如何成功开发渠道新经销（代理）商？
一：企业选择代理商的优势和劣势
企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？
1：让制造和营销分流
企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二知己：
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
4详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
5．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三：寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。
四：寻找经销商的方式。
1网上寻找：
2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五：开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对，
六：初次拜访时要传递和要搜集的信息
1传达的信息有：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题
七：经销商的主要问题及对策。初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。经销商的问题主要有：
对经销商问题的对策
（一）当客户异议公司产品价格太高
1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；
2、策略与方法
（二）当客户异议公司的政策不够灵活
1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
1、原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。
（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；
（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应对）
1、原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。
（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；
1、原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
八：缔结
1签约前二必到1）客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；2）必到客户仓库；
4签订经销商合同的期限不宜过长签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。
5不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分