2、情况：资信、业务员几人、开票员几人、客户分布。（二）准备工作：1、准备资料，其中包括企业资料、产品资料、价格表、药品盒、名片等；2、谈判准备，认真思考找谁谈、怎么谈、如何合作。（三）洽谈工作：1、对医药公司的洽谈，主要包括以下点：A、现金、承兑汇票、代销、批结、实销实结；B、返点、差价包销；C、业务员挂金、开票员挂金、合理套餐、推广会（集中、上门）。2、对暗批终端或乡镇卫生院的洽谈，主要包括以下点：A、稳定其客户资源、提升形象；B、建立长期合作；C、一定比例的折让；D、合理的价格；E、套餐表。（四）流程:A、确定日期、预计邀请家数及预定饭店；B、确定套餐表：包括产品价格明细和订货赠送礼品名称；
12、奖励的礼品和要月末抽奖的大奖展示在订单的首要位置，先让客户眼馋，才会接下去寻找得奖的机会，看看厂家都有什么产品？有没有自己想要的产品？4、产品分类，策略组合这是订货单中最为重要的环节，开会不是一窝蜂的把所有的产品列上去就行，而是要进行有效的分类，不同的产品采取不同的策略，整体是是一个组合拳的概念。在具体的分类和组合上，要充分考虑自身产品的特点和客户的采购心理特点，两方进行充分的结合。笔者在实际工作中摸索出一套产品分类组合的思路，能够很好的吸引客户，满足不同客户不同层次的需要，能够很好的把握客户对价格对品种类型对促销政策的心理需求，具体分为四个类别。（1）低价产品，满足客户的求廉心理此类产品设计
13、要点：每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价，促销价格要低于市场同类厂家，占有绝对优势，过后恢复原价；产品数目选择不宜过多，1-3个为佳；市场广泛使用产品；在订单设计上要放在前面，让客户感觉到价格便宜，使其有先入为主的概念，认为这个厂家的产品就是便宜，有效化解其对价格的敏感度。此类产品只暂时降价促销，另外不设奖励政策。此类产品这样设计的作用有两个：一是起到冲市场的作用，让更多的客户购买使用，效果好后可以重复购买；二是还降低了新客户因更改新厂家药品而带来的风险成本。（2）带奖产品，订货多的客户就是不一样。此类产品设计要点：要灵活，针对目标客户用药习惯、季节不同，设定不同产品组合群，打包
14、销售。产品群里面80%的产品是客户经常使用的10%的产品是客户用量少但厂家利润高的产品10%的产品是客户可用可不用厂家销售不好的产品。按梯级奖励不同奖品。设置3-5个购货梯度，金额是3002000不等。分别设置不同的奖品。每个产品组合的总价格一定要事先算好，让客户看得明白，省去客户计算的麻烦。这样设计的作用有两个：一是起到带货的作用，让畅销的产品带动高利润、滞销产品的销售。二是起到促销作用，客户会为了冲击大奖多选产品。（3）正常销售产品，满足一站式购买的心理同类别的产品一定要设在一起。心脑血管类、风湿类、呼吸系统类等等。同一类别的产品要按照使用频率的高低依次排列。同一类别并且使用频率都高的产品
16、可以参与。抽奖活动极大地激起客户的购货热情，因为每个人都相信自己是幸运者，都不想错过这次机会。（4）抽奖券每一季度清除一次，本次不中，下次还有机会，订货次数越多，中奖机会就越多。6、请进走出，资源利用原来开会是把客户请上来，这次是要“走下去”。可以通过多种途径把订单送到客户手中。（1）通过医药公司配送货物时送给客户。（2）厂家业务人员登门拜访时送给客户。（3）医药公司开票员开票时送给客户。（4）还可以招聘临时人员专门送给客户。（5）每次抽奖时，集中给客户发送。通过“走下去”，公司不用租用酒店、不用吃饭喝酒、不用报销客户的往返车费、也不用担心到场人数的多少。客户在自己家里，还不影响正常营业，还可
19、。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。4、情感助阵，适当炒作赠品价值。也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。5、强化概念，赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到：只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价
