·五月份实现了15亿元的营收，同比增长40%。
·五月份是东鹏销售体系中的重要节点，涉及经销商季度返利和销售团队的半年度考核。
·五月份库存水平较去年同期下降了25到30天，反映出动销情况较好。
·五月份第二曲线新产品贡献了2.4亿元的营收，占总营收的16%。
·财年开始至5月份，公司实现了81亿元的营收，同比增长37%。1月至5月实现了61.5亿元的营收，同比增长40%。
2、库存管理与工具使用
·今年四月份开始使用小程序管控全渠道库存天数，较往年提前。
·小程序管控库存天数，库存高于100天无法开单，低于50天优先发货。
·通过小程序控制库存，避免人为因素影响，提升管控科学性。
3、产品表现与市场策略
4、1补水产品
·五月份单月营收1.65亿元，累计11月至5月营收5.8亿元，年度目标完成58%。
·主要投放在高势能场景如工厂、工地、物流园等，单点卖力较高。
·五月份在补水项目上投入大量资源，包括代言人签约、综艺栏目冠名等。
·五月份动销峰值达到12万箱。
5、2大咖产品
·五月份营收2200万元，累计营收1.4亿元，年度目标完成69%。
·与爱玛电动车合作，进行促销活动。
6、3无糖茶
·五月份营收1400万元，累计营收5900万元，年度目标完成30%。
·新上茉莉口味后，动销情况有所改善。
·七月份计划推出一升装无糖茶。
7、4多喝多润
·五月份营收1100万元，累计营收7500万元，年度目标完成75%。
8、5鸡尾酒
·五月份营收2700万元，累计营收6200万元，年度目标完成60%。
·动销情况较差，日均动销不到1000箱。
·与绝味鸭脖合作，计划开发礼品装。
9、6椰子汁
·目前只在广东经营，计划八月份推出1.25升装。
10、渠道与网点开发
·今年目标是41.9万家新开网点，已在5月31日前完成目标。
·全国接近380万家网点，广东和广西网点覆盖率较高，其他区域仍有开发空间。
·今年新开网点最多的区域是华北，达14.8万家。
·华北网点开发策略包括年度预算和激励方案。
11、供应链与产能
·订单积压严重，供应链产能决定销售天花板。
·产能不足导致提前使用小程序管控库存。
12、品牌与市场推广
·通过各类媒介投放和异业合作提升品牌力。
·高势能陈列执行是加速终端动销的有效方法。
13、其他
·邮差体系帮助经销商在资金、仓储、配送和市场拓展方面提供支持。
·客户业代模式解决市场服务人员不足的问题。
·冰柜投放策略和成本。
Q&A
Q：五月份的营收情况如何？
A：五月份实现了15亿元的营收，同比增长40%。同期去年为10.7亿元。
Q：五月份对东鹏内部销售有何重要性？
A：五月份是二季度结束的关键节点，涉及经销商的季度返利和销售团队的半年度考核。考核严格，未达标者可能面临降职、降薪等处罚，而达标者则有激励措施。
Q：五月份的库存水平如何？
A：五月份的库存水平集中在80多天，比去年同期减少了25到30天。使用小程序管控库存天数，库存高于100天的无法开出订单，低于50天的优先发货。
Q：公司如何应对产销不平衡的问题？
A：公司通过小程序控制库存和发货，避免人为干预。五月份有1200万箱订单积压，合计金额约10亿元。六月份开始更加严格地管控库存天数，下限为45天，上限为85天。
Q：新产品的表现如何？
A：五月份新产品贡献了2.4亿元的营收，占总营收的16%。500毫升大装棚的增速约为26%。
Q：为什么会出现大量订单积压的情况？
A：主要原因是工厂产能跟不上业绩增长的节奏。动销情况好于预期，经销商打款意愿强烈，导致销售节奏前置。春节期间设备调整和产销协调问题也影响了供给能力。通过小程序管控库存，避免人为干预，确保库存科学匹配。
Q：动销持续增长的原因是什么？
