导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇工程投标报价策略与技巧，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。
中图分类号：F28文献标识码：A
引言
1、公路工程投标中报价策略
投标策略是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。
1.1一般来说，下列情况下报价可高一些
1.1.1施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。
1.1.2专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。
1.1.3总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。
1.1.4特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。
1.1.5业主对工期要求急。
1.1.6业主支付条件不理想的。
1.2下述情况下报价应低一些
1.2.1施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。
1.2.2本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。
1.2.3正在该区域承包工程，投类式项目，可利用在建工程的现有设备、劳务，成本相对较低。
1.2.4投标对手多，竞争力强时。
1.3牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略
建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控，经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次，政府调整基建投资方向，环保、能源项目增多，而传统项目的比重下降，使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少，更危及到经营范围单一的专业施工企业，迫使企业只能放弃眼前利益，力争对项目的中标。
1.4着眼长远利益的竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.5立足实力基础的盈利型报价策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。
2、公路工程投标中报价技巧
投标报价技巧，其实质就是寻求一个好的报价，提高中标率。报价有很多技巧，例如承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有：
2.1突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
2.2不平衡报价法
所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，使其不但能够中标，而且还能取得了较好的经济效益。不平衡报价法是指在工程项目的总报价基本确定后，合理地调整投标书中各个子项的报价，以期既不提高总报价，又能在中标后获取较好的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：
①预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高。
②图纸不明确、工程项目内容搞不清楚的，则可以降低单价。
③预计业主将另行分包或取消的工程项目，单价可降低。
工程量清单报价的关键技巧亦就是充分利用不平衡报价方法。当然，在利用不平衡报价方法报价前，最重要的基础工作就是核算工程量清单所提供的工程数量与实际施工的工程数量的差异，只有充分掌握了这一点，才能做到心中有数，减低风险。若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，则在报价时尽可能的把该分项的报价提高，若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量大，则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，如此处理，承包商将会得到相应的超额利润。
2.3先亏后盈法
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
2.4优惠取胜法
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
2.5以人为本法
注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。
结语
现行的工程量清单报价模式，为建设市场的交易双方提供了一个平等的交易平台，有利于风险的合理分担。造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标,比较合理地确定最后的投标报价。
随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。
投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。因此投标人要具有冷静的头脑和果断的思维，通过正确的投标策略和技巧，根据每个标的不同情况制定出不同的策略，最大限度地赢得中标机会，提高中标率，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标技巧，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。影响投标报价策略的因素很多，具体有以下几个方面：
一、投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。