20、值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢？例如：“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们还将免费赠送XX”。哪种口径最能打动消费者呢？不言可知，肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”。我们可以看到前后二者的本来意思是差不多，但是效果却是天壤之别。6、借力打力，依靠外部现身说法。在赠品促销活动中，仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸，宣传我们的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时，一些企业往往会采用利用产品代言人或者
27、众积极参与，好的主持人可主导会议的舆论趋向，所以各地区市场部平时要选择合适的员工进行专业训练，增加其威力。3、要及时引入一些活而不乱的现场竞争方式，比如拍卖新品区域内独家经销权等，利用基层单位普遍存在的争强好胜的心理，恰如其分地引导他们积极介入新品的推广。5、定货单的跟踪，要求到会客户尽量做到人人都拿货，人人都能找到满意的品种，同时让人人都对我们的品种有一定的了解；6、会议中必须全力进行宣传，与每一位到场客户进行沟通，进行促销，使销售最大化。7、会议中发现任何问题应当尽自己能力及时解决，如果自己能力范围之外的问题解决不了则必须迅速向上级主管领导反映以取得帮助。8、会议期间做好礼品发放工作，注意
30、行重点推荐，并与配送站业务员的当地最好的卫生院（包括销售最好的卫生院或是业务员与其最好的卫生院）中进行合作，跟踪我们品种的销售。8、接下来我们会对业务员的工作进行考核，并协助其做好业务工作。9、会议结束后三天内进行总结与评估，并向会议负责人提交会务小结、会务销售统计表、客户订单明细表、会议费用及礼品费用总结表等。10、按照客户档案的填写要求，尽可能完善好各项内容，同时对会议销售情况做好备案，便于跟踪客户库存情况。目的：便于了解客户的库存，及时跟进产品消化与跟踪补货。六、费用控制：1、参会费用：由各业务单位与区域会议负责人谈定会务费用，并报贺总批准，主要会务费用组成包括：下乡租车的费用及油费用，
32、产品推广的平台，向终端客户直接推荐其他适合第三终端销售的普药产品。这是品牌企业借助其品牌产品和企业品牌的优势，向第三终端推广非品牌产品的手法。在这里，笔者用自己的见闻经历向大家介绍国内两家大型制药企业是如何操作这样的小型订货会议的。贵州省A企业：（1）产品选择去年，A企业所进行的第三终端小型推广会主要由公司的OTC代表在所辖区域中以一个县或一个镇为单位，召集终端人员参加进行。每次会议召集20个左右终端单位，参会人数一般在2030人左右，会议地点选在县或镇的中档餐厅举行，会议费用维持在千元左右，而每次会议的订货收益近万元，有时甚至可以达到2万元以上以下是去年下半年A企业在贵州中心城市G市周边地区
33、举办的一次推广会议实录该区位于G市南部城区，辖3镇11乡，总人口过30万，是贵州全省20个经济强县（区）之一。本次推广会主要推广的是有治疗感冒的新产品及其知名品牌的系列产品，除此之外，还有许多普药产品，现将部分普药产品的具体情况罗列在表1中。表1：A企业普药产品供货情况（部分）产品名称规格终端供货价格（元）复方甘草口服液100ml3.00川贝枇杷糖浆100ml3.8维c银翘片24片1.6板蓝根10gx10包2.6银杏叶片24片4.7（2）推广方式在本次订货会上，A企业所采用的主要推广方式是有奖定货。其业务流程是：首先进行医药配送商业的选择以及合作开发第三终端的业务洽谈；之后，通过OTC代表进行
37、OTC代表，从事第三终端的销售工作，其核心工作是通过拜访基层医疗机构、诊所等，同时组织营销推广活动，完成销售目标。深度分销代表主要工作区域在县级城市以下的各个镇。一般而言，他们一周就会在一个镇举办一次产品推广会议，每次费用控制在2000元以内，每次订货会议能够销售80002万元左右的产品。为降低会议成本，B企业还采取与其产品不相冲突的企业联合举办。参加会议客户主要由当地的卫生院组织邀请，深度分销代表协助召集，客户对象主要是镇上的诊所、卫生院、卫生室、单位医务室等。货物配送的工作则由当地医药商业公司和负责邀请客户的卫生院承担。2）现场情况本次第三终端产品推广会议当时准备邀请第三终端客户预计50人
38、，但由于会议当天一直下雨，实际到会近30人。会议除常规的产品知识介绍和培训外，会议成功与否还与代表的工作能力有直接关联。现将产品情况部分罗列如表2。表2：B企业主推品种供货情况（部分）产品名规格适应症零售价供货价胃肠X12片X4板1、慢性肠炎、慢性结肠炎、肠炎综合症引起的腹泻、腹痛、腹胀2、急性肠炎辅助治疗3、小儿腹泻18.014.8胃肠x糖浆100ml27.017.5（3）促销政策本次推广会议的促销政策是订购“胃肠x”30盒和其他某品种20盒赠送价值50元的茶杯一个；订购胃肠x50盒和其他某品种50盒赠送价值100元的台灯一盏订购胃肠x100盒和其他某品种100盒赠送价值160元的4件套一个
