引：当前在烟草卷烟营销行业，以网上订货、网上配货、网上结算、网上营销为主要内容的现代终端经营模式基本建立，一方面构造了客我之间的商流、物流、资金流、信息流，提升了营销创新升级的空间；另一方面促使了零售终端从传统销售转变为现代经营，提升了现代经营意识和经营能力。而研究和应用客户经理移动营销平台，是利用手机为主要传播平台，直接向客户经理定向和精确地传递信息，通过与客户经理的信息互动达到市场沟通的目的，进一步提升客户经理的综合素质。它既能较好地实现客户对服务质量和水平越来越高的期望，又是推进营销转型升级的一项创新举措。随着社会科技的发展，建立卷烟客户经营移动营销平台，可以打造更加面向市场专业化的营销队伍，促进营销策略和措施更加符合市场规律，更加满足规范要求，更加有利于营销转型升级，促进市场营销上水平。
一、客户经理移动营销平台概述
（一）客户经理营销平台的含义
（二）客户经理移动营销平台的功能
此外，客户经理在外出拜访或工作时只需带上智能手持终端，还能够获取和实现以下功能：一是品牌预测、品牌管理、订单信息等；二是随时随地实现零售户信息查询、辖区零售户管理及走访日记、报表录入等；三是解决以往外出拜访或工作中携带大量文件资料、手写反馈资料后回公司又要重复录入等问题。
二、目前卷烟营销客户经理工作平台设置使用情况的利与弊
近年来，为了促进客户经理工作流程的标准化、规范化、信息化建设，不断提升其适应市场营销的需要，更好地服务于客户的能力，各地烟草商业探索出以计算机网络为手段，以信息化为支撑，以针对客户经理工作性质、需要为特点的客户经理工作平台。
从目前各地客户经理工作平台在工作使用中，其有利方面，通过这一平台进一步整合了各种功能，在提升客户经理素质方面发挥了重要作用，如在其功能设置上，主要有品牌预测、品牌管理、订单信息；客户经理拜访计划、周报、月报；客户信息、客户集、客户信息维护、库存采集等，整个平台共计12项主菜单，50项分菜单，内容丰富，功能完善，涵盖了客户经理开展工作所需要的各项内容，是一个集日常作业、营销查询分析和信息维护三位一体的工作平台，大大提升了平台的使用效果，最大限度地发挥了平台的作用。它改变了以往客户经理依靠手写、本子记的传统工作方式，实现了客户经理工作的集约化、信息化、规范化、标准化和科学化。可以说，它对推进客户经理工作上水平，提升工作效率，便于信息查询、促进卷烟营销等方面发挥了重要作用，实现了客户经理工作、客户管理和市场营销质的飞跃。
与此同时，平台的建立对全面提升客户经理综合素质也起到了重要推进作用，其作用和意义表现为以下几点：
一是从客户经理工作角度来看，平台的建立进一步规范了客户经理工作流程，提升了客户经理工作效率，为实现客户经理工作职能转化和服务营销工作的深入开展，提升整体素质，努力打造一支专业化的客户经理队伍提升了良好平台。
二是从促进客户管理上来看，平台专门设置了客户信息及维护功能，这为客户经理以信息化为支撑，及时了解和掌握本片区客户动态，做好客户日常维护管理提升了方便。
三是从提升卷烟营销水平来看。平台集成了库存、订单采集、品牌预测、维护等功能，这为客户经理及时、快捷掌握卷烟销售信息，科学、合理、准确的进行卷烟营销分析、判断，制订卷烟营销策略提供了依据，使抚州烟草在卷烟营销方面迈上信息化、科学化轨道。
四是从提升客户经理素质来看。平台综合了客户经理日常作业、营销查询分析、信息维护等功能，涵盖了客户经理工作的方方面面，充分使用好、利用好这一平台，不但是对客户经理综合素质的一次检验，也为进一步提升客户经理综合素质提供了一个较好的平台。因此，客户经理工作平台无论是在促进工作上，还是提升其素质方面，其重要作用和意义是显而易见的。
三、卷烟客户经理移动营销平台研究与应用的设计
（一）卷烟客户经理移动平台组成
（二）应用性研究的关键技术
1、品牌培育。
