技术与需求驱动、政策引导带来行业持续变革
·技术成熟度不断提升是在线教育渗透率提升的前提，也是在线供给端模式演进的驱动力。随着直播技术成熟，在线教育互动性、用户体验不断改善，同时，涌现出AI互动课等多种供给形态，满足用户多种需求，也降低师资供给压力。
K12、职业教育、教育信息化市场均含机遇
·职业教育政策最为鼓励的赛道，呈现出横向分割纵向分层的碎片化特点，职业资格培训类需多品类扩张，职业技能素养型终身教育、企业培训方兴未艾，如何在弥合知识与实践鸿沟的同时优化完课与续费仍待供需双方共同解题。
目录
一.在线教育行业概览
二.融合加速，K12向下沉进军
三.职业教育，政策加持下的蓝海
四.技术与场景融合，教育信息化乘风而起
五.在线教育行业未来展望
结语
关于爱分析
01
在线教育行业概览
1.1在线教育赛道与产业链
在线教育产业链以服务全生命周期用户为导向，以教培机构为主体，以各类服务商为支点，分为上、中、下游。
上游涵盖各类服务商，包括师资与内容提供商、技术提供商、软件和硬件提供商；上游各类服务商的主要业务模式是2B提供产品和服务，少数机构在2B的同时探索2C的模式。
中游在线教育培训机构覆盖C端全生命周期，按照年龄段和学习品类、目的属性分为早幼教（0-6岁，启蒙教育为主）、K12学科辅导（7-18岁，以应试提分为目的的学科培训）、素质教育（以提升素养能力为目的，包括学科与应试融合的大语文、数理思维、STEM、艺术教育）、职业教育（包括产校共建、职前教育、职业技能培训、综合素质提升、职业资格考试培训、企业培训）。
培训机构较多的商业模式是2C收取课时费，但随着校外培训机构在技术、教学等方面走在公立校前面，也开始出现培训机构提供2B服务赋能公立校，或者采用2B2C的模式，将B端作为自身的获客渠道之一，同时增强品牌影响力；另外，随着2B企业培训业务兴起，部分机构从原有2C的职业培训业务向B端延展，或直接切入B端企业培训业务，提供工具、内容和服务。
下游主体是C端学生（消费者）和家长（支付方），企业培训业务下游通过企业采购决策链路传递到C端。
2000-2009年，在线教育在PC互联网时代兴起：
2010-2014年，在线教育在PC互联网和移动互联网的交叉路口蓄力酝酿，在线直播模式出现：
2015年-2019年，直播技术成熟，在线教育驶入快车道，各赛道从激烈争夺到格局初定：
2015年，直播技术趋向成熟，在线语培迎来爆发，诞生了VIPKID、51Talk等明星公司，在线教育行业井喷；2015年，包含1对1和班课的猿辅导成为基于题库流量的首款商业化变现产品，拉开K12在线辅导行业竞争的序幕。
此外，随着智能语音技术成熟、政策推动英语听说考试纳入中考范畴，2016年起，智能语音测评领域各路玩家入局，打破驰声的单一垄断地位；AI语音识别技术的成熟，也催生了英语流利说等以AI技术驱动、无真人老师的业务模式；2018年下半年以来，AI老师的模式在低年龄段学生教学中的应用更加普及，技术与教育的结合从工具类教辅向教学环节逐渐深入。
这五年间，在线教育各赛道走过方兴未艾的阶段，步入成长期，甚或成熟期。教育在线化从刚需类品类向素质类品类延展，从编程、数理思维、到音乐陪练、大语文、美术，均已涌现出头部选手；职业教育、高等教育领域也涌现出市值破千亿的上市公司中公教育和慧科集团，乘政策的春风继续高歌猛进。
2020年，疫情黑天鹅成为行业的分水岭和催化剂，在线教育行业渗透率大幅提升：
根据爱分析调研，疫情将在线教育行业整体的进程提前了三至五年；在线教育行业渗透率大幅度提升，打开了用户从线下向线上迁移、行为习惯改变的阀门；同时，供给端在线教育企业低成本获得了大量C端的学习数据，大数据和AI技术教育领域的渗透会持续加深，将产生更多新业态、新模式和新公司。
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第45次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年3月，我国在线教育用户规模已达4.23亿，在全国人群中的渗透率达30%。
根据爱分析估算，在线教育培训市场2020年市场规模近4000亿元，2022年预计超5000亿元。此外，2B教育信息化市场规模3000-4000亿元，行业整体容量近万亿。
然而，教育变革的过程仍在继续；目前，在线教育付费用户之中一线城市用户占据半壁江山，在低线城市中，在线教育付费参培率仍为个位数，未来增量空间广阔，在线教育行业整体终局仍有较大变数。
需求与技术双轮驱动在线教育行业发展，政策与资本助力在线教育行业去芜存菁。
需求驱动在线教育渗透率提升；教育行业本身是万亿级的刚需市场，近年来，随着C端消费能力增强，以及80后家长成为主流，对互联网教育拥抱程度提升，付费意愿增强，各领域教育需求端从线下向线上迁移已得到验证，并且呈现愈来愈低龄化的趋势；加上客单价的逐年提升，在线教育行业持续扩容。新冠肺炎疫情期间，线下培训停滞，在线教育各领域渗透率大大上升，也提升了C端对线上教育的认知和使用习惯，在线化渗透率提升是大势所趋，线上线下并存的学习模式和教育形态将长期共存。
