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“超伦——宠物清洁护理专家”项目获得了2020年江苏省职业院校创新创业大赛金奖，刚听到这个消息时，我揣摩着如果采访于志峰、杨哲彦他们，可能会有一群身价不菲、被唤作“查理”“哈瑞”的金猫银狗围着我转圈。
他们租赁的2600平米厂房，位于常州龙江高架南端那条龙尾巴缓缓垂地的地方。室内的确圈养着一只狗，但属于普通狗，连尾巴都被人砸断了，于志峰说，去年这只狗流浪到厂门口，总不能把它赶走啊，就收留了下来。除此之外，偌大的装配车间和办公场地，既不见“查理”的影子也不闻“哈瑞”的叫声。
他们并不直接从事护理宠物的营生，只是生产和销售宠物清洁护理用品。自2016年9月至今，他们生产的宠物吹水机创造了全球销售20万台的奇迹，占有了全世界10%的吹水机销售份额。于志峰开玩笑地说他们的吹水机吹干了全球20万只猫和狗。
指导老师孙洁、孙斐斐和参赛团队合影（中间为于志峰，右2为杨哲彦）
一、大一时萌动的冷门念头
2013年9月，从常州市区的两所高中毕业的于志峰、杨哲彦同时进入我校一个叫13国贸351的班级。班主任王直理是个运动癖，他把全班13名男生加上自己分成两个“7+7”的足球对抗队，动辄拉到绿茵场跌打滚爬得不是你死就是我活，让人联想到淘宝天猫网店之间“放马来战”的一场场厮杀。
学校有各种各样的创业培训，每次走过学校的创业基地，他们都有些心动，看到校园里其他同学的创业创新点子，就会兴奋不已。他俩家里都养狗，大一时，有个朋友在网上做宠物用品生意，他们脑洞顿开：这不是个“冷门”生意吗？
两人同频共振，一拍即合。当然，此时所谓的“合”也就是纸上谈兵，在脑中臆想网商们的攻防杀伐，毕竟，他们仅仅是大一的学生。
二、长期的专业性思考得出了战略性结论
两人毕竟是学国际贸易的，无论听课、做作业还是课外活动，他们都在学习琢磨生意经。他们在观察那个“双11”光棍节是如何莫名其妙地变成势如潮涌的购物节的。他们收集资料后发现：喜欢给宠物洗澡的宠物主数量巨大，仅有3.3%的宠物主不给宠物洗澡；市场上还没有单独针对宠物的清洁护理品牌，缺乏行业领导者。
切磋，再切磋，他们对未来的事业得出了如下战略性结论：第一，投身宠物清洁护理用品行业；第二，必须是“互联网+制造”，也就是必须有自己的产品，不做纯粹的网商；第三，产品必须高大上，就像苹果产品那样，即使不使用，放在家里也能成为艺术品，看着摸着都让人惬意；第四，必须进入像天猫这样的品牌化销售平台，不去低端平台凑热闹。
当然，再下来，就靠父母的支持了，如果没有启动资金，手无寸铁，梦想将蜕化为幻想。
三、一个举报，灭顶之灾降临
2016年6月，他们又动员来了一位朋友，三人在父母支持下用30万收购了一家名叫“超伦”已在天猫店注册了的公司，租用了300平米的房子。当时他们临近毕业，毕业论文上加盖了“常州超伦宠物用品有限公司”的章，专业老师孙斐斐问这是什么公司，杨哲彦说“这是我们自己的公司”。这一问一答，也就成了几年后师生合力参加江苏省职业院校创新创业大赛的因缘。
他们请人设计产品、开磨具，先后投入了六十几万，当年9月，第一款产品——宠物吹水机就上了天猫。
生意来了！他们每天盯着电脑看动静，甚至多次插上电用吹水机吹自己的头发，把自己当宠物进行试验，听听那吹水的电机声会不会吓坏了宠物。他们自己组装，自己拉货，自己搬运。看着装着吹水机的纸板箱一个个搬到快递员手中，看着天猫平台不断增加的销量，他们有说不出的成就感。面对不见面的客户，他们像伺候皇上的吃、喝、拉、撒、睡一样小心翼翼，有问必答，细心呵护着买家的评价。
慢慢的，销售突破了1300台，客户评价也随之越来越多。这样的销售数据和客户评价，对他们太重要了，就像幽深风景入口处的一尊镌刻着精美书法的太湖石，唯有这样的书法刻石作为“引景”，方能吸引大量的游客向前迈步，不至于无视而过。
