政策支持叠加老龄化程度加深，康复辅具赛道持续升温。
今年以来，华鹊景、卓道医疗、司羿智能、睛采智能、迈德斯特等多家康复医疗器械企业获融资。
Frost&Sullivan（沙利文）曾预测，预计2026年，国内康复医疗器械市场规模将达到941亿元。
然而，我国康复医疗器械是一个高增长、低渗透的市场。
在90%老人选择居家养老的背景下，老人的院外康复需求仍未被满足。康复辅具器械下沉到社区、家庭的进展缓慢。
PART01
涌现哪些市场新机遇？
公开资料显示，目前，我国失能、半失能老人人数已超过4000万。对于这些老人而言，康复辅具器械是他们的“生活必需品”：
卧床老人护理需要护理床、行动不便的老人下楼需要爬楼机、出门需要轮椅/助行器……
随着人口老龄化趋势加深，老年人作为康复辅具的主力消费人群，需求也在不断加强。
然而，在C端，老年人群购买、使用辅具尚存在诸多痛点：
“买不起”：对于大部分老人而言，康复辅具普遍价格昂贵，难以负担；且辅具具有阶段性使用特征，老人购买意愿低；
“不会用”：部分辅具需要在他人帮助下使用，如爬楼机，老人使用困难，学习成本高；
“不了解”：一方面，部分失能老人对自身需要的辅具并不了解；另一方面，老人知道需要什么辅具往往也难以挑选到合适的辅具，主要依靠子女决策；
在B端，康复辅具企业则普遍面临着线上推广成本高，线下老人客群分散，难以直接对接有需求的老年消费者等问题。
当前，部分长护险试点城市将辅具销售、租赁纳入长护险服务项目，为康复辅具产业发展带来了新机遇。
1.长护险制度发展现状
长期护理保险，是指为因年老、疾病或意外伤害的影响而需要在家中、社区或在设施齐全的养老院等机构接受长期护理的被保险人提供医疗或其他服务费用给付的保险。
一般来说，长护险分为社保型长护险与商业长护险。
在我国，社保型长护险是针对失能人群推出的一项制度安排，为被保险人在丧失日常生活能力时提供护理保障和经济补偿，也被称为社保“第六险”。
而商业长护险是指对发生失能需要护理的被保险人提供护理服务或进行护理费用补偿的一种健康保险。
在政策的推动下，近些年，社保长护险发展迅速，商业长护险的发展则稍显沉寂。
现阶段，如何协调社保长护险与商业长护险的发展已成为促进老龄化社会健康发展的关键课题。本文聚焦长护险体系下的辅具租赁商业化模式，对此不做详细探讨。
当前，长期护理保险试点城市已扩大到49个。国家医保局办公室副主任付超奇表示，截至2023年6月，长期护理保险制度参保人数达到1.7亿，累计超200万人享受待遇，累计支出资金约650亿元。
试点七年，我国长护险制度进入“由点及面”阶段。
2.长护险辅具服务政策盘点：南通、成都
各试点城市提供的服务可划分为居家护理和养老机构护理两大类，服务涵盖基本生活照料和部分医疗护理项目。
目前，将辅具租赁、销售服务纳入长护险服务项目的城市仍为少数，不少城市刚刚新增辅具服务。
根据政策实行情况，AgeClub选取江苏南通、四川成都两座城市的长护险中涉及辅具服务的政策进行盘点，从政策中了解辅具租赁的商业机会。
（1）长护险辅具服务从无到有
江苏省南通市是国内最早探索康复辅具租赁业务的长护险试点城市。
2018年，南通市政府发布《关于开展基本照护保险辅助器具服务的意见（试行）》，将医疗辅具纳入长护险服务范围。
四川省成都市则是在2022年开始探索将辅具服务纳入长护险，2023年4月1日，辅具服务正式上线：
（2）辅具服务：产品、服务流程
目前，南通、成都的长护险辅具服务均覆盖评估后为中度失能与重度失能的参保人群。但在辅具产品种类、费用限额、支付比例等层面存在差异，具体可见下表：
辅具产品以刚需为主，聚焦老人护理、出行需求
长护险辅具服务产品一般分为租赁类产品与销售类产品。
其中，租赁类产品以价格较高，满足老人居家护理及出行需求的辅具为主，如护理床、轮椅；销售类产品则以失能老人使用高频、刚需的消耗类产品为主，如成人纸尿裤。
根据现行政策，南通市长护险辅具服务涵盖的辅具产品品类更多。据报道，南通市长护险辅具服务有“20类49款辅助器具产品可租可买”。
除此之外，2021年2月，南通增加居家失能人员上下楼（爬楼机）运送项目，个人每次服务5元，从失能人员照护保险补助金中支付，暂定每月每人不超过4次。
辅具服务流程：申请→评估→选择→服务
