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2016.10.18
导读：大家好，我是中房。有人说市场永远没有淡季，只有淡季的理由。说来说去还是拼销售。大家可能都知道，在销售过程中，销售氛围的营造非常关键。而现场SP配合、逼定的技巧更是关键中的关键。
一、分析下定的过程
如果他在咱们案场成功下定后，设想他再去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、如何现场SP配合
如何让客户快速决定下定呢？我们先来看几个词：
一）、SP：销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸。解释一下：SP就是把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
二）、现场SP
1、自己ＳP：
有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套。
2、自己SP：
那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了。
3、自己SP：
有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
4、自己和同事SP：
5、自己和同事SP
A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
6、自己和同事SP
7、自己和经理SP
A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。
8、自己和客户和经理SP
同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调。
三、灵活运用逼定技巧
1、逼定
即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
⑴确认客户喜欢房子
⑵客户能够当场下定金
⑶客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
⑴心态要保持平和
⑵对客户心理的揣摩要到位
⑶把握成交的时机
⑷不要怕提出成交要求
⑸用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑹逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑺让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
四、逼定大法
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点
③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。
PS:假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”.
此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。