A：今年动销从春节期间开始表现良好，持续增长30%以上。动销考验的是产品能否真正卖到消费者手中，而不是简单的经销商提货。尽管二季度有持续降雨，但对动销影响不大。
Q：公司在渠道体系方面做了哪些工作来提升业绩？
A：公司在渠道体系方面做了大量工作，包括进一步下沉渠道，建立邮差和批发商体系。目前公司拥有大约3000家经销商和67000家邮差及批发商。这些经销商在资金、仓储、配送和市场拓展等方面起到了重要作用。此外，公司通过经销商出底薪、公司出提成和社保的方式，增加了市场服务人员，使得整个市场服务体系更加完善。
Q：公司在终端动销方面采取了哪些措施？
Q：公司未来几年在网点开发方面的目标是什么？
A：公司未来几年在网点开发方面的目标是到2026年达到450万家终端试点。目前公司每年新增四五十万家网点，2024财年的目标是41.7万家，截止到5月31日已经完成了47万多家的新增网点。到2026年后，网点新增的难度会加大，且网点质量可能会下滑。
Q：公司品牌力提升方面做了哪些工作？
A：公司通过各种媒介投放，如世界杯、亚运会、公交车、地铁站等，提升品牌力。这些投放虽然不能立即见效，但有助于品牌资产的持续积累，进而加速终端动销。
Q：公司今年的网点开发目标是否已经完成？后续还会继续新开网点吗？
A：公司今年的网点开发目标是41.9万家，并要求在5月31日前完成。目前目标已经完成，后续虽然还会有新开网点，但不会再将网点开发作为最核心的项目去抓。每年6月1日后，新开网点的激励措施将减少，但仍会有一些新增和关闭的网点。
Q：公司目前的网点分布情况如何？
A：公司目前接近380万家网点，广东占34万家，广西23万家，这两个区域的网点覆盖率已超过95%。西南区域有62万家网点，覆盖率约60%，西北、华北的覆盖率约50%，华东、华中的覆盖率约60%-70%。除了广东、广西外，其他区域还有较大的网点开发空间，预计到2026年才能达到相对瓶颈阶段。
Q：今年新开的网点主要集中在哪些区域？
A：今年新开的网点绝对值最多的是华北，开了14.8万家。西南区域开了8.9万家，华东区域分别开了接近7万家和6.5万家。华北的网点开发速度较快，主要是因为他们在年度预算时就将全年的网点开发目标细化，并通过激励方案和每日追踪确保目标的实现。华北的市场策略调整后，整体经营较为顺畅。
Q：公司今年1月至5月的销售情况如何？
A：从财年开始到5月份，公司实现了81亿的营收，同比增速为37%。如果从1月到5月来看，营收为61.5亿，同比增速为40%。总体来看，1月至5月的增速更快一些。
Q：公司新品的销售情况如何？
Q：公司最近推出了哪些新口味的产品？这些新口味的市场表现如何？
A：五月份我们推出了茉莉口味和逆水寒游戏联名款。上市后，从颜值、包装和口感来看，这些新产品比之前的乌龙茶更受欢迎。茉莉口味的终端动销明显好于之前的产品，团队和客户的积极性也有所提升。接下来，我们还计划推出更多历史联名款产品。七月份，我们将推出一升装的无糖茶，目前茉莉口味的市场表现对完成年度销售指标起到了重要作用。
Q：多喝多润产品的市场表现如何？
A：多喝多润1.225升的含糖茶在五月份实现了1100万的营收，累计营收达到7500万，年度目标为1亿，已完成75%。目前来看，完成年度目标没有问题。该产品的网点覆盖达到49万家，在公司第二曲线产品中排名第三。除了常规市场费用外，没有额外增加任何费用。
Q：公司其他产品的市场表现如何？
A：其他产品如500毫升的大中鹏在渠道上表现不错，茉莉、橘乌龙和菊花口味的动销情况良好。五月份，鸡尾酒的营收约为2700万，累计营收6200万，年度目标为1亿，已完成60%。但鸡尾酒的终端动销反馈较差，日均动销不到1000箱。相比之下，补水拉的日均动销已达到十多万箱，峰值12万箱；多喝多润的峰值达到1.2万箱，日均动销超过1万箱。