二、投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。
三、投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。
四、投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。
五、投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。
六、各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。
七、所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。
八、管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。
当投标策略一经确定,就要具体反映到投标报价上,但是报价还是有它本身的技巧,两者是相辅相成的。投标策略的方法大体有以下几种：
一、以信取胜，灵活报价法。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量不大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。
二、以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，才能保证进度计划的合理性和可行性，使工程早投产、早收益，从而吸引业主。
三、以廉取胜，采取以退为进的策略。低价中标一直是工程投标中的重要因素，当然这一定要在保证质量的前提下。从投标人角度出发，为了开拓市场，树立形象，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。
四、采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。
投标报价的技巧与方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。投标技巧具体包括：
一、不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益，通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
1、对能早期结账收回工程款的项目单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。
2、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑，具体情况具体分析，不能盲目抬高单价,也不能盲目降低单价。
3、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。
5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。
二、提高零星用工报价
（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
三、突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。在报价时，可以有意迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策，压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。
四、先亏后盈法
有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。并且投标方必须有较好的资信条件，提出的实施方案也要先进可行，如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不一定与这类承包商硬拼，而努力争取第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
五、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
七、许诺优惠条件
投标人有降低标价或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的要在投标文件中提出。招标人组织评标时，一定要考虑报价、技术、方案、工期、支付条件等方面的因素。因此投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。
中图分类号：TU198文献标识码：A
前言：投标前的考察准备及报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。在编制投标报价确定投标利润时，要充分考虑自身的优势和劣势，更要结合本招标项目的特点，灵活选择报价策略，既要争取中标工程的最大收益又要考虑中标机率。
一、编制投标报价应考虑的因素
1.1合理考虑自然地理条件及组织方案
报价前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工程所在地及其周围的经济、地理等情况，将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价，不利因素也应考虑。一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。
1.2考虑材料波动因素
要对市场材料的价格及其波动变化进行调查，做报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。并仔细研读招标文件，看文件中是否对价格变动幅度较大的材料，有相应的材料调差补款政策。
由国家投资项目资金能很好保障，相对来说标底会比较高。由贷款或集资等方式筹资的项目，资金不一定充裕，标底会较低。
1.4工程施工的环境优劣、施工难度
