新茶饮赛道不太会出现超级垄断者，作为给“卖水者卖水”的供应商，反而有出现巨头的可能。
01给卖水者卖水
卖奶茶不赚钱是正常的。
2021年，“新茶饮”第一股奈雪的茶(2105.HK）调整后净亏损1.45亿元，同比盈转亏。喜茶也传闻业绩不佳，IPO一推再推进程。
他们背后的供应商利润可观，开始密集上市。
调配一杯奈雪的水果茶，果汁饮料浓浆必不可少。它家的饮料浓浆供应商——德馨食品，也已进入上市队列。
2021年7月19日，德馨食品与安信证券签订上市指导协议，启动A股上市。一年后，也就是今年7月5日，德馨食品预披露招股说明书，拟在深圳主板上市。
预计发行不超过1682.3万股，筹集9亿元。募集资金将用于年产3.8万吨饮品配料生产基地项目、饮品配料及烘焙产品生产线项目和植物基饮料生产线项目等。
德馨食品作为现有饮料配料的供应商，提供的主要产品分为三个系列：饮料浓浆、风味糖浆和饮料配料。
具体包括：
饮料浓浆：果蔬汁饮料浓浆，植物蛋白饮料浓浆，NFC茶汤等；
风味糖浆：咖啡调味糖浆、竹蔗冰糖浆、黑糖糖浆、零卡糖浆等；
饮料配料：饼干碎、冷天晶球、果冻等。
招股说明书显示，德馨食品已发展成为包括百胜中国在内的众多食品饮料连锁品牌的供应商，包括百胜中国（YUMC.N）、麦当劳、星巴克（SBUX.O）、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡（LKNCY.OO）、奈雪的茶（2105.HK）、书亦烧仙草、呷哺呷哺（0520.HK）、宜家、华莱士、阿华田、乐乐茶、海底捞（6862.HK）、永和大王和三只松鼠（300783.SZ）等。
2019年、2020年和2021年，该公司营业收入分别为3.93亿元、3.57亿元和5.29亿元，同期净利润0.82亿元、0.67亿元和0.96亿元。
虽然营业收入和净利润呈上升趋势，但利润率逐年下降，从20.84%下降了2个多点。造成净利润率下降的原因，公司称，主要是新冠疫情带来的系统性风险。
食品饮料原料行业，专业门槛非常高。能够在这个行业站稳脚跟、抓住风口寻求发展，往往得益于创始人的专业判断力。
1997年，林志勇硕士毕业后，进入宝洁P&G（PG.N）公司工作。直到2008年，林志勇走的路，一直是光鲜的外企高管职业生涯。
2009年，林志勇看到了果汁行业的风口。2008年金融风暴后，严重依赖出口的中国果汁企业，出口量和价格齐跌。果汁原料巨头不得不将重点转向国内，使得原料成本大幅下降，为下游企业扩张创造良机。
那一年，行业龙头汇源果汁因可口可乐（KO.N）并购被拒，再加上连年亏损，让出了市场份额。
2008年6月，上海德馨饮料有限公司(后更名为上海德馨实业有限公司，以下简称德馨实业)成立。
2009年4月，林志勇担任德馨实业执行董事。2009年，德馨推出了一系列珍选果蔬汁浓缩产品。
2012年，德馨食品的前身德馨有限公司成立，首次推出自己的研发BIB果汁和饮料正在调整。2014年后，德馨食品开发了固体饮料、无菌利乐浓缩果汁产品、风味糖浆和NFC茶汤等产品类别。
2019年，瑞幸咖啡、星巴克等新茶品牌成为德馨食品的大客户。
02估值没有惊喜
申报上市前，德馨食品进行了一轮融资。
2021年5月13日，以中信资本为背景的金仑投资、瞪羚三号等投资者，按每股51.31元的价格，总计2.6亿元入股德馨食品，占总股份的10.04%。据估计，德馨食品上市前一轮投后估值约为26亿元。
根据招股说明书，这次IPO募资不超过1682.3万股占发行后总股本的比例不低于25%。因此，德馨食品融资后的市值预计将超过36亿元。2021年净利润0.96亿元的发行市盈率约为37.5倍。
德心食品招股书将千味央厨(001215.SZ），安记食品（603696.SH）和日辰股份(6037555.SH）列为可比公司。这三家食品公司主要从事复合调味料和速冻米粉。
事实上，以饮料品牌为主要客户的公司对德馨食品更具估值参考价值。
德馨食品与植脂奶油供应商海融科技(300915)的收入利润规模.SZ）类似地，后者可作为估值参考。
海融科技静态市盈率35.34倍，接近德馨食品发行市盈率的。目前海融科技市值近40亿。
这样，德馨食品IPO从同行的角度来看，筹资后36亿的估值是合理的。
03亏钱的估值更高
A股饮料配料供应商众多。
例如，为元气森林提供代糖赤苔糖醇的三元生物(301206).SZ）和保龄宝（002286.SZ）；植脂末“专家”佳禾食品（605300.SH）；给乐乐茶和COCO海融科技供应奶茶；最近“爆红”母公司宝立食品(603170.SH）等等。