在上述在线教育诸多赛道之中：
K12学科培训是学员生命周期最长、诞生独角兽最多的刚需赛道，是需求驱动的主力赛道；全国C端家长对于子女应试提分是永恒刚需诉求；疫情“停课不停学”的号角推动在线教育几乎深入全民适龄家庭，K12在线教育接触并渗透到了中国更广泛的地区和家庭。语培也是覆盖C端全生命周期，具有较强刚需性的千亿赛道，经历了高年龄段向低年龄段延伸的发展历程，高年龄段语培以留学、考级、考研为出发点，K12阶段的英语学科辅导与数学、语文等学科培训类似着重于提升考试分数，低年龄段少儿启蒙英语一方面着力于素养提升，另一方面致力于未来应试能力衔接。
02
短期来看，需求端转变及供给端加码合力促进K12在线教育渗透率大幅提升。疫情成为K12用户培育的契机，迫使对线上课程存疑家长和学生尝试线上学习，打开了用户习惯转变的阀门，各家互联网教育公司抓住行业红利，互联网巨头大力进场，进行寒假、春季免费班低价班的大规模推广，带来用户流量大幅增加。中科院报告显示，K12在线教育行业渗透率在2020年3月达到顶峰，为85%,并预测到2022年将突破55%。
根据爱分析调研，疫情期间，几大互联网教育巨头免费课体验人次达2000万，加上公立学校的互联网课程，此次疫情使得互联网教育在K12人群中的渗透率从之前的20%上升到60%-70%，假设没有疫情情况下要产生同样的效果，按照单个低价班用户获客成本300-400元测算，需要花费数百亿市场推广引流费用。
当前，K12课外培训（线上+线下）整体渗透率40%-50%，按照当前我国K12人群1.9亿人估算，渗透人群近1亿，整体市场规模约5000亿，其中，一线城市占比约30%。未来几年，预计K12课外培训总体市场规模将保持10%左右的复合增速。
K12在线辅导当前付费用户渗透率近10%（1000-2000万人），市场规模600-800亿元；其中，一线城市用户占据半壁江山，非一线城市用户整体渗透率不足1%；全国C端家长均具有子女应试提分的核心诉求，随着80后家长成为主流，对互联网教育拥抱程度提升，付费意愿增强，在线教育有望从一二线城市向三四线城市加速下沉，未来K12在线辅导整体市场规模可达数千亿，增量空间广阔。
因此，各家互联网K12大班课巨头免费课向正价课转化的比率大概仅1%左右，根据老师授课的质量和教学效果在此比例上下浮动，行业并获得极度增长。在此背景之下，K12直播大班课玩家尝试通过技术和精细化运营的各种方式强化教学互动性，优化教学体验，有望一定程度以上付费转化率。
当下，K12学科综合辅导和英语培训均已步入中场，市场格局趋于清晰。
当下，在线K12领域大班搏杀激烈，一对一格局稳定，小班课方兴未艾。
在K12双师直播大班课模式下，十家左右巨头激烈厮杀；回望过去几年，在线K12领域最先以工具类APP起家，包括题库类猿辅导、作业帮以及作业类一起教育科技以及小盒科技；流量类工具选择K12辅导在线课程和服务变现。2017年大班课主要玩家学而思、猿辅导、作业帮，2018年跟谁学崛起，新东方在线入局；2019年今日头条、网易有道、腾讯企鹅辅导等发力入局，赛道更加拥挤；2020年暑期主要竞争巨头包括学而思、猿辅导、作业帮、一起教育科技、新东方在线，清北网校，网易有道和腾讯企鹅课堂，另有VIPKID孵化的大米网校崛起。未来，市场格局仍有一定的变数，但赛道进入门槛已经很高，新玩家入局有一定难度。
中长期内，在线K12领域无法达成完全垄断状态，将呈现多模式、多班型、多巨头并存的格局。从供给端来看，不同于其他互联网领域具有较强的资源乘积效应以及社交化粘性，教育产品具有较强的个性化非标属性，其核心资源载体师资具有强流动性，同时，教育服务给用户带来的本来是差异化的竞争优势；因此，互联网教育行业提供的不是纯互联网产品，行业不会呈现出完全垄断状态。从需求端看，家长、学生对于教育产品的需求具有分层性，不同班型和模式在价格、教学互动性、效果实现上各有千秋，也有自身的目标受众，将长期共存。
疫情之下，OMO（OnlineMergeOffline）成为高频词汇。OMO最早由李开复老师于2017年提出，疫情被迫加速了线下机构线上化的历程。OMO不仅是把学生转移到线上，还开始拓展独立的线上教学产品线，并且尝试整个工作流程（获客、培训、内部管理）的全面线上化。
目前，市场上有几种主流的OMO模式：
一是线下双师模式；这一模式是OMO的起点，主要解决了低线城市优质师资问题，通过2B向低线城市教培机构输出师资及师训、内容、以及在线教学平台和服务整体解决方案，打破线下师资供应链区域壁垒，将优质主讲老师的课程内容输送到三四线城市，优化了师生比，并且降低了教辅老师准入的门槛。
二是本地体验中心或线上线下合作模式；这一模式一方面有助于优化在线教培机构教学内容和服务，尤其在K12学科培训和语培行业，不同省份考纲教材以及C端生均水平有一定的阶梯性差异，本地化教研和服务有助于提升教学产品的针对性。另一方面通过线下本地化招生、体验、转化，能够提升转化率，降低获客成本；同时，在同城在线小班模式下，线下招生便于将同城学生纳入同班范畴。