施工环境恶劣，难度大的工程，标价相对较高，相反标价较低。以上这些因素都从取费、材料价格、定额套用方面影响工程造价。
1.5充分考虑企业自身与竞争对手的状况
投标报价时要根据工程的实际情况，搜集各种信息，了解对手情况，明确自己的优势，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，掌握主动权，投标过程中要把握原则，做到有的放矢，无利不投。
二、确定合理的报价策略是企业能否中标且盈利的保证
报价策略的实施，直接影响着工程的最终报价，也能从侧面反映企业投标报价人员的业务能力，这在整个投标过程中也是很重要的环节。
2.1运筹正确，合理报价
报价是投标的关键工作之一，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。企业的投标报价人员应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，制定出合理的投标报价方案。
2.2力求评标得分最高为目的
有些工程的招标文件中对评标原则有明确规定，如以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。对于这类评标办法的工程项目，企业投标报价人员应对该地区或该领域业主的标底进行认真分析找出规律，弄清业主的招标真实意图，以便合理规避风险，使报价与业主标底最接近，力求评标得到最高分，确保中标。
2.3获得较高利润为目的
对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，气候条件较差的工程，业主需要选择一个可靠的能胜任的企业来完成，这种工程报价的高低往往不是中标的主要因素。针对这种技术难度大，竞争对手相对少的工程，施工企业可以凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及较高的施工资质，采用高价中标的策略投标。
2.4以企业实力、技术含量为手段
有些工程招标文件中明确给定了最高工程报价，而大部分竞标企业对当地的市场都很了解，这样竞标企业在合理报价的基础上分数就很难拉开距离了，这就需要企业投标人员通过合理的，贴合实际的施工组织设计，确保技术劳动力的投入、质量保证措施、工期提前、先进设备使用等技术手段来提高技术分数，从而在所有企业都是合理报价的情况下，以商务和技术总分占优取胜。
三、投标报价技巧
投标报价竞争的胜负、能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还在于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的青睐，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会分析业主心里，报价的技巧和策略有误，不能取得业主的信任，就不能中标。所以在投标过程中，必须考虑自身条件，扬长避短，灵活运用投标策略和报价技巧。
3.1常见投标策略
常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑予以确定。
比如有的工程对于专业要求较高，而企业对此有专长，声誉较高，投标对手较少，或者支付条件不理想的工程，则可以选择用高价盈利的投标策略。当一个企业急于打入某一市场、某一地区，施工条件和支付条件都非常好，竞争对手很多，且有条件短期内完工的工程，则可以选择低价薄利策略。在很多情况下，有的企业也会选择无利润的投标策略来低价获取首期工程，在赢得机会后，争取在第二期工程中获得利润。也有企业为了着眼长远发展，或者以掌握某种有前途的工程施工技术为目的而进行无利润投标策略。
3.2灵活运用报价技巧
3.2.1采用不平衡报价法
3.2.2多方案报价法
招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。
四、成本分析和投标报价
4.1成本分析，就是在工程投标前，根据工程的特点、施工条件、工程环境、工程设计、工期、质量要求，施工单位的现有的技术装备、人力、物力、资金状况等因素，预先对工程进行实际的成本计划，用以指导工程投标和组织施工。其目的是以最少的花费，取得最大的经济效益。施工企业的投标报价，则是在工程投标中的一项至关重要的作用，其目的是在众多的投标中，为业主产生一个最为能够接受的“最佳报价”以便达到控制工程造价，高速优质地完成工程，提高效益的目的。对于施工企业来说，成本分析和投标报价两个是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根据自身企业的特点制定最佳的投标报价。
竞争激烈的建筑工程招投标市场给所有施工企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存。是否中标不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时投标报价技巧也非常重要，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训，根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，使企业在激烈的竞标中立于不败之地。
一、建筑企业投标报价应注意的几点事项
1、注意积累报价信息资料
2、标价计算要合理
既能中标,又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时,为了争取中标,毫无根据的压低报价,在现行的报价规定中超出规定限额,容易被当作废标处理,无功而返;即使中标也是微利或无利,遇有风险条件发生变化,容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
3、定额的选用要慎重
