放松管制，引入竞争，实现电力工业市场化是不可逆转的历史趋势，也是电力工业发展进程中的一次深刻的革命。我国的电力改革在世界改革大潮的推动下也在逐步深化。2002年初国务院颁发了关于《电力体制改革方案》的国发【2002】5号文件，拉开了新一轮电力改革的序幕。《方案》明确提出：“十五”期间电力体制改革的主要任务是“初步建立竞争、开放的区域电力市场，实行新的电价机制”，确立了建设区域电力市场的改革目标。2003年7月24日电监会印发的《关于区域电力市场建设的指导意见》又明确指出：电力市场建设的任务是“到十五末期，初步形成华北、东北、西北、华东、华中、南方六大电力市场，基本建立电力市场运营的法规体系和电力监管组织体系，全国大部分地区大部分发电企业实行竞价上网”。区域电力市场建设是当前电力改革的一项重要任务。
南方电力市场于2005年11月21日正式开锣启动模拟运行，是继东北、华东电力市场之后，国家电监会启动建设的第三个区域电力市场。南方电力市场针对区域内部“西电东送”的特点，实行“单一电价、部分电量竞争”的市场模式，选择了部分电厂、电网公司参与，开展了部分电量单边市场模拟运行。南方电力市场模拟运行达到了单边市场运行的目标，市场成交的结果与当初的设想基本相符。市场主体基本适应南方电力市场竞价和交易机制。由省市电力公司与区域内大机组在市场交易平台上进行集中竞价交易，采用双向报价、撮合成交的方式，探索了区域资源优化的交易机制。
实施“厂网分开，竞价上网”之后，发电公司作为电力市场中独立经营的经济实体，有实现自身利润最大化的内在要求和动力。作为电力商品的供给者，发电公司主要通过发电、售电来实现自身的利润，而电价的高低则是影响发电公司售电收入的重要因素。实施竞价上网，竞价环节成为影响电价的关键环节，竞价策略已成为发电公司高度重视的核心问题。
一、南方电力市场竞价规则
（一）交易机制
南方电力市场采用一种以“实现社会福利最大化”为目的的交易机制，具体做法是：电网、电厂分别报价，计算电网与电厂的价差，价差大于零的才有成交资格，即电厂报价必须低于电网报价才有资格成交。把价差从大到小排序，价差大的先成交，成交电价为售电方折算价格与购电方原始申报价格的算术平均值。机制的实质是鼓励电网“高买”、鼓励电厂“低卖”，鼓励的手段就是电网的“高买”可以优先与电厂的“低卖”成交，同理电厂的“低卖”也优先与电网的“高买”成交，并用“价差”的概念来衡量这种成交优先权。
（二）无约束成交的计算
1．按照流程，各市场主体分别报价。
2．计算购、售电方之间的价差。
计算价差公式：P价差＝P购方原始－P售方折算
其中，P价差为价差；P购方原始为购电方的原始申报价格；P售方折算为售电方折算后的申报价格。
售电方折算后的申报价格计算公式（分两种情况）：
（1）购、售电方在同一省（区）内的情况：
P售方折算＝P售方原始＋P环保
其中，P售方原始为售电方的原始申报价格；P环保为环保折价。非环保机组应加上国家环保政策电价进行报价折算；环保机组报价时不进行折算。
（2）购、售电方不在同一省（区）内的情况：
P售方折算=P售方原始+P售方网输＋P省间输＋P损＋P环保
P损＝（P售方原始×K综合％）/（1-K综合%）
K综合%=1-（1-K售方网％）（1-K省间％）
其中，P售方原始为售电方的原始申报价格；
P售方网输为售电方所在省（区）的省（区）内输电价格；
P省间输为购、售电方所在两省（区）间的省（区）间输电价格；
P损为网损价格；
P环保为环保折价，非环保机组应扣减国家环保政策电价后结算;环保机组结算时不扣减；
K综合％为购、售电方之间的综合网损率；
K售方网％为售电方所在省（区）的省（区）内网损率；
K省间%为购、售电方所在省（区）的省（区）间网损率。
（3）按价差从大到小排序。价差小于零的不能成交，不参与排序。
（4）成交、出清。购、售电方价差大的先成交，如售电方成交量达到剩余发电能力，则该机组交易结束；如购电方成交量达到购电需求，则该购电方交易结束。
（5）本轮竞争结束条件。价差全部大于等于零的每笔交易成交完毕。
