一、为什么要选择药业公司或连锁店为区域商：
1、传统招商方式受到威胁
①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；
2、绝大部分经销商受当地环境的响
产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：
①、地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；
②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；
③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。
3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品
许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。
①、所的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林修正的太和圣肝等等）；
②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；
③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；
④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。
二、区域市场招商的操作
（一）、区域招商操作流程
（二）、招商具体操作
①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；
③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；
④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等
⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。
电视：
■了解当地电视价格、近期的电视节目；
■当地电视收视率在前三位的频道；
报纸：
■当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；
■报媒的栏目及相对应的周日；
■报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；
■了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。
专刊（通知单）：
■调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；
■了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；
■专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。
⑥、竞品状况：
■竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；
■了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。
根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。
①、操作模式
根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；
②、媒体计划
③、渠道分销：
在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；
④、促销手段：
在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；
⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。
3、商业客户的谈判与确定
经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。
在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。
4、分销商的选择与洽谈
在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：
①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；
②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；
③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；
④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。
5、产品招商推广会
②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
③、招商会流程：
会前准备：
■邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；
■联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
■准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。
会议现场：（120分钟）
■主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；
■陈李济药厂副厂长进行产品介绍
■当地区域经销商分析本地骨病市场空间及产品的信心；
■药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；
■全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；
■签约仪式（分销商与区域经销商签定分销协议）。
会议跟进：
■对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；
■对参会但未签定合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成合作；
■对已经进了货的分销商，进行市场的启动指导和终端包装；
摘要随着改革开放的不断深化和发展，企业家们为了加速产能扩展，把企业做大做强，都乐意增加固定资产投资，以达到扩大再生产的目的。但固定资产投资、产能的扩张不可避免地存在较大的风险，若盲目投资反而可能给企业带来不可估量的损失。因此，企业的固定资产投资宜审慎。
关键词可行性研究评价审慎
企业若想发展壮大，固定资产投资成了必不可少的课题。固定资产的投资当然不乏成功者，投资成功者往往令企业迅速膨胀，扩大了企业的知名度，使企业在市场竞争中占据了有利地位。但固定资产投资过程中更多的是失败者，失败者轻则使企业损失了部分财富，严重的会导致企业资金链断层，使企业退出市场竞争的洪流。因此，企业的固定资产投资宜审慎。本文就如何进行固定资产投资决策进行探讨，以确保投资能达到预期效果，充分发挥资金使用效益，为单位健康、持续发展奠定坚实基础。
一、固定资产投资的成功与失败
1.成功者的代表之一：江门市大长江集团有限公司
创建于1992年的江门市大长江集团有限公司在发展初期仅只是一家占地不足一万平方米，整车生产只有几千辆的小型企业。但经过多年的精心打造，从2000年开始迅猛发展，至今，占地面积达60万平方米，整车生产能力250万辆。自2003年以来一直成为全国摩托车托车行业的龙头企业。
2.失败者的代表之一：江门市高路华集团有限公司
江门市高路华集团有限公司在1997年也遭受了亚洲金融风暴的冲击，财务危机凸现，大量的供应商到江门总公司追讨货款，公司的管理层只好采取以存货抵供应商款项的策略，暂时缓解了财务危机。在资金依然吃紧的情况下，集团公司的决策层未有正确分析形势，依然大规模兴建东宁高科技大楼，1998年至1999年动用的建设资金达两亿元，导致了资金链的断层，也为2002年开始走向败亡之路埋下了伏笔。
由此可见，企业的固定资产投资宜多方位评估，投资宜审慎。
二、固定资产投资决策的步骤和方法
由固定资产投资成功与失败的经验和教训可见，固定资产的投资决策除了影响项目本身的损益外，还会影响企业的财务状况和资金状况。所以，固定资产的投资决策宜建立在多方位评估的基础上，避免盲目投资。因此，固定资产投资决策一般应遵循一定的步骤和方法，使投资者能作出正确的决策。固定资产投资决策的步骤主要包括初步可行性研究、详细可行性研究、出具项目评价报告、投资决策等。
能否对固定资产投资作出正确的决策，取决于能否对投资项目进行有效、合理的评价，而对投资项目的评价需要建立在充分调研评估的基础上。所以，进行固定资产投资，首先要进行投资项目的可行性研究。可行性研究应不仅仅着眼于项目本身，还应从企业的角度全面考虑。固定资产投资的可行性研究可分为初步可行性研究和详细可行性研究两个阶段。
（一）固定资产投资的初步可行性研究
1.投资方案、市场需求预测
进行可行性研究，要清楚项目提出的前景和意义。通过了解产品的销售情况、市场占有率和企业所处行业的特点，预测产品未来的销售情况和潜在的市场，为进行投资项目的进一步可行性研究提供必要的依据和支持。
2.环境保护
对环境有不利影响的项目难以顺利投产，所以固定资产项目的投资不能忽视对周围环境的影响。
3.生产技术、工艺流程
固定资产的投资，无论是增加生产能力还是技术改造，均与生产技术和产品的工艺流程有千丝万缕的联系，因此也要考虑投产后是否缩短工艺流程或提高了生产效率。
