目前我国饮料行业仍然以碳酸饮料、瓶装水（包括矿泉水、纯净水、蒸馏水等）、果汁饮料和包装茶饮料四大类型为主导。而随着时代的发展，人们的消费逐渐以自身健康为主。所以我们要了解饮料作用。从竞争对手和市场空缺中寻找机会，从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。差异性策略不仅是新产品上市的主要策略，也是形成企业核心竞争力的重要途径。
一、饮料行业现状分析
（一）碳酸饮料：最主要的作用是清凉解渴，一般没有太多的营养价值。碳酸对人略有刺激，口感好。
（二）果汁及蔬菜汁饮料：富含维生素和矿物质，又含有一些对人体组织有利的特殊化学成分，具有一定的营养保健功能，果蔬具有清除自由基反应的某些作用及生理意义。这类饮料适合各种人群，但糖尿病人必须注意含糖量。
（三）含乳饮料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等，营养价值低于牛奶和酸奶。这类饮料具有一定补充营养物质的作用，但主要作用还是解渴。
（四）植物蛋白饮料：主要营养成分是植物性蛋白，其中豆奶（纯牛奶）的营养价值最高，由于大豆中大部分可溶性营养成分都在豆奶中，豆奶中蛋白质含量高于牛奶，与牛奶相比，豆奶中油脂的不饱和脂肪酸含量高，并且不含有胆固醇。豆奶中还有丰富的矿物质，特别是铁的含量较高（高于牛奶），但钙的含量较低。适合中老年肥胖人。
（五）瓶装饮用水：纯净水、蒸馏水自面世以来，社会各界对其褒贬不一。一般认为，纯净水不宜长期饮用。因为在加工过程中，去除了对人体有害物质及微量元素和矿物质，儿童、孕产妇不宜长期饮用。
（六）茶饮料：饮茶在我国具有悠久的历史，茶中含有较多的酚类化合物，有利于补充水分，消暑解渴，提神醒脑，消除疲劳感，还能抗疲劳、降血脂，目前市场看好。
（七）特殊功能饮料：具有其他饮料所不具备的特殊功能。如运动饮料一般都加有无机盐和维生素，对运动中的能量供给和运动后的体力恢复都有好处。还有具有抗疲劳、瘦身、美容等作用的功能性饮料，这类饮料添加了某些保健成分，有的含有人体安全性减肥成分ＬＧＴ①及双岐杆菌增殖因子②等，有助于条理肠胃，促进脂肪代谢，排毒养颜。特殊功能饮料需要有针对性选用。
实验数据表明，喝含有电解质的饮料能使身体的水分１０小时内１００％恢复，能解体渴，它含有的电解质，帮助身体迅速吸收水分，并牢牢的锁住水分，使你的身体保持足够的水分，维持身体电解质平衡。
二、饮料市场的现状分析
当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。
最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34。9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。
价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日C果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。
原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。
功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。
三、“澄碧”饮料的产品定位
说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。经过分析和研究，最终将“澄碧”定位为一款“新时代的功能型饮料”。
下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。
（一）功能型饮料
“澄碧”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“澄碧——创造成功的必然”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。
通过以上分析，笔者认为“澄碧”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。
（二）关于“新时代的功能型饮料”的定位
以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。
这些特点恰好与“澄碧——创造成功的必然”这一饮料诉求相吻合。“澄碧”饮料就可以作为“新时代的功能型饮料”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。
四、“澄碧”策划
通过上面的详细阐述，笔者关于“澄碧”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4P组合来介绍一下“澄碧”饮料的入市策略。
（一）产品
本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据沈阳零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的.产品或服务的购买，有着显着的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61。1%。
既然如此，“澄碧”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“澄碧”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。
那本产品的真正重点是什么呢？口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“澄碧”的目标消费群为“新时代的功能型饮料”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，打破常规，采用多色彩、曲线瓶体。
（二）定价
价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“新时代的功能型饮料”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“澄碧”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。