（6）价差相同时，按照以下优先顺序成交：1）环保机组优先成交；2）如环保情况也相同，则同省（区）购、售电方优先成交；3）如环保情况相同且购、售电方所在省（区）情况也相同，则按待成交电量的比例分配。
（7）成交电价的计算。成交电价为售电方折算价格与购电方原始申报价格的算术平均值：
P成交=（P售方折算+P购方原始）/2
（三）影响报价决策的因素
进行报价决策时需要考虑的因素有很多，主要有以下几种：（1）市场因素：市场规则、市场供需、市场价格走势、市场竞争程度、市场均衡状况；（2）对手因素：对手成本、竞争力、设备状态、对手策略、对手结盟情况、对手与自己的合作程度；（3）电网因素：电网状态、是否存在限制交易的物理约束；（4）自身因素：成本、竞争力、设备状态、设备的物理约束、任务完成情况、可接受的风险水平、结盟及合作情况。
二、竞价策略分析
基于成本分析的方法的核心思想是首先明确本厂的实际发电成本，然后加上一定的利润率作为其报价。此方法具有原理简单、操作方便、易于掌握，并可与发电厂现有的MIS系统结合使用等特点。
对发电成本进行准确分析和预测是这种方法的核心。因为在电力市场环境下存在各种不确定因素，如负荷需求、发动机组强迫停运和燃料价格等，所以发电成本分析在传统的分析方法基础上还要加入一些新的内容。文献[1]基于实时成本理论，介绍了一种适合电厂报价的成本报价模型。以实时成本为基础，加上利润和税金作为报价，并考虑在不同负荷时段设置不同的利润率，让电厂在不同的时段获取不同的利润，并以此来制定报价策略。文献[2]将发电商的成本分为固定成本和变动成本两部分，指出只要上网电价高于变动成本，就要尽可能多争取上网容量，并给出了能快速制定报价的利润曲线图。
由于基于成本分析的方法没有考虑其他发电厂商的报价情况及系统中负荷的实时波动，因而很难达到利润最大化的目的，根据该方法制定的报价只是一个可接受的报价而不是最优报价。尽管如此，发电成本分析仍然是发电公司进行报价的基础，发电公司必须计算出机组的发电成本，在报价时做到对成本“心中有数”。
（二）基于估计市场出清价的方法
发电商如果能事先较准确地估计出市场出清价，且该价格高于成本价，则只需要报一个略为低一点的价格及合适的出力即可。
这一方法的关键是能否准确预测市场出清价，一般采用类似负荷预测的一些方法。但预测结果没有负荷预测精确度高，这是因为电价与负荷是有不同特点的：（1）在周期性方面，电价的周期性不如负荷变化那么明显；（2）在增长性方面，负荷随着国民经济的发展和人们生活水平的提高，总体上具有增长的趋势，而电价作为电能的价格，是随着市场供需状况等因素不断变化的，并不一定具有增长的特点；（3）在可预测性方面，由于负荷变化规律比电价更加明显，所以负荷预测比电价预测容易些，电价不但受供求关系等客观因素的影响，而且还受到各种主观因素甚至投机行为的影响，可预测性差。
（三）基于估计其他发电商的报价行为的方法
这种方法的原理是首先用概率的方法或者模糊集的方法来估计竞争对手的报价行为，然后在此基础上建立发电商自己的最优竞价模型，求解此优化问题得到最优报价策略。
描述竞争对手报价行为的形式有很多种，如假设竞争对手的报价服从概率分布，如离散概率分布、均匀分布和正态分布，或者将其看作一个模糊集合。文献[4]则假设对手的报价行为服从正态分布，然后根据其概率密度函数进行蒙特卡罗随机模拟，并用黄金分割或遗传算法求解发电公司的利润最大化问题，从而得出发电公司的最优投标策略。
采用概率分布的方法来描述竞争对手的报价行为，适用于运行比较成熟、可用历史数据够充分的电力市场，而对于运行不久的电力市场，因为竞争对手报价的历史数据不够充分，不能应用概率模型。在此情况下，只能采用非统计技术来定性估计其他发电公司的报价行为。文献[5]提出了一种基于可能性理论构造最优报价策略的方法。
若能准确估计其它发电商的投标行为，做到“知己知彼”，固然更能在激烈竞争的市场中立于不败之地，但近似于暗标拍卖的电力市场规则，使得对手信息的获取变得极为困难，估计的精度没有保证，而且对于规模相对庞大的电力市场，需要估计的值很多，误差的积累使得最终结果的可信度更低。到目前为止，该方法的研究工作仍然非常初步。
