奶茶，尤其是杯装奶茶的市场价值远远未被开发完，比如茶风暴奶茶连锁，
与美国奥利奥饼干，异业联盟，开辟早餐市场，告诉我们，那些有至于在奶茶领域建立强者地位，不断深化、细化、个性化的开发新产品和新市场，引导消费，成为休闲食品的时尚风向标，是完全有可能的，牛奶一家企业可以做到上百亿，奶茶为什么不能呢？随着中国社会生活工作节奏越来越快，中国还有许多休闲食品，如汤料、果茶、粥品、布丁、甜品等食品还处在着和奶茶一样的市场空间。
香飘飘以“做中国最好的奶茶，创中国第一品牌”为使命，努力实现战略、机制、文化和能力的突破，实现生产规模化、管理科学化、市场全球化，本着“诚信、双赢”的经营理念，再展香飘飘品牌的时代魅力。
联合国粮农组织指出，方便、营养、卫生、保质、时尚是未来食品工业发展方向，现在面食每年的销售额已达到7000亿美元以上，方便奶茶将是饮料行业的新亮点，是中国热饮品行业的一大补充。
强大年轻消费群，强大购买力，社会意识形态的转变，消费意识消费心态的促使等多方面宏观原因，造就了市场机遇。
第一章市场分析
一．香飘飘奶茶市场背景
二．竞争状况分析
第二章市场定位
一．主要消费对象分析
香飘飘奶茶的主要消费对象是5—25岁的年轻一代尤其以年轻女性为主。这类群体较为追求时尚和新鲜感，对新事物有着强烈的好奇心。奶茶相对于牛奶来说口味上种类丰富，价格低廉，而且含脂肪较少深受广大女性消费者的喜爱。成为时尚健康低脂饮品。
第三章营销策略
一．目标市场
香飘飘企业将香飘飘奶茶的目标市场定位在广大年轻一代的消费群体上，在奶茶饮品行业上形成一种垄断，实现“奶茶就要香飘飘”。每当消费者有想要买奶茶的需求时最先能够想到的则是香飘飘奶茶。
二．产品策略
（一）产品优势
1、配方创新。香飘飘奶茶是为消费者，尤其是女孩子精心设计的一款独特的产品，和一般的奶茶高糖分、高热量不同的是，香飘飘奶茶改变了奶茶的原来的形态。
2、形象创新。香飘飘的独特设计是插上了天使的翅膀来烘托品牌传递的清丽飘逸的梦幻感觉。在选择代言人方面，凭借陈好的广泛知名度配合动感的翅膀扮演的香飘飘仙子的形象已经深入消费者心中。
3、吸管的革新。香飘飘奶茶大胆采用各种五颜六色，且口径比普通吸管大出一倍以上，加速了饮用的速度，可以让消费者品尝到更多更美味的奶茶。
4、方便到家。香飘飘奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态，而是创造一种新的生活方式，可以随时实地、随心所欲的享受到“更美味、更时尚、更健康、更方便”的现代休闲生活，这是香飘飘取得成功，为消费者创造新价值的关键所在。
（二）产品劣势
3、品牌知名度不够深入人心。优乐美是果冻巨头喜之郎旗下的品牌，喜之郎以其在果冻市场多年累积下来的声誉，要比香飘飘更为深入人心。
三．价格策略
高超的定价策略：制胜市场的第二王牌采取市场渗透定价策略，追求高销量和远期回报产品定价主要有两种策略，一是市场榨取法，就是通过较高的市场零售价格来获取的利润回报，但往往造成销量低、市场占有率低的局面；另一种策略是市场渗透法，就是通过较低的市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化销售的规模利润。考虑竞争对手的定价，赢得市场价格竞争力。考虑消费者的承受能力，给消费者一超值感受
三．分销渠道
目前奶茶销售渠道有大卖场、便利店、夫妻老婆店、食杂店等将中小型超市、便利店、夫妻老婆店、食杂店作为主要的分销渠道。这类销售渠道都有个共同的特点——人流量大，有着广泛的销售市场和潜在的消费群体。
第四章推广战略
一．上门推广
1.企业可以聘请一些人员在人群较多的场所以及居民楼发宣传单；
4.以香飘飘企业为赞助商赞助一些活动，如各类大型晚会，演唱会，以及其他一些活动。
一、市场细分
1.1细分产品
品牌：三星手机
1.2细分前准备要素
首先要进行市场调查，可以采取问卷形式调查所需信息，然后是制定实施方案
1.3市场细分的主要目的：
在于为三星手机在农村市场销售定位奠定一个基础，提供有力依据。本次细分主要为长期细分规划，如今的新农村搜集市场结构，已经基本上形成了一个宽层次、多领域的格局，新市场的形成已经完全替代了传统的市场，为了三星能够更好的扩大销量，提高品牌知名度，对农村手机市场进行一个分析是相当有必要。
1.4确认细分指标
1.4.1细分从地理和人口二个方面来进行分析
人口因素：在消费水平比较低的农村来看，多数消费者都不了解三星手机，农村消费者多数购买一些国产手机，其性价比比较低，大家的思想比较保守，属于落后使用者。针对此类现象三星可以向农村市场进军。
1.5数据显示
1.5.1中国互联网用户手机品牌满意度统计图
从上图可以看出，多数消费者都比较满意三星手机，只有极少部分消费对三星电子有所看法，这说明三星手机已经深入的消费者喜好，大家都愿意接受三星品牌。