三是技术赋能的线下学习中心模式，以松鼠AI为代表在线下开教学点，通过ipad等电子工具学习，技术赋能教学。由于疫情影响，这类OMO模式在2020年规模缩减。
四是线下培训机构借助自研或第三方教学平台向线上迁移。疫情催化之下，线下教培机构加速全面由线下向线上迁移或延展。互联网与教育的结合逐渐深化，不仅原本线上线下并存的业态内在线渗透率提升，诸多原本难以在线化的舞蹈类、体育培训类线下教育机构也纷纷研发线上课程，通过自研在线教学平台、借助第三方教学平台，或者短视频平台向线上场景迁移。
OMO的价值与意义主要体现在以下两个层面：
第一，从教学、学习方式上看，线上线下融合能够最大化发挥不同教学主体、教学方式的优势，优化教育价值链。通过技术赋能，在线化教学打破教育时空壁垒，优化资源配置，同时将教辅延伸至传统教培机构难以覆盖的作业练习、教辅督导环节。短期之内，教育领域无法全面线上化，居家学习与到校学习融合、线上线下教学结合的混合式学习将成为常态。
第二，从商业模式上看，线上教培机构走向线下一方面旨在切入最大的资源池，多渠道获客降低获客成本，本地化获客增强学员的信任度，提升付费转化率；同时，通过本地化获客便于将同城、特定区域内的C端用户划入特定的学习小组，本地化教研和服务能够提供更加适用于当地的产品和服务。
说客英语首创S2B2C，打造渠道生态体系
获客成本高是在线语培行业共同的难题；高昂的获客成本既没有为用户产生价值，也成为众多在线语培机构自我造血的掣肘。说客英语在创立之初便窥见行业难题，通过独特的S2B2C模式破局，打造自身渠道网络生态体系。
说客英语总部与经销商伙伴分工明确：说客英语总部负责提供教研、师资、标准化运营体系和支持，经销商进行独立获客转化。
通过总部统一提供教学，能够打造标准化教学产品，保证教研质量，更快打入下沉市场。
同时，下沉市场家长由于自身能力限制，对于服务的需求更强。经销商更加了解当地学生和家长的难点和诉求，能够提供有针对性的本地化服务。
由于经销商扮演了服务顾问的角色，既自带流量也节省了额外服务人员，降低运营成本，说客英语获客成本和服务成本整体仅占公司营收30-40%。此外，通过提供本地化的教育解决方案，满足当地个性化需求，与家长建立了高信任度的关系。从而强化C端粘性，形成用户留存与自传播高效运转的良性循环。
甄选师资打磨课程，打造拓学龄能力
同时，说客英语在课程产品设计上更加贴合于中国学生1对1线上教学的个性化需求。达成英语学习效果需要高频次上课互动，说客英语学生可以自主选择欧美外教、菲律宾外教、中教老师上课。
课程内容方面，说客英语自主研发MagicGrowth魔力成长教材，家长和学生也可以自主选择所需要的教材，老师能够根据家长和学生的诉求调整教学方案，根据学员评测数据构建知识地图，为学生输出个性化学习方案。说客英语自主研发MagicGrowth魔力成长教材，并按照学生测评水平结果划分教学等级，提供1对1的适配课程、调整教学方案。
丰富的师资力量和个性化服务能力使得说客能够触达更广泛学龄的用户，把用户的生命周期价值拉长。从用户画像来看，说客英语以前主要面向小学三到六年级的用户，2020年幼儿园到小学三年级人群逐步增加，主力人群为4~12岁用户。
构建智能中台标准化管理，建立运营壁垒
说客英语建立智能中台，支撑学员、经销商角色高效运转，实现技术驱动运营管理，并构建标准化服务流程，形成庞大经销商体系和用户体系高效运转的运营护城河。
具体来说，说客英语的智能中台包含六大系统：经销商管理系统、CRM系统、eClass上课系统、教务系统、约课系统、师生互评系统，各大系统既能独立运作又能互相集成，并且不断进行迭代，实现以学生和家长为中心的运营管理，根据学员评价、转化率、续费率、24小时服务相应及时率、差评率等指标对经销商和师资进行评估，优胜劣汰良性发展。
未来，说客英语将依托S2B2C渠道生态体系，加大在K12领域的投入。2020年说客英语新推出了K12直播班课产品青豆网校，采用名师+拼团的创新商业模式，突破了网校市场靠流量投放+低价试听课包+电销+高价正课包的常规模式，为用户创造了更多价值。
当下，素质教育与应试教育的边界趋于模糊，众多K12学科辅导培训机构走上扩学科、拓年龄段、增班型之路。例如，掌门1对1在1对1领域市场地位较为稳固后，于2018年底推出掌门少儿，发力数理逻辑、语文思维、学习力三大思维能力提升，切入更低年龄段用户；2020年2月，猿辅导推出统一素质教育平台“斑马AI课”，为2-8岁儿童提供英语、思维、语文等AI课程，用户迅速突破100万关口。
扩科目、扩品类既是K12教培机构基于用户多样化需求的战略选择，也是其优化业务财务模型的路径。