（四）基于博弈论的方法
在电力市场中，每个参与者只知道自己的报价方案，而不知道对方的报价方案等信息。在这种无法完全了解对方的信息情况下，参与者如何投标才能使自己收益最大，是一个典型的博弈过程，属于不完全信息的非合作博弈。一个发电商报价决策的优化结果不仅取决于自身的特性，还取决于他人怎样报价。
博弈论就是专门研究2个或2个以上有冲突的个体在利益相互影响的局势中的策略选择问题的理论，可以应用到发电公司报价策略的研究中。它的原理是根据电力交易先构造一个博弈模型，然后寻找这些模型的平衡点，这些平衡点就对应发电公司的最优报价策略。
应用博弈论方法的报价策略大致可分为两类：第一类是基于矩阵博弈模型，首先将候选的报价策略表示为离散量，以适应这种模型的特点。当报价策略为几个离散点时，可以构造各个发电厂商采用不同的策略组合时的收益矩阵（PayoffMatrix），进而找到一个均衡的报价策略组合，该均衡点对应于最优的报价策略。第二类是基于寡头博弈模型（OligopolyGame），主要包括Cournot模型、Bertrand模型和供应函数模型（SupplyFunctionModel）。其中Cournot模型和供应函数模型更符合电力市场实际情况。
文献[6]将发电商的竞价过程描述成一个不完全信息的非合作博弈过程。将所有的竞争对手等效为一个虚拟竞争对手，提出了基于博弈论和概率论的电厂优化报价模型。文献[7]则将发电厂商的竞价问题看成是竞标者与市场间的博弈，进而用博弈论中的零和二人混合对策来进行数学描述，经过推导给出了一种简单实用的发电厂商竞价策略。
尽管从原理上讲，这些模型的均衡点对应于发电公司的最优报价策略，但是这些模型更适合于分析电力市场中潜在的市场力，而不是构造报价策略。这主要是由于在应用这些模型时作了很多简化假设，这样得到的均衡点对构造报价策略可能没有什么实际意义，在这种情况下理论上还不清楚电力市场是否存在这样一个平衡点。此外，这种方法的一个重要缺陷是假设发电厂商的成本信息是公开信息，而在电力市场环境下，要获得对手的生产成本相当困难，在目前的过渡时期可能还有可能获知，但随着市场的进一步完善，发电厂商的成本信息将越发成为一种私有信息。因此，基于博弈论的方法只适于分析竞价行为，指导竞价策略，不适于构造具体的报价方案。
三、结论
随着电力市场的兴起，发电商除了要解决传统的机组安全生产问题外，还必须进行策略竞价，才能最大化自身获利。近几年，不少学者围绕电力市场策略竞价问题提出了一系列模型和算法。本文综合分析了各种方法的特点、适用性和优缺点，笔者认为，针对南方电力市场，在目前的方法中还不能找出一种方法或算法来完全实现发电商的最优竞价，必须采取综合的方法来制定竞价策略。另外，我国南方电力市场还处于模拟试运阶段，规则也还没有完全定型，规则指导算法的研究，算法的研究也影响规则的制定，因此，在结合我国南方电力市场实情方面，还有很多问题需要深入研究。
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关键词：建筑施工；企业；市场营销模式
Abstract:undertheconditionsofmarketeconomy,theconstructionindustrycompetitionisintense,howtograspthemarketmarketingmodebecomeeachconstructionenterpriseinaninvincibleposition,winanimportantmeansofprofit.Thispaperfromthemarketenvironmentandcustomerneedstwolatitudesystemanalysisinfluencearchitectureenterprisemarketingmodeofthemainfactors,whichmaketheenterprisebettergraspthemarketmarketingmodel.