（三）分销渠道
说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好，“澄碧”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“澄碧”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊才是“澄碧”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。
（四）营销
现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“澄碧”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“澄碧”。
五、限量发行策略
主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。
（二）全面推进，兵贵神速
新产品上市区域的选择。根据企业自身的状况、产品特征和市场的特点选择，选择城市具有很强的带动性和示范性，但是竞争往往比较激烈，容易受到竞品的直接打压；选择农村市场，市场门槛较低，但是战线较长，需要很大的人力、物力，影响力不强，市场辐射度不够。选择二三类城市比较合适。一旦选定了目标市场，就要全面推进、快速启动。
六、营销策略
（一）产品营销定位
1、定位依据
功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：
（1）多糖饮料
功能：调节肠胃降低食欲。
适宜人群：便秘患者、减肥人群。
（2）维生素饮料、矿物质饮料
功能：补充多种营养成分。
适宜人群：维生素饮料适合所有人；矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。
（3）运动平衡饮料
功能：降低消耗恢复活力。
适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。
（4）低能、益生饮料
功能：帮助美容养颜。
适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人；低能量饮料适合身体比较肥胖的人。
2、产品功能定位
澄碧饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素C，E，B3，B5，B12，PP等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。
3、产品命名、产品包装和其他市场一样。
（二）价格定位
饮料市场的核心主力是年龄在17－27岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在3元以内。
激活打开沈阳市场采用的价格为2。5元每瓶，消费者容易接受、又不缺乏利润。
（三）促销方案
具体安排如下：
1、第一期：
（2）校园推广活动
②活动宣传：珍惜青春，友谊长在，和你的朋友再来一场篮球比赛吧——“澄碧”杯篮球赛。
③针对的对象：三大高校的大四毕业生为主，其他年级的同学可以组队报名参加。
④活动内容：：20xx年5月29、30号。报名地点：三大高校的校体育部，试喝点。进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。澄碧为胜利的队伍赠送一箱澄碧饮料，赞助租场费。
⑤辅助宣传：在报名比赛期间，澄碧饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱澄碧饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“澄碧”杯篮球赛期待你的参加。并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。
2、第二期：
④传播媒体：体育频道。
（2）社会活动
③活动安排：6月底整理报名人员底名单并且将他们分组，组织他们进行比赛最先到达山顶的15名参赛者可以免费获得MP4（1部），50名以内可以到指定商场免费获得一箱澄碧饮料（凭中奖名单），150名以内还能获得一张月底在某电影（内定）院上映的大片的电影票。
七、经费预算：
赞助篮球赛20xx元
横幅10支100元
宣传单20000份1000元
报名表200张50元
泰山登山活动30000元
MP4一共15部3000元
电影票150张3000元
共计162200元
促销活动方案一--中秋同欢喜，好礼送不停
一、活动目的
中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题："中秋同欢喜，好礼送不停"
三、活动对象：针对高中低不同的人群进行不同的`中秋促销活动，有效的照应不同的人群。
五、活动形式：打折;赠送;抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一张。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
促销活动方案二--周年庆典--美食节
目的：不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者知道餐厅的特色。促进该餐厅的消费(增加人气)，获得更多的剩余价值(利润)。
一、策划此次销售活动的目的
针对团队当前现状，特提出本次销售计划，经过此次活动到达以下目的：
1、让团队建设小组明白该怎样建设团队，一个高效率的团队应当具备哪些因素，团队管理制度该从那些方面取材;
2、让理论指导小组明白理论需要从实践中总结，实践是检验任何理论是否对团队有价值的唯一标准，理论应当与团队的实际情景相接合，进而指导团队;
3、让物资筹备小组明白实践也需要理论去指导，要有目的、有计划地讨论资金筹备途径，要有详细的计划书，遵循客观事实，而不是主观地去确定事物;
5、宣传爱国主义思想，筹集资金。
二、销售产品简介
本次销售的产品为：爱国时尚T恤，专门为新中国六十周年华诞设计制作，针对大学生。
款式：圆领，10余款个性图案;材料：纯棉;底色：黑、白、红、黄、紫，5个颜色;规格：180克;尺寸：L、XL、XXL;成本价：10元件，100元起批。
三、产品市场分析
