原标题：零售业刮起“折扣风”，正价商品低价卖怎么做到的？
零售业刮起“折扣风”
线上线下越来越多的零售店将“折扣化”作为竞争的核心手段，从垂直供应链等环节控制成本和费用，实现正价商品低价卖
“硬折扣”模式
销售策略：优化供应链，减少销售中间环节，最终降低经营成本，从而实现低价销售
折扣商品：覆盖范围广，包括品牌主打商品
“软折扣”模式
销售策略：以极其便宜的价格吸引客户，售价一般在五折以下
折扣商品：通常是临期商品、残次商品、库存商品
“折扣化”正在成为一种风潮，席卷整个零售业。
截至2023年年底，较早布局折扣店的嗨特购在青岛的门店数量已达27家，较上年增长50%，单店的月销售额达45万至50万元。与此同时，无论线上线下，越来越多的零售店开始主打“折扣化”，将其作为竞争的核心手段。
“软折扣”品牌嗨特购将进一步向“硬折扣”转型。资料照片
“不是星巴克买不起，而是瑞幸更有性价比。”业内人士认为，理性消费、追求“平价替代”“质价比”的消费偏好转向是这波零售业“折扣化”风潮的底层逻辑。它最突出的表现为，不再将过去那种用来填补零售缝隙的临期商品和过气产品作为主打，也不是单纯地在特定时段打折促销，它们追逐的是正价商品低价卖。
而这似乎预示着零售业发展的模式之变。用美国哈佛商学院零售专家M·麦克尔教授的“零售车轮理论”观察，零售业新模式出现的时候，最直观的表现就是成本领先，而驱动这一切的是在商品购、存、销流转过程所有环节上展开成本和费用控制。随着这些环节改善幅度的不断加大，新模式的“轮子”将加速滚动，进而在市场中取得领先地位。
现在，零售业“折扣化”的“轮子”已经滚动起来了……
“硬折扣”与“软折扣”
2023年10月，盒马鲜生宣布调降价格，350余家线下门店的5000余款商品价格下降两成。“盒马等商超头部企业加入，对我们有冲击，但冲击不大。”嗨特购创始人张强坦言，原因在于两种折扣模式和经营重点不同——盒马与嗨特购分别是“硬折扣”和“软折扣”的代表，“硬折扣”采取的是优化供应链，减少销售中间环节，最终降低经营成本，从而实现低价销售的策略，折扣商品覆盖范围广，包括品牌主打商品；“软折扣”通常销售临期商品、残次商品、库存商品，以极其便宜的价格吸引客户，售价一般在五折以下。
折扣行业最初正萌发于“软折扣”。一位零售行业“老兵”回忆，2020年前后，好特卖、嗨特购、繁荣集市等众多“软折扣”品牌如雨后春笋般涌现，并在资本催化下快速扩张。统计数据显示，临期食品的市场规模已经快速增长至318亿元。
但显然，在动辄万亿计的零售行业，临期食品只是“配角”。随着行业发展，人们发现，临期只是早期建立“好货便宜”的心智入口，企业扩大品类和向上游整合供应链才能更有作为。
“硬折扣”随之异军突起。2019年进入中国的开市客，在2023年开出3家门店；山姆早在1996年就进入中国，20余年来只开了14家门店，却在2023年开出5家新店，预计未来每年以6至7家的节奏扩张。有统计显示，我国折扣零售行业市场规模已经超过1.62万亿元。
盒马CEO侯毅曾表示，硬折扣店是零售真功夫，未来会取代超市大卖场，成为老百姓购买生鲜的首选。据悉，“硬折扣”模式在德国等国家已经成为零售业的主力，折扣零售在社零总额中占比50%左右。
如今，好特卖、嗨特购等行业“头部玩家”也不再讲临期食品的故事，而是丰富了日用百货品类。“目前我们的尾货商品占比在50%以下，增加了正价的日化用品，而且也在做自有品牌，比如棉柔巾、云柔巾等销量大的产品。”张强说，未来，嗨特购将进一步向“硬折扣”转型。
竞速垂直供应链
“折扣化”背后，是供应链逻辑的变革。正如一位研究人士所言，零售商要面对一个庞大复杂的系统与群体：供货商、员工、供应链的选择与淘汰等等。当零售商作出一个选择时，它背后的系统与群体都要有相应转变。
精简SKU（最小存货单位）、打造自有品牌等折扣店“秘籍”已不是秘密，关键离不开垂直供应链。直接找工厂或品牌、减少“中间商”让商超在零售价格上更有主导权，一位传统商超负责人表示，过去品牌厂家与商超之间隔了层层代理商，至少需增加17个点的费用；而如今商品从厂家到共享仓，再分配到各家零售商，只增加了3个点的费用。
供应链管理效率也是盈利的关键。低价收、低价售的“软折扣”看似没有壁垒，但系统和效率决定门店成败，张强表示，“临期折扣本来做的就是‘去库存’的生意，我们从经销商手中大批量进货，需要高周转率来提升资金使用效率，别人的毛利率20%，我们5%同样赚钱。”“硬折扣”同样如此，开市客高管曾算过这样一笔账，由于精简SKU，开市客周转率达到11.8，每次进货一个月内售空，同一笔钱每年可周转12次，持续高效创造利润。
供应链的“速度”比拼，最终体现在规模效应上。专家指出，低价抵扣的背后是规模化和品牌化，如果没有规模效应、品牌效应以及合理的利润支撑，就不足以走到最后。
规模化是“硬折扣”的底层支撑，张强解释，工厂的厂房、设备以及人工都有很大的固定投入，只有产量规模有了，才能摊薄固定成本。而产量的前提就是有足够的销量消化，需要有足够大的零售规模支撑。硬折扣店鼻祖比宜德2016年进入中国，正是受困于规模化能力，在“折扣化”成为行业风向标的2023年黯然离场。（青岛日报/观海新闻记者丁倩倩）