1.精准定位,锁定目标客户客户开发的首要步骤,是明确目标客户群体。只有精准定位,才能避免"海投"式的低效营销。外贸人需要根据自己的产品特点、目标市场、竞争优势等因素,细分和筛选出最有可能成为客户的群体。
这一步骤,传统的做法是通过市场调研、行业分析等方式,人工梳理和归纳客户信息。但在大数据时代,外贸人有了更加高效、智能的选择,那就是利用海关数据平台。
以出海派平台为例,它汇集了全球30多个国家的25亿条海关进出口数据,覆盖了超过700万国际采购商和800万全球供应商。通过该平台,外贸人可以根据产品关键词、HS编码、贸易国别等维度,快速检索和筛选出与自己业务匹配的目标客户。
同时,出海派还提供了详尽的客户贸易报告,包括客户的进口商品、采购金额、采购频次、供应商网络等信息,帮助外贸人全面了解客户的需求和偏好,实现精准画像。有了这些数据支持,外贸人可以更加精准、高效地锁定目标客户,为后续开发奠定基础。
2.多渠道触达,提高曝光率确定目标客户后,下一步就是要设法与客户建立联系,提高自己的曝光率和认知度。在这一步,外贸人需要综合运用多种营销渠道,多点发力。
而B2B平台,如阿里巴巴国际站、环球资源等,则汇集了大量的国际采购商。外贸人可以在这些平台上建立企业旗舰店,展示产品和服务,吸引潜在客户的询盘。
3.个性化营销,提高转化率在客户开发中,外贸人往往面临着一个共同的挑战,就是如何从众多的竞争者中脱颖而出,赢得客户的青睐。在这一点上,个性化营销至关重要。
所谓个性化营销,就是根据客户的特点和需求,提供量身定制的产品、服务和沟通方式。这种"千人千面"的营销策略,可以大大提高客户的认同感和转化率。
要实现个性化营销,外贸人首先需要深入了解客户的需求和痛点。这一点,可以通过前期的客户画像和分析来实现。了解客户的采购品类、价格区间、采购频次、供应商网络等信息,可以帮助外贸人判断客户的真实需求和采购习惯。
4.数据分析,持续优化策略客户开发是一个持续的过程,不能"一劳永逸"。市场在变化,客户需求也在变化,外贸人需要持续跟踪和分析客户数据,及时调整自己的开发策略。
这一点,海关数据平台再次成为外贸人的得力助手。以出海派为例,它不仅提供了海量的原始贸易数据,还提供了一系列智能分析工具,如市场趋势分析、竞争对手分析、采供关系分析等。
通过这些工具,外贸人可以实时监测客户的采购动向,了解其需求变化;可以分析竞争对手的出口情况,调整自己的产品和价格策略;可以发现客户的新供应商,及时跟进和维护客户关系。
这种基于数据和算法的持续优化,可以帮助外贸人始终保持对市场和客户的敏感度,做出更加及时、准确的决策。相比"经验式"的客户开发,这种"数据驱动"的方式无疑更加科学和高效。
5.合规风控,降低业务风险客户开发不能只追求"量"的增长,更要注重"质"的提升。在开拓国际市场的过程中,外贸人需要时刻警惕各种合规风险,如知识产权风险、合同风险、货款风险等,确保业务的合法合规。
这一点,也可以借助海关数据平台来实现。优秀的海关数据平台通常与海关、税务等政府部门有着密切的数据合作,可以为外贸人提供权威、准确的合规数据和指引。
比如,出海派就与中国海关总署建立了数据合作,可以为外贸人提供最新的海关政策法规、HS编码变更等信息,帮助企业合规申报,避免违规风险。
同时,通过分析客户的贸易数据,外贸人还可以及时发现一些异常情况,如客户的进口量突然大幅增加、频繁更换供应商等,这些异常可能预示着客户的信用风险或违规行为。外贸人可以据此采取措施,如要求预付款、购买信用保险等,降低货款损失的风险。
总之,在客户开发中,合规风控是一个不可忽视的环节。它可以帮助外贸人在开拓市场的同时,始终保持业务的合法性和安全性,避免不必要的法律和经济损失。而海关数据平台,正是外贸人进行合规风控的重要工具和保障。