20xx年xx月xx日中华人民共和国将迎来xx周年华诞，本次产品为此设计制作，能够激起大学生的爱国情怀，在高校拥有很大的市场，主要基于以下原因：
1、该产品很具创新性，设计出来后在北京、上海、深圳深受大学生的喜爱，市场空间很大;
2、新中国六十周年华诞是20xx年的一件重大事情，就像2008年的奥运会，奥运服装受到中国人民的大力追捧，关于六十周年华诞的服装也应受到人们喜欢，异常是追求时尚潮流的青年大学生，在大学的市场会很大;
3、此刻本来天气炎热，大多数学生很需要一件T恤，左丹奴在学校的市场就很大，我们的产品也会有很大的市场;
4、据我所知，该产品在中国的厂家仅有一个，很具独特性，大学生在其它地方买不到，这样对他们很具吸引力。
四、产品购进事项
1、产品成本
2、产品数量
由于多种不确定因素，我们首先进货100件，，初步试探一下该产品在我们学校的市场，在销售过程中我们发觉在学校的市场很大后，大家一齐讨论，我们再逐渐进货，然后去开拓其它三所高校的学校市场，此刻预期进货数量为2000件，这完全取决于我们的销量，进货资金不是问题。
3、产品到达天数
4、产品记录
把每次产品订购与汇款的日期、订购的件数、产品到达的日期记录下来，为财务规划做准备，充分保证我们的资金链正常。
5、产品邮费
每次产品的运费大约在50元，由于厂家离货运公司比较元，支付厂家交通费用50元，邮费就共计100元钱。
6、产品接收
7、产品退货
可能由于某种原因，产品销量不是很大，我们会提出退货，厂家也答应我们退货，只可是我们自我会承担运费，每件衣服支付厂家2元钱，一件也没卖出去就会承担300元钱。
五、产品销售
1、与学校协商
2、产品宣传
c)用音响宣传我们的产品，从爱国主义思想出发，向学生部门了解借音响、桌子的方法，用电脑下载一些好的音乐，比如像国歌，开始之前必须要确保音响能够正常运行，找这方面比较精通的同学帮忙;
d)销售队员介绍，销售队员能够在食堂门口向走过的同学介绍我们团队，说明我们的困难以及我们活动的意义，让更多的人了解我们，也能够从爱国主义方面推销我们的产品，尽一切方法说服他们购买衣服。
3、产品销售
研究成本、利润等因素，初步将价格定为35元，主要由队员向同学介绍服装，以义卖的方法让更多的人购买。
20xx年xx月xx日、xx日12：00—14：30和16：30—19：30。
5、销售人员
根据团队所有成员的性格和本事，合理搭配两个地点的人员，每个地点有个销售负责小组，安排好自我小组的工作。
6、销售记录
六、销售结果预测及应对措施
1、产品销量很好
我们的服装在学校的市场很大，有可能出现供不应求的现象，我们提前向厂家进货以保证货源充足，另一方面我们会逐渐地开拓其它三所高校的市场。
2、产品销量差
我们做最坏的打算，100件服装一件也没有卖出去，我们采取以下措施：
a)团队里的队员能够自愿购买，积累必须资金;
b)降价处理，赢得市场;
c)退货，大不了亏掉200—300元
七、销售紧急处理
在销售过程中可能会出现一些我们意想不到的事情，比如像安全问题、音响出问题、其他人挑衅等情景，我们会提前组建一个应急小组，以最快的速度、最好的方法解决问题。
学院:工商管理学院
班级:09市场营销2班
姓名：毛曰
学号：200920020216
日期:20xx年06月28日
一、策划目的
活动主题：改善李宁公司营销策略，加强企业营销管理，制定营销计划，打造李宁品牌效应，提升李宁品牌的品质，塑造良好的企业形象。
活动目的：扩大市场份额，提升企业业绩，增加企业连锁店数量，把企业做大做强，使企业向多元化发展。把握秋季和新生入学的消费时期，针对秋季时期制定相应的营销策略。
二、营销环境分析
（一）宏观环境分析
1.行业分析：
众所周知，运动品牌这一个领域竞争是相当激烈的，除去本国的产品不谈，单就外国品牌就占据了相当一部分市场。要想在众多的产品中脱颖而出无疑是困难的。而且大多数运动品牌的促销方式都大多相似，这就更给品牌发展增加了难度。
2.市场分析：
在运动品牌市场上，李宁较其他同类产品还是有其优势的。首先，它是我们中国人自己的品牌。中国人向来推崇爱国爱民族，对于自己的品牌总是会有一种莫名的亲切感。其次，李宁的产品质量过硬，而且价格也比较合理。最后，运动品牌市场发展前景可观，李宁品牌有潜力在其中占据一席之地。
（二）消费者分析
1.现有消费群体的构成：
（1）现有消费者的总量：达到上十万人。
（2）.现有消费者的年龄:主要是在16到28岁之间的青少年消费群体。
（3）现有消费者的职业：学生、工薪阶级。
（4）现有消费者的分布：附近的居民和各大高等院校。
2.现有消费者的消费行为：
（1）购买的频率：每两个月一次。
（2）购买的数量：主要是以个人购买为主。
（3）购买的地点：专卖店。
3.潜在消费者:
(1)潜在消费者的特性:
年龄:中老年人
职业:工薪阶级
受教育程度：高中以上
(2)潜在消费者被本品牌吸引的可能性：
潜在消费者对本品牌的态度:仅仅是了解，对李宁品牌没有深入的认识。潜在消费者需求的满足程度：一般，可以接受。
（三）产品分析
1.产品特征分析:
（1）产品种类：李宁产品包括运动鞋、服饰、帽子、背包、运动用品及其配件等。
（2）产品性能：产品主要以运动系列为主，性能好，舒适度高，适应运动穿着。
（3）产品质量：质量满意度过半，但任需要提高产品质量。
2.产品定价：NIKE、ADIDAS在国内运动品牌市场的老大地位短期内不可动摇。可是作为国产运动品牌的领先者，比起安踏、匹克、康威是有一定的优势，并且和Reebok，converse等国际二线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，应采取比其它国产品牌高、比NIKE、ADIDAS低的策略。并且把市场定位在中端市场，产品价格多为300到550元之间，少数高端产品定价位于800到900元之间。
3.产品的外观与包装：加强对产品外观的设计和包装，使产品在货架上比同类产品要更醒目，产品的外观和包装要与产品的质量、价格和形象相称，产品的外观和包装要对消费者产生巨大的吸引力。
4.产品的品牌形象分析：李宁要向大家表达的产品形象为李宁品牌是青春、时尚、运动，与时俱进的代名词，让体育文化、品牌文化与产品推广三者和谐统一，融入到企业运作的各个环节共同发展，从而形成一种独有的企业文化，达到一种
企业与消费者的共鸣状态。
5.产品专业化：“要做中国的李宁”，就必须全方位的进入体育运动装备领域，制造篮球、足球、羽毛球、兵乓球等专业运动装备，塑造李宁品牌的专业化形象。