这时，宠物吹水机国家强制性认证标准（CCC）出台了，天猫顺势而动，要求在他们平台销售的所有产品，必须经过CCC认证，确保产品的安全性，否则下架。没办法，虽然是刚刚起步的企业，也只能硬着头皮上，请人研究认证。
不曾想，2017年3月15日，晴天霹雳，他们在天猫的吹水机销售链接突然不见了踪影！他们被同行投诉，因为“超伦”的吹水机还没有通过CCC认证，天猫直接抹去了他们所有的销售痕迹。遇到不规范立即无情处理，这是天猫的风格，也是天猫赖以生存的法则，于志峰、杨哲彦毫无办法。
三位年轻的合伙人看着电脑屏幕上没了公司产品踪影的天猫平台，面面相觑，就像一群喜欢足球的孩子，兴冲冲地抱着足球一路小跑前往熟悉的绿茵场，到那一看，却发现足球场已经成了建筑工地，两边的门网连影子都没了，惟有泪千行。
3月底，终于拿到了认证证书，但是在天猫积攒的流量没了，客户评价没了，半年的“小心翼翼”付诸东流，手里的钱也没了，只剩下几百台库存的吹水机——这等于宣告他们的创业失败了。
“生存还是毁灭？”他们面临跟哈莫雷特一样的选择。
于志峰的女友也是校友，她跟我说：吹水机被天猫下架后，她很担心，但她认为没有事情能难倒他们。她自己开设了一家网店，销售困难，于志峰问了她几个问题，搞清楚竞争对手有哪些，研究了一个晚上，第二天拿出了解决方案：让她挑出一款价格低、质量好、利润高的产品进行重点销售，吸引消费者注意，随后设法让消费者与其他产品打包购买。经过大半年的努力，她的网店时来运转，有了十几万的收入。有了这个小网店被激活的经历，让她对于志峰他们的智慧树立起了信心。
知识助你选择道路，选对了道路，接着你最该选择的就是“坚持”二字；于志峰他们从原地爬了起来，踟蹰前行。
四、请世界首富帮忙销售
他们选择了坚持，从零开始。在这过程中，招了几个工人，看着销售难以恢复的样子，有的工人开始打听下家寻找新的活路。
这个过程持续了整整一年，慢慢地，公司销售开始恢复元气。
电商之间的竞争，最可怕的是价格战。你价格低，别人比你还低，低到你无法想象：他们究竟是怎么凭这样的价格长期销售的？就像走在马路上突然看到同行的人穿着皮鞋飞上了天，你除了惊讶还是惊讶。但他们说，但凡遇到价格战，你根本不能退缩，一旦退缩，后期你将付出更大的代价、用更多的钱去保住你的“坑位”。每年“双11”期间，他们的吹水机每天能卖三四千台，但是只赚流量不赚钱。如果在价格战中挺住了，接着你要做的事情就是开发新款、拉高利润率——一碗肉一分钱不赚卖给了别人，碗里毕竟还留下点“油”，这“油”积攒起来，便是让人欣羡的“流量”。
于志峰（右）和杨哲彦（左）在装配车间
五、“猫狗拼”舞台上的青年舞手
除了通过天猫、亚马逊直接销售外，他们还在京东、拼多多平台聘请了代理商销售。他们用大数据分析，实现精准营销，国内外市场营销出现了跨越式发展，2019年“超伦”品牌销售额突破3000万，在天猫店宠物清洁护理产品综合销售排名第一，亚马逊第二。
他们先后花费40万元参加上海2019、2020亚洲宠物展，亲身感受世界各地吹来的风。很多公司看中他们的产品，跟他们商谈贴牌对外销售事宜。
京东的企业标志是一只狗，人们习惯将天猫、京东、拼多多三个销售平台简称为“猫狗拼”，于志峰、杨哲彦就是“猫狗拼”舞台上劲舞的舞手。
4年间，他们取得1项发明专利、3项实用新型专利和4项外观设计专利。
结束采访，我开车从龙江路的龙尾上了龙江高架，突然想到了《史记》中孔子评价老子的一段话。孔子说：“鸟，我知道它能飞；鱼，我知道它能游；兽，我知道它能跑。会跑的可以织网捕获它，会游的可用丝线去钓它，会飞的可以用箭去射它。至于龙，我就不知道该怎么办了，它是驾着风而飞腾升天的。我今天见到的老子，大概就是龙吧！”我无意于把于志峰、杨哲彦比作龙，只是想，当一个人既有专业知识，又有持之以恒的坚强意志，而且跳出传统思维模式，与神话般的互联网挂上钩，哪一天“一啸动千山”，也未可知。