2020年初，VIPKID经过为期约两年的研发试水，整合旗下内部孵化的大班课蜂校和小班课SayABC产品，推出全新品牌大米网校，提供英语、数学在线大班直播课程；VIPKID已积累70万C端用户，随着学生年龄的增长，家长和学生的诉求更多从听说和素质能力提升向应试能力和素质能力双提升转变。相比于欧美外教，中国老师更加理解中国学生的应试需求，更加契合部分高年龄段学生的提分需求。在班型方面，大班模式对于大部分付费能力有限的C端用户性价比、吸引力更高。此外，提供数学、英语中教大班、小班多样化产品矩阵可以提升单用户LTV，降低单位营收的获客成本，有望优化公司整体财务模型。目前大米网校大部分用户由VIPKID用户池中转化而来，在获客端具有较强的协同效应。
同时，随着“新高考”政策在各地逐渐落地，政策端驱动素质教育与应试教育的边界逐渐趋于模糊，传统应试学科与素质提升相融合的科目进一步扩张，加大以产品化AI课程与直播课程相结合的矩阵形式输出。
03
职业教育，政策加持下的蓝海
目前，我国非学历制职业教育整体市场规模约3500亿，其中，在线职业教育市场规模近千亿，在政策利好、需求扩容之下，预计将继续保持20%左右的年复合增长率。
职业教育发展的源于需求端与政策端双轮驱动，核心在于利用各方力量，弥合教学与实践的鸿沟，通过技能提升、资格获取解决C端就业出口，培养适应新业态、新模式需要的复合型创新人才。
政策鼓励下职业教育迎来黄金期；2014年首次提出现代职业教育概念后，国家鼓励政策加速出台，尤其2019年政府持续强调鼓励职业教育发展，政策频频出台，目前职业教育处于发展转折黄金时期。习近平总书记在考察张掖市山丹培黎学校时也指出，“我国经济要靠实体经济作支撑，这就需要大量专业技术人才，需要大批大国工匠。因此职业教育大有可为。”
职业教育细分赛道众多，企业多元化，市场较分散，呈现出按照职业品类划分横向分割，按照人群年龄、学历和地域纵向分层明晰的碎片化特点。例如，在职业资格考试领域，CPA考证人和教师资格证考试人群、建工考试人群彼此之间互不交叉。
在职业教育领域，互联网工具的适用性更强，然而，C端用户平均生命周期较短，完课意愿较低，对于教育产品和服务提出更高的要求。于是，这是互联网+教育最先实践的赛道，也是走过荆棘最多、格局最不明朗的赛道。
目前，在线职业教育仍然处于成长期，以职业资格考试、职前教育为代表的刚需性品类率先步入成熟期，软性职业技能、综合素质提升类终身教育和企业培训方兴未艾。
在职业资格培训品类中，根据爱分析调研测算，财经类市场规模相对大，用户付费能力强，多品类考证具有协同性，平均LTV高于其他赛道，市场规模达100-200亿，依旧是具有成长性的优质赛道。教师资格证市场规模约30-40亿元，玩家相对成熟，未来将向深化服务、本地化考编培训的更大市场转型；心理咨询师等小众品类考试市场规模10-20亿元，市场具有一定成长性。在职业技能或综合技能培训“新职业教育”及企业培训赛道，市场处于成熟前期，孕育新的动能和趋势。从21世纪之初的MOOC、到近年来兴起的知识付费，再到新职业教育、终身教育，在技术加持之下，教育服务的属性逐渐加重。
从职业资格考试刚需类品类向素质类品类拓展，从单一品类到多品类增长飞轮是已验证可行路径；职业教育考试领域教研、教学解决方案标准化程度高，扩科难度相对较低。在线下职业培训领域，2019，中公教育成立二十年终于完成上市，缔造全球第三大市值超千亿的教育上市公司，多品类增长飞轮、突破细分品类市场天花板的战略路径也得到市场验证。
在线职业培训领域也有类似的成长性玩家，例如，赛优教育成立初期立足于导游、经济师和教师资格证培训，瞄准财经类考证上百亿规模市场，2018年Q4推出财会类培训科目，而后于2019年切入心理咨询师考试市场，当年即达成数千万营收；先从刚需类、大众类市场切入，打下用户数量、运营基础，在细分市场占据一定的市场地位，再从低难度到高难度培训逐步演进、从入口品类到升级品类逐步演进，并进行多品类扩增同样是可行路径。
再如，BT学院在CPA考证业务稳步增长的基础上，不断拓展考证业务品类，“直播课堂+学习社群”的陪伴式学习模式培训效果显；同时，BT学院并向素质化财商培训延展，各板块有效协同。
目前，大众新兴职业技能和软性能力提升的新职业教育、终身教育将成为常态；相比于职前教育仅一至两年LTV、用户付费能力有限，职后教育LTV更长，用户可覆盖22-40岁人群，市场天花板更高。同时，当下大学生和职场人士对于职业规划、如何跳槽、如何弥补能力鸿沟等方面认知需要提升，需求端从单一应聘导向到实战能力提升迁移。
然而，在职后技能提升、终身教育领域，完课和续费仍然具有较大挑战，需要企业修炼内功，回归到用户职业认知、能力提升的基础诉求，以产品为核心提升用户满意度，在师资、品牌、技术、研发等方面提供有效性差异性的支撑，提升用户满意度和转介绍率，优化运营效率。
新职业教育领域处于百花齐放的状态，知识付费服务呈现出向终身教育延伸、边界拓展融合的趋势，有书、得到、混沌大学、樊登读书等知识服务玩家加码教育领域。市场上已有多种产品和模式崛起，供给端形态改进释放了用户未被满足的内在学习需求。
以技术为驱动，风变科技改变知识供给形态