6.产品创新：
（1）环境状况分析：在国内外的各大体育品牌很少做中老年的秋装，经过奥运会洗礼的中国人都知道了李宁，尤其是中老年人对他的印象非常好。但是李宁对中老年消费群体一直没有重视或者是还没有开始涉足，所以在这种背景下出击并占据中老年体育服装市场是最好不过的。
（2）创新策略：“秋季攻略”：
a.李宁公司将会在今年秋天研发一套适合中老年在秋季穿戴的服饰。价廉物美，美而不薄，薄而不冷。
b.按照中国的观念，如果把一年四季分为人的四个不同阶段的`话，而秋季正是人的中老年，而我们的营销策划目标也正是中老年人。相信凭借李宁的品牌优势，再加上高质量产品，亲情化服务，定会在这个时期出其不意，取得很好的效益并加强李宁的品牌效应。
c.在“中式情人节”七夕那天退出情侣纪念款版本的运动鞋和运动服饰，
（四）企业和竞争对手的竞争状况分析
1.企业在竞争中的地位：NIKE、ADIDAS在国内运动品牌市场的老大地位短期内不可动摇。同时国产运动品牌的领先者，比起安踏、匹克、康威是有一定的优势，并且和Reebok，converse等国际二线品牌差距不是很大，所以李宁处在比国产运动品牌之上和国际运动品牌之下之间的位置，
（1）消费者认识：作为最为成功民族运动品牌，代表着民族运动品牌的崛起和形象，
（2）企业自身的资源：人力资源充足，设计、营销、管理、策划团队力量壮大，
2．企业的竞争对手：
（1）主要的竞争对手：以NIKE、ADIDAS引导的国外知名运动品牌和晋江系国产运动品牌（如安踏、特步），
（2）竞争对手的基本情况：NIKE等国外知名运动品牌占据了大部分国内市场份
额，以安踏为代表的晋江系国产运动品牌也占据一席之地，
3.企业与竞争对手的比较：
（1）机会：所在地区竞争对手少，
（2）威胁：竞争对手数量多且压力大，可能会进驻北京西路，占据市场份额
（3）优势：作为民族品牌成功的先驱者，拥有很好的消费群体基础，加之民族情节等民族情感因素，消费市场广大，
（4）劣势：企业处在不上不下的尴尬阶段，发展思路不够明确，战略计划不够完善，领导团队的领导决策能力羸弱，
三、营销现状和社会分析
据有关统计结果显示：80%的青少年买过运动鞋，说明“李宁”的重点市场应该放在青年人和运动员身上；68.3%的青少年买过名牌运动鞋，51.2%的青少年买过“李宁”运动鞋，说明运动是一种现代潮流，不少人愿意为这种潮流而花钱买双能在运动场上享受时代气息的鞋；在调查报告中显示，“李宁”运动鞋的质量和售后服务是非常令人满意的，满意百分比分别为96%和94%。这说明在运动鞋市场上“李宁”占有很大一部分市场和影响力。
四、产品营销策略
1.销售方式：
（1）组合产品销售：以套装（包括帽子、服饰和鞋子）的形式进行产品销售。
（2）为大学生提供专业的运动套装。
（3）在节假日进行打折促销，并配以购买李宁产品得抽奖机会，买200送100，等优惠活动。
2.销售渠道：
（1）分销：采取多种渠道进行产品销售，寻找多方买家和市场，量大从优。
（2）促销：在节假日进行打折促销活动，在学校开学期间推出学生套装系列和学生亲情价。
（3）校园代理人：在各大高校寻找代理人，在校园里设立营销网点，占据大学生市场。
（4）网络营销：在淘宝、阿里巴巴等专业化网络交易网站上开设李宁专卖店，在网络上进行产品销售。
（3）在各大高校举办以李宁冠名的体育、娱乐活动，加强李宁在大学生市场的影响力。
五、推进步骤
（1）报纸：《体坛周刊》
（2）理由：上述报纸属权威性，发行量大。
（3）杂志：《当代体育》、《体育画报》、《NBA时空》，主要安排封二，封三（专业杂志尽量争取封面封底）。
六、费用预算
1、报纸：
《体坛周刊》6次×40000元=240000
《人民ri报》6次×50000元=300000
2、杂志
《当代体育》25次×10000元=250000
《体育画报》25次×10000元=250000
《NBA时空》25次×10000元=250000
3、电视
中央一套60天×2次/天×5000元=600000
中央三套60天×2次/天×5000元=600000
中央五套60天×2次/天×4500元=540000
4、因特网
雅虎60天×5000元=300000
搜狐60天×5000元=300000
新浪60天×5000元=300000
网易60天×5000元=300000
5、其他费用200000
6、总计4430000
一、计划概要
1、年度推广目标：让全市人民认知并购买我们的绿色产品、绿色拓展。
2、经销商网点50个。
3、公司在绿色产品市场有一定知名度。
二、营销状况
绿色消费、绿色拓展是人们提高生活品质的需求，但是开发范围窄、深度低。
人们在企盼回归大自然、返璞归真的愿望指引下,对接近自然界的产品易于接受,而对于附加了太多的人工、科技因素的产品心存抵触,因此对绿色产品与服务的需求不断增长,消费者在选购商品时,会考虑到商品的绿色因素、环保问题。随着我国买方市场的逐步形成,人们在商品的选择与使用上有了更广阔的空间,已不再单纯追求商品的数量,而是把眼光投向了有利于提高自身生活质量,有利于身体健康的绿色产品与服务。人们珍惜生命、追求高质量的生活的愿望,推动了绿色食品需求的增长,同时成为我国食品企业开展绿色营销的首要因素。
三、物流供应链的重要性
绿色食品产销脱节,使得绿色食品销路不畅。受绿色食品原料基地的限制,绿色食品生产企业大部分位于经济落后、交通闭塞的边远山区,而绿色食品的消费群体主要集中在大中城市,生产者和消费者的空间距离降低了企业对消费市场了解的程度,加上目前我国大部分绿色食品企业缺乏对市场的调研,盲目生产、盲目跟风,使得绿色食品销路不畅,绿色食品企业经济效益不明显,这是造成产销脱节的主要原因,同时生产者和消费者的空间距离又增加了绿色食品企业的供货困难。
所以，想要做好做大绿色产品的销售工作，物流供应链必须完善，且绿色蔬菜的特性又要求了物流要当天到达，这就又提高了对物流供应链的要求。
综上，选一个好的物流很有必要。
我国绿色食品市场企业营销存在工作滞后、营销网络不完善、市场信息不健全、营销管理人员素质低等影响因素,导致营销效果低下。具体表现为:
1、不注意消费者需求已向高层次、多样化发展,仍以单一的初级产品行销市场。
2、不注重产品内在质量和外在包装的统一,失去视觉上的优势和吸引力。
3、绿色食品尤其是初级产品和半成品如蔬菜、水果、肉制品等无显著的商标和品牌,无法加深消费者对产品的质量印象和识别。