Keywords:buildingconstruction;Enterprise;Marketingmode
前言：
市场经济变化莫测,营销模式多种多样,面对不同的环境,不同的客户,不同的竞争对手,其模式也在不断变化,真可谓“事事如棋、局局新”。因此市场营销模式在业内人士心中便是“仁者见仁、智者见智”,自有其独自见解和驾驭方法。
以笔者所在企业发展为例,公司成立至今已近50周年,经历了改革开放前后的不同经济体制,在改革开放后特别是西部大开发的经济浪潮中乘风破浪,获得了巨大的发展。公司营销业绩从10年前的4亿元左右,猛增至今天的50亿元左右,顺利跨入中国建筑业500强,这惊人的增长隐藏着无数的成功案例,凝聚着公司营销团队的智慧、汗水，充分体现了公司决策者的对营销模式的准确把握。
分析近年来公司营销模式,不难发现公司营销模式的三大转变：一是公司营销模式从优化产品结构、提高订单品质为核心，强化经营工作的“建设品牌”向“品牌营销”即运用品牌的营销模式转变;二是注重全体员工共同参与的“全员营销”到“系统运销”的营销模式转变；三是以“单一订单任务开发”到“扩大管理输出规模”再到“战略营销”的转变,这些营销模式的变化适应了市场的变化,推动了公司的快速发展。
因此确有必要分析以前的成功经验,归纳影响市场营销模式的主要因素,以便企业在面临不同的政治、经济环境、不同的地域、不同客户需求，采用不同的营销模式。
建筑施工企业市场营销模式，笔者认为就是帮助建筑施工企业在特定的建筑市场环境下,获取发展需要的市场份额的完整的方案,包含企业的市场营销战略、经营管理模式和营销手段。从决策系统来讲,要准确把握市场营销模式,就必须把握建筑企业市场营销面临的环境,把握顾客的不同需求,审时度势,科学决策。
下面笔者从市场环境与顾客需求二个纬度系统分析影响建筑企业市场营销模式的主要因素,从而帮助同行把握市场营销模式。
1、纬度一、建筑市场环境分析:
建筑施工企业市场营销离不开市场环境,市场环境可以从宏观环境、行业环境、内部环境等三个层面分析。
1.1层面一、宏观环境分析:宏观环境包涵国际国内政治法律环境、经济环境、社会环境及技术环境。宏观环境的变化影响着企业的战略规划及生产经营格局,从而直接影响着企业经营模式,因此大的营销战略布局必须看宏观环境。具体分析见表一:
表一
1.2层面二、行业环境分析:在宏观环境背景下,制定大的营销战略,而建筑行业环境却直接影响着企业的产品结构及营销战术,同时也影响着营销手段,因此全面分析行业的发展趋势、行业的规范程度、产业集中度、行业竞争程度显得尤为重要。具体分析见表二:
表二
1.3层面三、内部环境分析:
表三
2.纬度二、顾客需求分析:
表四
未来营销理念的发展将伴随国际国内环境变化、行业环境变化、科技进步、资本化、网络化程度日新月异，营销工作者必须清醒把握外部环境，不断完善内部制度，大力提炼打造企业核心竞争力，量体裁衣，科学制定营销模式。
摘要：“旅游市场营销”是一门旅游管理专业的重要专业基础课，其显著特点是具有极强的实践性、应用性和可操作性。本人通过多年的教学实践,就如何实现旅游市场营销教学创新做了一些尝试。关键词：旅游市场营销教学创新实践教学
我国旅游市场营销教学最初主要借鉴国外的先进理论成果与教学经验，近年来根据我国的旅游企业需求变化及各高校教学资源的情况有所变通。对于旅游市场营销这门集实践性、应用性和可操作性于一身的课程来说,要求既能让学生掌握知识的内涵又能学而不死、学而能用，其教学体系应该有所创新。
1旅游市场营销理论教学的创新
在教学内容上应注重内容的科学性、系统性、创新性和可操作性，将旅游市场营销学的一般规律、原理与旅游企业营销现象结合起来，深入、系统地阐述旅游市场营销的基本理论和方法。在教学过程中应注重理论联系实际，理论知识是为岗位技能培养服务的,技能培养需要什么,理论知识就学什么,这是问题的实质与关键；在教学内容上要与旅游企业营销岗位的培训内容相结合,以便学生能够在就业前更容易掌握旅游企业的营销规律，这样有利于学生以后的就业。
