*近有些客户私信小编说"现在进店的顾客有很多,但是成交的很少,我都是尽心尽力的介绍产品,而且我家的都是品牌货,价格品质都过得去,怎么顾客就是不买呢"
服装销售要学会表达,你的衣服再好、价格再实惠,如果你无法用清晰明了的话术表达出来,顾客便无法意识到,好的衣服之所以卖不好,就是因为你不会表达!
今天小编就来说说服装销售实战的三步曲,简单几句,让顾客爽快买单!
*步:顾客为什么需要
销售的一个关键点是你有没有说到顾客的心坎上,任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照,你要考虑的是你说的这些话跟顾客的需求有关吗
凡是陌生沟通之所以出现屏障,就是因为彼此之间都站在自己的角度说话!
核心三要素:
1.谁:
你要向谁销售你的衣服,你必须清楚你的顾客群体是哪一类人,才能做到有效沟通,不然你都说不到点上,怎么打动顾客对牛弹琴罢了。
2.诱因:
你的顾客群体会面临哪些问题你的衣服能用在哪些场景顾客心中渴望什么
3.需求:
针对顾客群体的问题或渴望,然后告诉他们,需要做什么事情,需要某一类产品。
销售话术参考:
以卖女装为例,我们可以先刺激女人对美的强烈需求,让女人们意识到衣服质量不好,样式不合适有多严重。
"女人要对自己好一点,衣服不要只图便宜一点的,一分钱一分货,质量不好的轻则引起皮肤过敏,严重地还会引发各种疾病。虽然这款衣服价位高一点,但是它的性价比很高,您穿出来还很显气质,可以放大您的气质和美丽,何乐而不为呢"
你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性,才能产生切实的需要感!
第二步:为什么需要我
销售的目的就是让顾客买单,简单地说就是要给顾客一个选择你家衣服的理由。
1.我是谁:
我们的产品及品牌定位是什么也就是要告诉顾客我们家衣服在某一个品类中是*好的,或者是性价比高,*的。
2.我的卖点:
你的衣服卖点有什么特色我们能带给顾客哪些不一样的价值
3.我的资历:
"我开店卖服装已经好几年了,我经常跑市场,对于服装的流行趋势我还是很了解的,你的衣服定位是中高端,穿上显档次的同时还可以显瘦,显腿长.....(放大顾客的优点等等)。"
第三步:为什么需要现在买单
在销售过程中,我们一定要找准机会给顾客现在就行动购买的理由,因为拖延往往是扼杀行动的侩子手,如果顾客迟迟没有行动,可能走着走着就忘了!
1.让顾客感知更强烈:
核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来,以此来进一步拉起顾客的行动欲望。比如说你可以在顾客试穿之后拍照给顾客看,让她自己感受价值。
"姐姐,这件衣服特别能衬托出你的气质,不信你可以试穿一下看看,咱家有落地镜,我也可以拍照给你看看,上身效果肯定很棒!"
2.为什么要让顾客购买更值得
如果你能让顾客觉得买你家的衣服就是物超所值,那么顾客必定买你的产品。
"这件衣服无论做工还是质量都是很不错的,虽然价格高点,但是品质很好,而且还好看,穿在身上还很搭你的气质,你平均到每天也才几块钱!"
3.增加产品的紧销感:
越是紧销的东西,才越容易驱使人们产生行动。那么,卖服装要如何制造紧俏感——限时、限量、限价!
"本次优惠活动为期仅限3天,请务必抓住眼下难得的机会,走过路过千万不要错过,错过可要再等一年了,赶快来抢购一件吧!"
所以,我们在销售过程中,要适时加上"限量发售"以及"限时供应""适时优惠"的关键语提示,都势必会加强消费者的行动意识。
总结一下:
以上就是服装销售的三个步骤,但还是要让各位服装店主注意下,顾客的体验是非常个体化的,在服装店的日常经营过程中,糟糕的体验也经常出现,所以店铺的陈列也很重要哦。