绿色食品市场营销涉及面广泛,涵盖国内外等众多食品市场、超市,而且与绿色食品生产、加工、运输、储藏等都有密切关联,所以搞好绿色食品营销工作是一项系统工程,针对影响绿色营销的包装、渠道、促销、政策因素,提出相应的策略,从而使企业真正做到从可持续发展的高度来组织市场,满足消费者对绿色营销的需求,从而为社会所接受。
（一）包装策略
在产品策略方面,采用绿色包装,并且在开发绿色食品这一核心产品的同时,还要注意:1、在品牌名称和品牌设计方面,要注意简练醒目,易读易记;容易对绿色、健康产生联想。2、因为良好的包装是一个无声的推销员,它可以传达企业的理念和管理信息。在产品的包装上,要采用绿色包装,除了包装材料无污染外,还要注意在具备包装功能条件下,用料最省,节约资源和能源,包装废弃物最少;包装易于回收、能够再利用,进行再循环;包装物焚烧时不产生毒气或形成二次污染;包装材料使用后在自然界中能够自行降解,可以回到自然界可吸收的状态,不对消费者及环境产生危害;包装材料能保证内装物的质量不受损害。包装材料一般采用纸制材料和容易降解的塑料,要方便、透明,包装方式可以是散装、小包装、中包装,以方便新顾客试用,老顾客减少购买次数、以便长期食用。包装的外观设计要贴近自然,多以绿色食品本身的某一时期的照片作为包装的主体。
(二)产品策略
首先，从生产过程着手,选择一定地域和场所,根据IS014000标准的要求,建立绿色食品生产和加工基地。根据绿色食品的生产与加工要求,严格质量保证和环境控制,确保从生产和加工源头满足绿色要求。其次,通过建立或入驻专业的绿色食品批发市场或专职的物流配送系统,形成由专业批发市场、专职的绿色食品配送系统为主体的融批发、加工、配送、商品检验、卫生检疫服务为一体的综合物流体系。最后,根据市里及县里不同类型、不同层次消费群体的要求和公司的特点,分别建立代理商、零售店用户、超级市场用户或专卖店用户的绿色食品营销渠道网络。这样,可以更好地适应绿色食品多种类、用户需要多层次的特点。用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的`销售。大小互动：以绿色食品的销售带动绿色拓展及其他产品的销售，以绿色拓展及其他产品的项目促进绿色食品的销售。
(三)促销策略
（四）价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保分销商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。
（五）渠道策略
（六）人员策略
营销团队的基本理念：A.开放心胸。B.战胜自我。C.专业精神。
1.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
2.内部人员的报告制度和销售奖励制度
3.以专业的精神来销售产品。价值=价格+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
4.编制销售手册。其中包括代理分销的游戏规则，品牌支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
一、企业与产品的介绍
本公司是一家小型服装企业,主要经营生产Aevis品牌的牛仔裤服装,本公司与全球型美国服装制造商维利公司所生产的Levis品牌牛仔裤在品牌上仅一字之差,随着在它的影响和本公司近年来不懈的努力,本公司所经营生产的Aevis品牌牛仔裤让每一个消费者拥有一种高品质的产品,得到广大消费者的好评。
本公司以“拥有全球型维利公司Levis身上的荣耀”为经营理念,让每一个消费者穿着Aevis牛仔裤有一种Levis的高贵品质的感觉。
二、产品市场状况
2.1市场规模分析
国内市场广阔，目前国内具有世界影响力的牛仔裤品牌还很少，而消费着的需求量又很多，平均每位青年男女均有3~5条。对于品质优良，裤型好的牛仔裤更是受到青年人的喜爱和追棒。而牛仔裤作为一种永不过时的服装，他凭借着从古至今的传统精神品牌，一直占据着服装界的重要地位，而它本身能带给消费者舒适、随心搭配、展现个性的穿着体验，更使它的时常份额和需求量的扩大。
2.2市场发展局势
当今年轻人都喜欢穿轻松休闲的'裤子，而牛仔裤在这方面能充分展现年轻人的性格特点，张扬、青春、放松、性感、随意、简约、独立自主、崇尚自由解放等等符合年轻心理的要求。据调查，现在年轻人的衣橱里，牛仔裤是比不可少的“百搭服装”样式简单流畅，清洗方便，适合许多场合，线条精美的牛仔裤能吸引更多的目光。因此，牛仔裤行业的发展空间很大，市场需求强劲，发展速度最迅猛，蕴盈着强大的商机。
2.3产品竞争对手
产品主要针对普通的消费者，使产品一直处于中档的地位，因此，需要开发白领男女的市场。竞争对手很多，如同级的后街女孩、e族、阔顿、还有上一级的Levis、迪克、代理妮莱雅等。
三、产品销售模式及推广（网络营销战略）
根据本公司的情况与产品市场的特点，采取直销式的产品销售模式和直营销售模式相结合。
3.1确定目标市场与产品定位
①把目标投入16岁~35岁的青年男女，其中又特别注重白领消费者的需求。
②把产品由中档层次向高档层次推广。
3.2制定价格策略
促销定价（低价销售）、（消费者爱便宜，追时尚，而时尚高价品让人望而却步，劣质品难获时尚男女的心，因此，以低价销售满足时尚男女消费心理，世上不一定要高价）
3.4网站推广策略
成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：
一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）
你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金X豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、时机（投资开发的时机）
投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的`成功正是很好地把握时机的结果；“爵X大厦、中X时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
三、位置（项目开发所在的地理位置）
位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题是最重要的。