编制投标报价的依据应是企业定额,企业定额应具有计量方法和基础价格,特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息,对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快,对投标报价的决策者要求较高,并且要有预见性,因为建筑工程的周期相对较长,要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
二、投标报价的策略与技巧分析
1、投标价策略的分析
投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
（1）企业经营状况和实力分析
公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。
（2）业主情况和机会利益分析
如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。
2、投标报价的技巧分析
（1）修改设计以降低造价取胜
这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。
（2）标函中附带优惠条件制胜
在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前15天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价相对较高，却中了标。
（3）方案报价法
这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。
（4）预备标价法
建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。
（5）联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
（6）突然袭击法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
（7）不平衡单价法
如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
②风险转移对总价包干工程
巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
总之，投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确地运用投标报价策略与方法，可使企业减少盲目投标，提高中标率，投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于投标人的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略和报价方法的正确性和预见性，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的今天显得尤其重要。
工程投标要成功，不仅与投标者的经济实力和生产技术有紧密联系，更重要的一点还在于，在竞争中是否运用了正确的投标策略以及投标技巧。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。
一、投标报价技巧的运用
1、不同特点的投标工程制定不同的报价
（1）不同的情况应该制定不同的投标计划，例如，对于一些施工条件较差的项目，或者是一些对施工技术有特殊要求的项目；工程招标人在这个行业中有一定的实力，声望也较高、整体价格较低的工程；自己不愿意参与，但又不得不去投标的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求较急的施工项目，以上的工程投标时，可以稍微提高投标价格。
（2）除此之外，对于一些项目，应该降低投标价：整体施工条件好；工作简单、工程量大，一般的投标人都可以参与并可以施工的工程；新出现的招标人，希望能快速进入某一市场、某一地区的工程项目；投标人已经在附近有施工工程，对于本次投标工程，可以一起使用设备、劳务，以及在短期内可以完成的工程；投标对手多，竞争十分激烈的项目。
2、突然降价法
现标市场竞争激烈，为了更好地牵制对手，投标人可以在报价中，根据现有的市场实际环境，做好保密工作，使对方不能猜测自己的真实意图，例如，让对方误以为自己对该项目的兴趣并不大，并没有准备参加投标，或者表现出一些无利不图的意思，而投标者只需要在投标即将结束的前几个小时赶去现场投标，并压低投标价，就会让对手措手不及而投标失败。
3、增加建议方案报价法
一些招标文件中有规定，投标单位可以提出一个建议方案，意思这是可以修改的设计方案。此时，投标者应该把握机会，组成一支强有力的设计队伍，吸取一些有经验设计师的意见，对原有的招标设计文件进行研究和分析，以便提出更科学的设计方案吸引业主，提高投标的中标率。这是一种新的建议方案，能有效降低施工造价和缩短工期，让工程施工更为顺利和合理。但值得注意的是，原招标方案应有报价，建议方案不需要写得太具体，只需要留住关键部分，预防业主将方案交给其他的承包商。还需要强调的是，建议方案应是科学、成熟的，并具有良好的可操作性。
4、先亏后盈法
一些承包商，为了快速进入市场，依靠国家或某一集团的经济实力，采用不顾一切的办法，只求以低价报价方案中标。要利用这种手段，承包商必须具备良好的经济能力和社会信誉度，同时，其提出的施工方案也是可行的，并加强公司的宣传，不然，即使出低价，业主也不一定选中。其他承包商在遇到这种情况时，不需要硬碰硬，而努力争第二、三标，再根据自己的实力和信誉度中标。
二、投标报价的策略
作为合格的投标人，必须分析自身的实际情况、项目的实际情况，并以此为依据去选择工程投标。标书制作部门也应认识到投标工作的重要意义所在，加强管理与控制。
1、提高经营管理水平
承包商应做好施工组织工作，选择正确的施工方案；尽量选择科学技术含量高的施工工艺，采用新技术和新设备；材料供应方面要做好价格和质量控制，减少二次搬运和材料损耗；确保在规定的工期内安排均衡施工，减少盲目性，争取用最少的人力和物力，在控制施工造价成本的基础上，降低投标价格。这种投标策略，从根本上就是以提高承包商的内部管理水平来减少施工造价，并以此来降低投标价，提高竞争力。
