A政策、价格到位了，持续不到一周销售停摆
B一个质素还不错的项目，竟然苦于跟旁边一个破项目拼价格
C跟了好久的准客户，就是邀约不回来
D复访了很久的客户，就是逼不下来，最后在竞品处成交
E价格已经到底，客户还要各种优惠才愿成交
F同样一队人马，价格/政策未变，换了个案场负责人销售就上来了
今天，我只谈我认为的案场管理的着力点，如何提升案场营销力。个人观点，不一定全，权当立靶子，欢迎留言交流。
案场管理的着力点
从客户交易流程上分客户首访引流、复访邀约、逼单技巧、拉新裂变。
从管理动作类型上分，包括销讲及对抗性说辞、客户管理、销售技巧、团队管理、销售道具、卖压管理、控盘/节点管理。
拆解着力点
营销动作的核心是利用人性弱点，采取一定的外部刺激以达到某个销售目的。
盘客，价格维度不应出现在客户不买原因里：
价格是价值的体现，客户不买的根本原因应是价值不足或价值传递不到位，多问一个“为什么客户觉得贵？”，或许能发现深层次的问题。
例如：本案卖18000，置业顾问盘客常说客户心理预期低于18000。那好，0——17999都低于18000，我认为15000+的价格，是客户为了博弈给出的保守价格预期，这类客户是存在扭转机会的，那这个“低于18000”的梳理是不是可以再细点？
客户类型工具包：
我们都会说一客一策，针对不同客户我们应有不同应对措施。那一页纸的客户类型工具包是否准备好？
客户类型
痛点
策略承接点
营销措施
类型1
类型2
我们最擅长的莫过于降价、零首付了吧。
虽然一个销冠可以抵得过一队兵，但案场管理的逻辑反而是要让大部分成员趋近于80分位。这类卡片式工具包其实是最有效的消灭末位销售的道具。
有句话叫“众口铄金，积毁销骨”。追踪与反向追踪。此处省略200字。
而发送内容上，抓住客户的阅读习惯，文字多少适中，核心是要有内容，而非泛泛而谈的说咱项目怎样。更要以具体的数字来抓住客户眼球。
圈层活动里的学问：
有的圈层活动是做给别人看的——请几个大咖，外加一堆奢侈品或豪车，做个大排场，完后各种宣传。
有的圈层活动是种传说——N年前听北京壹号院的娄总讲壹号院的圈层饭局，为了招待一位大咖，动用各种资源请几位跟这位大咖量级相当、圈子关联的大佬，不宣传纯吃饭，京城豪宅圈里流传的都是壹号院圈层的传说。
以置业顾问个人名义维系种子客户：
优秀的置业顾问会自己花成本维系种子客户。
普通的营销人会花公司的钱僵硬的发成交礼、节日礼来进行所谓的客户维系——从心理学的角度，客户觉得我应得，因为我是业主。
给客户送礼不在礼物贵贱而在是否用心思，这点跟谈恋爱没本质区别。
那问题来了，如何将一个维系动作做得既不花太多钱又让客户开心收下，还要死心塌地觉得你是真心在交我这个朋友？
复访邀约噱头：
到访礼，这玩意估计连吸引退休老人的效用都快消失了。
那从人性的角度，你还能为团队梳理出多少让客户原因回来的噱头呢？包含但不仅限金钱利益。总经理/营销副总要来，一切折扣好谈？关系户/总裁让出来的珍藏房源，先到先得？前期调退房源价格未动？育儿大咖XXX来走穴，带上你怀孕的老婆来取经？专为10岁小朋友打造的农场亲子体验活动门票，仅限10组家庭？同道大叔来项目了，爱好星座的你来算一卦？一张客户首访时发放的抽奖券，回访中大奖了？
还有很多，噱头，那你们项目的复访邀约噱头库里，你为你的团队准备了多少？还是只是平淡无味的到访礼和一眼看穿的为到底的假折扣。
折扣马甲及话术包：
三人成团99折、XX企业员工折扣99折、教师节特别折扣99折、项目周年庆折扣、我自己的成交佣金全给你、项目12月任务奖罚线撞线找领导特批……
