直播带货的成功与否，核心竞争力是人货场，也就是你的直播间+产品。
比如说没有经验/直播间怎么布置/没有主播/没有场控/没有投手等等问题，任何一个团队，在最开始的时候都不是最完美的。
大家好，我是大炜，樊登读书的代理商，我最早是去年双11的时候开始做的抖音直播。
我当时打算做抖音直播的时候，我先是做了一个小小的尝试。开了一个投放户，充了1万块钱，直接开播。
当场直播带货7万的GMV，第一场直播的ROI是1:7，算是开门红，之后我就开始组建直播团队。
当我们真的0经验0资源准备下场做抖音直播的时候，会遇到很多问题。
任何一个团队，在最开始的时候都不是最完美的。
所以在组建一个新团队的时候，不能追求团队的完美度，而是要追求项目的推进感，团队是可以慢慢完善的。
官方的团队搭建也是按照一步步来的，所以一开始的团队规模不重要，能干起来才是最重要的。
我的理论及给到的建议就是速度，别想那么多，说的再简单点，有个主播，会说话就可以把直播干起来了。
这里给到的是如何高效组建自己的直播团队。
第一阶段，找几家DP公司（抖音服务商）帮你播，你只需要交钱，剩下的事情全部给到DP去解决。
第二阶段，组建自己的直播间团队（主播/直播运营/助播），其余的事情还是交给DP。
第三阶段，完善自己的直播团队，包括直播/抖店/投放/短视频。
第一阶段，为什么这么干。
对抖音还不了解，不明白抖音带货是怎么回事，如果盲目入场，得到结果往往是不尽人意的。
虽然有些DP也是不特别靠谱（多找几家降低不靠谱的概率），但至少这些DP比自己盲目干要靠谱，无非就是花点钱。
第二阶段，为什么先组建自己的直播间团队。
直播带货的成功与否，核心竞争力是人货场，也就是你的直播间+产品，至于投放还是可以交给DP/代理商/官方投手帮你投放。
第三阶段，就是往长效运营的目标开干。
自有团队和DP团队一起干，投放也是一样，自己可以组建投放团队，外部的投放团队也是可以共存的。
在与DP或者其他第三方公司合作的时候，也不能盲目的把自己的命运全部交出去。至少咱们得懂抖音，知道干这个事情能成的底层逻辑是什么。
为之后的直播尽量的避免基本的错误，不能在不该犯错的地方去试错。
这里告诉大家一个非常简单的两个方法。
第一，去把巨量大学和抖音电商能量站的内容都看一遍。
第二，如果看不懂或者懒得看去参加咱们群响的抖音自播培训。
上面讲了如何快速组建一个高效的直播团队，开始做抖音直播，团队没问题了。
真的要开始做大做强的时候，关键因素还是要看能不能在抖音拿到流量。
同时如何保证流量的稳定性（上面有讲到多找几个DP，自有投放团队和外部投放团队共存就是为了保证流量的稳定性）。
接下来我将用我的亲身经历给到大家一些建议。
建了100个计划都没展现/不跑量，出价拉到亏本还是不跑量，疯狂一顿操作还是没起量。
计划起量时取决于ECPM排名，所以优化ECPM才是核心。
那么ECPM是什么，又受什么影响？
ECPM投放影响因素
CVR（预估转化率）=人群质量/创意/直播间（人货场）
从投放的底层逻辑来看，出价只是影响起量的因素之一，但一定不是绝对的关键因素，影响起量的关键因素其实还有CTR和CVR，所以三者缺一不可。
2如何提升CTR/CVR
关于人群
通常在做投放规划的时候，有两种思路。
第一种，先精准人群，再放大人群。
第二种，先泛人群，再精准人群。
我非常非常推荐大家用第一种投放思路，抖音的流量是基于推荐算法。
怎么判断是否打上标签，投智能推荐是否起量，起量后的数据与精准定向的数据对比，相差较大就是没打上，相差不大就是打上了。
关于创意
直播间引流创意有短视频创意/直播间画面创意两种形式。
推荐大家前期全量使用短视频创意，等直播间非常成熟之后再用直播间画面创意，否则效果不好。
如果想两个池子的流量都要吃到，基本上按照内容流量池的审核标准就可以了。
相比之前在巨量的视频审核有哪些不同，其变化就是从硬广变到软广，像那种来我直播间9.9福利放送这种视频在千川的内容审核是过不了的。
千川内容加热审核规范