在南通，辅助器具服务主体包含辅助器具供应商与定点辅助器具服务公司二者组成，均通过政府公共资源交易中心公开招标确定。曾有媒体报道，目前，南通市定点辅助器具服务公司有2个。
在成都，辅助器具服务机构可自愿申请成为长护险定点服务机构，为老人提供对应服务。截至目前，成都市长护险定点服务机构共279个，其中提供辅具服务的有10个。
在辅具服务流程方面，评估老人需求是必要环节。以成都为例，参保人享受辅具服务要经过4个步骤：
参保人向所在区县医保经办机构提交辅具服务申请；
辅具类定点服务机构收到申请信息后，安排辅具适配专业人员上门进行适配评估，并出具适配建议；
参保人员根据自身需求，结合失能评估人员和辅具适配专业人员的专业建议，确定辅具项目；
辅具定点服务机构根据参保人员确定的辅具，提供辅具服务。
在具体服务方面，辅具定点服务机构除了需要配送、安装、教学辅具使用，还要对辅具进行回收、消毒、维护等。
根据《民生周刊》，截至2022年10月，南通全市7.5万参保人员享受到照护保险待遇，居家上门服务300万人次，辅具服务27.74万人次。
今年4月1日刚刚上线辅具服务的成都市，各定点服务机构也迅速开始辅具服务，成都颐家、沐之爱养老、四川三益康养等机构均已多次上门为老人提供辅具服务。
PART02
政策护航下
辅具租赁服务商的革新发展
在长护险政策的护航下，试点城市的辅具租赁市场被激活，进入快速发展期。一些企业精准把握这一机会，从萌芽走向成熟，实现了自身的革新发展。
华录健康养老服务南通有限公司便是其中之一。
1.华录南通：打造专业、连锁、高品质的辅具服务
2017年12月，华录健康养老服务南通有限公司（以下简称“华录南通”）成立，其隶属于中国华录集团，是华录健康养老的子公司。
2018年5月，华录南通公司通过南通市政府招标中心的评审，成为南通市照护保险辅具服务指定供应商。
根据公开信息，华录南通定位为专业化、标准化、品牌化的辅具租赁服务商，提供高品质的康复辅具服务。
（1）布局：多个服务中心构建服务网络+专业洗消运营中心
目前，华录南通在南通市设有7个服务中心，覆盖南通市下辖所有行政区，分别是南通市区服务中心（崇川区）、通州区服务中心、海门区服务中心、海安市服务中心、如东县服务中心、启东市服务中心、如皋市服务中心，以及1个洗消中心、4个仓储中心。
7个服务中心的点状布局织密了华录南通的服务网络，失能家庭可以选择距离最近的服务网点进行现场体验。对于服务中心而言，这样既能节省服务成本，还可以提升服务效率。
洗消中心则引进日本辅具清消设备和技术，实现对回收辅具的清洁消毒、再利用。
（2）模式：打通线上、线下
线下，参保人员及其家属可以就近前往服务中心咨询辅具政策、体验辅具产品、评估、获取服务。
目前，线上辅具商城的照护产品共10款，其中购买类产品6款，租赁类产品4款，涵盖失能老人日常生活最刚需的护理用品：
由此可见，在长护险政策的支持下，失能家庭仅需支付20%的价格便可购买、租赁需要的辅具，自费负担大幅降低。
在接受媒体采访时，华录健康养老服务有限公司负责人马涛表示，“目前，共有20类42款辅助器具产品可租可买；试点推广期间，租赁电动床只需要缴纳800押金，退还时返还押金，相当于免费使用。”
另一位负责人张玲透露，“家用护理床、轮椅、尿不湿是最受青睐的产品。”
除了照护保险内覆盖的辅具产品，线上辅具商城也有“自费产品”可供选择，如免冲洗浴帽、安顾宜内裤式成人尿不湿、浴厕两用轮椅等。
这些自费产品基本为照护保险内产品的升级款，在某一方面对产品的功能、材质等进行提升，品质更好，相应地价格也会更高，充分满足老人多层次、个性化的护理需求。
（3）特色服务：照护爬楼机服务，助力失能老人实现“出行自由”
一直以来，对于行动不便的失能老人而言，上下楼出行是一个大难题。在《深度|爬楼机已成“悬空老人”刚需：占上海辅具租赁96.8%！新锐辅具如何解决老年出行难题？》中，AgeClub曾分析了国内不同地区对爬楼机租赁服务模式的探索。
在价格方面，照护内爬楼服务单次服务100元，其中照护保险基金支付95元，个人仅需支付5元，且从照护保险补助金中扣除。
长护险参保用户申请爬楼机服务需提前2个工作日预约，每次单程服务（上楼或下楼）时长不超过1小时，超时后每30分钟额外收费40元。
