06、彭小东：丰富的媒体知识和行业知识是你的上岗证
l卖什么吆喝什么卖什么懂什么；
l想成为赢家一定要成为专家和行家（专业和权威）；
l不断学习是通向成功的唯一道路；
l知己知彼才能百战百胜；
l和你的媒体谈恋爱。
Part.2
彭小东：绝对成交的10大步骤
01、做好准备
我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？客户可能有什么抗拒？我要如何解除这些抗拒？问自己我该如何成交？
02、调整情绪
l精力体力耐力的对决；
l心灵预演（想象力）；
l想象力×逼真＝事实；
l调整3方面，让你的情绪到达最高峰：
l肢体动作；
l焦点（注意力）；
l语言。
03、建立信赖感，成交80%取决于信赖感
l善于倾听；
l微笑，点头，赞美；
l不断认同对方；
l模仿客户（肢体）；
l成为媒体和品牌专家；
l穿着；
l彻底地准备了解客户的背景；
l使用客户见证（建立信任状，大客户和同行竞争对手，行业标杆）。
04、找出客户的问题，需求与渴求（USP）
3个原则：
问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求。客户是基于问题而不是基于需求才做决定。人不解决小问题，只解决大问题。
找到问题、扩大问题、伤口上撒盐。
记住：医生是治病顺带卖药的，我们是解决客户的问题，捎带卖媒体的！
05、塑造媒体卖点没有你卖不出去的东西
l媒体好不代表卖的好（只有最合适的媒体）；
l卖点不是特点不是优点不是媒体成分（策划）；
l客户需求价值帮助解决问题；
l媒体的差异性和不可替代性（地段）；
l价值一定大于价格：物超所值；
l听完就说“哇！”；
l客户见证；
l讲故事。
塑造媒体价值的方法
媒体的独特卖点；
利益；快乐；痛苦；理由。
06、了解竞争对手
l取得他们的资料价目表弱势
l决不能批评你的竞争对手
l说明你与竞争对手的差异
l展示你的优点
l提醒客户竞争对手的缺点
l展示对手的客户成为你的客户的见证
07、接触客户抗拒点
详解见part3
08、成交
成交的关键是：只有我要求终究会得到。
l假设成交法：永远二选一；
l假设成交加续问法：隐藏同意；
l分析决定成交法：分解叠加；
l三选一成交法：一般选中间；
l小狗成交法：试用到购买；
l反问成交法：有？要？发票？现金刷卡？
成交的艺术是：发问的艺术。
成交前问简单的问题成交时问说“YES"的问题成交问题后马上闭嘴，谁先说话媒体就是谁的；成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次；
如果想尽千方百计无法成交？说明不信任你！信任感＋技巧＝成交。
无信任不成交，信任不到，价格不报，报了也是白报，即使要报也是高报。
09、售后服务
10、要求客户转介绍
l购买之后：满意转介绍
l不买：也要转介绍
彭小东：即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来！
Part.3
彭小东：轻松化解客户的抗拒？
01、客户不买的7大原因
l没有分辨好准客户；
l没有找到需求；
l没有建立信赖感；
l没有针对价值观；
l塑造媒体价值的力度不够；
l没有准备好事先解答问题的方法；
02、优质客户的特点
l购买实力
l决策权
l有需求
l切合度
l个人关系很好
l5A级客户
03、预料中的抗拒处理
l主动提出
l夸奖客户
l把抗拒点当成一个有利的条件
l判断抗拒的真假：（99.9%都是借口）
因为：客户怕讲出真话被说服，客户不好意思拒绝别人
04、经常遇到的借口
l我要考虑考虑
l我要和某人商量商量
l到时候我再去找你买
l我从来没有一时冲动就下决定
l我还没有准备好买，太快了
真正的原因：没钱舍不得花钱别家便宜不想找你买
06、判断真假、套出真想法
借口之一：我要考虑考虑，永远记住客户不买的借口正是要购买的原因。