4.配套资源、人员配备
初步可行性研究还要对配套资源及人员的配备进行调研，分析项目能否有相应的资源配备和足够的技术支持。
（二）固定资产投资的详细可行性研究
详细可研性研究是可行性研究的主要阶段，它为固定资产投资项目的决策提供技术、经济、生产等各个方面的依据。详细可行性研究需要对企业现在的生产能力、原料供应、产品销售、市场竞争情况、员工状况、企业的资本结构、财务状况、主要经营问题等进行调研和分析。
1.生产能力的调研
企业的生产能力与产品的销售有密不可分的联系，当企业的生产能力已经不能满足销售的增长时，往往需要通过固定资产投资或技术改造来满足市场需求。但这并不是必然的，是否需要扩大再生产还需要衡量其他指标。例如：企业的年生产能力为100万吨，产品的年销量为105万吨，是否需要扩大产能来满足市场需求呢？回答是不一定，因为扩大产能需要增加较大的成本，所以销售105万吨产品所获取的利润并不一定比销售100万吨的利润高。所以还需要深入分析，如产品销售增长是否有持续性等。
2.原材料供应的调研
生产量的增长往往会带动原材料采购量的增长，而采购量的增长将使采购方获得相应的采购折扣而使采购成本下降。但调研时也需要考虑其原料供应商距离的远近，原材料的供应能否满足产能的扩张等。
3.产品销售及市场竞争的调研
通过调研产品的销售情况及市场的竞争情况，了解企业的销售政策，企业的产品的销售增长是否有持续性，增加的固定资产投资能否从销售收入中得到相应的补偿。
4.员工状况
通过员工状况的调研，了解人员的素质和结构、教育培训状况、企业的福利待遇，了解员工的操作技能和队伍的稳定性，分析固定资产投资所要增加的人力资源成本。
5.企业经营情况、资本结构和财务状况的调研
通过对企业经营情况、资本结构和财务状况的调研，分析企业投资前后的资本结构是否合理，固定资产的投入能否通过自有资金解决，是否需要筹措资金等。
（三）固定资产投资项目评价
固定资产投资项目评价是根据可行性研究搜集的资料，采用科学的方法对投资的经济效益进行全面的评价和分析，为决策者对投资项目作出最后的决策提供有效的依据。
固定资产投资项目评价的方法主要有会计利润分析法和现金流量分析法两大类。
1.会计利润分析法
会计利润分析法是通过估算项目投资后企业的收入、成本、费用等，比较投资前后企业的会计利润，分析固定资产投资项目的可行性。也可以利用固定成本、变动成本、销售量、利润等变量之间的内在联系，运用本量利分析法，测算盈亏平衡点的销售量，然后分析预测的销售量是否大于盈亏平衡点的销售量，据此评价投资项目的可行性。值得注意的是，在用会计利润分析法对投资项目的可行性进行评价时，如果固定资产投资项目所需的资金是通过筹资获得的，在估算时该部分的投资成本确已包含在内。但如果部分固定资产投资所需的资金是通过自有资金来解决的，这部分资金所丧失的机会成本不容忽视，特别是靠自有资金解决的数额较多的企业，因资金若存在银行也有相应的利息，这也属于投资的成本。但许多企业在进行可行性评价时往往忽略了这点。
2.现金流量分析法
现金流量分析法是目前最常用的对固定资产投资的项目经济效益的评价方法，它是通过计算投资项目整个寿命周期内的现金流量，据此对投资项目进行评价的方法。
现金流量分析法包括投资回收期法、净现值法、内含报酬率法、现值指数法。
（2）净现值法：净现值，是指在项目计算期内，按设定折现率或基准收益率计算的各年净现金流量现值的代数和。净现值法，是通过计算项目的净现值，据此评价投资项目可行性的方法。当净现值大于或等于零时，项目才具有可行性。在方案选择时，净现值最大的方案为最优方案。
（3）内含报酬率法：内含报酬率法是根据方案本身内含报酬率来评价方案优劣的一种方法。若内含报酬率大于企业所要求的最低报酬率，则该项目具有可行性。在方案选择时，内含报酬率最大的方案为最优方案。
（4）现值指数法：现值指数法，是通过计算未来现金流人现值与现金流出现值的比率，据此对投资项目进行评价的方法。若现值指数大于或等于1，则该项目具有可行性。在方案选择时，现值指数最大的方案为最优方案。
3.会计利润分析法和现金流量分析法的优缺点
会计利润分析法和现金流量分析法在投资者的决策过程中都发挥了重要的作用。
（四）投资决策
投资决策是项目评价的最终目的，在得到项目分析评价的结果后就可进行相应的投资决策，投资决策既需果断，又不失谨慎。
固定资产的投资对企业的生产经营有着重要的影响，而固定资产的投资决策又依赖于固定资产投资项目的评价。所以，对投资项目的研究和评价应建立在充分调研和评估的基础上，作分析时也应用不同的方法进行对比和测算。这样，才能使固定资产的投资真正对企业的生产经营起到推动的作用。
总之，固定资产投资是单位增加生产投入，提高生产能力，从而增强参与市场竞争能力的重要途径，单位要高度重视，进行充分的市场调研、进行可行性分析，并采取科学的方法对投资进行决策，确保投资实现预期的效果，从而增强单位的盈利能力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，从而实现健康、持续发展，确保发展战略的顺利实现。