40、公司，同时该客户愿意经营我司产品并提供流动分销工作的支持，我们采用“流动分销人员+办事处人员+商业客户业务员+（商业客户开票员+业务部负责人）”以租车方式集中高效开展终端客户拜访工作，建立和完善我们在该地区的终端客户销售网络。流动分销的主要目的在于新客户的开发，以上工作的开展均是建立在“合作，共赢”的基础上进行的。说明：流动分销的方式适用于省外业务的开展；在省内只适用于商业公司（除配合体外）的新的终端客户的开发，每一条线路只能安排一条流动分销线路；二、流动分销合作单位的选择一般情况下，我们的合作单位最想从我们这里得到的支持是：回款期限，市场支持，人员支持，赢利空间，服务支持，品种是否独家经营；
41、我们想从合作单位处得到的支持是；资金及库存，合作关系，下属客户网络，卖出价格，运输、服务能力，所经营的品牌1、怎么样选择我们的合作单位？（1）经销商地理位置：公司位置，销售覆盖的范围？（2）商业信誉：是否良好？（3）资金状况：愿意经营我司的产品及提供经营我们产品的资金？（4）运输能力：有自已的终端配送网络及货物配送车辆？（5）人员：是否有固定业务人员、送货人员？（6）现有终端客户资源：是否有固定终端客户的网络、卫生院有客户的多少？（7）仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积？（8）经营产品：以哪些产品为主要经营产品？（9）合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念；同时是否对我们的流动分销工作感
48、员与其它厂家的资料一起进行装订；第八步，再次熟悉我们的产品知识、销售价格及产品促销政策；六、流动分销的当天主要工作第一步，准备好我们的产品目录，彩页，促销政策等促销工具，提前到达与司机、业务员约定的地点等候；第二步，整理好个个的仪表，出门之前照照镜子，同时送给自己一句话“我是最棒的”！准备出发；第三步，准备出发拜访客户，拜访线路的选择尽可能根据该业务员的最优质的客户进行安排，一般情况下，与业务员沟通好当天拜访的客户家数，选择首先拜访较重点客户，平时比较喜欢接触新产品的客户，然后再拜访愿意购进新产品的第四步，在随车途中再次向商业客户业务员介绍部门品种及政策，并了解前往客户的单位的基本情况（销量及
50、，销量及客户对本部门品种的各种反馈意见和建议，并做好详细记录；第八步，当天拜访工作回顾：每一天的拜访结束后要回顾一下，今天被客户拒绝的原因是什么，调整我的拜访技巧，为下次再去拜访的时候打好基础；第九步，拜访工作总结：汇总当天的销售情况，同时完善当天的工作笔记；填写客户定单登记表；需要过两天再开票的定单暂由办事处安排专人保管及跟进；第十步，第二天工作开始前应该做以下几件事情：（1）向业务经理汇报当天的销售情况；（2）将我们的补货计划交由采购协助补货；（3）将我们的销售定单汇总交给辖区开票员；同时与开票员说明：标记没有开票的品种情况；便于日后补货的跟进；（4）再出发！七、流动分销结束后的工作：1，
54、的最快最有效的方法是开分销会。虽然分销会开了很多年，但是今年的分销会似乎不像以前那样能够开的“风生水起”了，原因就是整个医药行业发生很大的变化，而企业召开分销会却没有什么大的变化。那么医药企业究竟要怎样开分销会？那么，我们看看现在开分销会遇到的一些问题：1、二三级分销商没有积极性：爱来不来，到场人数没有保证，约定2点开会，往往参会的人稀稀拉拉到4点钟才能够正式召开。2、会议成本越来越高：各级分销商“拖家带口”，报销来回的“车马费”否则不来！来了还不一定拿货。3、不优惠不拿货，优惠力度不大不拿货，优惠力度加大又怕造成渠道价格混乱。4、会议效果越来越差：小型分销会费用花了2万，订货还不到3万。就以
55、上遇到的种种问题，笔者根据多年的工作经验进行一一剖析：现象1：省一级的经销商召开二三级分销订货会的时候，下游的二三级分销商积极性不高。原因：二三级经销商参加此类的会议多的数不胜数，甚至于一个月内参加由同一家医药公司组织的分销会就不下4次，会议的形式差不多相同，无非是吃吃喝喝，优惠优惠拿拿货，只是厂家不同而已。解决办法:解决经销商真正的需求，会议形式应该创新！经销商需要什么？是一个好的产品？好的利润空间？对于经销商来说卖什么产品都不是问题，因为选择的余地太大了；利润空间固然是经销商所追求的，但是追求利润的背后真正的需要是：在现在急剧变化的时代，怎样做大，怎样长期的获利，我们怎样像九州通一样迅速的