凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。
因此，我们切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。
每当有新产品上市、老产品退市时，将是我们挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。新产品闪亮登场必有其开发背景、竞争优势、产品亮点等，其产品功能有不可替代的作用。
只要营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的卖点，定能起到水到渠成的效果。老产品退市时，营销伙伴要巧妙运用时机，告知客户这是最后的机会，让客户有今日不买、明日必后悔的感觉，使客户产生早买早受益、早买早实惠、早买早保障的心理，必能达到马到成功。
营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。
然而，对这些转介绍来的客户，并非都是准客户，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户，要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。
对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点。对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关。
对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户。
对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户。
客户的类型不同、层次不同，采取的方式方法也不同，只要选对方法、走对路子，不同类型的客户都能沉着应对，最终马到成功。
三、触类联想法
营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。
四、借梯上楼法
通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效果。
五、坚持不懈法
营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：
1.保险产品的适销对路
在保险业流行这样一句话：“宁愿买贵，也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。
因此，营销员在推销保险产品时，一定要符合客户的实际需要，真正能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，实现签单效果。
2.科学运用营销技巧
巧用赞美法，恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康，客户身份明显提升，对外身价大幅增长，并运用好辅助动作，帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题。根据客户的爱好和特点，投其所好送一些小纪念品，为保险签单营造良好氛围，起到推波助澜的作用。
3.追根求源，解决症结
客户的拒绝是推销的开始，是黎明前的黑暗，被客户拒绝后，营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心，要认真分析，找出症结所在，对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙，导致功亏一篑。
4.选择最佳展业期
寻找准客户的方式、方法多种多样，只要我们不断总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。