1.6数据挖掘和客户类聚
三星手机用户中女性用户所占比重胜于诺基亚与索尼爱立信。其次，从用户消费习惯来看：（手机游戏占主导）消费者对手机功能利用率较低，娱乐功能中除了玩游戏外其他功能使用较少。
1.7描述细分市场
1.7.1细分市场名称：中国（三星）农村市场
1.7.1细分市场产生差异化的主要因素
主要是细分市场的需求不同，主要因素有，需求特点，消费行为，购买动机，购买行为，在中国不同地域的农村市场，消费行为是不一样的，在南方农村消费水平较高，大家生活都比较富裕，接受三星手机进入农村市场，大家都会顺应市场发展变化，而在北方农村消费水平相对于较低，对于大品牌的进入，大家可以会担心上当受骗，一下子
不那么好接受，因此可以向北方农村市场推出性价比相对较高，价格实惠的机型来试点销售，等到大家都了解三星品牌在循序渐进的推出其他系列产品。
二、目标市场选择策划
2.1三星在中国的综合情况分析
在目标市场策略上，我们可以采取集中性市场营销策略和差异化市场营销策略相结合，来应对市场变化。
2.2市场竞争对手的分析
2.3三星本身的分析
三星发展现状不乐观智能终端恐难成市场旗舰三星一季度财报显示，三星电子公司一季度利润大幅下滑，实现营业利润2．9万亿韩元（合27亿美元），而20XX年同期的营业利润则达到了4．41万亿韩元，第1季度利润下降34％。在20XX年，三星曾创下惊人记录，公司年度销售额、营业利润和净利润均达到历史最高水平，手机出货量名列全球第二，仅次于诺基亚。此前，部分分析师预计，三星第一季度实现营业利润29．18亿美元，实际收入350亿美元。从以上资料可以知道，三星手机利润幅度又所下降，同比以往的销售额相比，下降的数目较大，这一点危机意识公司一定要重度重视，我认为公司可以用规模经济效应来进行生产，这样就可以在手机售价方面降低，使更多消费者可以接受这个大品牌的手机。
2.4对消费者分析
学生——手机也是学习用品
中低收入人群——支持山寨的中坚力量
潮人群——玩的就是品质
年龄在20到40岁之间，文化层次较高，有稳定收入、经济宽裕、生活无忧，喜欢尝试和挑战新事物，总是走在时尚的前端，这类人统称“潮人群”。
老年人——手机只是一个通讯工具三星可以主要定位这几类人，通过这几类的人群，带动其他人来是使用三星手机，那么就可以通过活动与手机附属品赠送来取得这些人群的忠诚度。
三、农村市场定位策划
3.1方式一
3.2方式二
开展“三星乡情网”活动，具体可以与当地电信公司，进行合作推出不同的手机套餐和机型，所有的手机价格都要比三星专卖店价格要低20%，这样消费就会容易接受。还要推出系列购机数量礼物赠送（比如说购买某种机型数量达到五台以上，就可以赠送三星购物卷100元和价值68元食用油一桶，这样可以消费者就会觉得自己没有亏，有种划得来的感觉，都是买还不如帮全家人都买几台，不仅方便联系，而且还得到了优惠，体现了双重优惠）
3.3方式三
一、策划背景
中国啤酒市场规模巨大，近十年来中国啤酒市场年均产销量年均增长速度达12.4%,是世界上增长最快的市场。20XX年，中国啤酒产量达到2231万吨，为世界上第二个突破20XX万吨大关的国家。预计两三年后将成为产量及销量世界第一的国家。
中国啤酒工业比较发达的地区主要集中在东部沿海地区，20XX年东部地区和中部地区啤酒产量占全国产量的90%。中国啤酒市场主要集中在山东、浙江、广东、辽宁、福建等沿海省份，以及北京、黑龙江、河北、安徽、河南等内陆省份，并且主要集中在中东部地区的大中城市和城市周边的城镇。
中国啤酒的市场规模虽然总产量达2200万吨，但其中的中高档产品仅占10%左右的市场份额，近90%是面向大众消费市场的普通啤酒，总体市场格局呈“金字塔”状。
中国啤酒市场的地域特征十分强烈，市场的地域分割非常严重，除了中高档啤酒在比较大的地域或全国可以打破这种市场分割外，占90%的抵挡啤酒基本上都处于地产地销的状态，在啤酒企业所在的城市和城市周边形成以城市为中心，向外辐射有限的地域市场。
欧美进口啤酒于20XX年相继撤资和减少收入，啤酒产量开始下降，其中90%以上都出现巨额亏损而撤离中国市场。反观日本三大啤酒集团麒麟、朝日与三得利纷在国内设厂或投资，携品牌、资本和行销三大优势，掌握沿海城市，积极进入国内市场。高档啤酒市场以外国品牌拒绝对优势，除少量进口的原装啤酒外，绝大部分高档啤酒品牌是由外商在中国投资的企业在当地生产的。市场规模维持在50万吨的水平，竞争能相当激烈。
中档啤酒市场品牌众多而分散，其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。从长期发展趋势分析，中档啤酒市场将成为成长最快的一个市场。