2旅游市场营销教学方法的创新
2.1案例教学
2.2激励教学
通过多年的课堂教学，笔者发现其实绝大多数学生内心深处都有极强的表达欲，只是有些学生敢于表现，大胆阐述自己的观点；有些学生担心说不好被老师、同学笑话而采取沉默的方式，但如果点到他们的名字强迫其发言他们则讲得很好。所以，在教学过程中如何把握学生的状态、心理,控制课堂节奏,这对教者与学者同样重要。如何激发他们的学习兴趣,让他们由被动学习转为主动学习这就要采用合适的方法。教师要设法让学生接受你,营造良好的教学气氛，然后不失时机地抓住他们的优点,竖起你的大拇指,同时原谅他们的小错误并委婉地指出来。
2.3多媒体教学
3旅游市场营销实践教学的创新
旅游市场营销实践教学的创新体现在课堂实践教学创新和社会实践教学创新两个方面。旅游市场营销学课程中有相当一部分实践性较强的内容,如旅游市场调查与预测、市场环境分析等。我们可采用理论讨论、实践报告等实践教学方式来进行,以加强对学生实践创新能力的培养。如在讲市场营销环境分析时可布置学生就旅行社拟推出的某条新旅游线路进行市场环境分析,这将大大激发了学生的学习兴趣,使他们利用各种途径查找资料并亲自上街对市民进行调查访问；了解市民的收入与消费状况,撰写报告书。这种课内实践教学方式锻炼了学生分析问题、解决问题的能力。此外，为了更好地开展社会实践教学，应该加强与旅游企业的联系，扩充实践教学基地的数量，充分利用实践基地的教育功能从而使旅游市场营销学的教学活动更贴近旅游企业市场营销的实际，让学生有机会接近旅游企业真实营销现象，还可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学生掌握的技能是否与旅游企业营销实践的要求相符。
4旅游市场营销考核方式的创新
[1]关颖婧.美国研究型大学本科教学改革及其启示[J].现代教育科学,2005(11).
[2]李日欣.旅游市场营销案例教学探讨.商业经济，2007(1):1.
［关键词］高职；市场营销；实践教学
一、高职市场营销学的特点和课程内容
对于高职院校来讲，首先要明确自身的定位，作为高职院校的高等教育，将以培养实践性人才为目的，然后是面向市场进行课程实践改革，明确课程的性质和目的，在传统教学课程中，选取适合当前市场发展的内容。以市场营销为例，应该学习市场营销的基础知识，学习市场环境分析的能力，通过心理学分析消费者进行消费的心理，关于企业目标市场的选择，明确产品策略、分销策略等理论知识。最后是严格按照实践课程要求进行教学实施。市场营销是高职院校实践人才培训的重要学科，其是面对市场营销过程建立的，具有极强的应用性。为了更好的实现实践教学，市场营销课程应该以能力的培养作为重点，提升学生的市场环境分析能力、消费者消费心理能力、开展市场调研能力、目标市场细分能力等。能力的培养是一个系统化的过程，不是单单依靠理论知识就可以的，而且市场营销人才，在市场活动中，实现每一项工作都需要与人交流，所以沟通交际能力以及表达能力也成为市场营销学科学习的内容。因此为了提高学生的综合能力，有必要针对传统的课程内容进行改革。
二、当前高职院校市场营销学课程设置现状
（一）以传统教材为中心开展课程
笔者调查走访了厦门市多所高职院校，对市场营销教学课程内容进行调查，发现当前各学校的教学内容还是以传统的教材为主，以课本内容为中心开展学科研究。传统市场营销教材是以西方的营销思想和理论为主，书本上的案例也大都是上世纪内容，主要的理论知识和研究内容是以西方国家为主，有关中国本土化的营销策略阐述内容较少，学生在学习过程中，无法将课本上的知识和现实的岗位结合在一起，产生不了共鸣。
（二）板书教学营销理论为重点