做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中继续努力的！
一、建立酒店营销公关通讯联络网
二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源
强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。
媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加，一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量有了更高的要求，另一方面，干果虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，尤其是对久坐办公室的白领而言，更是青睐之极！可惜的是，多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类，跳不出行业圈子，只是吃来吃去，吃不出品牌，也吃不出兴致。海味干果的开发，激发了行业市场的新浪潮，而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品，可见，干果市场的匮乏和枯竭。
实际上干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开，更可以直接看见的`是干果市场多年来没有一个成功品牌，这时候比的就是速度，谁先发制人，并有产品线上的优势，譬如开辟海产品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，谁就能赢得市场！
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，最近的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的未央区是一个消费水平中等的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营川菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
2.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于凤城三路，其位置优越，交通极为方便，比邻长庆油田。川庆油田，我们要抓住这些大型客户。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅交大职业学院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围有很多与我店类似档次的酒店，虽然其在特色上不具备与我们竞争的实力，但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的.增长，其需求量也将进一步增长。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
三、市场营销总策略：
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对本酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此我们的菜单中只有少量的粤菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.用平价菜吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略。优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的烧烤和套餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。
4.免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
五、营销预算饭店营销预算
全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度
工资福利30000
办公用品
其它
交际费
制服
培训
其它总费用
市场营销费用总额
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
一、公司概况
1、公司
私人定制婚庆策划公司是一家由广州城建职业学院学院营销与策划专业的学生共同组建创办的特色婚庆公司。
2、主要经营范围
①创意婚礼规划设计包括场景布置，司仪主持，全程跟妆，摄影（含制作），婚车服务，婚房布置，现场督导，婚礼用品销售等，为新婚夫妇制造一个一生难忘的私人定制婚礼。②个性求婚策划为恋人量身定做求爱求婚的策划与协助，包括全程策划跟踪，创意、道具、人力等。
③恋爱策划（表白策划约会设计）
④婚姻“保鲜”（结婚纪念日的创意设计矛盾化解重温浪漫等等）
3、公司背景
恋爱，这是每个人都会经历的过程，恋爱是美好的。从恋爱到结婚，每对恋人都经历过很多事情而最终选择走在一起共同生活。在每个人心中，步入婚礼殿堂的那一天，是一生最隆重的日子。拥有一个美好的婚姻是每位恋人的最终梦想，而特色的婚礼将会是他们共同的心愿。随着国民经济的不断发展，人们的生活水平不断提高。年轻人对现代社会时尚的追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断变化，年轻人对婚礼质量要求也越来越高，富有特色的婚礼拥有庞大的市场。
二、市场分析
1、行情前景
20xx年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币，并保持稳步上升趋势，整个结婚消费市场发展势头强劲。其中，婚宴酒店消费增速最快。20xx年，全国共有1318.3万对新人登记结婚，拉动了中国婚庆消费的强势增长。
中国至少未来10年都将是婚庆高峰年。“90后”作为一个庞大的社会群体进入婚育年龄，给这个行业注入了强大的生命力，如果把这个庞大的待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1400万对新人，因此婚庆市场被称为“甜蜜金矿”。而且随着居民消费收入的不断提高，人们用在婚庆上的花费也会增加，整个结婚消费市场的发展也更强劲。
