息；④银行向消费者确认；⑤银行向企业确认；⑥企业通知消费者发货通知；⑦企业通知配送站发货；⑧配送站发货到消费者，消费者购物完成。
3、B2B与B2C商业模式的比较
B2B商业模式参与的双方都是企业，特点是定单数量大，需要商业洽谈，按照固定合同条款和商业规则进行交易。信用开始是依托信用卡，尔后需要更复杂的银行信用管理系统，参与企业需要的基础设施包括局域网、定制的目录和流程规则，
中国鲜有世界级的品牌，最重要的原因并非我们拥有的资源不如外国企业，而在于我们缺乏独特的商业模式――企业赢利的方程式。哈佛大学教授约翰逊、克里斯坦森和SAP的孔翰宁将商业模式概括为“客户价值主张”、“资源和生产过程”、“赢利公式”三个要素。相比之下，中国企业多是从产品、传播、渠道角度思考问题，而国外企业更擅长从商业模式和整个价值链上进行“破坏式创新”，一经对比，高下立判。
对国内企业而言，战略转型能否成功，商业模式居于中心地位。大多数中国企业还不擅长站在商业模式或价值链的角度进行创新。按照埃森哲公司的标准：一个成功的商业模式要符合以下三点：提供独特价值、难于模仿、脚踏实地。对国内企业而言，如何构建自身独特的商业模式，实现战略转型，不断构建新的竞争优势？
主持人：彭春雨
特约撰稿专家：张戟上海至汇/战戟营销咨询有限公司首席顾问
模式缺失：中国企业转型的“魔咒”
商业模式的“魔力”在于：即使资源状况完全相同的两家企业，在不同的商业模式之下也会产生“乘数效应”，从而在市场表现上大相径庭。而中国企业在转型过程中，面临的最大羁绊恰在于“商业模式缺失”。
与农夫山泉相比，饮料行业中的老大娃哈哈在产品创新上要稍逊一筹，其“营养快线”复合果汁牛奶饮料，实际上是步河北小洋人“妙恋乳”的后尘，其后推出的“呦呦奶咔”则是跟进麒麟，而HelloC则是跟随农夫水溶C100。尽管一直采取跟随策略，娃哈哈却始终占据行业领导者地位，哇哈哈的优势又在哪里呢？
娃哈哈成功的秘诀并非在产品上，而是其庞大的渠道网络，特别是其“二级联销体”模式。
实际上，今天，企业之间的竞争已经演变为一条供应链与另一条供应链之间的竞争。”娃哈哈着力打造的“联销体”实际上就是一个供应链，与其说宗庆后是一个本土“营销大师”，还不如说他是一个供应链管理高手。
供应链是价值链的一种表现形式，也就是商业模式的表现形式。因此，娃哈哈真正的核心能力并非产品力、品牌力、而是其围绕着“联销体”而构建的整体价值链整合能力。相比之下，农夫山泉虽然在产品创新和传播上占据优势，但由于其并没有构建起独特的商业模式，在短期内仍然难以撼动娃哈哈的领导地位。
在中国，太多的企业渴望抓住机会或一款产品，一夜走红，一如凉茶之于王老吉、V9之于雅客一样。不过，仅靠产品可能会红极一时，但却鲜有企业能够持续运营，不断保持良性发展。曾经红极一时的河北中旺集团的“五谷道场”就是一例。
从“五谷道场”的迅速沉寂，我们明白：尽管“五谷道场”在定位、媒体传播、招商等环节的表现非常成功，但新品上市后，中旺集团在销售体系建设与管控、渠道整合与管理、终端拓展与维护、线下促销等方面的不足逐渐暴露出来。
对于方便面这样的快速消费品来说，渠道控制显得更为关键，而“五谷道场”上市后，渠道的短板效应迅速显露，各区域的办事机构和队伍都在仓促中组建，未形成合力，由此造成其营销费用大量浪费，严重透支了企业的资源，成为直接导致企业失败的主要原因之一。
如果“五谷道场”能够运用价值链营销思想来经营企业，结局也许会有所不同。我们可以根据“五谷道场”的核心活动提炼出一条营销价值链：产品研发―新品招商―品牌传播―渠道拓展―渠道维护―终端管理。“五谷道场”在产品研发、新品招商和品牌传播这三个环节表现优异，但其在渠道拓展、渠道维护和终端管理上表现不佳；在营销价值链的辅助活动方面问题则更为严重，如在规模扩张上操之过急，由此造成整条营销价值链前后无法有机整合，一旦面临竞争对手的猛烈反攻和资金短缺，将很快陷入危机。
如果“五谷道场”从价值链的角度，尽早在渠道拓展、渠道维护、终端管理、人力资源规模、营销费用管控等薄弱环节加以强化和提升，缩小和行业巨头的差距，不断巩固核心能力，才能真正塑造自己的竞争优势。
企业进行战略转型时，应当将模式作为解决方案的核心内容之一，只有掌握了营销模式的特性和本质，企业才可能透彻了解营销活动的规律，从被动适应转变为主动引领，从而在市场竞争中赢得先机。
【案例2】雅客V9成功上市之后，业内质疑声很多。有人认为V9只是一个短线产品，雅客的渠道体系和组织机能并没有同步提升，事实并非如此。
2004年～2010年，雅客公司导入分销联合模式、终端表现模式、KA运作模式、品类管理模式、联动分销模式、利润中心模式等，对营销组织体系和销售管理体系进行优化整合。因此，雅客战略转型的成功并非V9和传播炒作的成功，而是商业模式的成功。
雅客成功的本质在于：在糖果业，企业沉浸于传统的商业模式，雅客是为数不多的能够反省自己的企业，在此基础上，雅客积蓄能量，尝试建立新的商业模式。
中国企业应当尝试靠模式驱动。国内老板都习惯通过推新品来抓机会。当然，无可否认的是，一个成功的新产品当然可以快速推动企业的成功，但它并不能推动企业的持续成功。如果企业致力于构建一个能容纳较高品质产品的模式和体系，反过来又能够确保新产品的成功。
一些企业的产品并非石破天惊，实际上，就算是普通的产品，如果在商业模式的光环之下，一样可以取得成功。绿盛是一款休闲食品，也许从产品上看并无太多过人之处。然而这款产品却取得了空前的成功，其定位于中国第一网络食品，独创“R&V非竞争性战略联盟”，将产品嵌入网游销售，将产品植入游戏，产品同时也是游戏人物中的能量补充剂，实现了游戏与产品双重赢利，为休闲食品行业开创了一条崭新的发展之路
反观那些仍然停留在机会主义阶段的企业，尽管其可能不断推出新产品，但承载新产品的商业模式总是一成不变，因此总是“莫名其妙”地陷入失败的境地。
企业如何确保商业模式的成功呢？关键在于，企业必须根据自身的战略定位来提炼出与之相匹配的商业模式，同时再为商业模式的高效运行建立系统而高效的保障体系。企业应该根据战略定位的要求，对营销运营要素和竞争态势进行透彻分析，并且通过对自身核心能力、资源状况的清晰认识，对关键的营销活动进行有机组合――让商业模式贯穿产品研发、供应链打造、区域拓展、客户合作、终端覆盖、渠道拓展、终端运营、促销推广等环节，从而形成与战略定位相匹配的全新运营价值链。企业只有实现从机会驱动到模式驱动，才能实现基业长青。
中国企业应当实现从机会驱动到模式驱动的转变。国内企业习惯通过推新品来抓机会。毋庸置疑，一个成功的新产品当然可以快速推动企业的成功，但它并不能保证企业的持续成功。反之，如果企业致力于构建一个能容纳较高品质产品的模式和体系，才能使企业基业长青。