根据政策，照护服务每人每月服务不超过4次（单程）。若失能老人一个月内已享受4次照护支付爬楼服务，也可选择自费该服务，即自己支付单次100元的服务价格。
除了南通的华录健康养老服务南通有限公司、江苏太美健康养老服务有限公司南通分公司外，成都长护险政策同样培育了一批专业辅具租赁服务商。
成都颐家坚持个性化适配理念，从配置前、配置中、配置后全流程为失能老人定制服务：
配置前：专业适配师上门服务，即了解老人生活习惯、饮食偏好，也综合评估老人身体功能、活动能力、认知情况、活动场所等；
配置中：根据评估结果，适配师量身配置辅具设备，比如为高新区李爷爷配置了手动轮椅、充气防褥疮床垫、坐便椅、纸尿裤、护理垫；
配置后：由辅具团队送货上门，并对家属进行辅具使用培训、指导；同时，辅具团队与老人家庭保持联系，了解老人使用反馈，并由适配师及时调整和改进；
四川三益康养2023年6月经过评估成为成都市长期护理保险辅具类服务机构，此后迅速开展辅具服务。
这是因为三益康养做了充分的前期准备。在成为定点服务机构之前，三益康养从场地、人员、资源多方面筹备长期护理保险辅具服务工作；同时，在进行上门宣传与居家护理服务时，三益康养团队会主动筛查并记录有辅具需求的失能老人，因而，在辅具服务正式启动后，团队可以迅速精准对接有需求的失能老人。
2.长护险如何赋能辅具产业？
综合政策与市场情况，AgeClub认为，长护险增加辅具服务，能够从四个方面助力康复辅具产业发展：
（1）解决付费问题
（2）精准获客，个性服务
企业根据政策要求，申请成为长护险定点服务机构后，可以精准对接有需求的老年人；经过评估，辅具定点服务机构能够精准把握老人需求，为其量身定制，提供个性化服务。
同时，在政策加持、政府背书的情况下，老年人对其接受度更高，企业更易与老年人建立信任。
（3）强化市场教育
在辅具服务被纳入长护险后，试点城市G端、B端对老人的认知教育频次更高、覆盖范围更广。
南通市民陈先生向媒体表示，“长护险政策在南通已是家喻户晓”。
在成都，2022年，成都医保局集中开展宣传活动560余场，向群众精准推送政策，发放各类宣传资料11万余份。
截至今年7月，成都颐家宣传组走过30余个院落及小区，共发放3600余份长护险辅具宣传资料。
（4）推动专业服务人才队伍建设
一直以来，“卖/租辅具的人不懂辅具”是行业内普遍存在的痛点。曾有从业者表示，“销售辅具，不仅仅是销售产品，更是销售一种服务和解决的方案。”但是由于专业人才稀缺，很难为消费者提供专业服务。
长护险政策驱动下，为失能老人提供辅具租赁服务，老人需求评估、辅具回收、消毒、维护等环节必不可少。因此，不少定点服务机构加强对服务团队的专业培养，提升整体服务水平。
PART03
他山之石：
日本辅具企业如何抓住介护险红利
在政策支持下，国内已经培育了一批专业辅具租赁服务商，同时带动辅具供应商的发展。
日本作为较早推行长期护理保险制度的国家，有关辅具租赁的政策推行至今，已发展出一批聚焦长护险制度，经营辅具租赁业务的上市企业。
其中，日本三菱商事株式会社旗下企业NipponCareSupply是日本第一家康复辅具租赁公司，在日本市场占有率第一。
根据最新财报，2023年第一季度，NipponCareSupply的康复辅具租赁业务稳步发展，销售额达到6803百万日元，营业利润为398百万日元。
AgeClub将结合它的商业模式，探究企业应如何围绕长护险，打磨辅具租赁商业模式。
NipponCareSupply的服务体系是以其在全国各地设置的销售办事处为基础，截至2023年6月，其在日本设有93个办事处。
经由销售办事处，NipponCareSupply将辅具制造商们的产品销售给辅具租赁服务运营商，再由服务运营商将辅具产品送达给用户。
当老人使用完退租，服务商将相应的产品归还。NipponCareSupply会对辅具进行清洗、消毒、验货、修理等工作，然后由仓储中心保管好，以便再次租赁。
NipponCareSupply是链接康复辅具制造商与辅具租赁服务商的“辅具租赁服务批发商”，其业务的核心三要素是：辅具产品、专业人才、信息管理系统。
1.辅具产品：高品质、多样化
NipponCareSupply通过合作汇集辅具制造商的产品、开发原创辅具产品两种方式搭建自己的辅具租赁产品体系。
