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2019.01.22
现在销售大狮就给给大家介绍一下这个关于客户介绍利益方面的这个话题，首先很重要的就是在我们向客户介绍的时候，经常会说，要介绍它的好处，也就是这个产品能给客户带来的利益，那到底如何介绍这个好处呢？我们首先要知道有三个基本点。
1、一个叫人无我有
2、第二个叫人有我优
3、第三个叫人优我新
什么意思呢？举个简单的道理，有两个女孩子，都很喜欢一个男孩，那这两个女孩子呢，都要去表现自己的优势。
人无我有，什么叫人无我有呢？
A女孩子她说我会做饭，B女孩子不会做饭，这就叫人无我有；
人有我优
那A和B这两个女孩子都会做饭，那这时候就要看哪个做得好，那就叫人有我优
A女孩子说我呢是三级厨子，我的水平比她高，我经过等级培训过的，你只是一个普通的家庭做菜的一个女孩子，那就叫人有我优，
人优我新
什么叫人我新呢，也就是说，我们同样是三级厨子，是不是，但是我为了超越你，我特别喜欢这个男孩子，我特别努力的去做菜，我现在会粤菜、川菜、淮扬菜、还有鲁菜，所有的菜系我都会做，除此之外呢我还会做法国大餐，日本料理，你想想看，这是不是更加的有吸引力。那同志们，女孩子都经常说叫抓住男人的胃就抓住了男人的心是不是，所以那我们经常如何抓住客户的心呢？
同样我们有很多配置需要跟客户进行交流，那我们汽车行业有很多东西可以去和别人交流，我们举个简单的道理。
我们讲这个硬盘导航，你的车没有导航，我的车有导航，这很简单，这配置就很清楚啦，叫人无我有。
第二个叫人有我优，那什么叫人有我优呢，我这个导航，我的优势比他好在什么地方呢，他那个导航只是普通的导航，但是呢我是实时更新的导航，我是不用花钱，不用再去更改数据，直接就随时可以根据网络下载导航的系统，又快又方便，这就是我比他优的地方。人优我新，新在设么地方呢，我们讲新，一定是跟他不一样的地方，我们两台车的版本不一样啊，他说我也可以实时更新啊，A和B这个导航这个车都有导航仪，他也可以更新，我也可以更新，人优我新，新在什么地方呢，我这款的东西，是最新研发的，我这个可以实时联网，显示最新路况信息，前方是否堵车，我看一眼导航就能知道，而你的联网只能下载地图，这叫什么人优我新，或者说人优我更快，等等。
也就是说我无论如何在某种方面我们跟竞争对手相比较，找出我们自己介绍的一些点，相对来说这样的话，我们的客户更容易接受，但是这些点，找的目的来说，都不是最重要的，重要的是客户永远不关心你的点在什么地方，他永远关心对我的好处，也就是这个导航的功能对我的好处在什么地方。
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
以上呢就是常见的FABI
我们有一套方式，我们称之为叫NFABI，我们知道在行业里面，介绍好处时讲FAB讲的多一点，feature，advantage，benefit，那我们为什么要加上N和I呢，我们都知道客户最关心的是好处，但是客户最关心什么样的好处呢，一定和他的需求有关的好处，同样的道理，比如我就喜欢吃面条，如果你一直说你米饭蒸的有多好，会做的菜有多少种类，营养怎么均衡，都不如直接告诉我你最拿手的就是煮面，打卤来的实在。所以这就是我的需求，所以我们在介绍利益的时候，永远是根据客户的需求来介绍利益，同样我们的车也一样。
我们来举一个很简单的道理，比方说我们刚才讲的N，你是不是喜欢找一个会做饭的女孩子呢，我说是的，我们这边有个女孩子，他受过专业的培训，特别会做这种上海菜，这就是什么，特点，好处是什么呢，他做的上海菜比饭店做的什么，还好吃，这是不是好处啊，这是不是好处，，这叫优势，所以我们经常会把好处和优势分开来，为什么呢？我们讲FABI,FAB很多人就是FA再加上B，实际上错了，永远是什么呢，FBA，就是说我们讲完好处，讲完特征之后呢，我会做上海菜，那是我的特征，好处是什么呢，可以让你吃到正宗的什么，上海菜，优势是什么呢，我比你经常去的那个上海人家那些饭店还要正宗还要到位，这就是跟被人相比时的优势，好处里面是没有优势这个概念的。
把辣椒的功能、好处、利益讲的再好，都不如让客户亲自品尝一下
I是什么呢，impact，我们称之为冲击力，何为冲击力呢，就是让你有一个更大的感受，说一千道一万，都没有感受一半重要，那怎么感受呢，我让你现在坐下来，我给做几个上海的菜，让你感受一下，你就知道了，这个菜的口味是什么样子啦，这叫冲击力，也就是说我们把辣椒讲的再好都不如让客户亲自品尝一下。所以N呢是代表什么呢，代表need，need是什么意思，是需求，首先我得喜欢吃上海菜，我才可以愿意去听你讲这么多，我要不喜欢，你讲那么多上海菜，我根本就不喜欢，甜不拉几的，你给我换一个菜，我就喜欢吃川菜，辣辣的，感觉舒服，所以那就是你就是什么，一点意义都没有啦，所以我们所有的根据客户的要求来说，我们都是要想清楚它的需求。
客户需求有两部分，一部分是客户本身就有的需求们还有一部分数我们在给客户不断的介绍中创造出来的。
1、客户本身需求
2、创造的需求
创造的需求是指客户在选购过程中因为了解多出来的需求，也可能是销售引导出来的需求，比如最早的苹果手机出来视网膜屏幕，当视网膜被苹果大范围应用后，后面的手机只要不是带有视网膜屏幕的就没办法销售了，手机摄像头、液晶屏等等都属于后期创造的需求，结合到车上就是现在车载导航、自动门窗、自动大灯等。
举例：
N:其实像您这样经常驾车外出的人，对于安全的考虑是首要的，对吧？刚刚您说了长期开车跑高速容易分散注意力
F:标致5008这台车配备了车道偏离预警系统、变道盲区预警系统、预碰撞智能刹车辅助系统等
A:他可以在形式的过程中，自动提醒您和帮助您修正行驶路线，可以最大程度减免因为分神而引起的事故。
B:它能够充分避免各种意外情况的发生，让您无论行驶在何种路况都能从容应对，安全性相当的高。
I:这是我们的安全配置和其它同级车安全配置的对比表格，您看一下。
我带您试一下这个功能，一会您可以试试不扶方向盘看车辆怎么修正行驶路线的
客户真正关心的是产品带来的利益，而不是它的特点，所以我们要有清楚的针对客户讲的点来进行交流，客户关心点不是最多的，一般我们买车最关心有几个点，第一个使用，第二个这个，空间，第三个安全，那使用里面又分什么油耗啊，使用成本啊这些，所以呢我们很清楚的帮客户找出这些点，客户有两种情况，一种是有需求的，我们要怎么样，问出来，用5w2h的方式问出来，一种是没需求的，我们用sping的方式引导出来，当然还有什么都不知道的，那我们就用购买标准的设定方法，帮他确定一个购买的标准，根据这个购买标准，来有效地针对它的需求，或者说我们创造出确定好的一个需求，大多数人都喜欢的一种需求，我们帮他进行有效地介绍，当然，这些需求一定是跟我们产品的优势怎么样，相连接这就是整个的NFABI话术的结构组成。