那要怎么拍
官方内部文档，基本真实有效。
再就是用第三方工具（巨量创意/appgrowing/EDX等）来监控同行素材，有爆量的直接抄。
接下来讲转化率，影响转化率的核心因素是人群质量和直播间转化能力，人群质量上面我有讲过，做付费直播间，人群一定要精准。
关于直播间转化能力的提升，我用我的亲身经历来给你大家讲解。
先给大家看下，我直播间之前的带货趋势图。
盯着这个ECPM发呆，我想通了，分析了素材和直播转化率，验证了ECPM的正确性，然后就是开始升级改良。
投放的底层逻辑，简单点来说就是系统给咱流量，咱得转化掉，不然就不会再给你流量。
直播间转化率方面，低谷期的时候，转化率只有3.4%，调整之后可以做到9.2%，接近3倍的提升，我做了哪些骚操作。
把直播间做的复杂一点，各种优惠，赠送，活动等等都贴上去了。
可以看下我上面发的那个直播画面的那个图，这样的话用户看到直播间画面的时候，就会多停留一会，增加购买几率。
给大家看下我们的直播画面
小黄车里面就放一个链接，活动是有三个SKU的，之前是放了3个链接，用户都可以拍。
之后我就只放了一个链接，这样用户就没有选择的恐惧，也没有那么多的问题。
我的建议是尽量减少用户的选择，只给用户一个选择，买与不买，买就付款，不买就走人。
关于小黄车链接，其原理就是不要让用户纠结，买哪个，有很多选择困难症的用户，选着选着就不买了。
另外可以做多SKU让用户觉得划算，比如一件59元，两件69元，这种既能提高转化又可以提高客单。
主播：
当直播间在线人数少的时候，主播的状态就会比较差，主播状态越差也就导致了用户不想买，所以就进入了恶性循环。
当时我是直接把直播间关了，然后点了海底捞到公司，跟主播们喝了点酒。
跟主播们说，现在各位状态都不怎么好，我准备不播了，咱们就到此结束，套路了一下主播们。
这个时候主播们就不服了，都嚷嚷着再试试，保证状态会上来。
话术：
重新调整了话术，需要大量重复且**的话术我给录了下来然后做成画外音，增加手卡辅助。
原理就是，介绍产品，活动信息（注意要说清楚为什么会有活动，要有理由），增加稀缺性（以后可能没有这样的活动了。
要拍两份，拍三份，拍四份，真的有用户会这么做），关于话术可以去捞同行直播间，分析一下数据比较好的直播间，综合同行的话术，拿来自己再改。
以上是根据实际情况出发作出的话术调整，如果一个新开没有基础的直播话术应该怎么开始，给到大家三个思路。
商品卖点的拆解思路:
卖点文案=产品特点+用户体验+解决问题
产品特点（为什么要买）
引出产品的利益点：你的产品在功能/特征/工艺/效果等上优势具体体现在哪些点？把最靠谱/最大的出手的点列出来。
用户体验（凭什么这么说）
寻找产品利益的支撑点：这些说出来的产品利益，有什么依据？是空口白话，还是有佐证，或者怎么说才能增加信任感。
解决问题（跟我有什么关系）
深度挖掘用户的核心利益点：每一个点能帮助用户创造什么价值？带来什么切身利益？解决哪些实际需求？满足什么样的精神享受？
那么这些产品卖点怎么来呢
抖音弹幕：用婵妈妈下载同行直播间的数据，分析直播间热词。
商品评价：去淘宝/抖音/京东等电商平台捞评价，特别是有个问大家那个功能。
逼单话术的拆解思路:
逼单的最关键要素就是制造稀缺感，营造抢购氛围，让观众产生现在不买，就再也买不到这么便宜的紧迫感，最后快速下单。
价格——这款产品旗舰店的价格是59一件，买两件69元，大家要买两件，非常的划算（同上面SUK一个逻辑）。
优惠——优惠数量不多了等等这些话术很常见，说到优惠一定要注意一个点，就是优惠要给到理由，不然用户会有感觉什么时候买都会有优惠。
比如这个价格只有在咱们直播间618活动的时候才会有，再比如为了庆祝直播一周年/为了庆祝这款产品卖出10万件等等，优惠一定要有理由。
同行直播话术的分析：
比较简单的办法就是找到卖的好的同行直播间，把他的话术录下来，然后根据以上卖点思路然后整理出自己的话术。
推荐大家去看看李佳琦的直播间，那话术造诣，登峰造极。