市场营销学科涉及的内容广泛，在学习时需要运用到诸多的理论知识，大多数高职院校课程都是在教室里完成的，老师运用传统的板书教学，将理论案例进行板书罗列，或者是通过PPT进行书本复刻，按照“学生听，老师讲”模式，传输课程内容。在学科的成绩考核上，也以纸质试卷考核为主，考核的题型为选择题、判断题、简答题、论述题、案例分析题等。考核的形式简单，难以覆盖营销学的所有内容，另外这样笔试的考核，根本无法体现实践性人才培养的策略，学生的理论落到笔处，却无法应用到实际的工作中。
三、高职院校市场营销实践课程改革的建议
（一）明确教学目标，课业实践考
高职院校市场营销课程多以理论为主，考核方式以试卷为中心，学生的实践能力无法得到发展。针对此，首先要明确市场营销课程设置的目标，是面向市场培养技术技能型营销人才，课程培养的模式也是以“技术技能型”为主，课程重视能力的培养，以学期为单位对能力进行节点设计，为每一个教学的能力培养设置课业实践考核，以此来考核理论和实践的结合。课业实践考核是针对当前高职院校的情况进行的定向课程改革，课业实践是将理论和现实融合在一起，打破传统的板书教学模式，课堂内容转变到实践训练中。每一次理论知识的学习，都是一次实操性的训练。学生带着问题学习，老师教授课程的过程，是以理论、技巧为中心进行指导教学，以市场为导向完成目标性的课程。课业实践考核需要学生自主查阅大量的资料，并根据学习的理论知识，进行场景化的思考，面对实践的市场问题，进行理论创新给出最终的营销方案。
（二）丰富实践教学，校园销售锻炼
市场营销最终的落脚是市场，学生在校期间如果能及早的接触市场形态，了解理论和实践之间的关系，这样将有助于学生更好的适应当前的社会形态。高职学校重视实践教学，但在形式上还比较局限，大都形成了实践课堂，模拟销售场景，学生进行训练，这样的教学可以起到一定的作用，但规模较小，为了极大的增强学生的营销能力。可以以学校为单位进行“校园营销”大赛。“校园营销”是将市场营销课程的课堂放大到校园中，以学校为单位构建“商品展销”平台，学生在平台中以营销者的角色出现，将特定的产品进行营销方案的策划，面向校园市场推出营销策略。“校园营销”是真枪实弹的演习，学生体会到经营和市场的概念，销售的过程中，就可以将理论知识运用其中。另外销售团队合作的过程，培养学生团队意识，增强表达和沟通能力。像这样的校园销售经验，可以增加学生对营销的理解，提高营销知识的学习能力。“校园营销”可以作为常态化的实践教学方式，以小组为单位、以班级为单位、以年级为单位进行评比，增强学生的实践意识。
（三）课程面向市场，校外参观实习
高职院校开展实践课程以来，最害怕看到的情况就是学校和市场的脱节，说白了就是理论和实践没有更好的融合，学生离开学校进入社会，无法适应校外的市场环境。为了避免这一情况的出现，应该多增加学生对市场的了解，实践课程有规划地安排学生参与校外的市场营销学习。学校和各大企业建立友好的合作关系，定期组织学生进行企业参观，有必要时可以让学生加入到实际的销售过程，前期以参观为主，大都是学生看企业适合进行市场运作的，将理论知识和企业的营销完成配对，加深对营销知识的理解能力。后期则是以参与主，就是实习，学生真正的投入到企业当中，在日常的工作中，感受企业的文化内容，体会企业的营销过程，零距离的接触真正的市场环境，浓厚的职业环境增强学生的各项营销能力，进而提升相应的工作能力。
（四）学校增大资金投入比例
市场营销课程改革涉及课堂形式、教学教材、多媒体设施等。这些都是需要学校提供的物质基础，对此为了深化实践课程改革，学校要加大对市场营销课程教学改革投入的资金和精力。在实践课程设置上，系统性的进行规划，投入资金建设营销实训课堂，增强多媒体设备的运用，最大化的模拟场景，构建营销实训的氛围。以学校为单位进行的“校园营销实训”，是锻炼学生营销能力的一项教学改革，学校应该加大对这一工作的支持程度，不管是从营销平台的建立，还是到实训过程中的细节支持，还是最终的实训冠军的评比和荣誉，都应该有系统的支持方案。另外针对学生自发性组织的营销活动，各级学院也应做到支持和鼓励。从学校的角度来讲，可以将权力和资金的投入分配给各级学院，针对一些小型的营销行为，学院可以直接进行支持，这样更具效率。
（五）加深校企之间合作关系
