“我相信老百姓追求的是性价比，而不是一个非常漂亮的环境。”
陈正国：我是师范毕业的，第一份工作是当老师，但只当了5个多月。
36氪：为什么只做了5个多月？
陈正国：当时我还有一个弟弟在读书，我们俩从小没有父母，家里条件比较差，如果仅靠每个月800多块钱的工资，我没办法支撑。其实我大二就开始从事零售行业，当时也是为了解决学费跟生活费。比如摆地摊，卖书、磁带、雨伞和日杂百货等等。
陈正国：我当时是在湖南岳阳读书，那边有一个泰和批发市场，我有一个好的条件，我是邵阳人，全国无论哪个批发市场都有我老乡，所以即使当时我没有本钱，那些老乡也愿意帮扶我。几十个批发商来扶持一个零售商，那还是比较简单。
陈正国：详细的账没算过，一年下来十几万块钱还是赚得到，当时十几万还是比较多的。
陈正国：我还是在成功的路上，乐尔乐之前我们也没有做过品牌宣传，主要是我们的客户知道的比较多一点，在湖南省外知名度还不高，后期还是要加强。
36氪：判断一个连锁商超成功的标志，你觉得有哪些维度？
陈正国：最直观、最核心的判断标准就是门店是否具备生命力，门店的回报周期是多长，这是第一点。第二点是门店的增长速度怎么样，一是有供应链优势，做商超很直白的就是价格，如果你在货源上没有优势的话，那么在行业竞争中就处于劣势；二是公司管理一定要加强，公司是加盟店和厂家之间的枢纽，也是加盟店的“娘家”，公司管理水平也决定了门店的发展速度。
36氪：乐尔乐的门店是有生命力的门店吗？
陈正国：我们乐尔乐在加盟之前都会跟加盟商说明，在一年到一年半之内必须回本。这一块能做到的话，首先要在选址多下功夫，大家看到乐尔乐的位置都比较偏，这会为加盟商减小租金压力；二是我们门店的装修很弱，这是为什么呢？因为在装修这个板块投入太多，那么一定会拉长回报周期。第三就是我们的门店商品价格是否具有竞争力，乐尔乐的低价是我们的杀手锏。
陈正国：现在全国单店销量最高在我手里，湖南省单店销量最高也在我手里。整体来讲，在行业内，我们坪效应该是算比较高的。比如，我们有一个店一万多个平方，一年营业额是11.7亿元。
36氪：大家都说乐尔乐的装修简陋，为什么不升级？
陈正国：装修我们乐尔乐的确比其他超市要弱，这是因为我们考虑到节省成本，我们的核心目的让利给每个加盟商和消费者。第二就是想把这个模式下沉到县市镇乡，主打的就是平价超市，我相信老百姓追求的是性价比，而不是一个非常漂亮的环境。
36氪：据说高桥有几百个供应商拥护你，你是如何做到让他们对你如此信任和支持的？
陈正国：这个是12年以来建立起的诚信，从2011年到现在，乐尔乐大部分供应商老板从来没有更换过。第一是因为我们良性的经营发展，门店都处于健康发展状态，不会出现赖账欠款。第二我们一直坚持现款现货。第三是我们3900家店给供应商产生了巨额采购量，有体量在支撑。
36氪：听说你到高桥去振臂一呼，10分钟内，就能够收到5000万现金？
陈正国：是的，在我看来，未来3年批发市场的经销代理会慢慢消失。取而代之的是商贸公司的发展，从原来的大品类变成全品类。而我正好有供应链优势，与全国不同区域的头部商贸公司联合在一起，去做这个共享仓平台，包括仓库、运营团队、配送体系、资金等资源深度共享，拓展触达不同区域内的门店。我们的理想是构建一个强大的系统，连贯厂、仓、店及消费者。
36氪：供应链加盟业务推进得顺利吗？
陈正国：非常顺利。现在的吞吐量非常惊人，我整合的几个仓业绩都是呈几何倍数增长的。
陈正国：首先我们要到实地去考察。因为我们给传统超市整改是有目标的，在标品上它的业绩要翻番，所以我们对门店的位置、面积、周边人口密度及消费能力都要进行周密考察。后期我们主要是门店VI形象的提升，门店布局调整，产品结构植入，包含我们的供应链体系下货源价格的赋能，再加上科学合理的定价。这样一来，业绩立马翻番。
陈正国：前几年就是用自己的脑壳就做担保，把自己的头像印在招牌上。但是从2022年之后我们也想把VI形象提升起来，挂个头像在招牌上还是不合适，所以我们基本上每一个区域、每一个货架上面都打了“全场特价、为你省钱，质量保证、假一罚十”的承诺。
36氪：乐尔乐是如何做品控，控制产品质量，杜绝假货的？陈正国：大家都认为乐尔乐核心是价格，其实大家误解了，乐尔乐首先是把品质放在第一位，在同品同质的基础上，再来把价格降低，给老百姓省钱。36氪：行业中有说乐尔乐是“价格屠夫”，也有人说乐尔乐是“市场破坏者”，你如何看待这两种评价？陈正国：这是同行为了竞争给我戴了一个高帽子，其实乐尔乐所有的产品都是挣钱的，我们的价格实际上是建立在强大的供应链的基础上，我们是有17个点左右的毛利，真正做商超能有17个点的毛利算比较高了。我们的回报周期也比较好，一年到一年半的投资回报周期，在实体行业已经非常好了。
成立乐尔乐汇盟，着手全国布局
36氪：乐尔乐之前的布局主要集中在湖南及周边省份，为什么这个时候开始布局全国了？陈正国：2023年，无论是国际贸易还是实体门店，都存在内卷，内卷就产生了非常大的机遇，所以我们这个时候面向全国布局，成立了招商团队乐尔乐汇盟，在供应链上投资10个亿，全面夯实“谁敢跟我比价格”的供应链优势，2024年乐尔乐将通过乐尔乐汇盟，突破1万家店。
36氪：乐尔乐汇盟和乐尔乐是什么关系？为什么选择张礼垚做你的合伙人和全球官方加盟渠道的负责人？
陈正国：乐尔乐汇盟是乐尔乐全球加盟招商的唯一渠道。选择张礼垚做这个渠道，首先是因为他的团队对零售行业及下沉市场很了解，二是他的团队优秀勤奋务实，很有口碑，再是他们对海外跨境电商非常了解，是未来乐尔乐全球化战略的核心渠道。
36氪：你觉得凭什么可以完成这些目标？陈正国：首先是团队壮大了，比如张礼垚团队的加入，自媒体的赋能，再加上我们供应链上已有的合作伙伴都是行业巨头，有他们赋能，我们从资源整合、议价权、资金支持和运营团队等方面都有了巨大提升，所以我有信心在2024年做出一个非常好的成绩。
对于消费者来说，想要买到货真价实商品的心从未变过，而对美好生活方式多元化的向往，也催生了更多元的零售业态。
对于行业入局者来说，衰退的从来不是零售业，而是提供同质化服务的商家。零售新业态的崛起，满足了消费者多元化的选择，比如消费者逛盒马、山姆，逛的是新鲜时尚，逛便利店，逛的是轻盈便捷……而陈正国依然主张：“我相信老百姓追求的是性价比，而不是一个非常漂亮的环境。”
所以他成立乐尔乐汇盟，想要将乐尔乐这种模式复制至全国乃至全球零售市场。这种主张还合时宜吗？能给出答案的只有消费者。毕竟在数年前，很难会有人相信，拼多多的市值有一天会超过阿里巴巴。