根据国家统计局统计，目前全国啤酒生产企业有566家，外商及港澳台啤酒企业有99家。其中，年产20万吨以上的企业有20多家；年产啤酒5万吨以上的企业有120多家；年产量在5万吨以下的企业占了80%。市场进入旺盛成熟期，啤酒规模开始向大型化，集团化发展，目前三大集团为青岛、燕京及华润。
二、企业机会与问题分析
我国啤酒工业目前正走向成熟，预计20XX年啤酒行业将在保持当前啤酒行业整体发展水平的前提下，产品品牌和质量趋向成熟，产销量将持续增长，产业发展逐步升级，国际化步伐加快，整体竞争力不断提升。未来5年，国内啤酒行业格局将越来越集中，对于大多数中小区域啤酒品牌来说，未来生存空间将越来越小，这种趋势将在20XX年逐步加强。
三、目标市场分析
1、优势
1）产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2）a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)公司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
2、劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
3、机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4、威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购。
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化。从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
四、市场细分
1、根据收入的不同，可以把啤酒市场分为：高档、中档、低档、各个细分市场的价格区间分别为：100元—50元—10元。
2、根据口味的不同，可以把啤酒市场分为：清淡型、爽口型、等细分市场。
3、根据使用场合不同，可以把啤酒市场分为：聚会、婚宴、等细分市场。
4、根据酒精度含量的不同，可以把啤酒市场分成高浓度、中浓度、低浓度等细分市场
潜在顾客的基本需求有：解渴、娱乐、解愁
选择标准：从地理细分、人口细分、心理细分、行为细分
五、目标市场选择
选择产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：大中城市收入较低的工薪阶层、普通大学生、老百姓。
六、产品定位
（一）定位策略分析与评价
XX啤酒公司以往的产品定位是中高档啤酒，产品的质量、口味、包装都有期特有的风格。无论是A啤酒还是B啤酒都在消费则心里有很大的影响，都是比较值得信赖的品牌，在口味、包装等方面都硬的了一定的消费者。一部分中高收入的消费人群会想到XX企业的A品牌和B品牌。
XX啤酒公司的中高档品牌定位策略赢得了一部分中高收入对啤酒有需求的人群，在消费者心理形成了特定的品牌形象。但A、B两种品牌的价格相对较高，会令更多的普通消费者难以接受这样的价格，会失去更多的消费群。
七、产品定位策划
（二）新的产品定位的必要性
1.面对日益增长的消费需求，XX啤酒公司生产中高档啤酒已经不能仅仅满足于中高收入者，更多普通消费者无法消费起价格高昂的啤酒。企业需要找准更普遍的消费市场以满足更多市场需求，提高竞争力。
2.XX啤酒公司的A、B两种产品只在中高档产品有一定的竞争优势，而在中偏抵挡产品市场上还没有形成一定的产品竞争优势。因此，企业想在啤酒行业拥有稳定、强大的实力就必须做出新的产品定位。
3.新的产品定位必须有相应的产品营销策略，而XX啤酒公司重新定位的产品营销策略，在经销商和消费者心中的营销效果也会不一样。
（三）产品定位的表述
对XX(中国)啤酒有限公司新的产品定位必将推动该公司产品市场定位的变革。产品定位在中偏低档适合于工薪阶层、大学生及普通家庭。
在保障公司正常盈利的情况下，在分析竞争对手同类产品的产品质量、服务等情况下，充分利用在啤酒行业中领先的技术优势和行业知名度打响品牌知名度。运用一定的营销方法占领市场，迅速形成该企业的竞争优势。形成企业特有的核心竞争力，及啤酒的品质在同类型产品中的优越地位无法超越。
（四）新的定位的依据与优势
对XX啤酒公司产品进行新的产品定位是根据目前中国啤酒消费市场的基本情况和企业本身的特点来进行相应的定位的。新的产品定位可以降低生产研发成本，较容易在较短时内达到预期经营效果。
八、总结
面对我国啤酒行业日趋成熟的发展现状，本次策划书主要从行业发展状况、消费者需求以及该公司实际能力出发，重在分析并找出适合XX啤酒公司发展的优势，运用SWOT分析法、市场细分等方法做出目标市场选择。最终做出新的产品定位。