博览会期间主展馆各项活动的费用及面上支出均由执行承办单位承担，包括展会宣传、活动组织、场馆布置、就餐、住宿、纪念品等。其他各市场活动费用由各自承担。
四、有关要求：
关键词：电力市场促销
前言：市场销售促进是指企业以创造消费者需要或欲望为目的的所从事的所有活动。或者说，企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。销售促进对新产品问世时需要各种诱惑力，促销活动可以引诱好奇的消费者使用；当销售业绩不佳时，利用销售促进刺激销售；因而同行业大肆削价促销，不忍坐失销售良机等起到不可抹杀的功能。
1．电力市场促销原则
1.1转变观念，面向市场
由于电力是基础产业并且通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想。
1.2向消费者，满足客户需求
在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体已发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因素，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。
电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。
电力商品的载体一般有两个：电网本身；电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展去其他行业的横向联合营销，特别是机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。
1.4定有效的鼓励用电的政策
扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电量的一半以上，我国只占到14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发可按照较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。
2.电力市场促销方法
企业的促进消费方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。
2.1销售促进目标
销售促进对供电公司而言，应在供电范围内促进大电力客户增大用电负荷；对广大中小电力客户通过电力销售促进来抵消其他竞争能源对电力市场的影响；对居民用电通过推广提高生活质量，鼓励选用清洁、快捷的电能；对边远农村地区的电力客户，鼓励他们更多使用电力，促进边远地区农村经济的发展。
2.2售措施
2.2.1力新的增长点
a.知识产业、第三产业是潜在的电力市场。目前我国进行着经济结构调整，而与此同时，新的经济增长点在产生，尤其是在知识经济时代和我国加入WTO后更是如此。如一批高新技术企业、民营企业、知识产业、第三产业成为了新的经济增长点。最大限度开发生活用电，培育新的市场热点。
b.积极开拓农村电力市场。电力企业要转变观念，把开拓农村电力市场放到开拓电力市场“突破口”的战略高度，使这部分潜在市场尽快转化为现实市场，提高农村生活用电的可靠性。
2.2.2行电力促销
企业为鼓励客户更多的使用电力，可设计一组电力价格随电力使用量的增加而分段下降的价格组合，以求扩大市场
2.2.3用户和生产用电电器的厂家
企业为鼓励新增电力客户更多地使用电力，可向新增电力客户免费赠送用电器具，也可采取向购买大功率用电器具的电力消费者赠送电量等办法，快速的扩大市场。
2.3销售方案
企业市场营销人员不仅要选择适当的促进销售措施，而且还要制订一个完整的促销方案，其内容包括促进消费方案激励因素的大小、激励对象的条件、促销媒体的使用、促销时机的选择、促销的总预算等。
2.4售促进方案
虽然销售促进方案是在办公室根据目的和经验制定的，但是仍应经过预试以确认所选用的促进方案是否适用，激励因素是否最佳，实施的效果如何。面向电力客户的销售促进应进行预试，可邀请不同电力客户对几种不同的优惠方案进行预试，让客户来选择可接受的方案，根据选择结果做出评价，也可在一些局部有限的地区范围内进行实用性测试。
2.5售促进方案
张云鸿说，目前国内外市场，将商务礼品与促销品经营划分的比较清楚，所以，经营这两种礼品的公司各自有各自的经营模式。但是，有实力的礼品公司是可以兼顾两种礼品的经营的。在中国的市场中，做促销品业务的要比商务礼品多很多。主要原因在于，促销品的市场需求较大，而且需求有一定的持续性；而商务礼品仅在一些大型商务活动中有一定需求。相比商务礼品，促销品制作销售带给礼品商的利润更持续与客观。
