业务员在接触到客户的时候都想快速成单，不过他们的的行为往往和目的背道而驰，因为多数业务员会倾向于把重点放在介绍自家的产品上。
订单成交的底层逻辑是，你发现了客户的采购痛点，并帮他解决了痛点，订单达成。
所以说，推销产品是有话术的，这里举两个例子吧。
1案例1
背景：客户是一家制造业公司，正在寻找能提高生产效率的新设备。你想把设备卖给这家企业。
销售：您好，我是某某公司的销售经理，很高兴与您见面。能请教一下贵公司目前在生产设备方面有哪些问题需要解决吗？
客户：我们的设备是多年前采购的，比较老旧，维护成本也很高。最主要的问题是，生产效率太低了。
销售：您能详细描述一下目前的故障频率和维护成本吗？
客户：平均每月要停工两三次，每次维修都需要几千元的费用。
销售：了解了。您提到的生产效率和维护成本问题，我们的设备在这两个方面都有显著优势，且维护简单，故障率很低。
客户：好的，我很感兴趣。
2案例2
背景：你是一家生产电磁炉的工厂，致力于国外的B端市场。最近，你发现A国一家很有实力的家电进口商，不过他们已经有电磁炉供应商了。
尽管如此，你仍然希望通过谈话让他们对你们的产品感兴趣，为未来下单做准备。
业务员：您好，我是某某电磁炉公司的销售经理，在社媒上发现贵司有进口电磁炉的业务，不知道您对目前供应商的产品和服务是否完全满意？
客户：目前的供应商还不错，产品质量也可以，暂时没有什么问题。
业务员：你们的眼光真好，筛选出一家可靠且令人满意的供应商是不容易的，不仅需要采购商很专业，也需要运气。希望未来有机会和贵司这样专业的采购商合作。
为了更好地了解贵公司的需求，想请教一下，您觉得在现有的供应商产品或服务上还有哪些方面可以进一步提升吗？
如果有机会，我们很愿意您来验证我刚才说的话。
客户：听起来不错，但质量还是最重要的。
业务员：说起质量，我们的电磁炉采用最新的加热和防辐射技术，能效比高于行业标准，但价格不高于行业标准，并且每一台出厂前都经过严格的质量检测，确保无故障交付。
此外，我们还提供长达3年的质保服务，很多同行只提供1年。
如果您方便的话，我可以寄送一些样品供您测试，看看我们的产品是否符合您的期望，顺便也可以验证一下我对产品的描述。
客户：可以，我们可以先看看样品。
业务员：那太好了。我们会尽快安排寄送样品，同时附上详细的技术参数和使用说明书。
如果您有任何特定要求或问题，随时可以联系我。我们非常希望能有机会与贵公司合作，共同开拓市场。
客户：好的，期待样品。
3总结
与客户初次见面时，不要急于介绍产品，而是通过开放性的问题来了解客户的需求和痛点。例如：
“您目前在这方面面临的最大挑战是什么？”“您对现有产品/服务还有哪些不满意的地方？”“如果能够改善某些方面，您最希望改进哪些问题？”
这些问题可以帮助我们了解客户的真实需求和期望，同时也建立了信任感。
同时，我也会观察客户的表情和肢体语言，以判断他们对哪些话题更感兴趣或更在意。
在了解客户的痛点后，针对性地介绍产品或服务，并强调这些产品或服务如何解决他们的具体问题。