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浪潮导读：无所为而无所谓，无所谓而无所不为。
作者|静怡
零食集合连锁业态正在迎来“一发不可收”的发展契机。
零食魔珐获得近千万元天使轮融资；零食很忙获得2.4亿元A轮融资；零食有鸣先后获得四轮融资……成立于2011年的糖巢也驶入发展快车道。
糖巢目前有超过1000家门店，是福建休闲食品类冠军，2021年全渠道消费人次4000万，实践总结了一套供货商、平台商、加盟商“三方盈利”的成熟模式。
基于此，食业头条CEO梁剑、华糖云商食品食材事业部总经理史淑娟到访糖巢总部，专访了糖巢创始人徐晓坤，以下为内容精编：
1、食业头条：供货商为什么愿意和糖巢合作？
徐晓坤：虽然我们主打“为人民省钱”，但并不意味着不挣钱，盈利来自效率的提升。供货商给到我们比较低的价格，但是后续服务和维护什么都不用做，进场费、条码费都不需要，双方都是受益的。
比如达利食品今年和糖巢做7000多万的生意，只需要一个人对接就可以了，效率非常高。
效率的提升，关键在于零售商有没有能力真正给供应商赋能。我们尊重每个企业的品牌、个性和文化，同时我们也有自己的使命，就是“为人民省钱”，这点一旦变了，这份事业就失去了意义。
2、食业头条：像伊利这种大品牌在糖巢的系统里每年能卖多少？
徐晓坤：双方会有一个基本共识，今年有将近一亿元的生意。
3、食业头条：店内陈列位置有好有差，谁来做决策，总部统一规定还是门店自主安排？
徐晓坤：围绕产品是否好卖，我们按品类划分区位，第一排是什么、第二排是什么，有固定版本，至于哪个品牌被摆在更显眼的位置，那就看他的动销情况了，门店自主决定。
我很喜欢沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说过的一句话“我们的原则只有一个，那就是服务好我们的顾客”，我们也坚持以顾客为导向，什么产品好卖我卖什么，而不是说要特意推哪一款产品，即使要推，也要确定产品具备优秀的基因。
4、食业头条：有什么爆款打造的经验或者故事？
徐晓坤：比如某个品类，甲是老大哥，品牌实力很强，就会给我们“紧箍咒”，限制售价且没有资源支持，没什么议价空间，我们就会去找乙或者丙等企业谈，假如最终和丙达成了合作。
丙一开始在福建基本没什么市场，后来在我们这里也能够做到很不错的市场占有量。等到丙的产品打出了名堂，我们想要的甲的资源自然也会到手了，售价双方也可以重新协商了。
5、食业头条：糖巢是如何给产品定价的？比市面同款能低多少？
徐晓坤：糖巢的售价一般是大卖场的7折-8折之间，部分产品5折。具体价格还是要看现场谈判的那一刻。用老子的话概括，“无所为而无所谓，无所谓而无所不为”。
要看他在你心目中是什么样子，你在他心目中又是什么样子。如果你在他心目中是重要的，他觉得有价值，认可我们真的可以帮助品牌方打造品牌，那他自然愿意投入。
6、食业头条：糖巢是否接受企业增加投入，换取类似堆头这样更好的展示位置？
徐晓坤：可以，并且我还会做得很好。如果在卖场或现有的连锁店，几百家门店，供应商最担心的就是买完堆头后执行不到位，但这一点我们公司能完全解决。
由负责人认可同意，那么总部留两成费用，剩余80%都给到门店，若供应商负责人不同意，门店则需重摆重拍，如果门店不配合就取消该门店费用。
7、食业头条：糖巢接受初创期的新品牌吗？
徐晓坤：可以卖，他只需要把产品质量做好，包装漂亮且价格合适，我的门店自然会把销量带上去。在我早期创业的时候就都是和小品牌合作，深知小企业的难，我们很愿意支持小企业，并且跟他们一起打造品牌。
8、食业头条：糖巢都是直接和品牌方合作吗？接受经销商供货吗？
徐晓坤：早期有，现在都是直接沟通品牌方。可以说，在全国做“零售加贸易”并且直接跟品牌方合作的，只有糖巢改革最彻底。
9、食业头条：零食很忙有一部分产品就是经销商在供货。
徐晓坤：零食很忙是从末端（消费者）先调整，而我是从前端供应商调整，其实最终大家都会趋同。
10、食业头条：您如何看待部分企业避开主流规格产品，专门针对新零售系统设计开发定制款产品？
徐晓坤：目前我们不支持这样的工作，要的就是企业最主流、最核心的产品，因为主流的产品生产稳定、库存充足，效率更高。
11、食业头条：那么，势必会影响到品牌在当地其他渠道的销售。
徐晓坤：我认为不管在哪一个年代，都有一些地方是做形象，一些地方是做销量的，要看品牌方怎么想。比如伊利安慕希，同样的价格，线下是12瓶装，天猫是16瓶装，他为什么愿意？就是一个“量”和“利”的平衡点。
喊打喊杀有两种：一种是喊打喊杀，但是手里没拿刀；还有一种是喊打喊杀，然后拿刀直接割掉，其实供应商也在抉择。
总有新的挑战在出现，你想的是今年要增长几个亿，可能有很多品牌想从你的地盘里分出去两百万先活下去，不管你愿不愿意，它都会来的。
12、食业头条：糖巢的加盟商为什么愿意开店？