Q：公司对鸡尾酒产品有哪些新的市场策略？
A：我们计划与湖南绝味鸭脖进行联合营销，利用休闲食品和饮料的结合场景来加速动销。此外，还将开发礼品装，主要针对送礼场景。目前鸡尾酒的市场表现不如预期，但我们会通过这些新策略来提升销售。
Q：椰子汁产品的市场推广情况如何？
A：椰子汁目前只在广东地区销售，原计划四月份推出1.25升装，但因产能和团队问题推迟到八月份。广东地区有专业的餐饮销售团队，而其他区域缺乏专业团队，导致推广进展缓慢。接下来，我们计划与至尊披萨进行联合营销，预计在8-9月份推出新产品。
Q：补水和大东鹏的渠道重合度如何？
A：补水和大东鹏的渠道基本重合，唯一的区别在于中小学渠道。由于东盟餐饮产品带有蓝帽标志，中小学渠道无法销售，而补水产品没有这个限制，因此补水的渠道更为广泛。
Q：今年公司冰柜的投放情况如何？
A：冰柜分为公司冰柜和经销商冰柜。今年公司冰柜投放了约10万台，经销商冰柜约3万台，总计约13万台。加上前些年投放的，总量不超过30万台。公司冰柜在5月31日已全部投放完毕，经销商冰柜预计本月内全部投放完毕。
Q：公司冰柜的投放策略是什么？
A：公司冰柜投放策略包括：1）经销商冰柜投放给年营收400万以上的经销商，每箱出0.5元购买，由公司统一管理；2）公司自有冰柜投放量较少，主要是因为冰柜投放成本高，对利润影响大；3）公司更多采用租用其他商家的冰柜方式，但随着产品品类增加，需要更多冰柜空间。
Q：冰柜的采购费用大概是多少？
A：单开门冰柜的采购费用在2500到2900元之间，具体型号不同价格略有差异。双开门冰柜的费用在3500到4000元之间。这是公司向厂家采购的价格。
Q：公司冰柜投放的条件是什么？
A：公司冰柜投放条件较宽松，不收取押金，并给予店老板陈列费用和电费补贴。冰柜的最低陈列要求是五层产品，公司允许店老板将剩余两层租给其他厂家以赚取陈列费。
Q：公司如何管理和维护冰柜的使用？
A：公司对冰柜的产出有要求，旺季每台冰柜月产出不低于20箱，淡季不低于10箱。每个业务员每月需巡检冰柜两次，拍摄产品陈列和资产编号，确保冰柜在位。若冰柜丢失，业务员及其上级需原价赔偿。
Q：为什么补水产品相较于公司其他产品更成功？
Q：补水产品在市场上的竞争情况如何？是否受到竞品影响？
A：补水产品在市场上确实面临一些竞争，如元气森林的外星人和宝矿力的水特等。然而，这些竞品主要集中在特定的高性能渠道，如运动场馆等。我们的产品通过高性价比策略和广泛的渠道布局，尤其是在三四线城市和农村市场，迅速占领了市场。虽然市场上逐渐有更多品牌加入，但我们的渠道和品牌建设使我们在市场中保持了竞争优势。
Q：补水产品在不同消费场景中的表现如何？
Q：公司在高性能渠道中的布局和竞争情况如何？
Q：补水产品未来在高线城市的市场前景如何？
A：在高线城市，补水产品的市场开拓难度较大，主要由于竞品在这些渠道的长期布局和高进入成本。然而，我们认为补水产品在这些市场仍有增长潜力，尽管可能无法完全达到东鹏特饮的体量，但预计可以达到其一半左右的规模。我们将继续通过高性价比和渠道策略来推动产品在高线城市的增长。
Q：公司今年和未来几年的销售目标是什么？
A：公司今年的销售目标是10亿元，明年的目标是18亿元。如果今年能达到11-12亿元，明年18亿元的目标就没有问题。到2026年的目标是30亿元，这在功能饮料赛道中已经算是头部品牌。目前，能量饮料的市场规模约为200多亿元，短期内要超过这个规模难度极大。
Q：公司目前的网点规模和未来的扩展计划是什么？
A：目前公司有将近200万家的补水量设定，全品项的售点大约是380万家，基本上覆盖了一半的售点。未来计划进一步扩展网点覆盖，目标是达到东鹏特饮的网点覆盖水平。由于人群和场景没有明显冲突，扩展网点是有条件的。