释放技巧，需要实现设定好权限。哪些折扣必须案场主管释放，哪些必须请示案场经理甚至营销总，释放方式是直接进办公室要？还是领导出来去客户面前当面放？是苦肉计的放？还是悄悄的放？还是须有附带条件的放？都可以有剧本和预先设定。
置业顾问人设搭建工具包：
抖音是老师，网红主播的人设设定能先入为主的给读者留下排他印象，卖房也一样，但并不是坑蒙拐骗。
“周销冠表扬，只有不善言辞的我自己知道，仔细服务好每一位客户，哪怕同行，才是我成为销冠真正的原因。”
渠道分销带看技巧：
但是，在渠道佣金、回款速度不在案场可控的情况下，渠道的带看顺序，适当的引导渠道对于本项目的带看前说辞，是可控的。尤其带看顺序，每个顺序都很讲究，跟项目属性有关。你项目的定位是绝对性价比首站即拿下型？看完衬价后再来？还是最后一站关门拿下型？
不知道大家有无在实体卖场买家具、家电、建材的经验，卖场一打一打的认购订单，此处省略500字。
价值道具与客户情绪管理：
停车场，南滨特区天空森林城市——观光电梯，售房部前场，置业顾问接待，米兰建筑大师及垂直森林理念画框——上行扶梯，三位建筑设计大师站台巨幅吊旗——沙盘区域，垂直森林架空层设计图吊旗——沙盘外，正对南滨路的户外无边际泳池。层层递进，环环相扣。
2020年在做金科博翠宸章时，我们售场的所有价值传递逻辑也遵循了一个脉络，区别于传统的售场按部就班的品牌区、区位图、沙盘区。逻辑如下：
进门讲重庆有的里程碑作品案例（棕榈泉、九曲河/舜山府/国宾壹号院），锚定高品质高价格的客户心理预期——西区金科深耕大本营，更了解客户，品质更稳定——项目规划，从立面、窗墙比、下沉庭院设置、配套等方面，以具体数据的方式讲解项目为什么是里程碑作品，配置优秀在哪里——样板区实景参观最终震撼客户。
我经常举一个例子：以前我们的数学应用题，出题人不会白给你一个条件，每个条件都会成为你解题路上的一个重要道具。案场的销售道具也一样，如果一个销售道具，大部分销售人员都用不上或者觉得是累赘，那你就得考虑这个道具是否得更换了。
团队SP剧本：
现在的售场已经不做SP剧本了。而对于来访大的大部分项目，能把唱号、成交群里晒单、团队之间抢房，已实属不易。而对于来访低的项目，对于团队协作的要求会更高，除了上述，客户、渠道分销等协作也很重要，此处省略300字。
衬价、主推、引流房源设定：
我们现在的售场销售，大部分就是直截了当的推。衬价房和主推房的存在，其实这跟折扣脱马甲是一回事，客户越是容易得到的价格，反而认为折扣为到底。以现场关系锁定房源或内部保留房源的形式给出来，客户更有享受到了捡便宜的满足感。
房源销控并非欺诈，是在主推房源之外，选定一定的衬价房，便于客户进行决策。其实这跟其他行业的定价策略是一回事。以汽车为例，入门级性价比最高，次顶配跟顶配的价格差距不大，凸显次顶配的性价比，从而促进次顶配的大量出货，即次顶配其实是车商的主推产品。
节点促销：
虽然周末是我们惯用的促销节点。但是，为了提升销量，像淘宝京东的618、双11、双12，这样区别于传统年末大促的节点，其实是有机会去突破更高销量的；同时，节点促销还能起到维系保温意向客户，甚至为客户回流制造噱头。
总结
虽然一个销冠可以抵得过一队兵，但案场管理的逻辑反而是消灭末位，让大部分成员趋近于80分位。
发现营销力的着力点容易，但如何在着力点上下功夫，才是当下营销操盘手所不具备的能力。把复杂的事情流程化，用工具包的形式帮助团队理解并消化，最终形成自己的一套方法论，这是不是有点像麦肯锡等咨询机构干的事？
以前学营销，课本上的PEST分析法、SWOT分析法、波特五力分析模型、波士顿模型BCG三四规则其实干的就是这个事。这样说有点复杂，另一个例子可能更通俗易懂：人X会会务组倒茶水25步骤，不提倡过分内卷，但营销要的就是这种拆解工作颗粒度。