在上表中，估值超过100亿元的供应商尚未出现。
相比之下，新茶品牌亏损严重，但估值/市值往往上百亿。
据天眼查APP，2021年7月，喜茶完成D轮融资，金额高达5亿美元(约33.78亿元)。
经过这轮融资，喜茶的估值达到了600亿元。2020年3月，据说喜茶C轮估值只有160亿元。仅16个月，估值就飙升了2.75倍。
2021年奈雪茶净亏损1.45亿，市值仍超过100亿。
2021年1月，蜜雪冰城获得了来自美团龙珠和高淳的资本CPE远丰等头部机构投资，Pre-IPO融资完成后，蜜雪冰城估值已超过200亿元。
2022年1月，书也烧仙草融资6亿元。据估计，估值已达100亿元。
原因是新茶品牌连锁店本质上是C端的卖点“流量入口”竞争结构不同于B端供应商。
品牌连锁店，争取市场优势谁先跑出去。一级市场投资者愿意为未来垄断市场“头马”付高溢价。
此外，一旦品牌加盟规模大，资产轻的杠杆优势非常明显。
虽然上游原材料供应商抓住了市场快速增长的机会，但他们赚了真正的钱，但与品牌客户相比，估值仍然不同。
04需求刚性
一个问题是，为什么品牌客户能容忍上游供应商净利率超过10%而不赚钱甚至损失惨重？
这需要从两个方面开始。
一是品牌不断推动新产品对上游供应链的考验。2021年，奈雪茶推出105款新产品，平均推出周期为3天半。西茶并没有落后太多，2021年推出了近80款新产品，平均4天半。
为了响应客户快速变化的采购需求，供应商的生产链必须具有足够的弹性。
今年6月30日，嘉禾食品在接受85家机构调查时也提到，茶叶产品的推新速度非常快。
在这种需求的驱动下，客户对原材料供应商配合研发的要求会更高。如果客户能在适应性、产能、质量等方面找到综合性强的供应商，肯定会优先“战略采购”其产品。
二是材料需求本身弹性小，足够“刚性”。以奈雪的茶为例，2021年奈雪的茶材料成本达到14亿，占主营收入的32.6%，同比增长20.8%。
材料成本居高不下，新茶品牌也开始寻求在原产地自建生产基地，延伸到产业链上游。
但由于水果产地分散，采购半径大，季节天气变化大，损耗率高，品牌必须选择专业供应商，即使后者的价格很可怕。
为了满足开店速度和生产能力的需求，新茶品牌非常依赖原材料供应商，即使成本更高。因此，无论新茶品牌本身是否盈利，都必须盈利“让中间商赚取差价”。
当然，这种情况的出现与新茶品牌强大的融资能力有关。目前的重点是业务扩张，对于能够支撑自身扩张的稳定供应商来说并没有那么苛刻。
05原料供应商未来能跑多远？
估值是一个账面数字，能赚钱是保持企业竞争力的砝码。
长期处于“盈利焦虑”新茶品牌，日子不好过。
2021年，市场偏好开始“向下”。根据《2020-2021年中国新茶产业发展报告》，2021年中国新茶单价在20元以下的市场占80%以上；近60%的消费者只能接受单价在10元到15元之间的茶。
也许是顺应这一趋势，头部品牌纷纷降价。
自2022年以来，西茶率先打响了降价内卷大战，60%以上的产品价格在15-25元之间，已接近中端市场的价格。
奈雪的茶只能选择跟进，将身材下放到与蜜雪冰城平齐，推出“9元起”产品。而低单价意味着低毛利。
另一方面，成本端也在不断挤压利润空间。
根据2020年和2021年的财务报告，奈雪茶的总成本和费用占收入的100%以上。奈雪的茶距离整体利润还有很长的路要走。
另一个值得注意的现象是，为了减少资本支出，新茶店越来越小。以奈雪为例，其门店分为标准门店和一类PRO店和二类PRO与标准店相比，开店成本高达180万，PRO店面面积较小，开店成本也降至100万。
这一变化导致了单店收入和利润的下降。财务报告显示，第二类是第二类。PRO该店的经营利润率仅为标准店的1/3左右。
第二类PRO茶馆的日营业利润只有682元。根据新店100万元的投资，回收期至少为4年。在新冠军联赛的阴云下，360天的假设非常乐观。
无论是降价、减缓门店数量，还是出现更多的小型直营店，销售杯子甚至单店日均收入的天花板都越来越低，这也会对原材料供应商的收入产生影响。
新茶品牌只有挤进头部阵营，才有机会赢得投资者的青睐。然而，在各种不确定性的影响下，关闭和关闭也将成为该行业的常态。
近年来，新茶品牌不断经历洗牌，与上游供应商生存“赔率”，也不能等量齐观。
值得注意的是，由于餐饮的特点，新茶道上不会有超级垄断者，也就是说，这个市场可能是一个极其分散的市场，“你方唱罢我登场”这将是正常的。这样，作为给予。“卖水者卖水”相反，有可能出现巨头。