风变科技以技术为驱动，将教学环节进行拆解，解决上述难题。
一般而言，教育类产品划分为教学内容生产、授课、教学服务三个环节。风变科技依托旗下教育产品——风变编程，利用技术赋能教学内容生产和授课环节，改变知识供给形态；通过人工智能实现Python知识的自动化教学，降低学习门槛，打造互动式学习环境；同时，风变编程依靠真人反馈、学习进度管理等教学运营服务，提供用户关怀，提升完课率和用户体验。
降低学习门槛，提升学习效率
风变编程通过提供在线编译器和产品使用指引，降低了零基础的学员学习Python的门槛，使得小白用户能够快速上手，有效提高学习效率。
首先，风变编程给用户提供了在线编译器，内置了Python环境，支持大规模用户同时在线学习，用户在使用时无需安装编程软件。
其次，风变编程会对新手进行系统指引，降低初学者练习难度和学习成本。例如，用户首次进入课堂时，风变编程提供完成程序编写的步骤引导和适当的练习提示，零基础学员可以体验人工智能程序代码，自己编写出第一个程序语句。
打造主动式学习氛围，提升续课率
风变编程通过技术驱动提供、连接优质教育产品，改造了传统的ICT教学形式：在课程内容融入电影式脚本设计、认知科学和教育心理学内核，打造沉浸式课堂和关卡解锁制学习模式，对用户吸引力强，单节课完课率达98.5%。
具体来说，风变编程提供了自然语言开发系统Cleword进行交互式课堂的内容生产工作；利用AI技术与用户进行多轮对话，以类似聊天的方式授课，创造沉浸式学习体验。
一方面，沉浸式课堂容纳多样化的学习内容呈现形式，比如文字、图片、动图、选择题、代码题，提升了编程学习趣味性，助力激发用户学习的积极性、主动性。
另一方面，通过课堂互动的数据，能够获得用户学习反馈和学习效果的数据，据此优化教学内容，为用户提供个性化的学习内容。
例如，风变编程在Python基础语法的试学课阶段，提供了学习路径的规划功能，用户可以根据自身的学习需求、过往的经验了解到自己适合的Python的学习路径。
为提升用户学习积极性，风变编程还设计了闯关式学习体验环境。风变编程将Python课程分为入门体验课和正式课，正式课程包含基础语法课和爬虫精进课。以基础课为例，基础课适用于零基础学员，设有20关卡。用户每完成一个关卡，会显示相应学习进度，增强用户学习的目标感，打造主动式学习氛围。
高效学习社群，专人助教护航
专业助教于每天固定时段进行社群、私聊答疑，通过提供专业的编程辅导服务，帮助用户构建基础的Python知识体系，贴心跟进用户的学习进度，为用户的长期学习积极性和课程体验负责。
一方面，风变编程通过将教学环节进行拆解，结合教学产品和人工辅助，有效降低了供给成本，也有助于获客转化效率的提升。
另一方面，风变编程通过将教学内容和教学方式进行产品化封装，改变了知识供给形态：取代了原有依赖人工以直播、录播等形式进行授课的方式，有效降低了人力供给成本，也扩大了受众范围。
目前，已有更多人成年人选择风变编程作为学习Python的起点，风变编程累计付费用户达250W+。（数据截止于2020年9月22日）
不同于K12阶段的支付者与使用者分离，职业培训用户天然具有个体学习者和企业学习受众或购买决策者的双重属性，2B2C融合的基因更强，付费转化更快。
UMU互动学习平台，用效果学习助力绩效提升
M集团是高品质服饰知名连锁零售企业，其销售业务遍及中国近300个城市，亦有布局海外市场，属于该品类国内冠军。
受到各电商新品牌冲击和疫情影响，M集团等服饰类零售企业门店利润下降，亟需提升企业销售能力和销售效率。同时，由于门店销售人员占比高，新产品换代速度快，员工也有一定的流动率，难以形成统一的销售能力面向市场、服务客户。
其次，由于缺乏学员互动，对学习效果难以及时反馈，培训效率低。例如，M集团原本企业新员工入职培训都在线下进行，新员工互不认识，坐在一起看PPT、听讲、记笔记，过程中只有输入，没有输出，更缺乏有效互动，无法很快进入角色和融入集体。
最后，大班级面授式培训仅能够将培训内容展示给员工，或者按课程难易程度简单分成初、中、高级，模糊匹配给不同级别的员工，无法提供更有针对性的培训。
为解决上述三大难题，M集团全面引入UMU合作，突破传统的面授集中培训的单一模式，赋能店长培训、新员工培训和企业内部领导力人才培训项目。
线上培训标准化，实现降本增效
M集团通过将培训从线下向线上转移，极大减少了培训成本，并通过将培训标准化，实现培训项目大规模复用，进一步实现降本增效。
其次，M集团借助UMU的直播平台，将培训课程设计、培训流程标准化，覆盖营销、产品和服务等多条线培训。M集团项目组负责人和UMU对接人共同设计培训课程、策划直播模式。
线上线下场景结合，增强及时反馈能力和互动体验
M集团通过线上UMU直播平台，将互动和PPT讲稿，教、学、练、反馈等关键教学过程一站式整合，实现员工和讲师的深度互动，形成效果学习。
同时，M集团也将UMU平台与集团传统线下培训结合，赋能面授培训项目。
