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2020.11.01
目录
01.驱动人行动的2个杠杆
02.成交话术的设计逻辑
03.客户不回复你，怎么办？
04.沟通实操的2个要点
05.客户有异议，如何处理？
07.每个销售都要成为产品专家
01驱动人行动的2个杠杆
先做个小互动：
假如让你搬100斤砖头，你搬不搬得动？
很多人都会回答说搬不动。
那如果是100斤黄金，你搬不搬得动？
果不其然，都搬得动了。
那么问题来了，同样是100斤的重物，为什么砖头你搬不动，而黄金就搬得动了？
根本原因在于驱动力不同。
世界上有两种杠杆能驱使人行动，第一种是利益，比如黄金。第二种是恐惧，比如：如果你不搬刚才那100斤砖头，就没有吃没有喝，活不下去了，你搬不搬得动？
嗯，你们又搬得动了。
那么回到今天的主题，销售成交话术如何设计？活用利益和恐惧，通过沟通话术、沟通素材、话术整理工具三大要素设计适合你的成交话术。
02成交话术的设计逻辑
很明显，你需要做自我介绍，获取对方信任，传达你对TA的价值，然后你才有可能成交他。
成交话术的设计逻辑是：自我介绍+信任建立+价值传达。
1、自我介绍的模板
自我介绍模板
①姓名+职务+个人可提供的价值
②姓名+职务+企业的专业背书（阿里巴巴小二）
③姓名+职务+大IP或者创始人背书（廖桔助理）
④姓名+职务+过往履历+能提供的资源（电商代运营10年+阿里小二资源）
⑤姓名+职务+价值点+热点（武汉）
⑥姓名+职务+公司介绍+服务企业背书
例：芬桔+桔子会副总裁+东阿阿胶社群商业模式顾问
2、建立信任的三个维度
信誉度
→公司层面：品牌/价值观/历史/样板工程
→个人层面：处事稳重/诚恳待人/敢于担当/行业经验
可靠度
→公司层面：企业规模/研发能力/管理认证/检测报告/证书
→个人层面：兑现承诺/专业能力/安全感/朋友引荐
亲密度
→情感联络/共同价值观/共同爱好……
3、价值传达的四个要点
价值传达的四个要点
①沟通前的信息准备，如行业资讯/客户情况
②提问与倾听：开放式问题和封闭式问题
③陈述有逻辑性且有数据支持
④成功案例
“自我介绍+信任建立+价值传达”的话术逻辑，实际中是如何应用的的呢？
话术编写指南
话术案例
切记，你的每一次沟通都是为下一次沟通做准备，都是在帮助用户解决问题！
03客户不回复你，怎么办？
很多销售都会遇到冷淡的客户，可能你给他发三次信息，他都不回复。我们的销售团队针对这种情况，总结了12种激活不回复老客户的方法。
激活客户的12种方法
1、干货输出
2、会员案例
3、内容素材
同类目/同城会员的学习心得、现场学习照片、入会截图、付款截图等
4、福利政策
5、友圈互动
给客户总结对比，帮他做选择
7、情感沟通
8、复盘聊天
查看过往的聊天内容，找到客户的需求点
9、会员推荐
找到转介绍人，沟通该客户的具体情况
11、天罗地网
通过百度、天眼查、微博等自媒体平台，找到这家企业或者个人的详细信息，从而找到话题点
12、午夜心灵
04沟通实操的2个要点
设计了话术，与客户沟通时，有2个决定成交效果的要点：提问和倾听。
1、开放式提问vs封闭式提问
提问有两种类型，开放式提问和封闭式提问。
封闭式提问限定两个选择，非A即B，对方只能回答Yes或No，这是逼问的方式，会增强客户的防御和警戒，非常不利于成交。
所以提问时，应该用开放式提问，通过“5W+H”提问，让对方用一大段话来回答你，从而打开对方的话匣子。
