他打算怎么做？大起大落之后他又学会了什么？
文|王亚奇
细数中国商业史，在某个时刻被命运抛入深谷，或一夜之间锒铛入狱者不在少数，但能经历成功——失败——再成功三部曲者寥寥无几。但是，这并不妨碍大家对他们出狱后动向的着迷：曾经的传奇真的结束了吗？
对于阎利珉，续传可能刚刚开始。
而今迈步从头越，阎利珉为什么要做一个“果小美版聚划算”？他打算怎么做？大起大落之后他又学会了什么？
（*果小美创始人阎利珉）
9月6日，北京，创业家&i黑马在果小美投资方IDG资本位于中粮广场的办公室见到了阎利珉。阎今年37岁，留着多年未变的平头，圆脸，阔唇，因为一直保持向下方看的样子，镜片后的眼睛形成了两条细细的线。如果不是言谈间他的对答如流和极为清晰缜密的思考，我们很难把眼前这个看似羞涩、腼腆的人和“有自我催眠能力、有激情有说服力、有超强执行力”的阎利珉划上等号，而这些，都是前阿里同事对他的描述。
“您考虑过再做职业经理人吗？”创业家&i黑马问。
“职业经理人，我有想过。”停顿数秒后，阎平静地补充道，“也做了十几年，现在相对想做一些自己可控的事，所以会选择创业。”
莫道谗言如浪深，莫道迁客似沙沉。千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。刘禹锡的这首诗说的不止渡尽劫波，还有九转功成。
重回零售赛道
阎利珉是去年十月份回到成都的。归来后的近一年里，他主要干了这么几件事：休整了几个月，春节后在成都极米科技做顾问，寻找创业标的，今年六月底Allin办公室便利货架，搭团队，见一波波投资机构，融资。
与很多初创企业囿于人才和资金的情况很不一样，阎利珉有大量的支持者，其旧部会亲切地称呼他“老大”，在他的微博下留言“期待召唤”。阎利珉曾透露一个细节，此前已有十几批人从北京、杭州到成都，等着他的项目。按照接近阎的人士的说法，期间不乏雕爷、IDG资本董事楼军这类知名人士亲自飞往成都与其谈论投资事宜。
官方资料显示，成立2个多月，果小美已进驻成都高新南区200多家公司，铺设了300多个点，累积完成了总额超1亿人民币的三轮融资，公司骨干成员中多有来自阿里巴巴、支付宝的老员工。
“（资本、人脉来找我）不能说都是个人影响，很多因素在里面。这是个风口，恰好我们又坚定要做，团队起来不算慢，模型跑出来似乎也不错，才有了现在的结果。”阎利珉说。
毋庸置疑，阎利珉赶上了无人零售的红利期。2017年初，在门槛低、回本快，可迅速规模化的诱惑下，众多新兵老将跟风而入，迅速扛起了一统办公室流量入口的大旗。据创业家&i黑马统计，目前该行业已完成融资的玩家多达数十家，其中包括原大众点评COO吕广渝创办的猩便利；原回家吃饭团队创办的七只考拉，还有领蛙、老虎快购、小e微店等。果小美生逢其时。
“这个市场一年不超过500亿，天猫上几个店小二一年的KPI都比这个大。”阎利珉直接推演出了赛道的大小。他告诉创业家&i黑马，从平台角度看，办公室便利货架真不是个风口。一、二、三线城市，一家独角兽把竞争对手全部吃掉也推算不出一个千亿市场。
既然如此，阎利珉为什么要跳进来？
一切源于半年前，他获知的一个消息。今年4月，阎偶然从前同事处了解到办公室便利货架项目，其中有两个数据引起了他的兴趣，一是无人货架在一家大概30人的公司运转三个月大概有七八千元的销售额，二是“霸王餐”的耗损率（创业家&i黑马注，主要指未付款产生的耗损）大概在3%～4%，即每100元中有3到4元是收不到的。
“在很多传统零售玩家眼里，订单可能就是订单。对我而言，从互联网到电商，从PC到手机，我看到的是流量。办公室便利货架让我们团队看到了下半场流量变现的可能性，这是我们愿意Allin的基础。”