许多企业将“营销4P”的独特组合视为商业模式，这样的理解有些肤浅。实际上，营销4P仅仅是商业模式的外在表现，商业模式的本质是基于整个价值链的竞争优势与差异化战略。
商业模式的本质：价值链创新
既然商业模式如此重要，那么商业模式的本质是什么？是价值链，价值链是企业运营过程中一系列关键活动的组合，而企业的运营过程就是由若干条不同的价值链所组成的。通过对价值链的分析，我们不仅可以看到企业整体的价值是如何体现的，更可以看到企业内部每一项关键活动的价值。通过这种分析，我们能够明晰，企业在营销过程中创造了什么样的价值，这些价值能不能够推动企业的持续成长，抑或在竞争中赢得持续的优势。更为重要的是，通过价值链的分析，企业可以不断修正和提升价值链中的各个环节，从而使整条价值链能够很好地串起来，不至于因为某些点表现差而导致整条价值链的“断裂”。这就是“链式商业模式的内涵所在。从价值链的角度制定的营销战略，我们不妨称之为“链式营销”。
通过实施“链式营销”，我们可以清楚地看到，在营销价值链中的每个环节创造了多大的价值，与竞争对手相比存在着哪些差距，应该如何进行调整。
过去，我们说差异化战略是企业市场竞争的有效战略。那么，今天真正要实现商业模式的创新，就必须做到价值链的差异化。
企业一般将自己不同于竞争对手的地方称之为差异化，比如顾客的差异化、产品的差异化、渠道的差异化、推广的差异化等，但如果仅仅是这样的思路，差异化战略难以真正实现。
尽管小洋人开创了牛奶复合饮料之先河，但当娃哈哈凭借同样的产品异军突起时，小洋人却无法进行有效的阻击。这就表明小洋人仅靠产品的差异化，根本无法撼动哇哈哈的价值链优势。
实际上，国内大多数企业对差异化的理解存在偏差。实际上，营销的差异化隐含于价值链之中，真正的差异化是价值链的差异化。企业一旦在价值链上与竞争对手形成差异，就真正具备了核心竞争力。也许竞争对手可以在产品和推广上跟进、模仿，但要想在整条价值链上进行模仿，模仿成本就非常高了。由此，企业就能够不断延伸自己的竞争优势，赢得更多的市场机会。
市场定位的差异化是企业实施差异化营销的战略核心，其决定着企业整体营销体系的构建，营销业务活动的整个过程都要围绕着市场定位开展。
产品组合的差异化是对品牌传播差异化的直接表现，根据不同品牌之间的差异点，就能够确定相对应的产品结构――长度和宽度，和竞争对手形成明显的区隔，产品差异化是品牌差异化的载体。
渠道运作的差异化则是基于产品组合的差异化而形成的，不同的产品结构对应不同的渠道结构，其差异性往往是对产品差异化的直接体现，不同的渠道对应着不同消费者的需求，比如妙士酸奶就是面对光明和伊利的乳酸饮料的封锁，通过区隔于商超和订户的餐饮渠道而在业内独树一帜。
营销管理的差异化是内部的差异化，实质上营销管理的差异化至关重要，是对整体差异化营销得以有效执行的保障，更是可以形成差异化核心能力的环节。
组织结构的差异化是为了推动营销管理差异化的执行而相应构建的，通过职能差异化、部门差异化、职责差异化、流程差异化等因素，与竞争对手形成本质上的差别。
人力资源的差异化同样是基于营销管理和组织结构的差异化而形成的，从人员结构、薪酬结构、绩效考评结构等各方面形成差异化，配合企业整体营销体系的顺利执行，最终形成人才竞争的优势。
在价值链运行的全过程中，通过环环相扣的差异化，最终形成的整个价值链差异化才能称得上真正意义的差异化经营，只有这样才能形成独特的商业模式，并真正构筑起企业的核心竞争力。
【案例4】近年，中国服装业兴起了一股“ZARA”热，其商业模式在中国轰动一时。
ZARA的成功在于，通过重新构建价值链形成了独有的商业模式，也即“快时尚”。一般服装从设计到生产、运输、销售的周期为90天～180天，而ZARA的这一过程仅需15天，从而实现了同一季度内多次产品更新。ZARA实现了12天～15天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；ZARA绝大多数的产品都在当季生产，季前生产比例只有10％～15％，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100％；ZARA每年推出12000个新款，而中国服装企业只有2000款左右；ZARA的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次。
商业模式的差异导致最终结果判若云泥。从原料购买到产品销售，中国绝大多数服装企业在产业链构成上和ZARA相同，但在运营效率方面，却难以望其项背。凭借基于价值链的卓越商业模式，ZARA在全世界赚到了巨额利润。
商业模式创新的关键在于“价值链组合”，价值链的优势可以发挥“乘数效应”。做一个类比，商业模式与围棋的原理可谓“异曲同工”。围棋的规则非常简单，但下好围棋却是一件极其艰难的事情，也许你耗费50年之精力也无法登堂入室。其原因在于：棋盘上纵横交错的361个点上蕴含着无穷奥妙的“乘数效应”。
与之类似，企业在不同的商业环境和竞争格局之下塑造价值链的每一个环节都要应对其前后若干个价值链环节，每一个价值链环节都存在着多种选择，试想，其中的变化同样难以计量，这就是商业模式复杂的原因。
要打造成功的商业模式，就必须透彻理解价值链。价值链是在一个特定行业、企业或业务领域内产生价值的各项关键活动的有序组合，通过这些关键活动的开展，才能够使企业业务领域得以有效运营，不断循环、周而复始。通过价值链分析，我们就可以对某个业务领域的关键活动进行透彻了解，从而抓住这些特定领域的运行本质，并提炼出独特的商业模式。
价值链环节可以分为内、外两大部分。价值链“外在”环节直接和消费者的需求相对应，是商业模式的核心部分，不能让消费者体验到的商业模式是无效的。价值链“外在”环节的内容主要包括：1.对业务（即产品或服务）的定义；2.对终端形态或售卖方式的界定；3.对交易方式的界定。价值链“内在”环节则是企业在内部或合作伙伴之间所形成的关系，是与“内在”环节的联结与强化。价值链“内在”环节的内容主要包括：内部各部门之间的组织形式或者协作方式、外部合作伙伴之间的合作方式、对于价值传递渠道的选择三个部分。下面我们对其进行分别阐述，并探讨如何打通价值链。
实际上，营销的差异化隐含于价值链之中，真正的差异化是价值链的差异化。企业一旦在价值链上与竞争对手形成差异，就真正具备了核心竞争力。也许竞争对手可以在产品和推广上跟进、模仿，但要想在整条价值链上进行模仿，模仿成本就非常高了。