张云鸿首先从产品的功能上介绍了二者的区别：所谓促销品，顾名思义，是商家为了提升产品的销售额，刺激消费者购买而免费赠送给购买商品的消费者；而商务礼品，是用在各类商务活动中，为了增进感情交流，为了宣传活动内容而赠送给活动参与者的纪念品。
张云鸿表示，从产品的外观、价格、类别来看，促销品没有什么特定的类别，完全根据客户的要求和商品的搭配进行定制，使用功能与所搭配的商品有一定的同类性。在促销品产品上，一般会有比较醒目的商家标志，产品实际价值都很低，但需求量则非常大。而商务礼品则大多是成品，在定制上也有一定的限制。商务礼品的需求量不是很大，在特殊节日，如春节、圣诞节等的需求有所上涨。商务礼品的价值根据不同情况有不同的价格选择，但是平均价格远远高于促销品。所以，虽然商务礼品的销量不如促销品数量多，但是操作起来相对容易，而且利润率也是比较大的。
1、经济性。一个好的分销模式应既能最大程度的利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，使公司的资金风险降至最低，又能以最低的费用产生最大的销售额。
2、实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点，如超市、酒店、便民店，并使每个网点分销进去尽可能多的品种；陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置；促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销方案，并使促销方案尽快、完整的落实到位，确保区域宣传、促销费用效用的最大化；回款就是使货款最快，最多的回收。
3、可控制性。只要采用经销制或者制，就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商，重视短期利润而不重视品牌建设，很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求，而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入，是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。几种分销模式的优缺点分析
白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制，和界于中间的助销制、经销制+直销制，下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析：
一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营，就产品而言实质上还是区域独家经销制。
优点：
2、能最大程度的利用经销商的网络、关系资源，降低资金风险。经销商是本地人，一般同酒店有一定的关系或者对酒店的资信有一定的了解，可以降低酒店运作的资金风险，同时也可利用经销商固有的商超、便民店网络加快新品的上市速度。
缺点：
素质较低的经销商群体使厂商之间的沟通困难，导致整个渠道的工作效率低下，使公司的营销理念和营销策略，产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位，公司很难控制市场运作。
二、直销制。厂家在目标市场注册营业执照和税务登记证，派公司销售人员自己运作市场，公司人员能开发票，直接进行销售。
1、能够使公司的营销理念和营销策略得以贯彻，使公司的分销、陈列、促销等销售工作迅速地落实到位。
2、公司对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。
3、贴近终端，市场反应快。
1、这种分销模式对公司的人力资源，管理水平有很高的要求。
2、公司将需要大量的资金予以支持并将面临很大的资金风险。
三、助销制。公司在分销模式上采用经销制，但同时派一个或几个销售人员协助经销商开拓市场，公司不能开发票，不直接进行销售。经销制是公司的一个销售人员负责几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责，而经销制+助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场，对市场运作厂家居主导。
1、具有经销制的所有优点，能充分利用经销商的资金、网络、关系资源，避免资金风险。
2、能较好的贯彻公司的营销理念和策略，落实公司的各项销售工作，有效的控制市场运作、费用使用。
由于该分销模式本质上仍是经销制，经销商的素质和如何沟通是成功的前提。