在阎利珉的想象中，办公室便利货架最终会是一个上半场＋下半场的赛道。上半场，用货架获取流量；下半场，流量汇聚到线上，果小美会变成极致单品的“聚划算”，办公室范围的拼多多，底层采用网易严选模式反向供应部分产品，消费场景由办公室延伸到家。
但，如此宏愿能否实现，关键看阎能否打赢上半场。
问题和解决之道
阎利珉给创业家&i黑马算了一笔账：果小美自助货架单个成本在300元～400元之间，货品600元左右，BD成本100元，上一个点的基本成本在1000元。单个货架按照目前2000元左右的月流水，30%～40%的毛利，一般两个月回本。
看起来，这是门诱人的生意——货架铺设成本不高，赚钱模型不差。
问题恰恰在此，门槛低意味着同质化竞争激烈。各家卖的都是类似的快消品，一个公司只需要一家供应商，如何不在跑马圈地中败下阵，成为行业普遍面临的问题。
“在天猫超市或京东超市，最常售的商品大概有几千个SKU，7-11一家店大概也就2000至3000个SKU，现在办公室便利货架要选择30至50个SKU，所以一定是买手模式，产品不会千篇一律。”阎利珉解释。
而为了解决SKU少，消费者众口难调这一问题，果小美设置了六个初始套餐，其BD人员每到一个企业都会根据这家公司的性别比例、加班强度、行业属性、消费能力、写字楼level等推荐不同的套餐。
比如游戏公司男程序员多，加班强度大，泡面、自热火锅、火腿肠、可乐一定是他们最喜欢的；一些会计师事务所、互联网+装修公司女性居多，对应的SKU里一定有酸奶、进口类商品。
进入运营阶段后，用户的购买额如达到一定数字，会获得一个换品卡，可以在线上自主更换3-5个SKU。这样做也是让用户有参与感。目前，果小美的上新率是每月换品20%-30%，2至3天实时监控补货。
“淘系最擅长的就是运营。”阎利珉对此信心十足，这是他熟悉的赛道。
但一个更大的问题接踵而至——因无人值守带来的货物丢失问题，即耗损率。不可避免的，这是一门需要和人性对抗的生意。
“不是说去挑战人性，那必输无疑。这本身是件风控的事，从选公司到选位置，选品，客单价规划，所有环节都要控制，不能到看报表的时候才发现耗损率超过10%，说我要撤了。那根本来不及了。”阎利珉说。
在追求密集进驻一个片区的同时，果小美还更偏好那种加班强度高，人员流动小，员工天天待在办公室的公司，原因是这类公司员工的自律精神较高。
货架位的选择也是门学问。比如，阎利珉认为置于茶水间就绝对是个大坑。“一定要放在流量大且众目睽睽之下（的地方），否则君子慎独这件事很难发生。”
与别家只扫一个二维码即可购买所有商品的做法不同，果小美货架的每个商品都有二维码，这是不是变麻烦了？
阎利珉的回答是，第一、单独的二维码可以追踪商品的生产批次，便于把动销不好（创业家&i黑马注，卖不出去）的商品取回；第二、扫大码很繁琐，拿罐可乐还要在列表上找半天；第三、减少耗损。扫大码的话，有可能用户左手拿着12块钱的零食，右手在手机上点了一块八的可乐，拿A付B，还可以安慰自己说付过了。
能做选品，擅长运营，洞悉人性，隐隐看上去果小美似乎有大的机会成为该行业的领头羊，但仍有风险。比如作为后来者的跨城之战，它究竟能抢下多少地盘。
阎利珉不以为意。他认为中国式创业最后很容易产生马太效应。
“这个赛道到后面会和滴滴、ofo很像，没有所谓的区域性壁垒，不是说一家在一个区域深耕，就能建立起护城河的。”阎利珉说。
圆梦
对于上半场，阎利珉一再强调他只在意三件事：
二.运营兜底。BD到很多办公室后，能不能站稳，能不能把客户服务好，这决定运营的稳定性；
三.融资能力。这件事门槛不高，一定要有足够的弹药。
“一个城市大概铺1万个点的时候，下半场就开始了。”阎利珉表示。但当创业家&i黑马提及上半场打多久时，阎直言还早，现在还不敢算一卦。
事实的确如此。尽管几个月来，办公室便利货架项目融资不断，但大都刚刚起步，也都面临着基本的丢货问题。在未来，无论是通过精细化运营，还是转向设备和技术的改变来解决此问题，比如增加摄像头或改良货柜，对玩家来说都是艰巨的挑战。
