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2023.09.12
曾几何时，高跟鞋代表了“女人味”、“成熟”、“魅力”，迈入职场的女性或主动或无奈踩上“恨天高”，迎合大众审美，却牺牲了脚下的舒适度。
而随着审美变迁，越来越多女性消费者不再偏爱高跟鞋，运动鞋、凉鞋、手工鞋和粗跟鞋等主打舒适特性的鞋款，逐渐成为市场主流。而曾经叱咤风云的女鞋品牌，很多已不见踪影。
今年4月份入淘的女鞋商家，“半坊手工女鞋”，专营法式复古风的手工女鞋，凭借对消费趋势和消费者喜好的洞察，入淘至今（4月-9月初）成交超5百万，消费者复购率高达60%。
店铺启动阶段，店铺将私域流量引流到淘内，加速起步；第二阶段，站内外投放短视频，吸引精准客户；第三阶段，开启店播，每天直播4-8小时，占全店流量的40%。
淘宝百店第67期，淘宝教育对话“半坊手工女鞋”的主理人李杨雄，一起聊聊传统女鞋如何打破冰封，在私域、直播、内容等方面如何快速破局，抓住新一代女性消费者。
-新店冷启动-
私域流量的进入，
能把店铺流量“洗得”更精准
淘宝百店：什么时候开始从事女鞋行业的？
李杨雄：因为父辈从事制鞋行业，我从小就在鞋厂长大。从设计专业毕业后，我当了5年的鞋履设计师，并从2012年开始创业，在成都、广州先后设立皮鞋生产工厂，厂房总面积接近5000平米，工人有200来个。
目前，两家工厂都有独立的设计和生产团队，不仅可以保证开发速度和款式的新颖度，也避免了中间商溢价。
淘宝百店：从业这些年，主要销售渠道发生了什么变化？
李杨雄：过去，我们以代工为主，市场流行什么就做什么；但近几年，线下生意受疫情影响，我们的主要精力都放在打造法式复古简约风格的自有品牌“半坊手工女鞋”上。
店铺鞋品主要面向35-50岁的熟龄女性，主打黄牛皮等真皮材质，常用4公分的“黄金跟高”——既显气质也不累脚，客单价一般在260-350元之间。
淘宝百店：与过去相比，消费者的购鞋喜好发生了什么变化？
十几年前，女性普遍喜欢“女人味”的鞋款，鞋面是亮面、花皮、漆皮的，款式以细高跟、尖头、长靴为主。
现在，女性则更加注重鞋的舒适度与质感，休闲鞋、运动鞋、真皮手工鞋、粗跟鞋等越来越流行。比较明显的感受是，舒适女鞋逐渐开始占据市场主流了。
淘宝百店：作为一家新店，不同阶段都做了哪些调整？
李杨雄：启动阶段，我们会将在其他平台积累的老客引流到淘内，通过价格优惠等福利，结合淘内的付费推广，爆品打爆，积累最初的销量。
第二阶段，在站内外发布短视频，最开始在逛逛等渠道，每天发布10条左右，流量明显在逐步递增的，现在能稳定在每天发布30条短视频。
第三阶段，有了一定流量基础后，我们开启了店播，并争取到官方流量扶持。同时我们通过在站外布局短视频，将社群、抖音、小红书等渠道的私域流量引到淘宝店铺的直播间，私域流量的进入，能把店铺整体流量“洗得”更加精准，销量也更加稳定。
-运营-
“一款鞋卖了5000多双，
单月成交额突破100万”
淘宝百店：店铺销量第一次爆发是什么时候？
李杨雄：今年4月刚入驻淘宝之后，很快就出了第一个爆品，一款鞋卖了5000多双，单月成交额突破了100万。
这款鞋子的视频首先在抖音上拿到了不错的数据，在小红书上也爆了几个视频，我们私域渠道反响也不错，站外的表现为淘宝的爆发打下了很好的基础，我们再结合直播与付费推广，把这个款的销售进一步撬动起来。
目前，我们会在店铺首页突出位置放上店铺爆款的图片和销售数字，希望能够形成“羊群效应”。让用户知道这就是“爆款”。从消费心理的角度，在爆款没卖爆之前，看它也就“一般般”；但卖爆之后，消费者真的会“越看越喜欢”。
淘宝百店：所以你们的策略是围绕单品爆发来提升成交吗？
李杨雄：我们主要以单品爆款为主，新品跟着平台节奏上新。用爆款产品将量级冲上去，同时测试新品的数据，拎出来表现比较好的新品，集中打爆。
淘宝百店：在淘宝和抖音运营，有哪些差异？
李杨雄：两个平台各有各的好处。
从流量上看，淘宝的优点在于稳定性非常强。除了大促期间的爆发，日销期间不会有特别大的起伏，所以我坚持一定要做淘宝，它让我们比较有安全感，是公司的重要支撑点。在抖音明显感觉流量和爆发来的特别快，但很不稳定，这让我们不太好做货品生产规划。
从复购来看，淘系店铺的消费者质量很高，复购率能够达到60%，这几乎是其他平台的两倍。
淘宝百店：目前店铺的复购率如何？用什么方法来维系老客？
李杨雄：首先是产品质量——根据很多老客反馈，“舒适度高”是他们再次选择我们的重要原因，其次是鞋款低调百搭。
-内容-
“既保证短视频获客数据的增长，
还会通过在点淘铺量，为直播间引流。”
淘宝百店：内容团队是如何分工协同的？
李杨雄：我们短视频团队有5-6个人，分别负责文案、拍摄和剪辑。在开店前，我们也做了充分的准备，手上攒了上千条短视频，每天源源不断的发。
淘宝百店：您刚才有说到日均发布短视频30条，这个策略是一以贯之的吗？
发布频率上，从最初的每天发布10条，到现在每天稳定发布30条。我们既要保证短视频获客数据的增长，还会通过短视频在点淘铺量，为直播间引流。
淘宝百店：目前店播的节奏和成绩如何？
李杨雄：目前，我们店铺直播间的观众停留时长在25-32秒之间，直播占全店流量的40%。
策略：每天直播4-8个小时，两个主播一起播，策略就是跟着平台的节奏走，多参加官方活动，多了解直播趋势和玩法，利用活动大促的节点做爆发。
内容：以平播为主，主播会对产品做详细讲解，让顾客迅速知道直播间是卖什么的、产品有什么亮点，建立起基础的信任度。
福利：设置直播间专属福利和小礼品，加上话术引导，保证新客留存，拉动成交。
淘宝百店
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