许多国内企业将差异化简单理解为产品差异化抑或传播差异化，这从根本上误读了差异化战略。实际上，差异化应当是整个产业链的差异化，涉及渠道、品牌结构、促销、乃至组织架构和人力资源，产品和传播仅仅只是表象或者前端而已。
商业模式创新的关键就在于“价值链组合”，价值链上的一点优势经过“链式营销”放大之后，可能带来数倍甚至数十倍的效益，即使所谓的“乘数效应”。
天堑变通途――如何打通价值链
企业要构建商业模式，就必须在再造价值链外在环节的基础之上，疏通价值链的“内部经络”，从而为构建高效的商业模式和基于价值链的竞争战略奠定基础。
理顺价值链“外在”环节
对业务的定义
企业对所提品或服务的定义是商业模式的核心之一。产品或服务为什么还需要定义呢？难道消费者对产品或服务的内容还分不清吗？是的，消费者往往分不清企业所提供的产品或服务与其他同类的产品或服务有什么不同。因此，对于企业所能提供的价值难以产生认同，尤其在国内市场同质化产品比比皆是的情况下，企业要赢得消费者的认同是非常不容易的；所以，如果企业只是就产品谈产品，就服务谈服务是不会在消费者心目中形成价值感的，商业模式的意义在于帮助企业重新认识自己的产品或服务在消费者心目中的位置是什么，企业只有跳出产品看产品，才能深度影响消费者的内心，从而使自己的产品或服务产生更大的价值感，并因而形成所独有的竞争优势。
成功商业模式的构建，必须基于对产品或服务的创新定义，也就是说，企业必须弄清楚自己所从事的到底是什么业务，自己的价值究竟在哪里。在企业发展历程中，往往发生因对产品或服务的重新定义而带来整个产业革命的重大变革。
【案例5】亨利福特对汽车的定义是大众化的廉价交通工具，他有一句名言：“顾客可以选择他想要的任何一种颜色，只要它是黑色。”其商业模式在于不断追求生产效率而使消费者能购买到更便宜的汽车；福特将效率和成本发挥到极致，却忽略了消费者的个性化需求。
洞察到消费和个性化需求后，通用的斯隆提出了著名的“不同钱包、不同目标、不同车型”市场细分战略，根据价格范围对美国汽车市场进行了细分，每个通用汽车品牌的产品都针对一个细分市场，雪佛兰针对低端市场，凯迪拉克则瞄准高端市场，通用由此重新定义了汽车：不只交通工具，更是消费者身份和地位的象征。同时由于福特汽车公司始终坚持在单一市场中提供单一车型（低端的T型车），其老大地位最终被通用取而代之。
【案例6】柯达曾是一个时代的象征，但是现在柯达正面临业绩的持续下滑，2009年6月，美国柯达公司宣布停止生产拥有74年历史的Kodachrome品牌胶卷，“这意味着一个时代的结束”。由于柯达对数码市场的犹豫不决，导致它最终痛失这一巨大的市场。尽管后来柯达奋起直追，但英雄迟暮，柯达从一个领导者成为一个追随者。
国内不少企业通常将自己定位为卖鞋的、卖男装、卖饮料的、卖内衣的、卖袜子的这些企业对于产品或服务的理解都停留在最原始的层面，他们并不知道如何去定义他们的产品和服务，因此他们也常常受困于产品同质化和价格战的泥沼之中。
所以，企业要跳脱残酷的红海，必须首先对产品和服务进行全新定义，找到蓝海。对产品和服务的重新定义，关键在于两点，其一，要在目标消费者的核心需求中占据独特的心智位置，在这个位置上，对产品的理解应当超越物理属性，实现一种精神层面的占有。其二，企业要与竞争对手形成区隔，确保产品和服务的独特性和难以复制性。在具体操作上，企业可以从以下3个方面着手：
终端业态的定义
终端运营创新在商业模式中至关重要，因为这是企业与消费者直接接触的地方，产品和服务都将在这里被消费者感知、体验和购买。
当今，因消费需求的细分化，终端业态也相应呈现出一种细分化的趋势。以综合零售业态为例，除了大卖场、标准超市、便利店这3种常规零售业态以外，现在还有诸如折扣超市、生鲜超市、社区超市等细分化的零售业态，这些业态都各有其特点及售卖方式。
沃尔玛除了大卖场业态外，还有一种山姆会员店业态，采用会员制售卖模式而非散客购买模式；屈臣氏的业态属于“个人护理用品商店”，其核心定位在于针对都市白领女性提供由外而内的身体健康护理商品，主要是以个人护理用品、化妆品、健康食品、药品等品类为主，并通过将“健康、美态和乐观”三大理念植入产品、服务、环境中，从而营造出一种时尚的购物氛围，而非一般的超市。
我们常见的专卖店也存在众多不同的业态类型如品牌专门店、品类专卖店、单一品牌专卖店、多品牌专卖店、折扣店等。今天，用终端已不足以准确表达零售的含义了，业态才是更加专业化、更准确的表达。零售业态是一个综合性的概念，其涵盖了目标顾客、商品结构、商圈选址、店堂规划、店铺面积、售卖模式等内容，在企业设计商业模式的时候，应该根据整体战略定位的规划，对零售业态按照以上这几项内容进行系统规划，设计出更具针对性的零售业态。
业态创新，对于企业的重要性与日俱增。海澜之家就在国内开创了一种全新的男装品牌专卖店零售业态，定位于“男人的衣柜”，将品牌专卖店打造成为“一站式男装自选品牌专卖店”，在品类上共有17个大系列、5000多个品种，产品齐全，可满足成年男性从上到下、从内到外、从正装到休闲，涵盖一年四季所有的服装服饰产品。海澜之家在售卖上采取的是独创的“无干扰自选按铃式服务”模式，店铺面积为200～500平方米；通过业态创新，海澜之家真正实现了连锁化发展和快速崛起。
对交易方式的界定
《长尾理论》的作者克里斯安德森写过另外一本力作――《免费》，他认为：企业可以用免费的产品和服务去吸引用户，然后再用增值服务或其他产品收费。事实上，他眼中的免费也是商业模式的一部分，免费就是交易方式的一种，是企业与消费者之间对于价值交付的约定。企业对于交易方式的界定，也是打造成功商业模式的重要手段。
【案例7】上海的永琪美容美发店的商业模式就是售卖会员充值卡实现的，一张卡价值从数十元到数千元不等，购买充值卡的会员可以享受到较多的优惠，而永琪则可以用预收的会员费大举开店圈地，然后再继续售卡、融资、圈地，循环往复，从而获得整体规模的快速发展。
实际上，交易方式的核心在于充分利用顾客的利益心理和风险心理降低其交易门槛，然后再透过其他的手段或者关联销售方式来获取额外的利润，挣钱的并不是在表面的环节，往往隐藏在其运营的深处。
疏通价值链“内在经络”
企业仅凭“外在”环节的创新不足以构建起成功的商业模式，必须在“内在”环节上加以配套才能获得成功。海尔就是这方面的成功案例，从激活“休克鱼”到包括基于订单流程的组织体系、SST（索偿、索赔、跳闸）的内部薪酬机制、日清日高的管理体系以及目前所推行的以自主创新SBU为特点的“人单合一”模式，都体现的是内部商业模式变革的力量。
事实上，价值链“内在经济”之间的联系、厂商之间建立合作对于构建商业模式至关重要：
如何实现战略协同