2、低价策略
这种策略主要适用于企业人力不足的情况下，是为了基本生存而采用的方式，以降低利润水平来降低报价，提高中标率。例如在新的开发区投标就占据了开创优势，打开市场，奖励信誉，占据了有力阵地。
（1）实现优势互补。目前，大多数工程都是采用施工总承包方式进行招标。联合投标是上策，两个施工单位一起参加投标，不仅能在优势上互补，还能积极发挥各自在不同领域中的优势，形成巨大的竞争力。
（2）实力融合。对于一些规模较大的工程项目投标，时常会遇到两虎相争的现象，此时的竞争必然很惨烈，相互压价，这只会造成两败俱伤的局面。但如果两家联合投标，情况则会反转，实力叠加，有更大胜算的同时，还不用不惜利润的压价，实现双赢。
（3）设计施工联合。在工程已经推向市场的阶段中，从设计开始就进行公开招标已成为一种常态，设计企业和施工企业组成设计施工总承包联合体，共同参与竞标，共同承担风险，这是提高中标率的方式之一。
三、投标中应注意的其它事项
1、对业主的条件和心理进行分析
2、认真参加现场考察和标前会议现场考察
建设工程的招标投标是市场经济的产物，同时也是培育跟发展建筑市场的主要环节，在建筑市场中建立的竞争机制，促进了社会资源优化配置，大幅度的提高了企业的管理水平跟经济效益，保证了建筑工程在保证质量的前提下准时完成。工程建设项目进行施工投标的同时给施工企业增加了一项比较新型的综合实力跟智慧的竞争，投标策略以及技巧，是每一个竞争者的基本技能。要想在众多投标竞争中用最满意的报价取得胜利，就需要深入的对工程的投标策略跟报价技巧进行研究，这样才能够获得最终的胜利。
1、进行工程投标报价的基本要求
（1）目的性：投标报价的最终目的是为了能够中标取胜，拿到经营任务，提高企业的经济效益。不同的投标报价目的有着不同的报价策略跟价格水平，一般情况下都是以获得企业最大利润作为目的，这属于一种最普遍性的经济目的，有的企业会为了补充企业生产认为的不足，维持企业的生产均衡，改变成本上升，利益下坡的现象，有的企业则是为了显示企业先进性的管理技术以及提高企业在社会上的知名度，以此来开拓企业日后的销售市场，有的是为了克服企业的生存危机等，因此说企业进行投标报价的目的都不会是一样的，唯有明确企业进行投标报价的目的，采取相应的解决措施达到最终目标。
（2）策略性：仅仅只是依靠及时准确的报价期望能够在复杂的竞争环境中取得胜利是不够的，要想投标价获胜，要重视招投标项目的特点以及竞争对手的特点，俗称“知己知彼方能百战百胜”，运用投标报价策略跟投标竞争艺术，在恰当的时机采取高价、中价以及低价策略，达到中标的目的。
（3）及时性：一般的工程招投标中，都规定了一定的招标时限，如果投标单位在规定期限内没能够完成招标工程项目的估价等工作，就有可能会被取消资格。工程投标的估价报价的工作量比较的大，特别像是港口工程这种比较大型中和成套设备的承包项目，估价计算的工作量非常的繁琐，因此在投标中，及时的报价占有着重要的地位。
（4）准确性：要对投标报价进行科学的分析以及精确的计算，准确的反映出工程造价，企业对于产品的定价是建立在齐全的资料以及详细的基本情况等基础上的，一个准确的报价会直接影响到企业在工程投标报价竞争中的取胜以及所获得利益的多少。
2、港口工程投标报价的主要策略跟技巧
提高企业竞争能力的关键环节就是能够确定一个最佳的报价，拥有一个最佳的报价条件，不但提高了企业中标的机会，还能够给企业带来比较可观的利润。
（1）多方案报价：对于一些招标文件以及工程说明书或是合同的相应条款不够明确，条款内容有部分不是很工作，对于技术上的要求比较的苛刻，企业报价要建立在充分估计风险的基础上，按照多方案报价方法进行处理，按照原来的招标文件报出一个价格，根据基本条款可能会做出的一些变动后所提出一个相应的降低额度报价，这样可以通过总价的降低，吸引招标方。
（2）先亏后赢：对于大部分能够进行分期建设的工程，在进行第一期投标的时候，可以将一部分的间接费用分摊到第二期或是后期中，少计算些利润，降低报价获得中标的机会，进行第二期工程投标的时候，可以吸取第一期工程的经验，以及第一期工程所创立的信誉，这样比较容易拿到第二期的工程项目，顺利施工还可以争取到评标奖励。
（3）最低报价中标：最低报价中标法是国际招投标中最常用的一种方法，同时也是在进行港口项目建设中最常用的评标方法，施工企业可以通过不断的进行技术革新，内部挖潜或是采用最新的技术跟材料来降低施工成本，最大限额的降低报价，争取最终的胜利。在投标过程中采用不平衡报价方法，通过创造索赔机会争取最大限额的索赔金额，一定不能够盲目的压低报价提高企业的经营风险。
（4）百分制评标：百分制评标法是根据工程规模的大小、复杂的程度以及侧重点的不同等因素，分别对投标商的工程报价以及施工组织的设计等指标算分，100分为总分，在评标过程中，根据评分的标准对各种投标商进行评分，中标者为总体分数最高者。针对这种评标方法的报价技巧就是详细分析评标方法，确定至少两个未知数的最佳报价，设定自己的预算水平跟业主的相平衡，利用极限原来定性的确定出最优报价的范围，再参照概率分析以及心理分析建立出数学模型定量的估算出最终的最佳报价。
（5）计日工报价：如果单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或者使用机械时候可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3、在投标报价中需要注意的事项
4、总结：由于投标报价的方法方式是灵活多变的，对于以往的经验可以进行参考借鉴，但是不能够完全的照搬、照抄，投标的关键就是投标报价的编制以及最终的报价，同时它也是整个投标工作的核心内容。要合理的运用报价策略，保证企业能够获得最终的中标项目。因此我们要不断的总结过去跟现在的投标报价过程中的经验跟教训，不断的提高自身的投标报价水平，对具体的工程施工项目进行详细具体的分析，最终制定出最有效的投标报价策略。
参考文献：
[1]管顺喜,冯迪明.浅议建设工程投标和报价的策略与技巧[J].科技资讯.2010(31).
[2]梅朴,伍进伟.投标报价的决策、策略与技巧[J].中国有色建设.2005(01).