四、经销制+直销制。公司采用经销制的同时在目标市场注册营业执照，进行税务登记，对经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。
基本上具有经销制和直销制的所有优点。
1、如何取得经销商的信赖和认可是本分销模式成功的关键。
2、对公司的人力资源、管理水平有一定的要求。
3、既然直销就需要一定的资金和面对一定的资金风险。白酒企业，什么才是最适合你的分销模式
一、影响白酒公司选择渠道策略的因素：
1、公司的市场策略。每个公司都应根据其生产和资金规模，确定其市场策略是定位于全国性市场还是区域性市场，是定位于省会一级的大中城市市场还是定位与中小城市和乡镇市场，而市场策略的定位决定了分销模式选择的方向。譬如，娃哈哈将其市场策略主要定位于全国性的中小城市和乡镇市场，市场目标消费者分散的现状是其选择联销体制的重要原因之一。口子窖根据其公司资金有限的现状将其市场策略定位于几个大中城市市场，采用经助销制，同样也挽救了一个濒临倒闭的企业。
2、公司的营销管理水平。直销制模式对公司的内部管理提出了很高的要求，公司如果没有一套很好的人员管理机制、财务监督机制，采用直销制将会引发内部腐败、带来巨大的资金风险，而单纯采用经销制同样要求公司有一套很好的经销商管理系统。
3、区域市场的潜力。目标消费者多而集中，市场潜力大的区域市场可以考虑直销，而目标消费者少而分散市场潜力小的市场必须采用经销制。
4、区域市场经销商的特点。针对不同特点的经销商在区域市场应采取不同的分销模式。譬如经销商资金充足，愿意配合，但营销理念落后，应采取助销制，协助其开拓市场。
5、区域市场的产品生命周期。针对公司产品在区域市场生命周期的不同应考虑采用不同的分销模式。产品处于导入期时，由于资金风险太大应先考虑经销制；如果产品处于成熟期时，资金风险变小，对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直销制。产品处于成长期和衰退期时，应结合经销商的特点和区域市场潜力采用不同的渠道策略。
二、适合区域市场的渠道策略就是最好的渠道策略
通过对白酒四种分销模式和五点影响因素的分析，笔者认为就白酒厂家而言，大多数白酒公司并不具备象可口可乐公司和娃哈哈公司一样的优势（品牌力、系列化的产品），所以不要试图找出一个放之全国而皆准的分销模式，而应根据自己公司的市场策略、内部管理和客户管理水平，结合各目标区域市场潜力、经销商的特点、区域市场产品的生命周期寻找出适合各个区域市场的渠道模式，这种渠道策略也许是各种渠道模式的混合体，但它将是你的最好的渠道策略！
白酒厂家分销模式举例：
1、某一白酒公司具有全国性影响力的品牌，产品高中低档齐全，全年销售额十亿元以上，在全国有部分成熟市场，目前采用经销制，由于公司对市场缺乏控制，销售额呈逐年下滑之势。
分销模式改进建议：
（1）、市场策略可定位于全国性市场，以大中城市为主，中小城市为辅，乡镇市场靠分销辐射。
（2）、对现有销量较大的成熟市场采取助销制；
（3）、对现在销量一般但潜力较大的大中城市，如果已有合适的客户，采取助销制；如现有经销商经营能力低下又不愿意配合，一时又找不到合适客户替代可采取经销制+直销制；
（4）对找不到客户但潜力大的大中城市可先采取直销制开拓市场，待伺机发展经销商后改为经销制+直销制或者助销制。
（5）、对销量一般、潜力不大的中小城市采取经销制。（6）加强公司的内部管理和客户管理水平。
2、某一白酒公司产品主要在本县销售，年销售额2000万，产品以中低档为主，采用经销制。
（1）、市场策略定位于省内市场，以本县市场和省内几个大中城市为主。
（2）、对本县市场改为直销制。
（3）对能找到合适经销商的大中城市采取助销制。
开了专卖店生意火
徐业玲回到家后，家里留了几条生物蛋白纤维毛巾，送给父母几条，剩下的都给了朋友。几天后，上学的儿子问她：“妈妈，家里的毛巾是在哪儿买的？用起来柔柔的，吸水特别强，还不板结，有一种天然的香味，我拿一条到学校用。”朋友们也都说：“毛巾用起来很舒服，沾上油污一洗就掉，再代我们多买几条。”多年做生意的徐业玲眼前一亮，这不是很好的商机吗！生物蛋白纤维毛巾质量这样好，一定不愁卖。
国外华人也加盟
产品销到马来西亚
锦之旺东生物蛋白纤维毛巾在抗菌指数和拒油去污方面有权威的国家检测，推入市场以来受到了人们的极大欢迎和认可。全国经销商遍地开花，销售业绩都不错。锦之旺东系列生物蛋白纤维毛巾分不同规格、不同价格的30多款产品，又陆续推出了内衣、衬衣、床上用品等系列产品，给经销商提供了更多选择的机会。
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