医院市场营销审计内容涉及面较宽，主要有以下几个方面：
(一)医院市场营销组织审计
战略审计主要审查医院制定的战略目标和任务。它包括：医院发展的总目标及市场营销目标是否表述清楚，是否与医院目前所处的发展阶段相适应；是否选择了与医院任务、目标相一致的竞争地位，是否能制定与竞争者战略相适应的市场营销战略；是否进行了科学的市场细分并选择最佳的目标市场，选择的目标市场与医院目前的技术特色是否相吻合；是否对目标市场确定了合适的市场营销组合，资源是否被恰当地分配到市场营销组合中的各个主要成分中；为实现市场营销目标，是否有足够的资源预算。
(三)医院市场营销系统审计
集中评价医院的信息系统、计划系统、控制系统及服务开发系统的完善性和有效性。主要包括：市场营销信息系统能否正确、及时地收集和整理市场发展变化方面的可靠信息；计划系统是否成功而有效地编制了计划；控制系统能否控制医院的营销成本，确保医院各项计划的实现。
(四)市场营销效率审计
它检查营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率，具体表现在：一是分析医院在不同病种、患者群、地区中的收益情况，分析医院应该进入何类市场，扩大或收缩及撤出哪些市场；二是检查成本效益，寻找出那些营销活动超出预计成本的原因，及采取哪些降低成本的步骤，评价成本控制的效果；三是分析审查医疗收入、支出的增减程度及结构变化，分析床位使用率的高低及病床周转速度的快慢，分析营销人员的效率和市场占有率的变化。
(五)营销环境审计
二、医院市场营销审计的必要性及目的
在竞争日益激烈的医院市场竞争中，市场营销审计占据着举足轻重的地位，只有明确其必要性与目的，才能更好地采取相应对策，稳定有序地发展。
(一)医院市场营销审计的必要性
(二)医院市场营销审计的目的
三、医院市场营销审计的原则
医院市场营销审计能有效地发挥作用，在应用中必须遵循以下四大原则：
(一)全面性原则
市场营销审计不是一种功能性审计，其既有现代内部审计的内涵，又不同于单一内部审计，它不仅仅对市场营销组合中的某个功能因素进行审计，也不只是哪里出现问题，就查哪里，它覆盖医院的整个市场营销环境，内部营销系统以至具体营销活动的各个方面，是将市场营销作为一个整体进行审查和考核。这是由现代市场营销整体性的特点决定的。由于医院的市场营销活动涉及到医院内外环境的众多组织与个人，包括医护人员、供应商、患者、竞争对手、传媒等，这就要求市场营销审计对市场营销活动的各个层面都要涉及，只有遵循全面性，才能有效地对营销效果进行审核与评价。
(二)系统性原则
医院的市场营销活动不是孤立的。市场营销的效果要受医院的发展目标、战略、计划等各种因素和客观环境的影响和制约，而且效果不是立竿见影，这就要求市场营销审计必须站在一定的高度，事先对营销活动中可能存在的问题或潜在的机会进行系统性审核与分析，检查诊断出影响营销效果的因素并提出正确的营销计划，确保营销达到满意的效果。
(三)独立性原则
市场营销审计面向整个医院，关系医院的发展前景及生存状况，因此一定要有独立的人员，实施独立的程序，从而有效保证审计结果的客观、公正。
一、医院市场营销审计的必要性及目的
在竞争日益激烈的医院市场竞争中,市场营销审计占据着举足轻重的地位,只有明确其必要性与目的,才能更好地采取相应对策,稳定有序地发展。
医院市场营销审计既然是对医院的营销环境、目标、战略以及一系列的经营活动进行全面、系统、独立和定期的审查,就必然有其特定的目的。其目的是为了在确定医院的市场营销范围,改进营销工作中出现的问题,而提出正确的营销纠正方案,最终提高医院的市场营销绩效。医院通过对市场营销活动的效果进行考核检查,可以为建立科学的现代医院制度创造有力条件,同时,也可促进医疗市场营销朝着健康稳定的方向发展。
二、医院市场营销审计的内容
医院市场营销审计内容涉及面较宽,主要有以下几个方面:
医院市场营销组织,不只是医疗市场部、医疗开发部等一些单一的组织,还包括市场营销领导机构,即决策开展市场营销活动的领导层以及一切参与市场营销活动的科室和部门。医院市场营销组织审计,就是审查医院在执行市场营销战略方面的组织保证程度,营销领导机构选择决策和控制决策的能力,职能部门对营销工作的规划、执行的能力,营销部门对多变的市场环境的应变能力以及它与其他部门的联络协调能力等。具体包括:医院是否具备足够开拓市场能力的市场营销主管人员,主管人员的职责与权利;是否拥有一支医德高尚、训练有素而又具有一定医学知识的营销队伍,医院决策层对他们是否有健全的激励、监督和约束机制;是否按照患者群、病种、社区(或城乡)等因素有针对性地组织各项市场营销活动;市场营销部门是否与临床科室、医技科室、采购部门、财务部门以及其他部门建立了良好的沟通与密切的合作关系。
(二)医院市场营销战略审计
战略审计主要审查医院制定的战略目标和任务。它包括:医院发展的总目标及市场营销目标是否表述清楚,是否与医院目前所处的发展阶段相适应;是否选择了与医院任务、目标相一致的竞争地位,是否能制定与竞争者战略相适应的市场营销战略;是否进行了科学的市场细分并选择最佳的目标市场,选择的目标市场与医院目前的技术特色是否相吻合;是否对目标市场确定了合适的市场营销组合,资源是否被恰当地分配到市场营销组合中的各个主要成分中;为实现市场营销目标,是否有足够的资源预算。
集中评价医院的信息系统、计划系统、控制系统及服务开发系统的完善性和有效性。主要包括:市场营销信息系统能否正确、及时地收集和整理市场发展变化方面的可靠信息;计划系统是否成功而有效地编制了计划;控制系统能否控制医院的营销成本,确保医院各项计划的实现。
它检查营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率,具体表现在:一是分析医院在不同病种、患者群、地区中的收益情况,分析医院应该进入何类市场,扩大或收缩及撤出哪些市场;二是检查成本效益,寻找出那些营销活动超出预计成本的原因,及采取哪些降低成本的步骤,评价成本控制的效果;三是分析审查医疗收入、支出的增减程度及结构变化,分析床位使用率的高低及病床周转速度的快慢,分析营销人员的效率和市场占有率的变化。
医院市场营销审计能有效地发挥作用,在应用中必须遵循以下四大原则:
市场营销审计不是一种功能性审计,其既有现代内部审计的内涵,又不同于单一内部审计,它不仅仅对市场营销组合中的某个功能因素进行审计,也不只是哪里出现问题,就查哪里,它覆盖医院的整个市场营销环境,内部营销系统以至具体营销活动的各个方面,是将市场营销作为一个整体进行审查和考核。这是由现代市场营销整体性的特点决定的。由于医院的市场营销活动涉及到医院内外环境的众多组织与个人,包括医护人员、供应商、患者、竞争对手、传媒等,这就要求市场营销审计对市场营销活动的各个层面都要涉及,只有遵循全面性,才能有效地对营销效果进行审核与评价。
医院的市场营销活动不是孤立的。市场营销的效果要受医院的发展目标、战略、计划等各种因素和客观环境的影响和制约,而且效果不是立竿见影,这就要求市场营销审计必须站在一定的高度,事先对营销活动中可能存在的问题或潜在的机会进行系统性审核与分析,检查诊断出影响营销效果的因素并提出正确的营销计划,确保营销达到满意的效果。
市场营销审计面向整个医院,关系医院的发展前景及生存状况,因此一定要有独立的人员,实施独立的程序,从而有效保证审计结果的客观、公正。
关键词：创业；医疗器械；市场调研
一、医疗器械市场调研课程在医疗器械营销
二、高职医疗器械市场调研课程传统教学模式的分析
（一）传统的高职市场调研课程的教学模式
高职市场调研课程的传统教学主要沿用本科学院的教学模式，即沿用统计学知识体系的整个框架，侧重市场调查资料的分析统计：将侧重点放在描述统计，接着介绍抽样分布，推断统计（区间估计、假设检验、方差分析、回归模型、指数与预测等），教材集中于分析功能的理论知识，使高职营销专业学生学习的难度很大，逐渐失去了对该课程的学习兴趣。
（二）高职市场调研教学中存在的主要问题
（三）创业导向的高职医疗器械市场调研课程的设计
参考文献
[1]陈学忠.以“349能力链”为基础的高职市场调研课程教学模式研究[J].黑龙江教育,2012(6).
[2]李宏宇.市场调研与预测探究式课堂教学改革研究[J].大庆社会科学,2016(4).
[3]朱杉.高职院校市场营销专业校企合作企业需求情况调研[J].现代经济信息,2016(12).
[4]谷献晖.高校培养大学生创业能力的途径[J].继续教研研究,2012(4).