1、生存型策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
2、竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：
1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。
2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。
3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。
4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
1、采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
3、突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
5、许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
一、弄懂投标工作程序，研究投标工作内容
作为一个给排水施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，特别是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。一般来说施工投标程序如下：报名参加投标办理资格预审取得招标文件调查投标环境确定投标策略制定施工方案编制投标标书投递标书参加投标。
在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：
1.研究招标文件。给排水施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：
（1）研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。
（2）熟悉并详细研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。
（5）调查投标环境：所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以要尽可能了解清楚，调查的重点一般是：
施工现场条件，可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道，给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运，临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。
自然条件，主要是影响施工的风、雨、气温等因素，这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。
2.确定投标策略。给排水施工企业参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利，因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。正确的策略，来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。投标策略主要解决两个问题：（1）决定是否投标；（2）指导报价争取中标。对某一个具体给排水工程是否投标，首先要从给排水施工企业的主观条件来衡量，经验，竞争的激烈程度，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，即初步作出能否投标的判断。若决定投标，就需采取一定的投标策略指导报价，争取中标。常见的策略有靠经营管理水平而获胜，靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜，依靠工期、提高质量标准取胜，靠低利政策取胜等等，这些策略不是互相排斥的，而是根据具体情况综合考虑，灵活运用。
3.制定给排水施工方案。给排水施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑给排水施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。
4.编制投标标书。运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：
（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，给排水施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。
（2）在投标报价中需要注意：结合给排水施工企业自身特点、给排水工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合给排水企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。
二、报价策略是给排水施工企业能否中标且盈利的手段
（一）运筹正确，合理报价报价是投标的关键工作，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。通常情况下，给排水施工企业的投标工作机构决策人应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，如何制定出合理的投标报价，既是科学，也是艺术，需从多方面研究。一般低价中标的两种情况：第一种，如果是施工条件好，工程量大，业主支付能力好，信誉好，竞争激烈的给排水工程应考虑低价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得业主的青睐而中标。
（二）以力求评标最高分为手段有些给排水工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。给排水施工企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。
（三）以获得较高利润为目的对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的给排水工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的给排水施工企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的给排水工程，有施工资质、施工实力强、竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。
三、确定报价策略、报价编制技巧及具体做法
给排水施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。
（一）报价的基础价格要准确给排水施工企业在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
（二）取费费率应取满投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
（三）采用不平衡报价法在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：
1.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2.对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期给排水安装工程其报价可适当低一些。
3.估计给排水施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。
4.估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。
5.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。
Abstract:onthebasisofensuringengineeringquality,continuouslyimprovethebiddingprojectsuccessfulrate,obtaingoodeconomicbenefitsfortheenterprise,iseachbidmanagementobjectives.Withtheincreasinglyfiercemarketcompetition,andultimatelycanbesuccessfullywonthebid,inadditiontodependonthetheirowneconomicstrengthandtechnologylevel,butalsodependsonwhetherthecorrectcompetitionstrategyandbiddingskillsisappliedproper.
