1、专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”
2、理财师的工作流程概括为：
A.接触客户、建立信任关系
B.收集、整理和分析客户的家庭财务状况
C.明确客户的理财目标
D.制定理财规划方案
E.理财规划方案的执行
F.后续跟踪服务
接触客户
1、理财师的客户从哪里来
2、客户的需求是什么
按照消费行为分类，企业收集的数据来自购买情况、购买频率、购买金额
建立信任关系
1、信任关系的重要性：通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤，客户关系的基础是信任。理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质
2、如何建立信任关系：
A.明确自身定位，树立专业形象
a)商务礼仪是在商务活动中体现互相尊重的行为准则
b)专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用
c)应更多地关心客户的需求
需要告知客户的理财服务信息
1、解决财务问题的条件和方法
3、如实告知客户自己能力范围
收集客户信息的必要性和基本技巧采用数据调查表
1、信息收集的重要性：
西方人士的理财意识比较强，但他们的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，它主要表现在以下3个方面：
A.它是国外同行长期的财商教育所产生的效果
B.它与海外发达国家对理财行业的监管是分不开的
C.在收集客户信息的过程中，海外同行已经养成了相应的工作习惯，并掌握了较为成熟的
2、信息收集的方法和步骤
客户信息的内容
1、定量信息：
A.家庭各类资产额度
B.家庭各类负债额度
C.家庭各类收入额度
D.家庭各类支出额度
E.家庭储蓄额度
2、定性信息：
A.家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构
B.职业生涯发展状况：所在行业、职业职位、职业生涯发展前景
C.家庭主要成员情况
定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠客户沟通过程中的观察和了解
客户信息的整理
客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：
1、通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计
2、通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计
分析客户财务状况
1、主要分析内容为：
A.资产负债结构分析
B.收入结构分析
C.支出结构分析
D.储蓄结构分析
资产负债结构计划主要包括：资产负债总量计划和结构计划、资产负债结构计划主要包括：资本计划、信贷计划、投资计划、同业及金融机构往来融资计划、存款计划及资产负债期限控制计划
2、综合分析：
A.家庭流动性现状分析
B.信用和债务管理现状分析
C.收支储蓄现状分析
D.资产结构、资产配置和投资现状分析
E.家庭财务保障现状分析
理财目标的内容
1、四方面：财富积累、财富保障、财富增值和财富分配
A.财富积累：主要讨论的是家庭收支与债务管理
B.财富保障：主要指针对人身、财产保障等的保险计划
C.财富增值：主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资计划
D.财富分配：包含税务安排和遗产分配
2、归结为2个层次：实现财务安全和财务自由
B.一部分是个人或家庭进行金融投资或实业投资所得
制定个人理财目标是理财活动的关键，又是个人理财的动力
理财目标确定的原则（SMART原则）
1、理财目标要具体明确（Specific）
2、理财目标必须是可以量化和检验的（Measurable）
3、理财目标必须具备合理性和可行性（Attainable）
4、实事求是（Realistic）
5、理财目标要有时限和先后顺序（Time-binding）
确定理财目标的步骤
1、首先理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息
2、理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性
3、如果出现情况，理财师应征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行
制定理财规划方案
理财规划方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，两者的选择主要是由客户愿意提供的信息和需求所决定的。单项（目标）理财规划方案分类主要包括家庭收支或债务规划、风险管理规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、教育投资规划、财产传承规划
理财规划方案的内容
1、家庭收支和债务规划：
A.家庭收支平衡规划的内容：家庭消费支出、债务规划和现金管理；债务管理其实就是个人、家庭不同时期收支平衡的问题
B.家庭收支平衡规划的目的：在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目标财务安排的基础的收支平衡管理
C.家庭收支储蓄表和资产负债表：是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具
D.家庭消费开支规划的意义：基于一定的财务资源，对家庭消费水平和消费结构进行规划，
以达到适度消费，保证家庭的生活品质，满足客户一生的收支平衡。
家庭消费支出规划主要包括住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划，核心内容是债务管理
E.家庭收入规划：与家庭开支管理对应的是家庭收入规划
F.现金管理规划：核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理
2、财富保障与规划：一个家庭风险主要包括投资风险、责任风险、意外财产风险以及因为人身风险而引发的家庭财务危机。家庭风险管理规划主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划
3、投资规划
4、教育投资规划：包括子女教育规划和客户自身教育规划
5、税务规划
7、财产传承规划
制定和提交书面理财规划方案
专业理财服务的一个非常重要的特点是它有一套科学标准化的流程，而且客户是全程参与到理财服务的过程中来的