开放式提问示例
·who：平常主要是谁需要用这类产品？（了解谁用）
·what：一般买什么样的产品？（了解消费力）
·why：为什么想要换一个牌子，有什么不满意？（了解原因）
·when：你们一般什么时候购买？（了解购买习惯）
·how：你们多久买一次？（购买频次）
2、倾听的6个技巧
好的提问能让你获知客户的真正痛点和需求，而优秀的倾听则让你成为客户需要的人。
倾听的6个技巧
·耐心倾听，不预设答案
·用积极的肢体语言回应
·用鼓励性语言回应
·摘要复述客户的讲话
·适当做笔记（好记性不如烂笔头）
·抑制开口的冲动（开口前默数8个数）
05客户有异议，如何处理？
销售沟通中，常会遇到以下异议：
1、价格异议：太贵了
2、功效异议：真的有效吗？
3、拖延异议：我再看看……
遇到价格异议，你需要去了解客户的实际购买力，然后调整推荐的产品。面对功效异议，你可以了解客户的使用方法，进而化解对方的疑虑。如果客户没有异议，但就是拖延付款，说明你挖掘痛点不够彻底。
处理异议的话术逻辑是：同理心+澄清+解决问题+案例见证+利益点。
异议处理示例
Q：我也想减肥，总是没什么用
A：亲亲，我猜你肯定试过很多减肥方法，减肥这个问题估计也一直困扰着你，三月不减肥，四月徒悲伤，好多美美的裙子都穿不上了，是挺难过的。不过你今天算是问对了，XX这个产品集排毒、减肥、美容养颜于一体，是纯植物健康减肥饮品，用于代餐的同时轻轻松松完成减肥，这个夏天让你跟赘肉说拜拜，美美美一夏~可以考虑来个体验装试用一下，你肯定会看到意想不到的效果！
1、针对SOP流程涵盖的内容要有提纲：公司介绍，创始人介绍，产品介绍，团队部门职责介绍，工作岗位职责，工作内容，异议处理等
2、不同板块的内容我们整合不同的人来梳理
3、梳理完的不同版本，优化再整合，完善SOP手册
（1）10种自我介绍的方法
（2）10种客户不回复的应对方法
（3）10种吸粉的方法
（4）10种吸粉朋友圈
（5）10个开放性的提问
（6）10个封闭性的提问
（7）10个会员产品卖点梳理
（8）10个个异议问题及处理话术
（9）10种促成的方法及话术
（10）10种催款方法
（11）10个典型案例
（12）10条会员产品介绍朋友圈
（13）10种关心会员的方法
（14）10个让会员转介绍的方法
（15）10种有效倾听的方法
案例
07每个销售都要成为产品专家
每个销售都要成为产品专家，制作自己的产品手册，同时做到：
3分钟讲清你的产品
15分钟讲清你的产品
30分钟讲清你的产品
3小时讲清你的产品
3天讲清楚你的产品
如何清楚地介绍你的产品？从两个角度介绍。首先是市场角度：你的受众人群是谁，他们的痛点是什么，需求点是什么？其次是企业角度：产品的卖点是什么，有谁可以作证，限时福利是什么？
为了介绍你的产品，你需要搜集并整理沟通素材，包括图片、视频、文案、PPT等。
·图片资料：产品介绍海报，活动海报，见证海报，客户感想海报，大型活动照片，客户照片……
·视频：公司宣传视频，产品介绍视频，客户见证视频，使用方法
·PPT：使用说明
总结·话术逻辑：明确我是谁，建立信任关系，我能给你带来什么持续价值。
·话术编写：引导加V，自我介绍，解决问题，展示价值，确立关系，明确规则，持续回访。
·沟通要点：提问+倾听，异议处理（需求点+卖点）。
·定制SOP：实时整理话术，收集话术使用反馈，优化话术手册，最终提升成交。
·每个销售都应该成为产品专家，在不同的时限下用不同的话术和素材讲清产品和卖点，力促成交。