3如何出价比较合理
关于出价，两种模式：
放量模式：放量投放+初始低预算
成本模式：控制出价+初始高预算
两种模式分别什么时候用，最终怎么实现长效投放模式？
放量模式的作用是为了快速测出当下这条计划思路的价格，但是为了避免跑偏所以要搭配初始低预算；
成本模式的作用是通过放量模式测试出了价格，然后控制出价让计划稳定跑量，因为是控制出价的所以直接搞预算就可以了。
如果放量模式没有测出理想价格，需要改进的点不仅仅是出价，而是先从人群/创意/直播间等方向去找问题，去优化。
只要人群/创意/直播间比同行业的直播间优化的好，那么就可以比同行以更低的价格拿到流量，而且量还比他们大。
所以我在规划投放的时候，从不考虑出价，甚至全部为放量模式，直接让系统跑，盯着就可以了。
说到这里再提一点就是，直播间爆量，主播接不住怎么办？
跟上面的问题其实同理，直播间是一个卖货的地方，绝不是解决售后问题的地方。
如果一个直播间经常解决售后问题，那么一定不是好的直播间，因为当用户来到直播间，发现主播总是在解决售后问题，那用户就不敢买了呀。
所有的售后问题，全部移交给抖店客服去解决，一定不要在直播间解决售后问题，移交给客服解决的时候，主播表现一定要自信，不能虚。
这些人群会不会进到你的直播间是取决于你的素材，最终这些人群会不会购买，还是取决于你的产品，你的直播间转化能力。
关于这个问题的解决方案，最好的还是做好售后，保证口碑分保持在4.6以上，可以通过刷分的方式来辅助，但不是长久之计。
如果无法保持的话，那么就只能换号换小店，因为问题订单太多的话，刷分也是拉不回来的，土豪对冲的我觉得没必要。
最近抖店体验分规则改变，给大家贴一下。
这里有两个小技巧，一方面不要让主播乱说话，只允许说提前审核过的话术，而且有的竞争比较激烈的行业，同行可能会派人来你直播间引导主播说说错话。
另一方面，万一被扣分，正好在整改边缘，只差一分就能恢复的情况下，可以通过信用分的考试来恢复，考试通过后可以加1分，然后就可以正常开播了。
关于不熟悉规则而导致的限流等等问题，因为这些问题的出现是动态的，不会一尘不变。
我给大家的建议是始终保持一到两家DP合作，因为DP基本上是最先了解到这些问题，专业的DP会有比较好的解决方案，遇到问题之后直接问DP就可以了。
第一、付费起量
首先做好直播间的成交转化（人货场），其次在创意素材方面下功夫，可以找第三方的素材公司帮你拍，多找几家代理商帮你投放，基本都能起来，剩下的就看怎么优化ROI。
注意的点是，直播间一定要在自己手里，其他的都可以找DP帮你解决。
有些产品类目可能承受不了，纯付费直播间，下面我给到大家一些其他常见的直播间起量方法，因为今天主要讲纯付费直播间，所以下面内容只是简单带一下，并不详细，但是可以给大家一定的参考价值。
第二、憋单起量
这种玩法呢，就是做数据，让直播间的数据一场比一场好，从而撬动直播推荐流量，玩法实时在变化。
大部分都是在用低价憋单，比如你是准备将来卖美妆。
可以拿洗脸巾来做憋单品，5包洗脸巾卖9.9元，你让用户在直播间干啥她就干啥，要停留有停留，要互动有互动，要成交有成交。
其核心点就是通过利益引导用户做出你想要的数据。
前期可以通过少量的千川来控制起量，这个数据是逐渐提高的还有很多其他的像AB链、区间链，螺旋上升，我觉得是一个逻辑。
这种直播间适合做相对较宽的领域，特别垂直的领域不是特别适合。
为什么这么说呢？最终你还是要卖利润品来挣钱的，特别垂直的品并不是大部分人需要的，所以你的正常利润品就没转化。
因为直播推荐的流量不可能做到非常精准，但也不是绝对哈。
这其中的原理是：抖音需要更多的电商用户，需要给更多的用户打上购物喜好标签，从而实现并稳固兴趣电商的基本盘。
这种方式呢，就比较容易让从未在抖音上购买过都东西的用户在抖音上产生购买，所以抖音目前对这种方式的直播间是比较开放的。
为什么要做数据呢？原理是让系统给你的直播间打标签、定流量，你的数据越来越好，那么系统就会跟你推送越多的人。
