首先，我们讲第一个问题。各位想一下，当顾客来买中药的时候，我们多说一句话卖一款西药可不可以？反过来，顾客买西药的时候，我们多说一句话，再卖一个中药，可不可以？
下面我们来举一些例子：
干咳无痰：右美沙芬+川贝清肺糖浆
如果有痰，分型治疗，白痰：氨溴索+通宣理肺片；黄痰：氨溴索+橘红丸
以上我们举了几个例子，都是中药加西药或者西药加中药，中西结合疗效好。
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标本兼治
下面我们讲第二个问题，如果顾客来买治疗病因的药物时，我们要是加一个治疗症状的药物呢？
顾客来买治疗症状药物时，我们要想到这是什么病因引起的，对此，我们也要多说一句话。
我们也举一些例子看看：“病因加症状叫做标本兼治，急则治其标，缓则治其本，标本兼治。”
蒲公英、蒲地蓝、金银花、鱼腥草，这些都是中药抗生素。我们加上橘红颗粒，橘红颗粒祛黄痰的。为什么要这样用呢？我们看一看关于抗生素限售的问题。
我们国家2002年、2004年、2007年、2012年，曾经多次出现过抗生素限售令，统一提到一句话：“合理使用抗生素”。可是什么叫做合理使用抗生素呢？
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合理使用抗生素，我们总结了三个简单易记的关键点：
第一个关键点：白细胞升高，超过10个单位。因为正常的范围是4-10，超过10就意味有细菌感染，需要使用抗生素。
第二个指标是发热发烧，体温超过38.5度。超过38.5度就意味着有细菌感染；如果发烧没有超过38.5度，我们就采取物理降温，比如用冷毛巾来冰敷、冷敷前额或者后脑，这叫做物理降温。
第三个条件就是有黄痰或者黄鼻涕时，就考虑使用抗生素。因为有细菌感染了，为什么呢？因为大家知道呀，像感冒呢，它是一个自限性疾病。感冒了，如果用药，七天就好了；不用药呢，七天也好了。
那为什么要用药治疗呢？因为及时的治疗能够降低、减轻、缓解感冒带来的一些不适症状，比如说头痛、咳嗽、四肢无力等等。
那如果不及时用药治疗，感冒往上走，会导致额窦炎；左右走会导致中耳炎；往下走会导致气管炎肺炎。那再严重点就不好说了，所以治疗感冒，是为了避免并发症和减轻不适的症状。
我们知道了抗生素使用的三个条件，那抗生素怎么选择呢？
如果能够选用中药抗生素就比较好了。刚才说中药抗生素，我已经讲过了，蒲公英、蒲地兰、鱼腥草、金银花等等，这都属于中药抗生素。
那西药抗生素呢，当然优先选择广谱的青霉素，也就是阿莫西林。如果有过敏或者是以前没有用过，那我们最好就不要推荐了，可以用红霉素、阿奇霉素、头孢克肟等。一般用头孢克肟会常见一些，因为这是第三代抗生素，没有肾毒性。
刚才我们说到了感冒是一个自限性的疾病，如果说感冒了，百分之七十到八十是病毒感染导致的，百分之二十到三十是细菌感染导致的。
当有细菌感染的时候，我们人体中吞噬细胞会吞噬细菌，然后坏死，经过氧化转化为黄色。这个黄色集结在我们的粘膜、分泌物上面，就形成了黄鼻涕和黄痰。所以有黄鼻涕和黄痰才要用抗生素，清鼻涕、白痰不用抗生素。
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口服+外用
我们说了中药加西药，反过来也是一样的；第二个我们说了病因加症状或者叫标本兼治，反过来也是一样的；第三个我们说口服和外用，买口服药想到搭配外用药，买外用药时想到搭配口服药。
1、头痛
头痛时，我们可以用抗感冒颗粒、感冒疏风片、精制银翘解毒片、三九感冒灵等等口服的药物；外用的药物可以用通气鼻贴、乳膏、软膏。
2、风湿
治疗风湿可以口服用药，比如洛索洛芬钠分散片，风湿、类风湿疼痛可以用。如果是中药，风湿马钱片是口服的，外用药可以考虑伤科活血酊，这就叫做口服加外用，内外兼修。
3、妇科