参考文献：
[1]周立强.企业固定资产投资前期决策体系的探讨.采矿技术.2006（1）.
自我区人大常委会召开扶贫脱贫攻坚、大气污染防治、优化营商环境联动监督动员会议以来，我镇高度重视，扎实推进，多次与区镇两级人大代表沟通交流，现将我镇有关工作情况汇报如下：
1、精准施策不到位。目前，我镇11个建档立卡贫困户因病致贫原因明显，帮扶措施中只停留在基本的医疗保障，没能做到一人一策，量身制定医疗帮扶方案。
2、精准帮扶不彻底。部分帮扶责任人仅仅停留在节日走访和慰问上，没能真正地深入贫困户了解贫困户的具体需求和发展意愿，没有为贫困户量身定制帮扶措施，不能做到每月入户常态化，大都停留在单位组织的集中入户，为应付检查而入户，部分选派人员能力不强、作风不实
3、工作进展不平衡。帮扶责任人与帮扶责任人之间、贫困户与贫困户之间工作推进的力度和进展不平衡，部分贫苦户发展动力不足，思想保守，因循守旧不愿改变原有的生产生活方式，对帮扶政策不熟、情况不清，对脱贫形势盲目乐观，缺乏责任意识、忧患意识。
4、扶贫资金、人员不足。扶贫投入与实际需求矛盾突出，我镇财政比较紧张，扶贫资金投入有限，与我镇脱贫攻坚实际需求有差距；加之由于人员编制原因，帮扶人员均为其中从各部门抽调的工作人员，大部分还承担着单位安排的任务，不能有效地集中精力开展工作。
二、大气污染防治工作。我镇同各村签订了《**镇2017年度网格化环境监管体系责任书》33份，同辖区内重点企业签订了《**镇2017年度环境保护工作目标责任书》，出动宣传车30次，散发传单800份，悬挂横幅50条。2017年我镇涉及散乱污企业20家，其中19家企业予以取缔拆除，1家整改完成。涉及煤改气独立轧钢企业5家，全部完成改造进行试生产。涉及燃煤锅炉改造任务5台，均经环保局验收合格。我镇在大气污染防治工作中取得了显著的成果。但是，大气污染防治战线是严峻而长久的，在整个工作中我们仍存在以下三个问题：
2、网格化管理落实不到位，部分企业负责人和村干部对大气污染治理工作工作认识不到位，自我约束的意识不够强。开展环保隐患排查不够彻底，仍有个别问题没有及时发现并处理。致使我镇出现散乱污企业反弹及新增现象。特别是今年环保部督查组在我镇某村发现疑似散乱污企业，充分表明个别村干部存在睁一眼闭一眼的态度，不能严格落实网格化管理。
3、大气污染防治形式单一。目前我镇对大气污防治工作还主要停留在企业检查和秸秆禁烧两个方面。缺少其他工作重点，特别是在煤改电、煤改气的工作推广中存在畏难情绪，停留在推一推，动一动，不推不动的情况，。
三、优化营商环境工作。我镇把优化营商环境动员作为重要任务来抓，严格按照区委、区政府的总体部署，精心组织，周密安排，同确保社会稳定，实现经济社会和谐发展紧密结合起来，切实解决制约机关服务效能充分发挥的各种障碍，求真务实，真抓实干，努力实现既定的各项任务目标。但在工作过程中但我镇还存在一些问题，成为制约营商环境的重要因素：
1、营商环境要素缺乏竞争力。创业意识淡薄、与先进地在思想、观念上的差距较大，“走出去”意识不强，存在等靠要的惰性思维，阻碍改革创新、解放思想。支持企业力度还缺乏实打实举措，一些文件规定的支持政策落实不够到位。
2、服务意识差。个别对群众办事不热情，存在门难进、脸难看，话难听、事难办的现象。工作方法简单粗暴，不以身作则，严以律己，上班迟到、下班早退，影响了党和政府在广大人民群众中的形象。
（①山东烟草研究院有限公司，济南250098；②山东财经大学管理科学与工程学院，济南250014）
（①ShandongTobaccoResearchInstituteCo.，Ltd.，Ji´nan250098，China；
②SchoolofManagementscienceandEngineering，ShandongUniversityofFinanceandEconomics，Ji´nan250014，China）
摘要：配送中心选址要考虑的因素很多，本文在实际调研和深入分析的基础上，提出了包含自然环境因素、经济因素、投资环境等因素的配送中心选址指标体系，并对某快消品批发企业配送中心企业选址进行了验证。
Abstract:Therearemanyfactorsneedtoconsiderofthedistributioncenterallocation.Basedonthepracticalresearchandin-depthanalysis,thispaperputsforwardtheindexsystemwhichcontainsnaturalenvironmentfactors,economicfactors,investmentenvironmentofthedistributioncenterallocation,anditverifiesthedistributioncenterallocationofawholesalecompanyoffast-movingconsumergoods.