20xx年，在强调时尚个性婚礼的基础上，年轻的新人们越来越多的注重婚礼的仪式感，简单恶俗的搞怪、搞笑式的婚礼已经过时，神圣、庄重、浪漫、注重承诺的婚礼仪式将受到都市新人的青睐。教堂婚礼成了大热之选，新人更加注重婚礼现场装饰所营造的氛围，或庄严肃穆或简单大气，他们更愿意把钱花在婚礼的.现场。传统的红色装饰越来越少，五彩缤纷的颜色逐渐增多；婚礼仪式上的表现手段更加丰富多彩，鲜花、道具、舞美、灯光、音响、乐队纷纷进入了婚礼现场，打造独特有意义的婚礼现场，让一辈子只有一次的喜事不落俗套。
目标顾客描述
各种需要举办婚礼的新人，主要承办中小型婚礼，主打个性化婚礼，所有需要向其爱人求爱求婚的顾客，为其提供个性化策划与协助
经过我们调查发现：目前处于20岁左右的年轻人是咨询人数的60%。而处于25-29之间的年轻人是进行策划活动人数的80%。得出的结论是：处于90后阶段的年轻人更易接受，但总体对社会认知尚不成熟，资金也有限，而80老一代，资金相对的充裕，更乐意用“爱情策划”营造专属的浪漫。而90后，将成为我们的新的客户。同时，在加大对中高端人群的定位后，高端人群也是我们业务的潜在客户群。特别是“富二代”，“官二代”现象和群体的出现，将成为日后的重要的客户群体。
市场容量
国家民政部门统计：全国每年将有1400万对青年登记结婚。据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。
凡事预则立，不预则废。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。
20xx年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，计划、实施、控制、总结是对他们能力的培养和考察。
【摘要】
公司20xx年的战略方针是六个满意即：消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。
在进入20xx年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须寸土必争地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。
无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将20xx年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的`要求双达标。
2.20xx年售量和利润指标：到20xx年12月31日，全公司完成销售额(含税)人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。
3.20xx年工作内容分为三大部分，即：
(1)公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：公司人力资源管理基础工作分公司的建立和各项基础管理工作的调整公司管理工作程序的规范代理商的规范和调整市场价格体系的调整产品结构的调整企业文化的构建强化公司的信息管理售后服务体系的建立和规范
(2)AB品牌的构建。确定AB品牌的含义和个性，构建一个鲜活、富有鲜明个性的AB。为树立AB的强势品牌市场地位打下基础。
(3)新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使AB具有明晰的产品系列和副品牌
由于上述工作均是需要贯穿20xx年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是20xx年的工作关键，9月份是见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，20xx年9月是分水岭，在此之前，仅有7个月的调整期。若进展顺利，董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此AB将进入高速发展的道路。
5.环境分析和目标
20xx年面临的几个主要问题：
(1)AB品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。
(4)人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。
(5)如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
6.20xx年主要的机构职能和人员调整：
在年末，公司已确定整体组织机构，20xx年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：
(1)将现销售部职能界定为销售管理、控制方面，通过上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象。
(2)将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护和控制，具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。
(3)由分公司完成对现有代理商进行城市级改造，改变目前省级代理圈地现状，将市场拓展和维护工作精细化。
(4)分公司在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属分公司进行管理。
(5)分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
(6)对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
(8)售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商(营销中心)具体实施。
二、市场现状
1、市场形势：服装市场良莠不齐，因经济水平不一样，顾客购买力不一样，消费者在需求、观念与购买等方面都不一样。
2、产品情景：产品销量经常是排在淘宝女装品牌前列，价格偏高，利润偏高。
3、竞争形势：主要是新兴涌现出来的一系列棉麻服装品牌，开始抢占市场。XX女装市场占有率比较高