徐晓坤：因为加盟商看到、知道能挣钱，所以愿意投入，这比讲再多的话还要有效。
13、食业头条：门店的毛利率能有多少？
徐晓坤：20%-23%之间。
14、食业头条：听说加盟商单店每年盈利有二三十万元？
徐晓坤：那是很容易可以达到的，糖巢有很多门店盈利可以年过百万。15、食业头条：糖巢门店的亏损率是多少？徐晓坤：门店亏损的比例很小，开店成功率可以达到95%以上。
16、食业头条：为什么糖巢的亏损率这么低？我们看到很多连锁加盟的品牌“割韭菜”式的操作，加盟商大都赔钱收场。
怎么从源头抓起？我们特别重视开发部。我给门店开发部设了一个规矩，不考核开店数量而是门店的盈利能力。
总之，开发原则就是“开大店，开好店”，而且我们去一个地方做开发，能不能做好是心里有底的。
17、食业头条：开发部目前有多少人？
徐晓坤：目前有十几个人，在行业里人数算比较少的，但人均产值很高，尽管糖巢门店已经超千家，但是总部的办公人员到目前为止还维持在个位数，我引用华为任正非的一句话就是“三个人干五个人的活，拿四个人的工资”。
18、食业头条：一家门店一般需要几个人？
徐晓坤：30万业绩门店，可能需要3-4个人。
19、食业头条：加盟糖巢涉及到的成本大概多少？
徐晓坤：50-60万元，不包含房租和转让费。
20、食业头条：其中加盟费是多少？
徐晓坤：一次性2万元。但这2万元到不了公司的口袋，是开发部门的运作成本。
21、食业头条：糖巢允许同一个地区开很多门店吗？
22、食业头条：您如何看待连锁行业的发展模式？
徐晓坤：我认为目前连锁业有三种成功模式，分别是直营、加盟和华莱士的单店股份模式。直营店大部分开在shoppingmall里面，街边店要用加盟比较好控制成本。
23、食业头条：目前糖巢门店主要集中在哪些地区？
徐晓坤：主要集中在福建和广东省。
24、食业头条：有向全国扩张的规划吗？
徐晓坤：先把福建和广东市场做好，一个店、一个地方产值做出来以后，再去下一个地方。
25、食业头条：像糖巢或零食很忙这种零食连锁业态的成功，是因为迎合了所在地的消费习惯和价格水平，还是说有全国市场复制的可能？
徐晓坤：不是可能，是肯定可以复制，包括北京、上海等等在内的一线城市都会复制。
26、食业头条：但一线城市的物业成本会比较高。
徐晓坤：一线城市放最后面，循序渐进，随着品牌形象和运营能力的提升，早晚会等到一个合适的节点，你看安踏也是近几年才在大城市崭露头角。
27、食业头条：糖巢最下沉能到达什么层面？
徐晓坤：乡、镇、村里面都有，比如厦门一个村里能有3、4个店。
28、食业头条：什么样的人群密度可以支撑开一家门店？
徐晓坤：乡镇一般有3万人就可以开一家店，每年人均在糖巢消费100块就好。
29、食业头条：有朝一日，糖巢和“零食很忙们”出现交锋，是否会进一步内卷？
徐晓坤：会的。现在行业就处于“战国时代”，总共有6、7个国家。现在能跑多远跑多远，到最后各方相互碰一下，就能够了解到对方的实力。最终会分边境的，大家各自有地盘。
30、食业头条：最终会出现像秦朝一统六国的情况吗？
徐晓坤：不排除几年后会出现并购的情况，并购是双赢。
31、食业头条：糖巢为什么不融资？
徐晓坤：已经有很多投资人来找过我们了，糖巢未来几年还会继续保持高增长。我们也需要想清楚，资本到底能为我们带来什么？
32、食业头条：当地传统经销商会被糖巢取代吗？
徐晓坤：虽然份额会少一些，但市场永远都需要经销商的，这也是一个优胜劣汰的过程。首先，我们到了一个地方能拿到的份额有限，还有很多碎片化的地区和场景覆盖不到。
可能这个地区原本有七、八个经销商，我们进入后淘汰了两三个，如果被淘汰掉的经销商以前做一千万，那空出来的市场一部分给到糖巢，一部分会分给其他有实力的经销商。
而且，经销商的某些价值是不可替代的，比如网点服务，比如资金垫付、很多小型散店、大型卖场都需要依托经销商。
33、食业头条：糖巢在零食基础上扩充了水、牛奶、自热食品等品类，那未来和便利店又有怎样的区别呢？
徐晓坤：所以我们经常有句话，最怕的就是“你的主力变成别人的入口”。
商业模式无非就是“多省快便”四个字在变化，任何商业体只要占住其中一个都是成功的，比如美宜佳代表了“便”，京东代表了“快”，糖巢则是又“省”又“多”，并且更突出“省”。
34、食业头条：糖巢现在是否有和京东到家等平台合作？
徐晓坤：没有做这个事情。
这主要是基于我的理解，商业战争和真正的战争是具有相似性的，在新中国成立之初，只有野战军，没有空军、海军；
在商业世界里，实体经济是野战军，直到淘宝出现，包括后来的天猫、京东、拼多多等，把我们比作空军，近期的社区团购我们比作海军，但真正来说还是野战军多，空军最终要落地，海军也最终要靠岸。
35、食业头条：现在有一种说法是线上零售份额要突破50%，从今年上半年数据来看也确实还在增长，会不会出现线下对线上的“反攻”？
徐晓坤：线上虽然在增长，但其实并表了诸如O2O、即时零售的数据，是和实体经济有结合的，而像淘宝、天猫这样的传统橱窗电商是在减少的。