二保招揽是4S店预防客户流失非常关键的一条主动招揽线。对于大部分品牌而言，由于二保是售后客户的首次付费保养，招揽的难度相对于免费的首保要大得多；但如果客户二保不来，那么其它售后付费项目来店的可能性就变得很低，流失的概率大大增加……
晓童老师受很多经销商集团的邀请，在咨询辅导的过程中发现大部分4S店客服部门的二保招揽板块存在以下七个致命问题：
5、大部分4S店的服务顾问都不愿意接待首保客户，这是客户二保不愿意来的一个源头！因为首保免费没提成嘛，首保客户都在推，给客户造成的影响极其恶劣！
如果想提升4S店真实盈利能力，必须要制定好游戏规则，让客服部门与售后部门拧成一股绳相互支持，提升二保招揽效果（当然也不仅仅是二保，所有客服的主动招揽都离不开售后的配合），从而提升入厂量！
晓童老师首先调出了某店的数据，进行二保回厂率分析：
1.2017.1-2017.9所有首保工单
2.2017.1-2018.9所有付费保养工单
3.2017.1-2017.9保养套餐销售明细
根据以上数据，晓童老师开始进行分析：
单维度---首保回厂率分析
我们发现：
思考：该店25.7%的180天二保回厂率之低另人震惊！客户连首次付费的二保都不来，何谈其它的付费项目？
当然，会不会是客户保养周期较长而造成的？
生成数据透视表+数据透视图，加入占比与堆叠计算
该店客户的二保进厂周期一般在首保后5-8个月的时候出现回厂峰值，但对于该店而言，一定是希望缩短客户保养周期，培养客户定期保养的习惯从而提升客户粘度，提升进厂频次。若能把二保进厂周期为首保后6-8个月的客户（共占首保工单的13.8%）招揽回厂，那么该店的首保后180天的回厂率至少增至39.7%！
双维度---保养套餐+首保回厂率分析
第一步：在“2017.1-2017.9首保明细”中插入“是否购买保养套餐“字段
第二步：以“2017.1-2017.9首保明细”与“2017.1-2017.9保养套餐销售明细“通过车架号vlookup进行匹配，匹配会出现“是否购买保养套餐”
第三步：生成数据透视表
首保时购买保养套餐的客户共140个，半年内回厂的有115个（占82%），半年-1年内回厂的有25个（占18%）；首保时未购买保养套餐的客户共417个，半年内回厂的有29个（占7%），半年-1年内回厂的有123个（占29%）
思考：该店大部分在首保时购买保养套餐的客户都在首保后180天内回来做二次保养了，100%都在1年内回来做二保保养了；没有购买保养套餐的客户的二保回厂率无论半年内还是半年-1年都很低。足见保养套餐在首保时销售的重要性。
毕竟有绝大一部分客户在首保时不乐意过多消费，被店内透支消费，甚至是一分钱都不想花，故保养套餐对于这部分客户很难推的动。但这些客户的二保回厂又对于店内起着至关重要的作用，怎么办呢？
所以晓童老师决定采用新的策略对于这类不接受保养套餐的客户在首保时就为其下一次付费保养进厂做布局！做好布局后，后续的二保招揽也要利用这个布局做招揽，确保客户能够将布局变成进厂
那么这个“局”该如何布呢？
思考：
1）对于首保时不买保养套餐的客户设立“另一种客户绝对容易接收保养套餐“，且这个套餐是否可以不要让客户花钱买？但不花钱的东西人不会珍惜，还是要花一点钱让客户”有付出“，但要让客户觉得花的钱绝对物超所值
2）对所谓的“另一种客户绝对容易接收保养套餐“，设立营销限制缩短客户保养周期
3）对服务顾问设立“另一种客户绝对容易接收保养套餐“的渗透率考核
4）对于客服部的二保招揽设立考核目标，且目标结算周期与“另一种客户绝对容易接收保养套餐“的营销限制保持一致
当当当当~晓童老师的“1元机油“策略来啦！
说明：对于没有购买保养套餐的首保客户，可以花1元钱获得以下收益：
1.原厂机油1L（不能带走，由于一次保养4L机油，如果客户来保养，牺牲1L机油的毛利）
2.当次保养时才可激活，可获赠全车12项免费检测一次（放大价值，有的经销商也会选择免费代办年检或一次酒后代驾服务）
3.当次保养时才可激活，可获赠全车空调清洗一次（放大价值）
4.当次保养时才可激活，可获赠全车精细一次（放大价值）
注：该券只有在首保后180天内回店进行付费保养时才可生效！
该券的好处：
1）虽然花1元，但也让客户心中对于这张券加深了印象
2）180天的限制，缩短了所有首保客户下次二保的保养周期
4）卷的价值还在于其它三项增值服务，进一步提升了客户回厂二保的概率
晓童老师来做成本测算
测算标准：
1）根据DMS统计，该店每月的首保工单量约为62个，也就是二保潜客
2）二保180天回厂率现状：25.7%
3）根据DMS统计，该店二保的客单价为700元
4）根据财务统计，该店二保的毛利率为50%，但减去券内赠送的1L机油及增值服务，预计40%
根据现状，暂定二保180天回厂率55%的基础目标，我们会发现，在不同的回厂率阶梯下，预计回厂量，预计产值，预计毛利，预计产值增量（相较于25.7的现状），预计毛利增量（相较于25.7的现状）就都出来了
二保招揽专员的绩效也就出来了
对于前端的服务顾问，也制定出合理的绩效：
同时，财务在每月底将保养套餐及1元机油套餐明细交接至客服部进行匹配：
二保招揽专员在招揽前就可以清楚的看到要招揽的客户是否购买了1元机油套餐或保养套餐了
这样一来，二保招揽专员的岗位指责就明确了：
每月二保招揽的工作计划：
同时，稽核人员就可以对于二保招揽专员每日的工作生成点检表日报了：
或许有的伙伴会问：
1）服务顾问为了完成考核指标自己花1元钱帮客户买怎么办？
回答：所有的券财务当面收客户款，且盖章签字后才可生效，哪怕真的服务顾问自己花1元买，相信晓童老师，服务顾问一定会和客户说：你看，我花了1块钱送你一张券，你一定要来！