妇科等一些疾病也是一样的啊！比如念珠菌性阴道炎的时候，我们可以口服氟康唑或者呢伊曲康唑，在加外用的像双唑泰、克霉唑和达克宁这样的软膏或者说盐酸特比奈芬凝胶这样的软膏这也是内外兼修嘛！
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防治并举
接下来我们说药品和非药品，我们叫做防治并举。
当我们卖药时，多说一句话，顾客买非药品了；当我卖非药品候，多说一句话，顾客买药品了。还可以跟他说中西成药可以搭配使用，中成药可以帮助我们治疗疾病，也可以帮我们健康养生、预防疾病。
1、口腔溃疡的组合用药
比如说口腔溃疡的时候，我们想到了意可贴，想到了B族维生素、B2维生素，还想到了参苓健脾胃颗粒。这就是营养素和健脾开胃的中成药是一对很好的搭档。
2、消化不良的组合用药
消化不良时可以用多潘立酮。我们还可以想到，消化不良为什么会产生呢？动力障碍嘛，动力障碍一个是与营养不良有关，缺乏蛋白，所以要补充蛋白。
为什么会缺乏蛋白呢？因为脾胃不好，所以我们要想到健脾开胃，所以消化不良的用药组合就有了，多潘立酮＋蛋白质粉＋参苓健脾胃颗粒。
3、痔疮的组合用药
痔疮，我们应该想到外用的软膏、栓剂，比如说九华痔疮栓、马应龙痔疮栓、太宁栓等等，还有乳膏。
然后，我们要想到，修复因痔疮充血肿胀形成的包块粘膜破损，也需要蛋白。
那为什么缺乏蛋白呢？也是脾胃不好，所以痔疮的用药组合就是某一款痔疮膏＋蛋白质粉＋参苓健脾胃颗粒。
4、手足癣的治疗用药
手足癣也是一样的，我们讲十八个字，大家就知道对于手足癣，我们如何去用前面讲过的关键点来组合销售、联合用药了。
哪十八个字呢？吃一吃、含一含、抹一抹、擦一擦、喷一喷、泡一泡。吃一吃盐酸特比奈芬片、含一含B族维生素、抹一抹盐酸特比奈芬凝胶、擦一擦棉签和棉球、喷一喷唯达宁喷剂、泡一泡足光散，脚气立刻消。
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缺货就卖同类产品
当顾客说我们的产品比较贵的时候，各位想到了什么？卖便宜点？拿个便宜的产品？
前几天，我去一个电器商店，打算买一个飞利浦的剃须刀。可是这家商店没有飞利浦的剃须刀，只有西门子的。
于是，一个姑娘上前就开始跟我沟通了，就跟我讲怎样剃起来更干净、怎样剃会舒服、怎样清洗、怎样携带、怎样充电、怎样保洁、怎样维修。
这个姑娘自始自终都没有叫我买，都是在跟我讲述这个剃须刀有多好，不同的剃须刀适合哪些不同顾客的需求。中间还偶尔夸夸我和身边的太太。总而言之，她让我们的心情比较舒畅。
所以，我就做了一个决定，买吧！九百八十八的剃须刀。这姑娘马上给我找了本杂志，给我和我的太太倒了杯水，搬了把椅子，说:“你们两位先稍微休息一下，我到仓库去为两位取剃须刀”。
两分钟以后，这个美女拿来一个剃须刀，见到我满脸堆笑，说：“先生，像您这种有品位的人，刚才给您拿的那款剃须刀噪音有点大，我老公也使用那一款，他每次在卫生间使用的时候噪音好大呀！所以我帮您拿了一款噪音更小的，而且比刚才那款还要好用一些，性价比更高，您看怎么样？”
我说：“行，了解一下吧。”她看到我基本接受时说，“其实只是贵三百块钱而已”。我想这姑娘人不错，就决定买了一千二百八十八块钱的剃须刀，尽管九百八十八元本来就够贵的了。
当顾客要的产品我们缺断货时，可以多说一句话，卖同类产品。
相比，我们药店智汇到各地去培训，一谈到膏方节，很多人就跟我们说：“老师，阿胶涨价了，贵哦”、“老师，阿胶本身就够贵的”。这样的销售人员心结不打开，销售一定不好。
要知道阿胶涨价又不是你一个地方涨，全中国都在涨价，能吃阿胶的人，涨一百块二百块他们根本不在乎；吃不起阿胶的人，你就是五十块钱给他，他也嫌贵。
因此，如果销售人员自己都认为产品贵，涨价了不好，心结打不开，那么销售永远都不好。各位应该去教育、引导我们的员工，打开心结，相信贵自有贵的道理，强调价值。
当顾客说价格贵的时候，我们就塑造这个产品本身的价值，去了解顾客的心声，“他们在乎什么？”从而能多说一句话，你就会销售了。