合作方式是构成商业模式的重要环节。企业的外部合作伙伴包括下游的渠道合作伙伴以及上游的供应商合作伙伴，而目前不少企业与合作伙伴的合作，在价值链上其实是割裂的，无论是供应商还是渠道商，企业和合作伙伴往往都习惯于在价值链上的部分环节占据控制权，但却没有将整条渠道价值链打通，从而造成不必要的资源消耗。
例如，企业与下游渠道商业客户之间一直以来都存在着此消彼长的博弈关系。大多数厂商关系还停留在“一手交钱、一手交货”的阶段，根本谈不上对市场拓展的共同合作。而要打破这种零和博弈的局面，就必须对这种传统厂商合作的商业模式进行重组，形成一体化战略合作的全新商业模式。
真正意义上的厂商一体化战略合作，应该是在整条渠道价值链上，使厂商双方都共同参与，并且在价值链的各个环节分别确定各自应承担的功能，而不是分别承担其中的一部分。
在这种合作理念之下，厂商合作又可以分为以下几个模式：
产品层面合作――联销体模式
以食品行业为例，目前厂商合作基本上是围绕产品展开的。迄今为止，在产品层面上构建的厂商战略合作模式当推联销体，这种合作模式尽管在厂商之间没有资本纽带，但却凭借其在渠道价值链上的最优化整合共享，取得了不弱于资本纽带的黏合力。
娃哈哈就是靠着十几年如一日的坚持不懈，将“联销体”打造成纵横全国的庞大网络。联销体模式应该是产品层面上最合适的厂商战略合作模式，因为它很好地解决了厂商在渠道价值链上的共享。
联销体这种厂商战略合作模式是单纯依赖经销商和弱化经销商为物流配送商两种情况外的“第三模式”。即通过构建厂商联销体，使厂商在渠道价值链的各个环节展开共同协作，是整合而非割裂。联销体模实现了低成本高效率运作的分销和厂商双方边际效应的最大化。经销商转型为一个综合的渠道服务商，与厂家共同打造完善的网络销售平台，由此实现对资源的高效整合。在共享销售平台的基础上，经销商可以专注于渠道拓展、终端覆盖、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护、客情关系建设，而企业则可以在平台上开展渠道规划、政策制定、产品组合、渠道管控、终端管理、促销推广、售后服务、评估督导、销售培训等不同的专业职能，从而与经销商达成一种整合、互补的效应，并使厂商之间的博弈程度减小到最低。
品牌层面的合作――专营商模式
厂商之间在品牌层面进行的合作比产品层面更进一步。厂商在品牌层面的合作，可以分为两种模式：其一，厂家只和一家经销商合作，而经销商也只经营一个厂家的品牌；其二，厂家只和一家经销商合作，经销商在某一个品类领域只经营一个厂家的品牌。这样，经销商实质上成为厂家的专营商，或某个品类领域的专营商。
这种合作有利于厂家对经销商的掌控，宝洁在2005年曾对渠道进行大力整合，其目的就是为了将经销商打造成专营商，为此还不惜砍掉了部分实力强大但不愿专营宝洁的经销商；另一个方面，经销商在这种模式下，其不安全感也会增加，这也就要求厂家要在各方面充分保障经销商的利益。
这种合作模式在大宗消费品行业或者耐用消费品行业要常见一些，这些行业毛利空间较大、品种繁多、占用资金多、耗费精力大，采用这种合作模式要容易一些，像服装行业的经销商基本上都是品牌专营商，多年来都是和一家企业共同打拼，收获的回报往往也很可观；而对于像食品这样的快速消费品行业，采用这种模式需要有一定的条件，比如：产品种类要很丰富、产品毛利空间相对较高、产品销售绝对额较高、厂家对市场的推广力度较大等。
尽管对于企业而言，与合作伙伴在品牌层面开展合作不太容易，但这种合作关系一旦建立，对区域市场的拓展是具有相当的冲击力的。广东立白在洗衣粉市场之所以大获成功，除其在产品上“不伤手”的定位诉求，更重要的在于其采用了专营商的厂商战略合作模式，由此保证了立白集团的销售政策能够得以100%的执行，从而避免了大多数新品在推广初期难以做到位的弊病，堪称中国本土日化行业的厂商合作经典。
组织层面的合作――部门化模式
在产品层面和品牌层面进行合作的基础上，厂商之间还可以进一步在组织层面构建战略性的合作关系。我们知道，中国的不少经销商是从“夫妻店”发展而来，缺乏对于市场的系统分析和思考，从而限制了其进一步发展以及与厂家的合作。
于是，一些有想法的厂家会致力于推动渠道商自身组织和经营水平的提升，一个较好的做法就是帮助渠道商设立专业化的品牌经理或产品经理组织体系，帮助渠道商完善营销组织的建立和运作效率；同时，厂家自然也可以在渠道商的组织体系中，为自己的品牌谋取一个专门的业务团队来进行管理，既帮助了渠道商，又充分利用了渠道商的资源，最大化地推动了自己品牌的业绩提升。
这种合作模式也可以理解为厂家将自己的组织体系嵌入了渠道商的组织体系之中，将经销商的组织变成了厂家的一个区域部门，从而实现了厂家品牌与经销商运营的无缝对接，并且顺理成章地将厂家的经营思想渗透到渠道商的组织内部，最终影响经销商的整体运营。
有些厂家采用逆向思维，如果现有的经销商很难接受厂家的部门化改造，他们就在部分区域实施“员工经销商化”的措施，将自己的部分销售人员改造成“经销商”，利用员工自主创业的渴望，为员工提供内部创业的良好平台，一方面解决了寻找经销商的问题，另一方面由于员工对企业的经营模式非常熟悉，又解决了经销商的战略合作问题，可谓一举两得。
资本层面的合作――资本化模式
如何在厂商之间打掉“两张皮”的隔阂而成为一体，更好地形成合力？部分厂家开始导入资本要素，对厂商之间的合作关系进行改造，从而形成更为紧密的合作关系。
资本层面的厂商合作可以分为以下几类：1.合资组建销售公司。厂家与经销商共同投资组建区域销售公司，这在家电行业较为常用，格力电器曾在湖北市场率先启用这一模式。2.厂家向经销商投资并占有股份，由此获得对经销商的运营更大的主导权，2005年年底三全食品即收购了17家经销商，通过资本纽带实现了区域市场的快速发展。3.厂家将经销商改造成销售公司，经销商在其中占有股份。蒙牛之所以取得世人瞩目的“火箭式”增长，其中一个极其重要的因素就是其第一批核心经销商都参股了各地的销售公司，大家都在拼命为蒙牛做市场。4.厂家让经销商参股工厂。蒙牛允许部分核心经销商参股马鞍山现代牧场的股份，通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制。5.省略）
【关键词】移动电子商务；LBS；基于位置的服务；存在问题；对策
一、引言
二、中国LBS现有模式分析
三、中国LBS发展中存在的难题
传统的网络将线上与线下割裂开来，而LBS打通了其间的通道，将线上线下结合在一起。社区网络告诉人们“我是谁”，博客和微博告诉人们“我关心什么”，而LBS却告诉人们“我在哪里”，这种功能是其他互联网应用所做不到的。正是LBS的与众不同，让市场看好它的发展前景。但是反观现存的LBS产品和商业模式，其发展中存在一些问题，限制了LBS的发展。