Keywords:bidding;strategy;skills
一、投标报价的原则
建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同类别!特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如：参与投标的单位较少、竞争小的工程；总价较低、规模较小的工程；施工条件差的工程；工期要求急的工程；专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有经验；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些，比如：参与投标的对手多，竞争激烈的工程；施工条件好的工程；工作简单、工程量大，专业要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市场某一地区；本公司在附近有工程，而又可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程；支付条件好的工程等。经营人员在全面了解掌握各种市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，就能不断提高投标项目的中标率和中标质量，为企业取得较好的经济效益。
二、投标报价策略
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
（1）高价赢利策略
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
（2）低价薄利策略
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具体技巧包括：
（1）不平衡报价法
采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反感，甚至导致废标。在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%的幅度范围之内。这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
（3）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第二期工程，如第二期工程遥遥无期时，则该法不适用。
（4）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段
三、策略技巧应用分析
（1）工程简介
为提高某市区域综合防洪治涝能力，改善水环境，满足城市发展及人民生活水平提高对城区水环境建设需要，该市决定启动该区水系整治工程。“市河整治项目”是市区水系整治工程的重要组成部分。该项目工程建设规模为整治河段总长1.5km，总投资1200万元；工程计划于2011年9月开工建设，总工期120d；工程招标内容为河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋设等建设单位所发施工图纸中的全部内容；要求工程施工质量为省优工程以上；同时要求投标人的资质等级为水利水电工程施工总承包贰级以上（含贰级），且不允许联合体投标。
（2）工程情况分析
本工程是市重点建设项目，招标方式属于公开招标，竞争十分激烈。投标报价和施工组织设计在投标中有着相当重要的作用。
（3）投标结果分析
经过专家评委评标和定标，某水利水电建设总公司最终中标，中标标价为1183万元，工为104d（相比招标文件提前16d）。
第一、投标策略分析
由于该项目是市重点建设项目，一旦中标，将大大提升施工企业知名度，并取得良好的社会利益，而且建设单位的信誉和资金情况都比较好。在投标中，该公司根据自身能力、外界竞争环境和项目情况等因素，以低价薄利为原则，制定了符合企业特点的具体战略：
1）低成本优势策略。低成本是通过工程直接费，措施费和间接费的降低，高于竞争对手的施工水平来体现。该中标人通过控制成本的测算，获利能力比其他竞争对手强；并通过低成本的优势，对其他竞争者形成竞争的优势。低成本优势策略很好地保证了该中标人商务标的报价优势。
2）差别化优势战略。所谓差别化，就是通过企业出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付工程质量优于其他竞争对手的建筑物。该中标人通过良好的信誉、出色的施工组织设计和提前完工的优惠条件，很好地落实了差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为其他的竞争者进入竞争的障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高了本中标人的竞争实力，保证了其技术的优势。
第二、投标技巧分析
该公司结合项目情况、投标策略及具体战略等，运用合理的报价技巧来综合确定投标报价方案，以保证更大的概率中标。
采取的投标技巧主要有以下几个方面：
1）不平衡报价法。中标单位对能够早日收回资金的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适当提高，以利资金周转，后期工程项目如管道设备安装、装饰工程等的报价则适当降低。很好地保证了投标报价的竞争力和一定的利润。
2）先亏后赢法。该项目只是市区水系整治工程建设的开始，后期同类项目还有很多。因此中标单位采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价的竞争力。以期凭借该工程的经验以及创立的信誉，比较容易拿到后期工程。
3）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。中标单位很好地运用了该技巧，提出提前竣工的优惠条件，将原工期提前16d，使其在投标竞争中处于有利位置。
由于该公司合理地制定了投标策略，正确地运用了投标技巧，使其最终成功中标，充分显示投标策略与技巧在投标中的重要作用。
施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。
1.投标报价策略分析
报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种：
1.1高价赢利策略
1.2微利保本策略
1.3低价亏损策略
低价亏损策略是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：①竞争激烈的工程项目，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家甚至上百家投标单位）；②分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信誉，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失；③对于一些新项目、新领域，企业为了开拓市场，占据一定的份额。
总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和持久发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标市场舸流中立于不败之地。
2.投标报价技巧分析
报价技巧是在投标报价中采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接受投标，而且中标后投标企业又能获得更多的利润。在投标活动中，投标企业能否科学、合理地运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，主要看投标项目最终能否中标，所以报价技巧是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下几种：
2.1不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价过程中，在总价基本确定后，利用前期和后期工程的不同，工程量变化趋势等因素调整某些项目的单价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
2.2增加建议方案报价法
2.3突然降价报价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图、不想干等假象，然后通过优化施工组织设计、加强内部管理、分析可能性降低的各项费用消耗，提出降低报价方案，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败之。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息结合自己的分析判断，做出决策。
3.最终报价的分析
4.结论
参考文献
[1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2012.