[关键词]医药营销；社会需求；人才培养
1医药企业和医药市场营销人员现状
医药行业是世界贸易中增长最快的朝阳产业之一，拥有着高投入与高回报、高风险、高科技、重管理的特点，在我国发展迅速。据国家食品药品监督管理局的数据显示，我国药品生产企业有7000多家，药品经营企业有14万多家。医药市场是决定医药营销人才的重要因素。庞大的基数，决定了其对人才的数量和质量的需求。而目前我国医药市场的营销人员，主要分为三大类：经验型、医药型和营销型。
经验型医药营销人员的优点在于自身拥有多年的经验，可以凭借自身的经验开展营销，但由于营销知识、营销理论和方法的缺乏，使自身的发展受限，很难满足企业长远发展的诉求。
医药型营销人员主要集中在拥有一定医学或药学学科背景的人员身上，深厚的医学和药学专业知识使其能够较容易的从事专业角度的学术推广。但营销知识缺乏的弊端，使这些人员对于市场的操纵能力较为吃力。
营销型人员尽管具有扎实的营销基础知识，能够在营销活动中有着不俗的表现，但是医药知识的缺乏，尤其是在专业性很强的医药健康领域，其行业营销专业知识缺乏的劣势也是不可忽视的。
2医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异原因分析
3减小医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异对策
3.1优化医药营销人才培养方案
近些年来，复合型的医药营销人才备受医药企业的青睐。复合型的医药营销人才要求其既懂医药知识，又懂营销技巧。深厚的医药知识背景，有利于医药营销人员准确把握医学的基本常识和发展规律；扎实的营销技巧，可以帮助其在营销活动中游刃有余。因此，这就要求高校在医药营销的培养方案设计上，把握住医药和营销并重的特点，进行合理安排设置。
3.2全面贯彻和实施医药营销人才培养方案
对于医药营销人才培养方案的实施，首先应从任课教师的队伍建设开始。培养方案就相当于建筑的图纸，没有一个优秀建造师的指导，图纸上的工程也是无法完工的。
作为一门实践性较强的学科，理论知识有时会使学生觉得枯燥无味，产生无用论的假象。这也就需要教师加强对学生的管理，改进教学手段、模式和方法，提高学生对于医药营销课程的学习兴趣，激发学生自主学习的主动性和积极性。
3.3建立与用人单位的有效合作与沟通
作为为社会输出人才的基地，高校的发展应该满足社会的需要。如果只是闭门造车，孤芳自赏，脱离实际的培养势必会毒害培养出来的学生，这样的学生一旦踏入社会，不会轻易得到用人单位的青睐。要做到满足社会需求这一点，高校有必要加强与社会用人单位的合作与沟通，及时从用人单位了解最新的政策下企业发展的方向以及对人才何种能力的需求。
俗话说计划赶不上变化，既然有时高校的培养设置或许不能及时根据企业的需求而改变，倒不如直接与企业签订实习协议，将学生推向企业，接受并适应当前的调整和改变，通过实习，来增加实际的工作经验。通过企业对学生的培训，不仅可以为企业定向的输送人才，也可以使学生熟悉企业的运作流程。
3.4及时与毕业生联系加强信息反馈
当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题，同时，也有利于自身形象的提高和学科的建设。
4结论
提供企业满意的优质人才，是高校不变的首要目标。基于社会需求为导向的医药营销人才的培养，是一项长远的工程，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善的过程。面对日后更加激烈的社会竞争，在面对紧迫感的同时，只有把握社会的需求为导向，才能保证医药营销人才培养与企业的需求相对接，从源头上提高和改善医药营销专业的人才就业的状况。
参考文献：
[1]洪玉花.医药营销人才现状分析及未来需求预测报告[J].技术与教育，2007（1）.
[2]马红霞.基于能力导向的市场营销人才培养模式探讨[J].北方经贸，2008（8）：153-154.
[3]司建平.复合型医药营销人才培养模式探析[J].中国医学教育技术，2009（12）：402-405.