1．有客户端问题。（1）具有LBS功能的手机占少数。中国虽然有庞大的手机用户群体，但是其中支持定位功能的手机占少数，好在智能手机的普及趋势良好。（2）手机终端的适配兼容。如：街旁网仅提供iPhone和android系统的客户端软件，嘀咕网仅提供Symbian系统客户端下载等。由于客户端不兼容，就会生硬的隔离大量用户。
2．LBS产品同质化严重。目前各个LBS产品非常相像，客户细分不足，产品未做出明显的区隔，难以增强对特殊用户的黏性。从另一个角度来看，LBS同质化也是因为暂时没有找到更多的细分办法。但是这种状态的存在，将造成资源的严重浪费，更让用户体验大打折扣，不利于LBS行业整体品牌形象的提升。
3．商业模式尚未形成。尽管基于LBS的移动互联网拥有良好的发展前景，但是国内尚缺少被证明有效的商业模式。自从FourSquare的网络奇迹爆发后，国内企业一哄而上，纷纷拿出自己的LBS产品，很难说是深思熟虑的结果。许多LBS应用提供商均表示，大家只看到Foursquare的成功先例，至于合适的商业模式则仍在探索中。
4．活跃用户少。数据显示：2010年第三季度中国“LBS＋SNS”市场的季度活跃用户数已经超过350万。但是，目前国内LBS只是概念上的虚热，有效活跃用户不足千分之一。贝多CEO穆荣也表达了类似的观点，他指出，虽然贝多的注册用户增长迅速，但活跃用户的比例始终处于一个低水平。
5．对隐私的担忧。应用LBS的网站往往将用户的位置信息展现在网站上，让大家都知道该用户的位置信息，但是传统文化造就的国人内敛的个性和现在人们对隐私的重视，大部分用户不希望别人查找自己的位置或是更多的希望仅将上述信息向身边熟悉的人或特定人群透露，不希望完全公开。而且一些不法分子有可能会窃取用户的个人信息，从而使用户的隐私权受到侵犯，损害用户和LBS提供商的利益。这样，有可能因隐私问题使用户放弃使用该业务，或使许多业务无法开展。
四、LBS中国发展之对策
五、总结
参考文献
[1]ExactTarget．互联网行业研究报告
[3]Whitehorse地理位置服务的迷失
[4]王崇明，王泽民等．LBS中存在的问题及对策[J]．测绘与空间地理信息．2009，32（3）：124～127
【关键词】电子商务商业模式企业价值
1电子商务模式概述
电子商务商业模式(E-CommerceBusinessMode)通常可以在以下两个方面予以诠释：
（1）宏观方面可定义为新型电子商务模式对企业的影响以及与企业发展的关系；
（2）微观方面即是将电子商务商业模式进行细分并形成其有机组合的各个基本组成元素。MichaelRappa曾定义电子商务商业模式的根本所在即是企业价值创造，即该模式是企业开展相应业务并以此获得企业发展效益的生存方式，
下面的定义则着眼于组成元素。PaulTimmers，PeterWeill等认为以计算机网络和信息技术为基础的电子商务模式是可以反映企业营销产品、信息和金融资金流项的体系，能够更好的对客户、供应商和合作伙伴等进行定位，从而获得效益。其中的关键点是电子商务商业模式应指出价值的创造过程及各参与者在此过程中扮演的角色和收益来实现。它们共同的不足是没有把企业看作一个有机系统。
2电子商务对价值链的影响
2.1电子商务对传统价值链的影响
电子商务对企业价值的影响，很大程度上在于电子商务以现代化信息手段为基础，利用互联网、移动互联网、物联网等快捷的信息传递方式和资源共享能力，极大的节约成本、方便了信息的获取及促进企业有效的管理，促使企业价值链中的基本活动与辅助活动都得到了改善和优化。具体表现为
首先，企业发展系统的各部分的价值获得了增加。基于电子信息化的发展，各类信息流带给企业无限商机，其在企业运营管理中的发展将在在新技术、新产品、新营销的产生等方面带来新的价值与效率，，此外成本管理方面如直接成本、管理成本、交易成本等将不断减少进而实现企业产品各环节价值增值，增强企业竞争优势。
其次，推动企业组织结构及业务流程结构的优化调整。电子商务模式在企业中的应用是企业内部数字化管理的体现，该信息技术的发展将促使企业各环节信息收集、处理、利用的方式得到改变、效率得到提高。随着企业传统直线型等级式的组织结构模式逐渐被信息快捷传递的扁平化组织结构所取代，企业的层次管理能力和水平将得到极大改善。
2.2电子商务模式创新对企业价值的影响
电子商务模式对企业价值影响巨大，但企业要不断发展，价值要保值增值，反过来对电子商务模式本身也提出了更高的要求，逼迫着电子商务模式的不断改革。
如上文所提到过的，在电子商务模式创新中，基于原模式的分类和基于价值链的分类可能会为我们提供一种创新思路。基于原模式的分类中，采用不同的组合方式将多种原型集成在一起，就可以创造出新的商务模式。基于价值链的分类方法，构建新的商务模式需要识别企业价值链中的要求，同时考虑到技术的最新发展。
3结论及研究方向探究
基于以上电子商务模式与企业价值关系的梳理，可以了解企业对于电子商务模式、企业价值及其相互之间关系的研究逐步深入，在以下几个方面取得了较大进展：商业模式、电子商务模式、企业价值度的定义、电子商务模式对于企业经济效益的影响、电子商务模式的价值源泉及发展方向、电子商务模式对企业价值链的作用、电子商务模式创新带来的企业影响以及电子商务模式对企业价值的方法研究等。
另一方面我们也可以看到，在研究取得进展的同时，还有许多不足的地方：一是很多研究还不够深入，很多概念还没有共识；二是概念多，能实际落实指导企业电子商务模式创新与价值创造实践的方法少；三是定性研究多，定量研究少；四是静态研究多，动态研究少。
电子商务模式对企业价值影响的研究还处于逐步深入的过程中，下面的几点可能是未来研究更深化的几个着眼点：一是能指导企业价值增值的电子商务模式选择与创新方法；二是通过定量研究找出电子商务模式下影响企业价值增值的各类环境的核心变量三是企业价值增值与电子商务模式创新的动态过程研究。
[1]吴清烈.电子商务管理[M].北京:机械工业出版社，2009.
[2]章宁,王天梅,许海曦,刘晓征.电子商务模式研究[J].中央财经大学学报,2004(2).
[3]谭晓林,谢伟,李培馨.电子商务模式的分类、应用及其创新[J].技术经济,2010(10).
[4]韩立红,王轶南.基于电子商务模式的企业价值链竞争优势分析[J].学术交流,2008(6).
[5]王小志.电子商务对中小企业价值增值的影响探析[J].河北企业,2010(10).
[6]童蕾.高新技术企业的商业模式对价值获取的影响研究[D],东南大学硕士论文,2010.
