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2023.03.25陕西
一、客层分析（外在分析）
商圈潜在客层构成VS卖场客层构成
【案例】
A超市集团总店（6000M2）位于高校区附近，其5-10公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70%、高校学生占30%；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60%以上，居民不足40%！
这数据表明什么？其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题：商品结构到底应如何倾斜的问题？应该选择哪类客层为主流目标顾客？
A：如果还是选择居民作为主流目标客层，则其在市场调查的基础上，必须对商品构成重新进行检讨，为什么居民不喜欢该店的商品；
B：如果该店在检讨自己在商圈内竞争力的情况下，发现既然在争取居民顾客方面争不过竞争店，还不如做好自己既有客层——高校学生。则其可采取的对策有二：
一是重新评估卖场经营面积：
因为占商圈潜在客层30%的高校学生可能根本支撑不了这么一个大店，要考虑缩小卖场面积，或采取外租、联营方式引入新的经营项目（如游戏机、快餐店等）；
二是重新定位商品构成：
全部商品构成以学生为核心，缩小以家庭主妇为对象的商品构成，扩大学生消费品。
例如：
缩小生鲜区中的初级生鲜品（如肉类、水产、蔬菜经营面积）；增大生鲜区中的现场加工品、熟食、主食厨房等即食性商品；以商品构成调整呼应目标客层调整。
二、POS经营数据分析
A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000种，日均营业额80万左右。
在分析商品构成问题时，发现平均5000个单品实现了40万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？
【解答】：50VS50
当然有问题！
没有量化销售，这家超市又何以和供应商压低进价，进价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？
一言以蔽之，这家超市商品构成的问题在于：缺乏量化销售的A类商品；
三、顾客ABC构成vs商品品类构成
A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。
这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。
所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。
【释疑】
当我们在发现某些部门或品类的销售下滑时，我们首先要想到的是：是否该类商品的构成出了问题
——顾客想要的没有，不想要的一大堆？！
在现场诊断中，当我们问超市的目标顾客是谁时，该门店几乎所有的管理人员都很清楚：是家庭主妇。而当我们问到熟食类商品的核心目标客层是谁时，开始出现五花八门的答案。
1）商品构成以满足广东家庭主妇为核心的“广式口味”，转变成以满足外地大学生群为核心的“全国风味”——湖南风味、四川风味、潮州卤水、东北炖菜……具体操作方式可采取联营抽成等方式，以弥补自身厨师的不足（这一点学学运营好的大学风味食堂就行）；
2）商品构成以满足家庭主妇为核心的大包装、大克数，转变成以满足年青人为核心的小包装、即食性包装为主；
4）时段促销商品调整，由半成品配菜、大包装促销品转化为以即食性小包装促销品主，免费提供一次性手套服务……
四、商品结构图分析法
价格线VS销售额
A连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？
【释疑】——商品结构图双峰分析法
在本例中，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断A超市面包类商品构成，发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线，表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏A类重点商品，整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。
我们超市靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买，是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……
我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活，因而必须突出特价效应和氛围。因此，在本例中，采购和营运主管所要做的是：如何通过目标客层分析法和价格带分析法，调整商品构成并在中低价位段采取惊爆特价，以在中低价位段的这个商品吸引顾客进入面包区，通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。
五、商品价格线与价格带诊断分析
在我们诊断分析A连锁超市的商品构成时，发现在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：
46.8元单柄铸铁炒锅、
59元单柄铸铁炒锅、
79.5元单柄不锈钢炒锅共三款商品。
该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为：
29.8元单柄生铁炒锅、
49元单柄铸铁炒锅、
78元单柄铸铁炒锅、
128元单柄不粘炒锅共四款商品。
超市竞争的核心在于价格。超市商品构成策略，特别是非食品类，在很大程度上以价格带和价格线的构成为物化形式的。所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时，必须先由外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品价格带与价格线构成，反过来诊断我们的商品构成有没有问题。
经过对比即刻可以看出：
A超市的商品价格带构成有极大的问题——最便宜的炒锅是46.8元，而竞争对手却是29.8元！超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。
在本例中，A超市炒锅的价格带构成为46.8元、59元、69.5元，而我们对手的价格带构成为29.8元、49元、78元、128元，A的商品构成仅是对手的一个价格带商品。——当我们的客层构成又属于中低收入时，麻烦就大了，顾客很自然地会认为我们的商品贵而不会购买。
为什么？
因为对于大部分的百货类商品、服饰类商品而言，顾客记不住具体哪一个商品的价格，她只会大体感觉我们超市的锅贵，也许属于高档商品而放弃购买。
怎么办？
首先我们的价格带应该至少与对手基本持平，如我们超市可设立一个售价为26.9元、36元、68元、126元的价格带。
如果该类商品的预设毛利为为25%，则要求采购员去找厂商寻找进价为22.1元、28.2元、43.5元、98.8元的单柄炒锅类，进行商品构成的调整，从而达到提升整个品类销售的目的。