以下是为大家整理的关于食品销售渠道，欢迎阅读!食品销售渠道食品企
业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：一：找出目前食品销售渠
道的问题1.食品业界使用的销售渠道。
首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼。
包括以下三方面：(1)业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，
或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销
售渠道等。
(2)评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。
(3)评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、
客户对企业的忠诚度等。
2.与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进
行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。
3.目前销售渠道中存在的问题：(1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨
批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等;
而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。
(2)经销商与经销商之间的冲突。
如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。
(3)要选择多少经销商。
企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多
重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须
了解目前存在的问题是什么。
二：明确销售渠道的目标1.提高渗透率——如将现有的经销店由120家
扩充为280家。
2.开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机
会，开发新的销售渠道。
3.确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的
获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25%，
超级市场40%，量贩店15%，特殊销售渠道20%。
4.提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。
5.确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是
一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设
定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是
食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是
必要的。
6.确定食品企业及经销商保有存货的目标。
7.确定不同销售渠道的投资报酬目标。
8.确定流通信息化的建立目标。三：提出创造性的解决问题策略解决食品
销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户（使用者及购买者）
是谁他们在哪里何时会购买为什么会购买对客户了解清楚后，才能
提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道
的目标。
食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1.经销商对企业产品销售不重视。
针对这一问题可采取：提供销售奖励办法;协助经销商开展促销活动;对经
销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、
订货系统等方面的培训。
2.食品销售渠道间的利益冲突。
这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，
解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市常3.向前
整合/向后整合策略。
向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的
销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团
在全国设置的五粮液专卖店等;向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流
中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。
4.竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策
略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。
5.食品销售渠道信息化。
销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集
和反馈市场信息。
6.开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握
新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。