Q：什么是邮差体系？它与传统批发商有什么区别？
A：邮差体系是从康师傅借鉴而来的概念，指的是在经销商和终端之间增加一个层级，形成独立的三级架构。邮差商与批发商的主要区别在于：1.邮差商需与经销商和公司签订三方协议，明确经营区域和任务指标。2.邮差商享有东鹏公司专职业务人员的市场分销支持，分销比例为公司业务员70%，邮差商30%。3.邮差商享有专属的配送补贴和季度返利。4.邮差商的进货价格比批发商便宜1-2元。5.邮差商享有专属的费用支持，如进场费、陈列费、广宣物料费用和消费者促销活动费用。邮差体系在资金、仓储、配送和市场拓展方面都能成为经销商的帮手，帮助公司快速扩展网点。
Q：邮差体系在市场拓展方面的具体作用是什么？
Q：邮差体系在资金和仓储配送方面的具体优势是什么？
A：邮差体系在资金和仓储配送方面有显著优势。例如，在资金方面，经销商可以通过邮差商组织订货会，分担资金压力。在仓储和配送方面，有了邮差商后，公司可以直接将货物发到邮差商的仓库，减少一次配送费用和仓储压力。这些措施都能有效帮助经销商减轻负担，提高运营效率。
Q：东鹏公司和其他公司在业务员模式上的区别是什么？这种模式有什么优缺点？
A：东鹏公司采用的模式与康师傅等公司有所不同。康师傅的模式是由厂家支付底薪和社保，经销商支付提成；而东鹏公司则是由经销商支付底薪和社保，公司支付提成。这种模式将风险转嫁给经销商，因为底薪是固定的，而提成是基于销售业绩的。这样，经销商会更有责任心地招聘合适的业务员，从而解决市场服务人员不足的问题。东鹏公司每年业务代表人数净增加12.9%，但市场服务需求仍然很大，因此需要更多业务员。经销商愿意出钱招聘业务员，因为只要业务员每月能卖到1000箱货，就不会赔钱，超过1000箱还能赚钱。此外，这种模式能加速经销商的业务发展，快速突破销售瓶颈，实现盈利。
Q：东鹏公司在经销商选择上有什么策略？是否允许经销商同时经营其他品牌的产品？
Q：为什么东鹏的无糖茶和鸡尾酒产品没有达到预期的销售效果？
A：东鹏的无糖茶产品销售不佳主要有两个原因：一是口味问题，二是品牌力不足。无糖茶在高线城市更受欢迎，这些消费者更注重品牌而非价格。东鹏的无糖茶虽然价格比竞争对手低，但品牌力不够，导致消费者不愿购买。此外，无糖茶的口味接受度较低，尤其是对标三得利的乌龙茶，口感苦涩，颜值不高，影响了销售。鸡尾酒产品的销售问题则在于市场接受度和渠道限制。高度数的鸡尾酒动销慢，低度数的鸡尾酒也未能取得预期效果。鸡尾酒在高线城市和特定渠道（如零食系统、连锁便利店）销售较好，但东鹏在这些渠道的布局较弱，品牌力不足，进场费高，导致销售受限。此外，鸡尾酒的消费场景有限，影响了其市场表现。
Q：临时渠道和连锁便利店渠道的进展情况如何？这些渠道大概有多少个网点？
A：临时渠道基本上目前都有进场，但这些渠道存在一个很大的问题，不仅仅是东莞一个厂家的所有产品在里面的零售价格都非常低。我们不太愿意经营这样的渠道，因为很多是全国各地采货，价格压得很低，比如东鹏特500毫升的指导价是卖四块或五块，但他们卖到4.2块，甚至3.8块，茶叶甚至可以卖到3.2块。这种低价策略导致旁边的终端市场难以生存。很多人会质疑我们给了这些渠道什么样的促销力度，但实际上我们并没有给他们什么促销。他们只需要8个点到10个点的毛利，而其他系统可能需要18个点到28个点，甚至45个点才能做。所以这些渠道对价格的影响非常大。我们并没有把这些渠道当成真正意义上的重点，因为它们的零售价格太低，主要是通过低价引流，有些甚至是靠加盟来收割韭菜。我们现在有点抵制这些渠道，就像抵制电商一样，因为这种低价策略让我们非常难受。因此，这类渠道并不是我们经营的重点。