例如，M集团新员工入职培训项目级采用了线上线下结合的方式，方便讲师对学员数据统一管理，并增强新员工间互动体验。
培训正式开始前，新员工们通过UMU接收到了线上任务，私下结识并设计独属元素，培训第一天便迅速结成各特色小组，再开始为期4天的线下培训。
培训最后一天，企业文化考试也通过UMU在线进行，作为总结，在线考试和互动反馈相结合，再次将M集团企业文化植入新员工心中。
“领导力+定制化培养”在线分班，实现精准赋能
M集团针对内部人才“领导力+定制化培养”项目，通过数据分析明确培养方向和定制化课程，采用了UMU平台的班级功能管理，进行精细化科学分班，为每位对应学员创建学习账户、发送学习任务、查看具体班级里学员学习进度，便于后续开展相应培养。
集团总部给分公司负责人建立班级，分公司也会创建自有班级，环环相扣，有针对性分班，保证内容与学员需求准确匹配。
通过这种方式，M集团得益精准赋能个层次人才，遵循“培养-工作实践-盘点反馈-再培养”的循环，逐步把每位人才培养到“合适”岗位。
教育信息化市场相对独立，产业规模包含体制内教育信息化资金预算以及体制外B端、C端付费等资金；其中包含财政性教育信息化经费和教育信息化专项经费两类在内的体制内教育信息化资金是教育信息化主要部分，大约占整个教育信息化市场规模的70%-80%；其中，义务教育阶段与高等教育阶段占比较高。体制外教育信息化资金包含B端、C端用户付费等多种类型但占比较少。
2011年6月教育部发布《教育信息化十年发展规划（2011－2020年）（征求意见稿）》提出，“各级政府在教育经费中按不低于8％的比例列支教育信息化经费”，而每年我国国家财政性教育经费支出占GDP的比例一般不低于4%。
根据教育部数据显示，2019年全国财政性教育经费总投入为40049亿元，同比增长8.25%，占GDP比重为4.04%；据此推算，2019年我国财政性教育信息化经费不低于3200亿元，未来预计将继续保持8%左右的复合增长率。
根据《教育信息化“十三五“规划》(2016-2020年)，未来将在完成“三通平台”建设、全面提升教育信息化基础支撑能力的前提下，加快探索数字教育资源服务供给模式，深化信息技术与教育教学的融合发展，从服务教育教学拓展为服务育人全过程。
同时，新高考政策落地、中高考英语听说考试推进带来标准化考点信息化建设和智能语音测评行业发展。
在标准化考点建设方面，2017年教育部颁布《关于加强普通高中学业水平考试考务管理的意见》，规定省级统一组织的学业水平考试必须全部安排在标准化考点进行，并且加强标准化考点的日常维护和升级。从2014年开始试点推出的新高考于2018年后迎来改革高峰，新高考学业水平考试贯穿高中三年，具有扩容3倍标准化考场建设的需求，利好一批教育信息化硬件及解决方案厂商。
疫情黑天鹅加速教育信息化的落地进程，技术加速赋能教育行业。2020年，数十万所学校、教育培训机构全面寻求通过线上平台授课，面向上亿学生提供课程，教育信息化的进程提速；各大厂商纷纷采取限免措施向B端开放自身的平台能力，用户量爆发式增长。
疫情带来在线教育渗透率提升，发挥了需求端的教育作用，从教育政策的制定实施者，到老师学生家长、民营培训机构的老师等服务人员，都近距离体会技术、互联网加教育诞生出各种各样新的场景；成为技术提供方进入教育市场有利的跳板，成为撬动行业教学产品服务提供方式信息化、数字化变化的重要转折点。
懂用户，更懂场景，驰声英文口语评测不仅是打分而已
致力于为0-12岁孩子提供英语学科启蒙的某知名少儿绘本教育平台在研发课程时，选择了扎根教育领域已有13年之久的知名语音技术公司——驰声，通过在产品中接入驰声AI口语评测技术，实现大规模高频次的课中课后英语口语互动练习和自动评分、纠音，不仅提升了课程的互动性和趣味性，还大幅提高了完课率和续费率。
在线教育“老师傅”，为产品量身定制评测方案
评测引擎方面，根据该品牌的客群和绘本课程定位，驰声为其配备了儿童英文口语评测引擎。儿童的声学特征和韵律特征与成人有诸多不同之处，该技术依据海量儿童语料训模，设计了专属打分模型，使得评分结果更贴近老师对儿童的评价。
在产品设计方面，驰声技术被应用至该品牌的绘本伴读AI课中，通过评测实现“朗读评分”和“课堂问答”功能，解决互动难题，提升孩子上课专注度。
数月后，该品牌在Android、iOS、Web等全平台产品端都接入了驰声评测技术，AI技术与教学场景逐步深度融合，用户对口语测技术的喜爱持续加深。
评分-诊断-反馈指导，“评分可视化”提升学习效率
8~12岁的儿童说话准确度和清晰度会显著提高，开始明白“满分”的意义，家长层面也会优选考虑“学习成果可见”的产品。针对这个年龄阶段的孩子，该少儿绘本教育平台在课程设计上更注重英文单词和句子的教学，并通过“评分可视化”提升孩子们的学习效率。
数据显示，该产品接入驰声英文单词纠音诊断内核后，孩子将以更快的速度得到满分，平均总练习次数比原先平均减少了3.4次，学习效果佳，用户满意度也因此大幅提升。
让成长每步清晰可见，评测推动续费和拉新，