“这个事太琐碎了，全国遍地开花，累都要累死。”。
“把它做成线上、线下联动太难了。”
质疑阎利珉是一件容易的事。
“原聚划算核心团队已有三人加入了果小美。当年大家都憋着一口气，觉得没把这个事干完。本来心目中觉得会把它做得很大。”最近的一次采访中，阎向媒体透露。
重拾剑戟，再战沙场，不提往事，阎利珉“消失的几年”似乎消失了。其新公司员工的花名以西游为IP，寓意西游取经，阎为自己取名——至尊宝。“所有人都在判断你可能成为一个什么样的人。但只有靠自我修炼、跨越挑战，你才能知道自己是什么样的人。”阎利珉说。
浮沉之后，他能将心中未竟的事业在移动互联网时代完成吗？
1994年3月27日，曾因挪用公款罪被判刑5年的孙宏斌刑满释放，而后进军地产业，推动融创中国登陆港交所。
2001年5月15日，曾因贪污获无期徒刑（后改判为17年）的褚时健被准许保外就医，随后在家乡哀牢山种下遍山柑桔，励志故事影响甚远。
2009年7月4日，曾因盗窃公司资金等罪名被判刑6年的黄宏生获得保释，之后重新拿回创维集团主导权，并将创维分拆上市。
阎利珉能否和上述诸位一样，再出发后重获成功？我们还不知道。
创业家&i黑马：这次创业为什么选在成都？
阎利珉：成都是一个消费能力特别旺盛的城市。北京一个白领挣2万块钱敢用1万8吗？成都人民敢用的。
从C端来说，各地除了口味、消费习惯上有一些差异，模型、方法论和经验都是相通的。北京是一个战略要地，我们很快会进来。但先在成都跑几个月模型也不会影响世界格局。
创业家&i黑马：上半场是货架模式，对供应链的要求是怎样的？
阎利珉：上半场就是三个字——搬箱子。无非是你的选品、物流、仓储、时效性、供应链端优势能不能做出来，这些问题各家都会遇到。我们的模式是密度驱动。我对BD就三个要求，密度、密度、密度，千万不要城东一家、城西一家。
现在供应链包括采购、上游的采货、前置仓、配送都是我们自己在做，需要把所有的坑都踩一遍。
创业家&i黑马：选品是利用大数据做吗？
阎利珉：我们会用选品卡等运营手段结合用户部分建议，更多的是自有团队通过线上的热力图、区域性的商品热销数据来做选品决策。最后展现在货架上的，就是最大程度满足用户需求公约数的商品。
创业家&i黑马：货源上，像三只松鼠这样的独家资源你们有多少？
阎利珉：我大概算了一下，这么多年积累下来的资源，20到30个品牌吧。
创业家&i黑马：办公室便利货架之后会不会也陷入恶性竞争？
阎利珉：在国外要完成一轮影响大众生活的创新可能是3年到8年，中国恨不得三五个月。干到3个月、5个月、8个月的时候一定会越过底线，可能做补贴、发红包等。大环境改变不了，就看谁有本事把办公室群体的价值深耕出来。
创业家&i黑马：新一轮融资主要用于哪些方面？
阎利珉：开拓新城市，搭团队，还有就是中国式创业可能会面临的直接竞争。大战在即，粮草先行。
创业家&i黑马：您怎么看无人便利店模式，有没有想过做这个？
阎利珉：首先“无人”两个字我想不明白，难道供应链补货的是机器人，陈列、盘点、打扫卫生的也是机器人？第二，它到底把哪个人“干掉”了？我看到的就是收银员，在成本结构里，收银员大概只占5%-8%的成本。
中国消费者是一个缺乏安全感的群体，超市有没有导购，对品牌销量影响很大，网购时也总要跟卖家聊两句心里才踏实，京东N年前是没有找卖家的功能，现在打开就有联系卖家了。
创业家&i黑马：经历过之前的事，这次创业对您来说意味着什么？
阎利珉：还是要相对平和一些，不要把自己又放到一个非什么事情不可、一定要怎么怎么样的状态，顺其自然吧。
创业家&i黑马：新公司为什么延续了花名文化？
阎利珉：去title化，且花名会让你越来越想成为你取名的那个人。