作者简介
刘明旭（1972-），男，天津市人。大学本科学历。研究方向为组织与战略研究。
【关键词】小微企业；电子商务；自建网站；第三方电子商务平台
小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，是目前非公有制经济中最有活力，最有创造力的企业。目前小微企业生存处境艰难，面临着经营成本大幅度上升、订单减少和销售渠道狭窄等困境。据《全国小型微型企业发展情况报告》统计，46.84%小微型企业反映市场需求不足、产品销售困难，58.08%反映市场竞争压力加大，23.74%反映订单不足。另外，融资难、融资贵也是一直困扰小微企业的难题。为了更好地促进小微企业的健康发展，国家出台了许多优惠政策，比如2011年10月国务院出台了扶持小微企业的“国九条”政策。
学者们也对此展开了多方面研究。现有文献主要集中在：①小微企业的政策扶持。董志华（2012）提出国家出台扶持政策应该具有定向性和及时性，多措并举的政策措施将促使小微企业尽快步入良性发展轨道。蔡丽华（2012）提出政府对小微企业融资渠道的政策支持力度加大，将极大的激发小微企业的活力，银行等金融机构应加快产品创新力度，与小微企业要共同营造良好金融生态环境。保育钧（2013）认为，现在要解决小微企业融资难的基本办法就是让民间资本组建发起小型、微型银行，这样就能满足一部分小微企业融资有关金融机构方面的需要了，对民间借贷的合理引导也将成为一条新的道路。②小微企业的营销策略。毛庆彬（2009）认为随着经济的发展，企业之间的竞争越来越激烈，相比之下，电子商务市场正处于新兴阶段，所以研究电子商务平台的经验策略有助于小微企业的发展，实现社会福利的最大化。吕洪良（2010）从交易成本经济学的角度分别对B2B、B2C和C2C三种商业模式做了比较，指出了其演化的规则都是提高交易效率、降低交易成本。③解决小微企业困境的方法。许多学者有不同的看法与建议，而对于企业发展线下与线上的结合讨论较少，对于小微企业采取电子商务模式的利弊分析较少。
本文在前人研究的基础上，主要通过对小微企业生存现状的调查并对现有的电子商务模式进行调查对比，寻找出一种适合小微企业发展的模式，同时提出一种小微企业开展电子商务模式的新思路，为小微企业摆脱困境提出建议。
二、企业开展电子商务的模式选择
当前，电子商务主要有三种基本模式：B2C、C2C、B2B，以及O2O和O2P等一些新型模式。在每一种模式下，企业有两种实现路径：自己搭建平台和利用现有平台。
（一）自建电子商务平台
企业自建电子商务平台的优势主要包括：①商城可扩展性高，自由灵活。平台建设一切皆在企业自身的掌握中，可扩展其它产品的销售。②没有佣金负担，降低了运营成本。③在销售及服务流程中，可以自主采用标准，可以做到对客户更好的服务。④网站空间和容量等不受限制，可以展示更多的商品，提供更好的用户体验。⑤可以结合用户特点，贴合用户使用及消费习惯，提供个性化服务。⑥通过自建网上商城，可以打造一支完全属于企业自己的团队，对企业的长期健康发展非常有益。
对于本身实力弱小的小微企业来说，通过自建电商平台的方式来开展电子商务的做法可能是不太可行的。当然，对于成长性较大、产品受众比较独特的小微企业，也可以尝试的搭建自己的电子商务平台。
（二）利用第三方电子商务平台
当然，事物都有两面性。利用现有平台的不足之处在于：①企业运营受到第三方平台的规则限制和制约，店铺样式单一，显示不出自身特点。②功能受限，可扩展性较低，只能在第三方平台现有服务的框架下组织活动，很多有用的新的个性化功能如果第三方平台不及时推出则无法使用，部分还需支付额外费用。③需要向第三方平台交纳一定的佣金。④若大企业使用，可能会降低企业在客户心中的地位和形象。
对于缺乏资金，实力弱小的微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户利用淘宝、亚马逊、京东、阿里巴巴等第三方模式的电子商务，比自己建立网站要容易得多，也更易取得成功。
（三）小微企业利用上述三种模式开展的电子商务的案例研究
上文研究表明，小微企业应该采用与第三方平台合作的方式开展电子商务。下面将通过具体案例分析在与第三方平台合作的基础上哪种电商模式更适用于小微企业；在同一种电商模式下，选择哪个平台会更好。
（1）准入资格分析。C2C市场。目前淘宝、易趣和拍拍是C2C模式的典型代表，下面将以这三家电商为例，分析小微企业在C2C平台开展电子商务初期的准入资格。
表1；淘宝网、易趣网、拍拍网开店条件
从上表中可以看出，淘宝网的准入资格最低，开店成本几乎为零，拍拍网的准入资格最高，需要保证金的投入。整体来看，在C2C模式中的第三方平台的准入资格普遍较低，前期开店成本低廉。那么不同的准入标准带来怎样的影响呢？目前，在C2C市场上，淘宝网地位依旧稳固，截至到2013年6月淘宝网占整个C2C市场的95.1%。拍拍网占4.7%，易趣网占0.2%。可以看出，淘宝网凭借其低门槛吸引了绝大多数的业主，而准入资格更高的拍拍网由于其信用保障，也获得了一定的份额。小微企业业主如果选择C2C模式建议选择淘宝网进行发展，投入少效应更大，或者以淘宝网为主，在多个网站分别开店，以达到扩大影响力，拓宽销路的目的。B2C市场。本文从B2C商家中挑选了一些市场份额较大，比较具有代表性的网站进行比较，分析小微企业在B2C平台开展电子商务初期的准入资格。
表2
根据上述资料，入驻门槛最低的是亚马逊（中国），门槛最高的是天猫商城。整体来看，B2C第三方平台进入门槛比C2C要高得多，前期投入更大，对企业的规模、实力和资金的要求更高。本文调查的5个网站基本都为百货类网站，但各个网站又有不同的销售侧重点。从总体来看，小微企业如想在这样的第三方网站立足，起码要保证有20万以上的资金，并且在开店初期拥有足够周转的流动资金，这对于资金力量薄弱的小微企业来说无疑是一大难题。综合各种开店条件，本文认为在B2C领域比较适合小微企业开店的网站是天猫商城，虽然前期质保金与平台使用费投入高，但是扣点扣费相对较低，当销售额增加时，不会给企业带来更多的佣金负担，同时，在天猫这样的受众度较广，认可度较高的平台上，更有利于企业的长期发展。
三、结论及政策建议
面对小微企业发展过程中的种种困境，采用电子商务模式来开展各种电子商务活动，不仅降低了成本，而且可以享受到高质量的电子商务服务，但不同的电子商务模式适应于不同的企业。为了帮助小微企业选择恰当的电子商务模式，拟提以下建议：
参考文献：
[1]王俊峰，王岩.我国小微企业发展问题研究[J].商业研究，2012.
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[3]张新元，王龙，张鹏，张颖.我国C2C电子商务发展存在的问题及解决措施[J].情报杂志，2005.
[4]李锋，王喜成.我国C2C电子商务模式的发展现状及对策分析[J].安徽农业科学，2006.