两年过去，该少儿绘本教育平台已经成长为拥有近百万付费用户的教育品牌，用户对语音评测技术的需求与喜爱也不断加深，该产品也因此获得更多的留存、续费和转化。从数据来看，2020年7月，该客户的月评分请求次数是2019年12月的10.69倍，同期月录音时长增长7.34倍。
该少儿绘本教育平台接入驰声语音测评技术后，不仅实现了人机交互的学习方式，更重要的是，评测技术可以帮助产品打造立体学习评测诊断体系，记录学习者从“初学”到“学成”的每次练习数据，并汇总成学习报告和成长曲线，让孩子的每步成长都能清晰可见。
2020年早春，突如其来的疫情助推了在线教育的迅猛发展，从数据来看，2020年7月，该客户的月评分请求次数是2019年12月的10.69倍，同期月录音时长增长7.34倍。面对流量高峰，驰声已提前做好预案，对服务器扩容升级，保障产品和评测技术的正常使用。如今，该少儿绘本教育平台已经成长为拥有近百万付费用户的教育品牌。
在面向教培机构、企业的教育市场中，教育信息化产品标准化程度较高，未来集中度有望提升。
教育信息化厂商进入学校需要依靠本地关系、渠道网络，由于智慧校园项目涉及本地关系复杂，在商务关系、项目运作方面依靠经销商渠道更有优势。目前，智慧校园项目一般以本地大经销商为载体，推动寻找不同板块厂商，分别采购各个板块的硬件和软件，单个厂商推动起来具有较大难度。
学校端教育信息化市场以硬件为主到软件和硬件结合，一体化解决方案转变。
在教育信息化1.0阶段，学校采购的需求主要是信息系统硬件设备，在教育信息化2.0阶段，需要将硬件设备与软件叠加结合，以真正让老师和学生用起来为目的，进行系统化培训，打造互联网+大平台，在老师和学生的使用过程中产生、分析大量数据，作为智慧教学、个性化教学的前提。
由于学校智慧校园产品需要整合不同的供应商，需要厂商开放接口、同意对接数据平台进行数据搜集，并且需要具有统一的数据结构方可形成分析报告，生态整合势在必行。
同时，在教培机构新教育信息化市场，技术解决方案将继续加深教育各类场景融合，提升用户体验。疫情期间跃进的历程对于教育信息化行业既是革命性的机遇，也是严峻的考验和分水岭。随着流量的爆发式增长，部分厂商服务器崩盘、视频卡顿的现象也不时发生；后疫情时代，只有真正能够通过技术赋能，为B端、G端和终端用户提供良好的教学体验，才能实现长期付费转化与续费，在长跑中领衔胜出。
保利威“空中课堂”轻量级直播平台，打造公立校专属线上教学解决方案
疫情的到来加快了公立学校推动线上教育发展的步伐，教学直播成为主要实现手段。
线上教学面对的各种技术和环境问题将线下课堂场景的“仪式感”破坏了，许多学校、教师刚接触“网课”，不仅要快速适应新的教学模式，还需探索更高效的教学方法，以应对特殊时期学生分散在全国各地的情况。公立学校在推进线上教学的过程中，主要存在三个方面的难题：线上教学平台开发周期长、投入高；疫情期间服务器压力倍增，直播卡顿、延迟、崩溃现象屡见不鲜，影响授课效果；在线课堂互动性差，缺乏反馈分析体系，教学质量难以得到保证。
为更好地赋能公立学校教育信息化转型，保利威推出“空中课堂”教学直播解决方案，利用先进的音视频网络通信技术，帮助学校轻量级开课，通过教学互动直播、学情数据跟踪等一体化的线上教学流程，满足多种教学需求，打造了稳定、高效的数字课堂体系。
作为教学直播引领者，保利威已累计服务16万+企业客户，包括北京大学、武汉大学、衡水中学、黄冈中学、北京四中、新东方、好未来等知名学校及教育企业，辐射全球5亿终端用户。疫情期间，保利威“空中课堂”教学直播应急方案助力8000万学子实现“停课不停学”,同时在线人数峰值破1129万。
北京某中学是全国重点学校，每年有超过95%的学生达到重点大学录取线。疫情期间，为更好的实现“停课不停学”，保障学生学习进度，该校引入保利威“空中课堂”教学直播平台，通过直播课堂、微课导学、精细化学情追踪，建立了与疫情防控常态化相适应的课程教学机制，实现“线上线下”无缝衔接。
轻量级SaaS部署，多功能应用赋能线上课堂
覆盖全流程教学场景，保证高质量授课效果
传统大班直播教学课堂往往存在互动性差、缺乏学情反馈体系的问题。该校将保利威“空中课堂”教学直播解决方案应用到课前、课中和课后多教学场景，保证授课流畅度，有效提升教学质量。
课前阶段，老师需要做好几方面的准备工作：创建并装修直播间，提前测试直播效果；制定教学计划和宣传物料，并通过APP、公众号等渠道进行宣传，保证学生准时上课；设计课堂流程，确保内容连贯性和直播顺畅。
课中阶段，直播互动能够让课堂气氛更活跃，提高学生的学习效果。保利威PRTC无延迟直播将传统直播3~20秒的延时降至400毫秒，可实现老师与学生间的实时音视频连麦，帮助学生快速扫清学习过程中的“疑难杂症”。方便老师更好地进行题型演示和示例讲解，深层次剖析课堂内容。
课后阶段，学生可借助直播后的回放，及时回顾课堂上的知识点，做好笔记，快速巩固。平台也会根据学生学习观看情况自动生成学情统计报表，分析学生的课程完成率、试题正确率、学习行为等，帮助老师制定个性化的学习方案、科学跟踪学情，不断优化授课方式和内容。