最近这个龙虾爬到火锅里面的那种直播间，不知道大家有没有刷到过。还有包括之前那种烦恼粉碎机、玻璃球、乒乓球之类的，都属于在做直播内容。
这就是所谓的卡直播广场流量。
其原理就是用户好奇心，致使用户在直播间的停留时长和互动率要高于同时期开播的其他直播间，从而获得了更多的直播推荐流量。
由于第一场直播带来了200个订单，虽然看似不多，但是我们团队愣是处理了3天。
因为要一个个的跟用户确认开通会员的账号，同时当时我们是预售没法直接开通。
这样就变得异常麻烦，按照手动的方式，基本上没发承接更多的订单。
也正是因为这样，机缘巧合的情况下，摸索出了一套直播落私域的玩法。
短信内容长这样：
您已购买成功，
完善收货地址及开通会员。
系统长这样，紧急开发的有点丑。
为分销裂变（下面会讲）和之后复购打下基础，加微率非常高，基本可以做到95%以上。
知识付费类的铁子们，可以直接套用我这套抖音落私域的玩法，把交付放到私域完成，加微率会特别高，只要做好抖店的运营就好了。
在落私域的过程中，比较难的就是话术，因为这种做**被抖音判定为站外引流，所以在话术中要注意几个点：
回答用户这方面的问题时也要注意，有些懂的同行会故意引导主播说错话。
当直播间进入带货榜的时候，千万注意不要在引流的了，这个时候会有官方巡查在直播间盯着。
这一动作，可以在抖音的基础上增加了20%的GMV，也就是说抖音做了1000万的GMV，通过这样的动作可以再增加200万。
我这套自研的系统对于做知识付费类落私域还是非常有效的，其他产品其实也是一个道理。
1、纯付费模式下，毛利设计与ROI要坚守的底线什么？
直接答案，能挣钱就行。
但是这个要根据产品和公司商业模式来定。
比如说有些直播间的产品单纯就是为了获客的，然后落私域转化（常见虚拟类，教育类）那么这种直播间是可以接受ROI是负数的，根据后端转化能力来计算毛利和ROI；
再比如说不用单看某个产品或某个时段是否挣钱，大部分的直播间的产品都是有福利款（亏欠的）和利润款来做，同时当商品链接有了基础销量，搜索和达人会给这个链接带来持续的销售。
估计你是想问如何判断自己是否算是播起来。
如果是投流的话，提前构建好直播间转化能力（对比同行不能差很多），规划几个投流思路，分别做素材、建计划。然后开播，正常1小时内就可以跑起来。
如果计划不消耗，跟我上面讲的，自查一下。
如果跑起来了，看ROI是不是理想状态，然后不断的优化。之后的阶段，对比同行一直超过所有同行为止。
3、可以通过哪些要素判断一个视频的好，是否适合借鉴？
通常素材三要素：
产品介绍-卖点有哪些
解决痛点-解决什么问题
行动召唤-快到直播间来
另外用第三方工具（巨量创意/appgrowing/EDX等）来监控同行素材，有爆量的直接抄。
4、新号是用蓝v还是个人号做？哪种方式会性价比高一点？
这个无所谓，都是可以的。区别就是在于索要资质不一样。
另外就是要看你的直播间想要打造的是什么样的了。对于店播来说企业号会好一点，如果想要做那种人设的，类似达人带货，就用个人号。
5、账号如何铸型？如何通过投流手法快速完成人群抓取？
投想要的人群定向（徕卡/DMP等都可以），以成单为目标，然后看转化数据（至少得100单）。
然后同样的素材、同样的出价、同样的转化目标，去跑智能推荐，看转化数据，是否跟定向的差不多（主要看ROI）。
如果差不多就是打上了，反之就没打上，继续消耗定向计划。
6、是不是最终的目的都是先要把人拉到私域？
我的建议是，直播间既要卖货也要落私域，两者不冲突。
7、新开播的账号要打标签吗？怎么打？
其实付费的那种直播间，主播就是复读机，一直读话术就可以了。
8、如果直播团队准备往第二阶段发展期阶段前行，这时候增新添主播拉长直播时长，导致转换率小幅度降低的话，对直播权重会有影响吗？
新主播先做副播，适应。如果要做直播间矩阵，拉直播时长，这是必走的一条路。
9、非标品高客单价，转化率提升不起来怎么办？
两个思路：用付费拉精准人群。如果不行，降低客单价，开发引流品直播。