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【关键词】房地产营销策略
一、房地产营销理论
（一）房地产概述
（二）房地产营销
房地产营销的内涵。房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。
房地产营销策略。本文按照营销学中传统的4P理论――即产品价格渠道促销，对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。房地产营销产品策略。房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产营销价格策略。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。第一，房地产定价方法。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。从定价来讲，主要有市场比较法、成本法、收益法、剩余法。第二，价格调整策略。房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。房地产营销渠道策略。目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销委托推销以及近几年兴起的网络营销等。房地产营销促销策略。房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。
二、国内房地产营销现状和存在的误区
目前国内房地产营销主要存在以下误区；将营销误解成推销；只考虑单方面利益，目光短浅；忽视扎实的市场基础调查工作；营销缺乏创新；忽视施工现场的管理利用工作；重灵感，轻技术的倾向。
三、首开国风上观营销环境分析
太原市地产大环境分析。太原市房地产现状。太原市作为山西的省会，在中部崛起战略的推动下，经济快速发展，人民生活水平大幅度提高，为太原房地产业发展提供了良好的机遇。太原市房地产发展趋势。日前，太原市商品住房成交量持续走低，外地人购房比例明显下降，商品住房价格的上涨势头得到了有效遏制。商品房价格涨幅下降，保障性住房取得良好开端；商品房上市量大幅增加，成交持续萎缩；商品房成交量大幅增加，价格小幅上扬；二手房成交面积有所下降，成交价格有所增加；住房结构仍需改善；外地人购房比例明显下降，普通商品住房消费成为主流。
四、首开国风上观营销环境分析
（一）首开国风上观任务梳理
基本目标。实现首开及项目品牌太原全面落地。进阶目标。完成全年7.2亿的销售目标。更高目标。为后期楼盘销售创造良好的营销氛围。
（二）当前形势
市场低迷背后的政府调控。从政府正式出台限购令后，房地产市场便开始一路滑坡。关于政府取缔限购令的声音一直不断。然后持续低迷的市场并没有等来春天，等来的反而是政府抑制房价和打压商品房价格的决心。市场及周边竞争项目因素。整体低迷的市场环境下如何独善其身。项目形象如何从竞争中脱颖而出。如何应对竞争项目祭出优惠大旗。项目自身面临困境。现场表现力不足难以让客户眼见为实。取得预售证楼栋间存在内部竞争。来电来访客户数量偏少。项目知名度在太原不及万科等项目。相对于市区，项目位置较为偏远，易达性差。
（三）解决之道
（2）项目的重新定位及卖点营造，拔高项目品质。立足“太原南城泛CBD，龙城经济走廊带”，面向太原及南城区域的“龙城南部明日之星，繁华之中的城市客厅”。
（4）重新认识客户。由于政策等原因，目前太原市整体市场情况不乐观，很多客户都持币观望，等待房价进一步下降。针对这样的市场环境，应该重新分析精准客户，对目标客户群精准制导，从而赢得市场。
从区域上找。小店区国企领导及机关事业单位、行政单位及企业单位团购；白领及年轻的公务员、事业单位职员；太原市及周边市县人群。
从身份上找，高文化、高身份人群。首开国风上观通过详细的营销策略，成功实现了年销售7.2亿的目标。