软硬件一体化，教学直播进入标准化时代
场地和设备是直播教学的先决条件。在传统教学直播方案里，线上教学缺乏固定的、无干扰场地。公立学校需要寻找不同的服务商采购相应直播设备，承担高昂的学习适应成本。此外，初次使用平台的老师往往不熟悉操作步骤，难以掌控直播流程，导致教学内容输出不流畅。
保利威教学直播舱通过提供一站式的软硬件集成解决方案，将教学直播软硬件标准化、直播运营专业化，解决了直播场地装修贵、直播隔音差、直播设施参差不齐、直播数据难以追踪、直播流程和策划无指导的多因素问题。凭借科技感足、定制化强、配套完整的优势，被市场和用户命名为全新“三尺教学空间”。
保利威教学直播舱，具有三大特点：首先，教学直播舱是封闭式的一体化箱体结构，配有专业级直播隔音设备，有效降噪超过80%；其次，直播舱完整配备了直播所需的软、硬件设施，将舱内所有电子设备控制器集成在同一控制面板，老师可一键开播授课，操作简单明了。最后，直播舱具有数据分析、直播流程指导等增值功能，为老师们提供专业化的流程指导和学情数据反馈支持。
当直播进入标准化时代，“直播舱”会成为移动直播趋势下的“基础办公设施”。未来，随着大数据、人工智能等技术的发展，除了教学直播舱外，将会有更多新型的教学产品出现。
保利威不断利用新技术提升教学体验和教学质量，构筑核心竞争壁垒。结合AI技术提升课堂感知力是保利威探索的新方向之一，通过大数据和人工智能，对学生行为特征、面部表情进行观测，构建用户画像，识别出最需要帮助的学员，让师生间进行双向的、更有效地互动，从而提升老师对于整个线上课堂的掌控能力。
在5G时代，为响应教育信息化政策号召，更多公立学校和教培机构会加快探索线上教学模式的步伐，也将有更多第三方技术服务商加入赛道。随着教育信息化市场集中度的提高，渠道资源积累和产品创新将成为第三方技术服务商提升竞争力的关键。
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在线教育行业未来展望
互联网教育的本质和落脚点必然在于教育本身，技术创新、赋能教育的核心在于通过自适应学习实现因材施教，并实现优质教育资源的低成本公平分配。如《中国教育现代化2035》中提出“利用现代技术加快推动人才培养模式改革，实现规模化教育与个性化培养的有机结合”，是AI＋教育的精髓；其本质是机器学习在教育领域的应用，建立在对学习者的数据充分了解的基础上规划出合理的学习路径，实现真正自适应学习。
此外，技术与教育的结合核心是提供不断优化的、适用于教育各个环节的工具。根据爱分析对于朱宇老师的访谈和分析，未来，技术有望为教育提供以下几个方面的赋能工具：
首先是授课工具，例如直播录播、互动教学平台，目前这一方面技术已经成熟，主要在于授课工具的适用性、呈现效果持续优化。
其次是管理工具，这一方面需要驱动主讲教师、教辅人员、市场招生人员等改变习惯方式，将整体的运营纳入数字化的范畴，不仅在教学环节本身实现在线化，同时在课后作业、任务管理环节也能够实现迅速反馈、游戏化打怪升级。
最后一个是研究工具；围棋的规则很简单，所以阿尔法狗能够打败李世石，但是人类学习的规则很深奥的，所以应该先用技术研究清楚大脑学习规律才能真正实现技术驱动教育。这就需要研究透彻学生学习的特点、属性，涉及脑科学、神经科学管理等多方面。在大脑的学习上有诸多课题需要我们需要去研究，例如人为什么会有意识、记忆，如何让大脑喜欢学习并且记得住，大脑推断能力、解题能力是怎么形成的；解答这些疑问，需要采集大量的数据进行实验研究，打开如何达成最高效学习的黑箱。
然而，短视频作为教育获客渠道和流量平台具有红利窗口期，未来平台资源将向头部聚拢、获客成本也会不断抬升；短视频作为教育内容载体和教学方式，是否符合教育本质规律值得商榷。
但是，在线教育领域玩家探索通过跨界合作、学科延展、线下联姻、技术赋能等多种方式优化商业模式，提升运营效率的步伐将永不停歇。这些探索最终将服务于教学体验于教学效果的改善，并落脚于自身收入端的提升以及成本端资金使用效率的优化；例如，通过S2B2C与线下教培机构、代理商合作或自建线下中心等模式加速下沉，挖掘挖掘低线城市增量市场用户，提升参培率，以较低获客成本实现收入扩增；通过多学科多品类融合，扩展AI互动课程等模式和班型，提升ARPU，优化师生比，提升师资供应链效率。
在线教育是一个生命周期长、覆盖年龄范围广的大市场；技术迭代扩张带来的多层次丰富供给，向低线城市下沉扩张、刚需类与素养类融合、政策持续支持使得行业仍保持着高速增长的态势。随着技术成熟，AI技术的持续渗透、与教学核心场景的结合加深是必然趋势，这将带来产品形态、成本结构的巨大变革；行业内的合纵连横、融合协作，也将有望不断优化商业模式和财务模型。
具体到在线教育的细分领域，不同细分赛道面临不同的特点和机遇，但无论是步入成熟期的K12学科培训，还是成长期的职业教育和教育信息化，都有广阔增长空间，蕴含成长动能。