4、宏观环境：消费者对服装需求巨大，服装市场很有潜力。并且近年经济发展迅速，消费者的购买实力也很强。
三、SWOT分析
营销方案，是经过产品和市场的结合分析，和策略的运用，所以，SWOT分析是营销策划的关键。
1、产品优势分析(相对竞争品牌)：产品质量好，手感比较好;产品款式多样化，能够满足不一样需求的消费者。
2、产品劣势分析
棉麻市场质量良莠不齐，有些消费者分不清好与坏，XX品牌比较容易被有些消费者混淆，品牌宣传度不高。
3、市场机会分析
在服装市场中，“棉麻”概念是一个全新的概念，现代人开始注重环保与养生，比较容易理解“棉麻”产品的衣服，市场潜力很大。
4、环境威胁分析
由于服装市场没有一个良好的市场机制与市场环境，有些法制不健全，服装款式容易被抄袭，而没有必须的法律来规范。
四、营销目标
营销方案策划实行期间，到达综合销售量为1000万件，预计毛利20000万元，市场占有率实现30%
五、营销战略
1、目标市场战略
(1)市场细分：依据人口、地理、消费者心理、行为进行细分(2)市场选择：以25~29岁的经济实力比较雄厚的女性白领为主要消费人群，对她们进行一系列服装的设计。(3)市场定位：定位于中高档人群，服装价格偏高。
2、市场营销组合
3、市场营销预算总费用：20万元阶段费用：10万元项目费用：10万元
4、促销
a.经过满“199元减10元、满299元减20元、满499元减50元”让利消费者;b.抽奖活动：每一天前十位消费者有机会免费抽奖C.会员制：一次性消费满多少限额，能够送会员卡
六、客户管理
1、建立销售信息：注明产品类型、名称、价格，由顾客签字确认，方便售后服务。
2、建立会员信息簿：记录会员信息，会员在生日当天，凭会员证和身份证能够免费领取一份礼品。
七、总结
一、相机市场概述
（一）用户分析
1、目标市场以及消费偏好
通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以大学生、自由工作者、旅游爱好者、退休的工作人员、摄像爱好者等等。大学生以及一些旅游爱好者或许会选择稍微便宜的，类似于500到1000元之间的，退休的以及摄像爱好者则会选择那种高端性能的
2、信息渠道
在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的相机主要是电视、网络、宣传单和朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。
（二）竞争情况分析
今的数码相机市场中佳能可谓是已经占据了半壁江山，在消费数码相机当中佳能IXUS系列已经成为了卡片数码相机的经典系列，受到消费者的'大力追捧。
三、市场机会与问题分析
SWOT分析：
优势(Strength)：符合消费者需求
比起高像素的手机，相机更加方便而且耐用，选择多，有数码单双反的，更加个性化的服务获得更多消费者的青睐。
缺点（Weakness）:
大型的不方便携带
机会（Opportunity）:
相市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以相机购买的体验，功能方面的需求为主。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得相机的价格不再是天价。越来越多的消费者在假期都出去旅游，相机成了旅游的不可或缺的物品。
威胁（Threats）:现在的智能手机日益发达，像素也越来越高，可以满足部分旅游爱好者的需求。
提高知名度，加大宣传力度。把相机的需求渗入到各个年龄段的消费群中。
（一）销售渠道
相机专营店、家电连锁以及网络营销
（二）促销策略
在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：
3、报纸
4、网络：与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系，在实体店铺销售的同时开展网上销售，可以接受网上预订，预定自己喜欢的颜色。
5、大小型的活动宣传和销售。
在活动中可采用多种方法来宣传和销售。
（三）产品策略（售后服务）
产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。
适当的搞活动，并且可以送小礼物
六、方案调整
2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3.根据市场反映的信息做出相应的改变.
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在20xx年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出20xx年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
一个案例：莱软教育软件营销策划案
市场环境
20xx年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的`半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。
市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至20xx年将达到1万种。
20xx年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。
教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。
从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。
我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。
我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。
产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。
第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。
九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可