如果说阿里巴巴、ebay、淘宝、卓越等电子商务的崛起只能算是一枝独秀或者小规模爆发的话，那当当、家电品牌网、家天下网络商城、蓝天网、中国制造网等专业电子商务的崛起则将迎来满园春色的繁荣局面。
经济形势的逐年攀升，中国网民的逐日增加，网络购物的参与度越来越深，网络监控技术越来越完善，支付手段的灵活多样，这些因素都为电子商务的发展营造了良好的环境。当然，电子商务的发展也受到很多因素的制约，电子商务的成熟期还需要各方面共同努力才能到来。从市场环境来说，中国的电子商务不如美国等发达国家，主要因为在商业环境、信用体制、道德环境、品牌意识等方面差距很大。特别是购买习惯，在发达国家更注重购买效率，所以更愿意选择便捷的网络购物。但是在国内，市场经济不是很成熟，国人诚信体制收到严重挑战，品牌意识淡薄，尤其是网络环境更是不敢令人恭维。有些电子商务网站为了攫取短期利润，对商家不进行考核，售后服务也存在很大问题，所以导致电子商务受到很多人的质疑。
其中很多宏观因素作为经营者或者是商城站长是很难控制的，而且在短期内难以扭转局面。但这并不代表我们就要束手待毙，我们可以在小范围内采取一定措施来营造良好的环境来迎接电子商务的到来。那如何才能改变现状呢？
第一、电子商务与实体店相结合。我们当然不能要求所有的实体店都配套一个网络商城，也不能要求所有的网络商城都配套一个实体店。但是在一定时期内，这种实体店配合网络商城的模式的确会给顾客一颗定心丸。顾客在购买商品时总会有“跑的了和尚跑不了庙”的心理。所以如果他们知道网络商城有相应的实体店，那就会增加购买的决心。比如说shop.jaju.cn，和他配套的就有香河家具城，那顾客在进行网购时就会觉得这些家具是在实体店中销售的，只是在网络中拓宽了渠道而已。再比如说国美电器也有相匹配的的网络商城，但是对其的实际销售没有太大意义，因为他的渠道延伸已经很宽了。电子商务在网络里开辟了一条新渠道，面向更广阔的市场，而且价格要比实体店便宜，所以消费者愿意尝试购买，如果享受到了愉快的购物体验，一定会刺激其进行二次购买行为。
第二、电子商务与呼叫中心相结合。分析一些最近接触的电子商务运营模式，很巧的是，大多都将呼叫中心做为赢利的重要渠道。电子商务在组建团队的过程中，都愿意招募呼叫中心行业的人才，这部分人迅速组建呼叫团队进行会员招募、产品咨询、订单处理、搜集数据、促销信息等业务。呼叫中心越来越受到电子商务企业的重视。
第四、诚信。这不仅仅是某个网络商城的责任。要想构建良好的购物环境，作为商城经营者或者厂家来说，一定要做到诚信。你的产品可以有瑕疵，也可以寿命不是很长，甚至可以有些质量问题，但你决不能欺骗消费者。因为这样不仅不能达成交易，而且会损失到整个商城甚至是整个网络环境，所以你千万不要那样做。
第五、增强品牌意识。做为电子商务的经营者，在最初运营电子商城时一定要树立强烈的品牌意识，对进驻的商家要经过严格地审核，对他们的销售行为和售后服务也要实行监控。对于不遵守承诺或扰乱正常网络销售秩序的厂家一定要将其清除出商城。在宣传中不仅要重视知名度的提高，也一定要注重美誉度的积累。从而构建良好的网络购物环境。这点家电品牌网就做的很好，所销售的产品大多是有具有良好品牌形象的厂家，这样消费者在购买时就不会担心产品的质量和售后问题了。
第六、物流跟进。对于一些体积小、重量轻的产品，比如说衣服、印刷品、纪念品等，经营此类商品的电子商务都没有必要在物流上担心。因为在社会上有很多服务品质很高很到位的物流或快递公司可以帮助你完成。但是对于体积大，重量大的商品来说物流环节就很麻烦，既要节约成本又要提高服务就变得很矛盾。比如说电器或者家具，这些商品很容易在运输环节受到损坏，甚至安装也需要专业的技术。社会上负责运输这些大件商品的物流公司综合素质不是很高。解决这部分物流从业人员的素质问题将成为提升相应电子商务公司服务的重要环节。比如说香河家具城的配套物流从业人员都是当地不安份的农民，服务意识很差，安装技术也不娴熟，这就给shop.jaju.cn的服务打了不小的折扣。幸好及时认识到了问题的所在，家具城管委会召开紧急会议对从业人员进行调整和相应的培训。及时的解决了这一问题。
抱着“人人都是异想天开的发明创造者”的想法，quirky公司用它的实际行动，创造了一个全新的商业模式。
quirky公司的运营模式并不复杂，用户只要在quirky上进行注册，就可以随时发表自己的好想法，并且也可以给其他人的点子点赞。公司平均每周都会接到2000多件日用品的发明创意，而公司则会与会员及业界专家们一起挑选出最有潜力的三个点子，然后由公司的工业设计与工程小组做出产品样品，再交给律师处理专利事务，之后寻找最合适的材料与加工厂，批量生产后由公司的品管部门进行产品性能的测试，在完成设计包装之后，送往各大卖场、网商以及电视购物频道。
参与者都获利
quirky的确为许多天生的产品创意家提供了一个好的创意实现平台，而能激起用户参与热情的，则是quirky让参与者都能获利的制度。
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诞生首位百万富翁
创业者的奇思
看，就是提供一个点子，多么简单。
内容摘要：互联网和电子商务的发展为个人网上创业提供了开放、高效、及时和准入门槛低的环境，使得基于C2C模式的个人网上创业得到长足发展，但是也遇到了瓶颈。B2C2C电子商务模式出现为个网上创业者提供了新的网上创业形式。基于B2C2C电子商务模式的网上创业形式有传统网上创业不可比拟的优点，如创业者专心经营、全民创业、准入门槛低、产品优质可靠、创业者成长快速、科学的信用评价体系等；但也存在缺乏自、缺乏个性化、商品丰富程度差和创业风险等相应的弊端。对于B2C2C运营商和个人网上创业者来说，应该采取相应的对策保障网上创业的成功，这些措施包括建立有影响力的B2C2C平台、注重个性化、规避风险等方面，这些共同的努力将营造一个针对网上个人创业者全新的电子商务创业环境。
关键词：B2C2C电子商务个人网上创业网店交易平台
网上创业现状以及存在的问题
随着互联网技术的成熟和电子商务的急速发展，网上创业已经成为个人创业的重要形式。早在1999年，ebay易趣（省略）就在中国为个人网上创业提供了开放式交易平台，成就了中国第一批网上创业者；在2003年阿里巴巴旗下的C2C电子商务平台淘宝网（省略）开通以来，腾讯拍拍（省略）、百度有啊（省略）等C2C交易平台也相继上线，这些C2C平台为个人网上创业的高速发展提供了开放、高效、及时的环境，并且极大地降低了个人网上创业的准入门槛。由此，在短短几年里，这些C2C平台造就了一大批“从草根到网商”的个人网上创业成功者。仅仅在淘宝平台，目前就有260万家以上的网店店铺。根据淘宝官方网站提供的数据显示，截止至2010年4月30日，淘宝网创造了106万直接且充分就业机会，也就是说有106万人通过在淘宝网上开店实现了就业。该数据充分说明了电子商务环境下个人网上创业的威力，并且，互联网还在飞速发展，无论是互联网技术、基础设施、网络带宽、上网用户人数，还是互联网文化、电子商务理念、电子商务模式等都在不断演进。可以预知，个人网上创业还存在更广阔的前景和成长空间。
在现阶段的电子商务环境下，个人网上创业的主要形式是基于C2C电子商务交易模式的网上开店的形式。在国外，网上开店以美国eBay（省略）为代表，eBay是全球最大的网上零售商圈；在中国国内，淘宝网采用免收服务费的策略降低了网上创业的准入门槛，一举击败了当时居于垄断地位的ebay易趣。到目前为止，淘宝已经占据了国内超过80%的C2C网上交易份额。
B2C2C电子商务交易模式
