摘要：大型企业不够精、中型企业不够透、小微企业不够广似乎是金蝶的现状。
记者丨宁晓敏
实习生丨汗青
出品丨鳌头财经
金蝶国际的出海进程正在加速，东南亚市场是首站。11月8日，金蝶国际宣布金蝶新加坡公司及金蝶新加坡数据中心正式成立。
助力中国企业出海是金蝶国际战略规划中的重要方向，这一方向的形成与金蝶转型过程中面临的盈利压力有关。在向云服务转型初见成果后，金蝶陷入连年亏损境地，为了尽快扭亏，金蝶迫切需要新增的海外用户来降低业务成本，从而释放盈利空间。
从数据上看，金蝶出海的增速可观，但业务总量对于扭亏而言杯水车薪。今年上半年，金蝶海外营收2209.8万元，尽管同比增长了8.2%，但总营收占比只有0.7%，同期的净亏损则为2.18亿元。
此前的业绩发布会上，金蝶董事会主席兼首席执行官徐少春称“前两年的亏损属于‘战略性亏损’”并表示对2025年扭亏为盈充满信心，“金蝶发展的黄金时期已经来临。”
云服务“被动”成为主业
从营收占比来看，金蝶已经成功地从一家传统厂商变为云服务厂商。最新财报显示，截至今年上半年，金蝶云服务收入23.89亿元，占集团收入的83.2%；传统的企业资源管理计划业务及其他业务收入4.8亿元，占集团收入的16.8%。
此前金蝶的赚钱能力并不差，鳌头财经统计历史财报发现，2015年至2019年，金蝶累计盈利14.89亿元。
向云转型是金蝶主动为之，但云业务成为营收主力则是一个被动的过程。
财报显示，2020年至2023年，金蝶云业务营收分别为19.12亿元、27.58亿元、37.14亿元和45.04亿元；同期的ERP业务营收则分别为14.44亿元、14.15亿元、11.51亿元和11.74亿元，呈明显的下降趋势。
到了今年上半年，其ERP业务营收又同比下降了8.8%，仅录得4.8亿元。一升一降之间，造就了云服务业务营收占比的水涨船高，也带来了连续的亏损。
“在云业务不能为公司造血之时便主动停售传统产品有些操之过急。”行业分析人士向鳌头财经表示，“这样的转型尽管在表面上看是成功的，但是在财务上并不健康和稳健，反而是越加强云业务亏损的越多。”
鳌头财经了解到，云服务是具备规模效应的商业模式，用户越多，供应链采购成本、研发的均摊成本、资源的闲置成本就会越低，从而释放出更多盈利空间。换言之，在云服务尚未形成规模效应之前，贸然的停售可以为公司“造血”的ERP业务难免有些不明智。
“金蝶有自己的考量，一方面公司的资源向云服务倾斜势必会导致传统业务发展受限，另一方面如果不主动停售传统业务，金蝶云在销售上或许会面临一些阻力。”
获客压力大尚未形成规模优势
金蝶转型的阵痛仍在继续，云业务继续亏损，今年上半年，云业务亏损3.47亿元，同比收窄22.3%；ERP业务盈利能力在恶化，上半年仅录得445万元的利润，去年同期则为2880万元，同比下降了84.5%。
想要在明年实现扭亏，金蝶必须尽快实现云业务的规模效应，尽可能多的拓展客户，从而实现降本增效。金蝶的战略举措为“做精大型企业市场、做透中型企业市场、做广小微企业市场。”
这一战略也从侧面反映了金蝶现状，大型企业不够精、中型企业不够透、小微企业不够广。
在产品层面，金蝶云苍穹和金蝶云星瀚面向大型企业客户，金蝶云星空面向高成长型的中型企业，金蝶云星辰则面向小微企业。其中，苍穹和星瀚的营收在三者中占比最低。
今年上半年，苍穹和星瀚合计录得营收5.46亿元，星空录得营收10.54亿元，星辰录得营收5.88亿元，中小型企业仍是金蝶的基本盘。
横向比较下，用友在大型企业用户上占据绝对优势，用友财报显示，用友大型企业的云服务收入为17.65亿元，占到整个云服务收入的67%。
“在云服务领域，大型企业客户是兵家必争之地，其在合同金额、利润率、续费率和稳定性上都强于中小型企业，金蝶向云转型，就必须挖掘利润更大的大企业客户，如一级央企等，但金蝶在大型企业客户的拓展上又面临较大的竞争压力，挖掘难度较大。”行业观察人士向鳌头财经表示。
金蝶的获客压力不小，转向云服务后，金蝶销售模式变为订阅制，NDR（净金额续费率）成为关键指标。
今年上半年，金蝶面向大、中、小企业客户三款产品的续费率分别为97%、95%和92%，去年全年的这一数据则为105.3%、97.2%和90.8%。
可以看出，除了小微企业客户，金蝶在用户续订上出现了下滑，与此同时，金蝶的销售费用却在逐年增高。
财报显示，2020年至今年上半年，金蝶的销售费用分别为14.25亿元、17.41亿元、20.27亿元、23.3亿元和10.55亿元；同比增长率则分别为3.7%、22.2%、16.4%、14.5%和7.87%。
金蝶陷入了尴尬的局面，提升销售成本会进一步蚕食利润空间，降低销售成本又无法形成云服务的规模优势，扭亏的关键在于能否找到之间的平衡点。