根据日本《介护保险法》，介护保险内的康复辅具共涵盖16大类，其中可租赁类辅具产品11类，如轮椅、护理床、体位转换器等；可购买类辅具产品5大类，如坐便器、洗浴辅助用具、简易浴缸等。
围绕介护险政策规定，NipponCareSupply护理保险租赁辅具产品有轮椅、轮椅配件、特殊床、特殊床配件、预防褥疮用品、身体姿势转换器、痴呆老人行走检测装置、扶手、助行器手杖、移动升降机等12类；购买产品有坐便器座、沐浴用品等3类。
其中，轮椅、护理床、护理床配件、预防褥疮用品等NipponCareSupply有自己研发、生产的原创商品供辅具租赁服务商选择。
NipponCareSupply的辅具产品基本覆盖了介护险规定的所有产品，且每个品类均有多个品牌的多种产品。这为辅具租赁服务商提供充分的个性化选择空间。
同时，为了保证辅具产品的质量，一方面，NipponCareSupply建立了严格的产品选择标准；另一方面，对于服务商归还的辅具产品，NipponCareSupply建立标准化的清洁、消毒质量保障体系。
2.专业服务人才队伍
作为链接辅具产品制造商与辅具租赁服务商的企业，NipponCareSupply的租赁服务流程包括：对循环的辅具清洁/消毒、检查/维修、仓库存储、运输到各销售办事处，再由销售办事处运送到合作的服务商。
为了保障服务的高质高效，NipponCareSupply与制造商伙伴合作，促使员工接受辅具产品的维修培训，掌握专业知识，让各地销售办事处可以快速修复产品。
此外，NipponCareSupply会定期举办研讨会，为介护经理、辅具租赁服务公司等提供有用的信息。
3.云服务：e-KaigoNet系列
NipponCareSupply将自己提供的高品质辅具设备租赁批发服务称为“GreenCare”，与其签约的辅具租赁服务公司被称为GreenCare经销商。
NipponCareSupply为服务商们提供丰富的辅具产品选择、辅具的清洁、消毒、检查等维护服务以及信息服务。
为了支持辅具租赁服务商企业的运营，NipponCareSupply建设了自己的云服务系统：e-KaigoNet。
对于辅具租赁服务商，e-KaigoNet的服务由三部分组成：
e-KaigoNetOne:服务商可查看租赁合同内容、账单明细；
e-KaigoNetPlus：服务商可租赁辅具、制定辅具使用计划、对使用计划进行监控；
e-KaigoNetNeo:与Plus数据联动，实现从下单到保险到理赔的一站式操作；
对于为失能老人制定辅具计划的康复辅具咨询师，NipponCareSupply开发了支持康复辅具咨咨询专员工作的APP：e-KaigoNetLook。
这与日本介护险政策有关。在日本的介护险制度中，失能老人拥有对应的介护经理。如果老人想要租赁介护险制度内的辅具产品，可以联系护理经理进行初步咨询、评估。
介护经理要为老人制定符合介护等级要求的服务计划，包括护理产品购买、租赁建议，并联系康复辅具咨询师。
康复辅具咨询师则要到访申请老人家中，帮助老人选择、使用康复辅具产品，以及选择合适的服务供应商。
2018年，日本介护险政策修订后，国家厚生劳动省公布了全国的辅具平均租金金额，并在考虑服务成本后，将其更改为设定租金价格的上限。
e-KaigoNetLook提供的服务包括对日本全国康复辅具设备的平均租赁价格进行解释和引导、支持多种辅具产品的型号选择建议等。
康复辅具咨询专员可以通过APP选择多个康复辅具设备并创建选择提案，转化成PDF提供给C端介护险失能家庭。
对于C端消费者，NipponCareSupply则搭建了康复辅具设备直销网站：eKaigoNet生态系统。
该电子商务网站销售循环利用的康复辅具设备，如轮椅、助行器，这些产品可能会出行褪色或者划痕，但不影响功能使用。
随着日本老龄化程度的日益加深及NipponCareSupply辅具租赁业务的成熟，该公司正在从“康复辅具租赁服务商”向着“养老生活保障公司”跨越发展。
围绕康复辅具租赁这一核心业务，NipponCareSupply逐步拓展新业务，如老年人膳食服务、护理人员IT支持服务等。
AgeClub相信，随着国内长护险制度的成熟，辅具租赁的商业模式将大有可为。
参考资料：
3.人民日报.《南通拓展照护服务场景：关爱落细落小满足个性需求》
4.颐家成都CareLink.《感恩与荣誉！致敬奉献与专业的辅具团队》