该电子商务模式的运营由美国斐贝国际集团首创，并运用在其旗下的菲玛特商城（省略）的电子商务运营中。在国内，这种模式也开始运营，并且发展非常迅速，国内比较有影响力的的B2C2C电子商务平台除了菲马特商城中国站外，还有百货谷（省略）和即通商城（省略）。对于个人网上创业来说，B2C2C电子商务平台提供了新的选择。
B2C2C电子商务模式下网上创业
同B2C和C2C交易平台不同，B2C2C交易平台主要是为企业提供网络直销渠道，其网上店铺卖家需要进行网上创业经营，首先是作为消费者，从平台上选择要经营的商品，而不能自己组织货源和采购商品；顾客（终端消费者）从网上店铺（卖家）购买商品后，由平台经营企业直接发货。对于网上店铺说，是真正的零库存经营。卖家在商品卖出后再向平台付款，创业经营风险几乎为零。对于供货的厂家来说，B2C2C是一个网上直销的平台，免去了传统供货渠道的繁琐。这样的模式给了商户一个展示和推广产品的平台，也对商户的产品和服务提出了更高的要求，只有高品质的产品、高质量的服务才能赢得消费者的信赖，这也给消费者的网络购买树立了信心，提供了更多的保障。
个人网上创业者只要在B2C2C平台上注册平台会员，进行身份认证，开通网上银行的第三方支付认证，就可以建立网上店铺，在作为直接消费者的同时经营平台的产品，从而进行网上创业。会员可以经营平台上各种类目的商品，由平台按照相应的折扣价格定期支付卖家的利润。卖家可省去进货、包装、物流配送等诸多烦劳，专心进行产品营销推介即可。
B2C2C环境下网上创业利弊分析
（一）优势
创业者可以专心经营。B2C2C平台解决了C2C店铺卖家必须自己进货、仓储、物流等一系列繁琐的瓶颈问题，只需要专心为相应平台提供商品销售，建立自身的客户群和客户关系管理，促成商品交易即可。而其余均由B2C2C平台运营商统一协调处理，这样使网上交易效率大大提高。
全民创业理念。实际上，B2C2C模式是基建在“消费资本论”上的商业框架，它让消费者在消费的同时也能获得利润返还，它赋予了消费者以销售者的身份，它使消费者获得了利益，因此可以获得忠诚度更高的消费者，全民创业理念在此形成雏形。
降低供应商产品推广产品成本，提供优质商品。B2C2C平台实际上为商品供应商提供有效的推广渠道，有效减少供应商营销成本，这样供应商可以潜心进行产品开发和生产，提供优质的产品和服务。
创业者可以快速成长。B2C2C网店的一个显著特点就是店铺操作简单，卖家只要选择相应产品经营就可，省去了C2C网店中店铺装修，图片处理，商品描述等极为专业的操作步骤，使得创业者的进入门槛更低，更容易上手，也更容易成长和发展。
（二）弊端
缺乏商品经营自。B2C2C平台上的卖家只能经营平台提供的产品，如果平台提供的产品均不是卖家所好或者擅长的，对于卖家来说在该平台上创业比较牵强，不容易成功。
缺乏个性化。虽然C2C店铺装修比较麻烦，但是店铺的个性化能够充分展现，但是对于B2C2C店铺在这方面是个弱势；同时也存在用户定制等个性化问题。
商品的丰富程度问题。C2C平台的开放性为用户提供了海量商品选择空间，虽然充斥着诸多劣质和假冒伪劣商品，但是也满足了相当数量用户的需要。对于B2C2C平台来说，商品的严格检查和准入制度已经受平台运营商的实力等各方面因素影响，其产品丰富程度会打折扣。
创业者的风险。B2C2C平台的低门槛，可以实现“全面创业”，创业者进入的风险很小，但是存在极大的经营风险，就是被关闭的风险。如果一个如日中天的网店应触动平台运营商的利益被关闭，将会回到零起点，一无所有。
当然，也还存在管理、价格体制、无序竞争、网络公平与伦理等诸多问题。
B2C2C环境下网上创业的应对措施
建立有影响力的B2C2C平台。B2C2C的电子商务模式的理念是很清晰的，但是对平台运营商来说，比C2C平台和B2C平台的挑战更大。只要认真建立专业化的平台，包括平台架构、布局、功能完善程度、可用性、易用性、容量等各个方面都满足买卖双方的要求，才能吸引商品供应商和用户的青睐。当然专业的商品遴选和采购队伍、快速高效的物流配送体系、及时完善的客户服务等都是平台建设的重要环节。
注重个性化。这里包括两个方面：B2C2C平台应该提供给用户个性化功能选择权利，比如网店装修，商品个性化描述等；创业者应该选择经营符合自身个性化特色的商品，比如自身的特长、爱好及专业产品等。
规避风险。这对平台运营商提出了要求，需要以合同形式保证创业者的利益，不能随意关闭创业者的店铺。同时，创业者需要选择实力强且诚实守信的B2C2C平台进行网上创业。
1.(美)GaryP.Schneider.电子商务（英文版第8版）.机械工业出版社，2009
2.徐飞.网上开店创业手册.东华大学出版社，2006
一、对电子商务模式的研究分析
1.电子商务模式的内涵
电子商务模式是指在网络和大数据环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。互联网时代的发展使得传统商业模式发生了本质性的改变，而电子商务模式随着所涉及应用范围的扩大以及信息服务方式的不断创新，其各种类型层出不穷，越来越能够满足制造商、供应商和销售商等不同需求，为新兴的商务交易提供平台迅速收集和处理大量的商业信息，同时利用大数据环境的优势为供给和需求双方提供有效地配置，更大程度的实现了商务交易的效率化和个性化。
2.电子商务模式的意义及特点
对于电子商务的客体来说，从企业的功能结构合理定位的基础上，深入分析其经营、盈利、管理、技术、资本等模式的性质结构，总结具有代表性的特点，融进整个商务系统中进行创新管理和调整，实现互利共享。
二、企业供应链管理的现状
1.新模式的转变
2.中小企业供应链管理的现状
将供应链节点上的企业全部业务环节联系起来进行优化，在信息、资金和物流上合理流动，有效满足客户要求，这是供应管理的战略目标。随着互联网领域的快速发展，商业贸易在电子商务上的创新也层出不穷，新的模式不断冲击着传统市场，但我国至今仍处于经济体制深化改革的主要阶段，中小企业机构的规模较不稳固，市场体系极不完善，制度要求和监督管理尚未形成完整的结构系统，市场信息不对称等等。这些都会使得在实施供应链改革管理的过程中企业各私其利，各个企业的功能独立，并且缺乏沟通协调的意识，企业内部的采购、生产、销售、运输都不能实现一体化，这最终的结果就是产品和市场不对称，行业结构不合理，造成产能过剩或者大量产品积压，减缓企业的发展，影响盈利能力以及在国际大环境中的竞争实力。因此要形成真正意义上的供应链管理，需要整个链条中各部门的综合运作，要找出办法消除企业各个职能间的所谓壁垒，有效提高信息的透明度和合作力度，转变不完善的经营制度。
三、电子商务模式对供应链管理的影响
电子商务模式的问世减少了商品流通的中间环节，为企业节省大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本，增加产品的利润。通过电子商务这个平台，企业能够更快地找到能与之匹配的买家，真正的实现从生产到供给再到销售一体化，能够合理配置资源同时也节约了大量资源，减少更多不必要的生产浪费，它这一模式的出现无疑为商品贸易和企业供应链管理提供了新思维。
1.消除供应链不必要的中间环节
在电子商务模式下，企业生产商可直接进行产品预订销售环节，而无需中间分销商，这样可以在生产过程中按照客户的需求进行个性化生产，可以通过互联网直接与客户进行线上沟通，这有利于信息传递的及时性和准确性，此外还减少了因中间商的存在而产生的储存成本、运输成本等，无形中降低了整个产品生产流通中的各项成本总额，使得生产商和消费者双双受益。