关键词：评价指标体系；配送中心选址；物流
Keywords:evaluationindexsystem；distributioncenterallocation；logistics
中图分类号：F713.36文献标识码：A
0引言
配送中心（DistributionCenter）是指从事配送业务具有完善的信息网络的场所或组织，应基本符合下列要求：①主要为特定的用户服务；②配送功能健全；③辐射范围小；④多品种、小批量、多批次、短周期；⑤主要为末端客户提供配送服务。[1]配送中心是经济发展与社会进步的必然产物，糅合了物流的仓储、运输、包装、装卸搬运、流通加工等多种功能，在现代物流中发挥着重要的枢纽作用，在现代经济中发挥着越来越重要的作用。
配送中心的选址不仅对企业发展具有战略性影响，而且通常配送中心规模较大，地处要道，其建设和经营会影响到周边地区，甚至关系到整个社会物流系统的合理化。因此，配送中心选址是否合理不仅对于企业的发展具有非常重要的作用，而且对于社会物流的发展具有重要的影响。
1配送中心选址评价
配送中心选址要考虑的因素很多，在实际调研和深入分析的基础上，本文认为配送中心选址主要有自然环境因素、经济因素、投资环境等因素，具体如下：
1.1自然环境因素①地质条件。配送中心需要堆积存放大量货物，地面要有一定的承压能力，否则，容易造成沉陷、翻浆等严重后果；②气象条件。主要考虑温度、风力、降水量、无霜期、冻土深度、年平均蒸发量等因素；③水文条件。配送中心一般应远离容易泛滥的河川流域与上溢地下水的区域；④地形条件。配送中心首选地形应是完全平坦的，次之可选择稍有坡度或起伏的地方，山区陡坡则应该完全避开，同时，场地有无发展余地也是考虑的因素。
自然环境因素的权重系数通常是0.1～0.3。
经济因素的权重系数一般是0.3～0.5。
1.3投资环境因素①交通条件。配送中心应当具备良好的交通条件，最好依据港口、车站、机场、交通主干道入口处等交通枢纽布局，优先考虑能够衔接多种不同的运输方式，方便货物的进出的位置；②公共设施状况。配送中心选址应考虑周边道路、通信等公共设施是否齐备，有无充足的电、水、热、燃气的能力，以及周围是否配套污水、固体废弃物等处理设施；③经营环境。主要考虑有无当地政府给予的优惠政策以及能否容易招聘到高素质的员工等因素。
投资环境因素的权重系数一般是0.2～0.4。
1.4其他因素其他因素主要包括国土资源利用、环境保护要求及周边状况等因素，配送中心应当尽可能节约用地、充分利用国土资源，重视自然环境与人文环境的保护，尽可能降低对居民生活的干扰，同时，配送中心应尽量远离易散发火种的工厂及居民住宅区附近。
其他因素的权重系数要视具体情况而定，一般在0.1～0.2之间。
综上分析，本文构建了如图1所示配送中心选址评价指标体系。针对候选的配送中心选址方案，可以通过测算各项子指标然后加权求和，得分最高者即为最佳方案。此外，受制于企业经营的内外部条件，配送中心的选址往往很难达到最优，这种情况下，可以根据节约成本的原则，考虑从现有的配送中心或从适合建设配送中心的地点进行选择，尽量做到最好。
2算例
某企业是一家快消品批发企业，主要为省内各县、市商提供快消品的配送服务。随着经营产品品种和客户规模的不断增多，原有的配送中心从规模上已经不能满足企业发展的需要，而且随着企业供应商的增多，继续在原有的配送中心进行运营已经无法保持物流系统最优，因此，企业考虑重新对配送中心进行选址。经过实地考察，最终确定了3个可供选择的配送中心选址方案A、B、C，具置如图2所示。
为了选择合适的配送中心，建立如图3所示指标体系。
通过专家打分方法，对A、B、C三个方案的各个子指标进行打分，加权后A方案自然环境因素、经济因素、投资环境因素和其他因素四个指标的得分分别为（70，65，80，90），B方案四个指标的得分分别为（73，90，75，80），C方案四个指标的得分分别为（70，63，82，71）。
对A、B、C三个方案得分加权，A方案最终得分：73.5，B方案最终得分：83.3，C方案最终得分：69.1。所以最终选择B方案。
3结论
配送中心选址是一个涉及很多复杂因素的复杂问题。选择配送中心地址必须系统地分析影响配送中心选址的因素，采用科学合理的办法做出准确的决策。本文在系统分析影响配送中心选址主要因素的基础上，从自然环境因素、经济因素、投资环境因素和其他因素四个方面，构建了配送中心选址评价指标体系，并应用于快消品企业的配送中心选址问题。本文构建的配送中心选址评价指标体系，对于选择合理的配送中心地址、有效降低物流系统运营费用、促进企业更好的为客户服务、保证企业的高效和平衡发展具有重要意义。
[1]GB/T-18354-2006，中华人民共和国国家标准—物流术语[S].