关键词：校企合作医药市场营销教学模式
一、专业现状
经过20多年的发展，我国医药市场营销专业逐步形成了结构较合理、课程设置完善的框架体系。但是，就我国中医药市场营销专业分析，该专业起步较晚，在数量和质量上都不能满足社会需求。2011年，全国23所高等中医药院中有16所学校设置市场营销专业本科层次，当年招生1667人，在校生6136人，毕业1505人。
二、存在问题
1.传统教学模式与专业培养目标不匹配。医药市场营销是一门应用型学科，要求学生掌握一定的医学、管理学以及市场营销的基本知识和技能。但是，当前大多数院校该专业的教学明显落后于经济发展需要，只能通过模拟市场环境让学生体会。例如开设ERP实验室、商务谈判模拟等方式让学生感受市场营销活动的部分环节，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，教学体制与该专业的培养目标明显脱离。
2.课程结构设计不合理。专业培养目标的实现不仅仅是靠一门或者几门课程完成，而是要依靠全部开设课程之间的相互配合和协调。高等中医药院校市场营销专业大多局限于基本概念、理论方法的讲授，忽视了学生市场调研能力以及对医学、药学等理论知识的实际应用，在设计课程、安排教学任务等方面存在较大差距。
3.专业课程教师实训能力匮乏。医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。但是我国大多数医学院校此类课程的任课教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。
三、创新校企合作教学模式
当前充分利用企业、行业和社会的优质教育资源，多方共同参与高校人才培养已经成为一种趋势。广义的校企合作是指以学校、研究机构、企业为主体，以金融机构、中介机构、政府等部门为辅助，按一定的规则或机制形成联盟，实现人才培养、知识更新、技术创新、产业发展等功能。校企合作是确保高校教育更贴近市场、贴近社会需求、满足受教育者需求、促进学校焕发生机和活力的重要途径。以山西省为例，截至2011年，全省有700余名研究生，400余名校企导师先后参加了400余个校企合作项目的研究，项目经费达7000多万元。
1.企业参与人才培养方案设计。人才培养是校企合作的重要内容，高校应以市场为导向、社会需求为参考，鼓励企业参与到人才培养方案设计过程中。以山西中医学院为例（以下简称我院），通过与企业建立校企合作教育科研平台、高校优秀人才交流平台以及高等教育服务平台，充分发挥学校师资力量雄厚、教师理论知识扎实、教学经验丰富、信息资源广等优势，同时邀请企业经验丰富的员工、专家与教师直接沟通交流，参与专业人才培养方案的编写。
2.理论与实践教学相结合。课程设计应遵循学科专业要求，体现该专业的实践性和可操作性。例如，我院把《市场调查与预测》、《消费者行为学》等实践性要求较高的课程作为共建课程，聘请企业高管参与实际教学，实现了理论教学与实践经验深度结合。教学必须注重学生实践能力与素质的培养，在学生素质拓展、学术讲座等方面，企业为学校提供所需场所，并安排专门人员对教学实践活动进行指导，让学生切实走进企业的市场部、人资部、物流中心等部门，深入了解企业真实的工作状况。
3.专注师资培养加强队伍建设。我院通过以下途径提升教师的教学科研能力：一是学历教育。鼓励和支持中青年教师攻读博士、硕士学位，提高学历层次。二是专业进修。选派教师参加全国、全省学术会议、研修，开阔视野，提高专业能力和学术研究水平。三是完善师资库。从企业中选拔具有高学历和丰富营销经验的高管作为师资库成员，定期对学生进行实践指导，以此来丰富教学实践经验，优化教学方法，提高教学效果。
综上所述，医药营销专业存在起步晚、课程设计不合理、教师实践能力匮乏等不足。通过创新教学模式，学校和企业在教学的各个阶段和环节加强合作，力争提高医药营销专业学生的综合能力与职业素质，最终实现企业、社会和学校的共赢。
（张红，女，1986—，山西晋中人，山西中医学院医药管理学院，硕士研究生学历，助教，研究方向：医药管理。）
[1]宫春博，康怀兴.高等中医药院校市场营销专业人才培养模式的探索与实践[J].中国高等医学教育，2014（5）：58-59
[2]侯怀银.高等教育学[M].山西：山西人民出版社，2013
[3]苏俊玲.美国职业教育校企合作实践的研究[D].华东师范大学，2008（5）：15-16
[关键词]市场环境；营销策略；药物行业；抗肿瘤药物
[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066
1抗肿瘤药物市场环境
1.1宏观市场
1.1.1人口与自然环境
根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。
由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。
1.1.2经济因素――社会消费者个人收入
分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。
根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。
1.1.3科技因素――专利期之争
科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。
1.1.4政治与法律因素
医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。
1.1.5小结
纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。
1.2微观市场
1.2.1企业内部条件
企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。
1.2.2竞争对手
抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。
1.2.3营销中介――医疗机构
在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。
1.2.4小结
在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。
2抗肿瘤药物营销策略分析
2.1调研与市场定位
通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。
2.2竞争与合作
第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（Multi-DisciplinaryTeam，MDT），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（Amgen）公司与阿斯利康（AstraZeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。
2.3客户关系管理
2.4营销人员管理
第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。
3结论
由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。
[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）
[2]刘子安中国市场营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006
[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.
[4]托马斯英格拉姆，雷蒙德拉福格，雷蒙阿维拉，小查尔斯施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.
[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009
[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）
[7]苏朝晖客户关系管理――客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010
[8]安迪法兰医聊：医药代表拜访指南[M].张志扬，孙峰，译北京：电子工业出版社，2009