（1）针对目标客户推送功能。后台：根据现有一户一策筛选目标客户功能，筛选出目标客户发自动推送到移动平台。前台：客户经理在拜访时和系统推荐的目标零售户确认是否愿意作为新品推荐的目标客户，并将宣传语及目标零售户的义务等告知零售户；并收集零售户的意愿反馈上级营销部门。
（2）品牌预警功能。后台：上级营销部门需根据不同新品的培育目标在系统中设置相应标准，系统将自动推送预警信息到目标客户。前台：客户经理接收到系统的预警信息，与相应客户进行沟通，分析原因，提醒客户进行新品的销售。
（3）新品出样功能。客户经理通过移动平台获取任务，对目标零售客户的出样情况进行拍照上传至后台系统。
4、信息采集。支持国家局、省局两套样本数据。系统自动将样本客户推送给客户经理手机，针对样本客户生成采集任务。在系统后台进行采集任务生成发布，接收后台设置的信息采集户及需要采集的数据进行展示，收集并反馈给后台。
5、结算异常。在系统后台中系统自动计算结算异常预警，推送给客户经理手机。结算异常预警分两部分，一是非网上结算户，生成预警信息，提醒其是否加入网上结算提。二是网上结算户，结算异常预警提示。客户经理手机接收到异常提醒后，可对非电子结算客户提醒是否加入电子结算；对电子结算、网上结算失败的客户在出现结算异常时进行提醒。
7、协作功能。客户经理在走访过程中，发现拜访零售客户的异常信息、变动信息及需要协助的信息等，录入信息，提交给稽查员或者送货员处理。客户经理可查询稽查员、送货员提交协同信息，并进行处理。
（三）卷烟客户经理移动营销平台技术指标、经济和社会效益
1、技术指标。
（1）建立手机网络与烟草内部系统融合，可直接查询、调用系统内提供的数据。
（2）建立客户经理实用性强的功能，如品牌培育、销售异常分析及处理、宣传推广目标选定、信息采集、结算异常分析及处理、经营指导、工作协作等功能。
（3）实现精准营销的目标。
（4）建立基础工作流的考核。
2、经济指标或社会效益。客户经理移动营销平台移动平台被应用后，将改变现有的客户经理营销模式，有助于市场化取向改革工作的有利推进，从项目的规则、软件的设计到应用，对客户经理营销模式、流程都有进一步的冲击，将带动客户经理营销模式的技术革新和节能增效。
（1）客户经理效益：移动营销平台能自动规划当日走访最优路线，突出重点客户走访，突出销售品牌重点，边走访边录入日志等。降低了客户经理盲目性走访，降低了客户经理劳动强度，提高了工作效率。如未使用移动营销平台走访，单日走访20户每户平均20分钟（含路程），应用后，单日走访20户使用最优路线，突出重点问题、品牌推荐等每户平均15分钟（含路程）。未使用移动营销平台走访结束后，还需要花费60分钟对走访情况进行V3系统日志填报，而使用移动营销平台后，走访过程中就可以将日志完善好，并减少录入时因转录出错的情况。
（2）公司效益：移动营销平台能有效落实“按订单组织货源，按需求衔接计划，按价格调整策略”，贯彻落实卷烟营销市场化取向改革要求，建立以市场为导向的现代营销模式。以满足消费者需求为核心，提高客户卷烟经营毛利，提高客户满意度，提高营销队伍素质和业务能力，进一步激发企业的活力。如未使用移动营销平台，客户经理在走访市场过程中不能及时查看到经营户的订货量、上柜率、毛利率、网上配货到位率等信息以及采集到市场当前的价格、库存信息。如果未能够及时有效的掌握好市场信息，确定好市场状态，就不能实现高质量的服务好客户，指导好客户经营，提高客户的毛利率。
结论
随着卷烟营销信息化和网络建设，以客户经理移动为平台的营销将成为卷烟营销网络功能的延伸，也是未来营销策划的大趋势。它不仅会降低营销成本，而且这种投入成本低、收效效果好的营销方式将成为未来卷烟营销中的主流模式，同时，对于实现从传统终端向现代终端转变，提升卷烟营销网络的生命力、创新力、竞争力有着重要的意义。
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