[2]吴巧云，王家全，王耀军，汪正西.供应链环境下配送中心选址问题研究[J].物流与采购研究，2009（23）：101-102.
关键词营销沙盘市场营销教学模式
中图分类号：G712文献标识码：A
1市场营销专业引入营销沙盘模拟课程的背景
1.1国际就业形势严峻
据国际劳工组织2011年的《全球青年人就业形势报告》，全球青年失业人数将达到7460万人，失业率为12.6%。由于当前全球经济不确性增强和青年人缺少经验的特点，未来数年青年人就业形势将难有起色，甚至会迎来更为困难的时期。中国也将面临“用工荒”和大学生就业难的挑战。
1.2急需转变人才培养理念
我国大学生缺乏专业实践的机会。如今的演示教学、案例教学、毕业实习和毕业设计教学已不能满足学生对于实践的要求。在我国现阶段，扩大内需特别是消费需求是我国经济长期平稳较快发展的根本立足点。加快构建扩大消费的长效机制，完善鼓励居民消费政策，鼓励文化、旅游、健身等消费，积极发展网络购物等新型消费业态。因此，以社会需求为导向，需要转变人才培养理念。
1.3沙盘教学优势突出
沙盘模拟寓教于乐，激发学生的学习潜能；实践柔性教育理念，创新人才培养模式；突破专业壁垒，拓展学生的知识体系；通过运用大量的管理工具解决模拟经营中所遇到的实际问题，锻炼了学生使用工具分析问题、解决问题的能力，有利于培养学生的专业实践能力与开拓创新能力，全面提升学生的综合素质。①
2营销沙盘模拟课程体系的构成
2.1教学目标
将营销核心要素融入营销沙盘模拟，形成具有高仿真、针对性强的高职实训方案，使学生拥有营销关键知识，培养学生营销关键能力和营销思维方式。
2.2教学内容
具体教学内容包括：战略与商业机会、创业者、介绍营销沙盘模拟工具和规则、探索试营业、撰写创业方案、对抗经营。
“战略与商业机会”，主要阐述发现和挑选创业机会的过程及营销关键知识，引导学生分组成立生产商、贸易商创业团队，根据职业能力要求，确定CEO、财务总监、营销总监、运营总监等职务人选。
“创业者”，主要阐述创业者应具有的基本素质、依法设立公司及营销关键能力，分析创业团队在成功持续模拟经营6~8年的重要作用，让学生树立团队合作的精神。
“介绍营销沙盘模拟工具和规则”，主要阐述市场沙盘、生产商沙盘和贸易商沙盘三者的关系，沙盘盘面结构及模具代表的经济涵义，同时并介绍规则，如市场准入、产品生产许可、品牌创立、招投标、财务、物流、信息等方面的规则。
“探索试营业”，在教师的指导下，完成3个会计年度的试营业，熟悉营销沙盘的规则。
“撰写创业方案”，创业团队在进行充分市场调研的情况下，撰写创业方案，并征求聘请的创业导师的意见。
2.3教学形式
情境角色设计。②将受训学生分为生产商、贸易商和公共服务组。生产商和贸易商每组4人，分别扮演CEO、财务总监、营销总监、运营总监职务。公共服务组人数为6人，主要模拟公共服务机构职能，如工商、税务、银行、媒体、交易中心和第三方营销和创业咨询服务机构。
模拟经营。每个小组（企业）连续从事3个会计年度的经营活动。完成战略规划，以达到学生对营销沙盘规则的熟悉目的及初步运用营销调研能力、营销计划能力、谈判与沟通能力、销售促进能力、市场组织管理能力、信息处理能力来解决模拟过程中所遭遇的问题。
分析和总结。每一轮模拟经营结束后，各小组可以提交如帖子、原创音乐、微电影等丰富多彩的总结，与前期的规划对比，分析存在的问题并提出改进措施，同时由教师对各组学生的表现进行评析，指出其优势与不足。同时，还可以参观创业孵化园，进行社会实践考察活动，开展专业讲座，营造创业教育氛围，以期达到更好的教学效果。
2.4教学环节安排
在营销沙盘模拟学习过程中，应充分考虑沙盘盘面和规则对试经营和实战对抗的影响，并辅以经营管理和市场营销核心要素知识，让学生深刻理解企业经营过程，科学做出决策，达到应有的教学效果。考虑到教学过程的连续性和企业经营环境的相似性，为保证教学效果，教学过程共分为三个阶段：一是以物理沙盘为依托的体验式教学阶段；二是以物理沙盘为依托的实战对抗阶段；三是分析总结阶段（如表1所示）。同时，在完成教学过程后，可以选拔优秀学生参加沙盘模拟大赛，以大赛来强化巩固学生学习效果。③
3营销沙盘模拟教学优势分析
3.1快乐学习
将抽象的营销核心要素知识形象的融入沙盘模拟过程中，寓教于乐，激发学生的学习潜能，调动学生的学习兴趣，学习过程变被动为主动，学生通过“做”来“学”，以团队参与的方式体会抽象的市场营销学、财务管理、物流管理、人力资源管理等多学科知识。
3.2悟中学习
通过试经营，将学生“自由决策”及所遇到的问题的解决思路在沙盘推演，可以直观的看到结果，并与市场上的企业竞争，可以为实战对抗阶段积累经验。但在现实商业活动中，激烈的市场竞争是不会给企业以不断试错的机会，可以评估自身决策能力，检验营销核心要素知识掌握程度。
3.3团队学习
企业运行受财务、生产、营销、人力资源、物流等各方面的影响形成一个系统，在模拟实训过程中，团队成员各自扮演不同的角色，营销沙盘模拟需要学生互动，当对经营过程中存在不同理念，就需要沟通与协作，与企业间树立共赢理念，合作与竞争并存。
3.4创业意识培养
在国际就业形势严峻的大背景下，以创业促进就业，对高职学生创业教育提出更高的要求，通过营销沙盘模拟，可以增强大学生的创业意识，提高团队协作能力，树立共赢理念和诚信态度，增强学生的危机意识和抗风险能力。
4高职引入营销沙盘模拟教学存在的问题
4.1引入前期投入大，与课程体系衔接难
营销沙盘包括市场沙盘、生产商沙盘和贸易商沙盘，对沙盘教具、硬件环境要求很高，如需要专用实训室、专用的沙盘桌等。同时，对于市场营销专业的学生来说，教学计划的安排、与传统课程内容的衔接、与之配套的系列课程的开发等等，都需要在教学实践中不断研究探索。
4.2新的教学模式对师资力量的挑战
4.3高职学校创业环境培育难度大
全球创业观察（GEM）从金融支持、政府政策、政府项目、教育和培训、研究和开发、商业环境和专业设施、国内市场开放度、基础设施建设、文化和社会规范九个方面评估不同国家显著影响创业活动的创业环境。④营销沙盘模拟培养了学生的创业精神和创业热情，高职学校在培育良好创业环境时在金融支持、商业环境和专业设施、基础设施建设等方面难度大。
4.4学生参与热情较高，感觉课程难度大
营销沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，融理论与实践于一体、集角色扮演与岗位体验于一身，对于学生吸引大，参与热情较高。但是，营销沙盘模拟需要参与者的综合素质能力、全局观念、团队合作精神，能够熟练地全面掌握经济管理各方面知识，并且能灵活地运用到模拟企业运作中，这对于在过多的接受传统教学和案例教学的学生来说，很难达到要求。
注释
①张前,张守凤.管理类专业引入ERP沙盘模拟课程教学探索[J].中国成人教育,2009(11):113-114.
②周恋.基于建构主义学习理论的ERP沙盘教学改进[J].科技信息,2011(8):539-541.