绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇业务员铺货总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？
诚信
方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。
调研
经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案。
方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。
通过对上述地区的问卷调查分析,得出以下结果：新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。
方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。
渠道选择：通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。
压货
市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。
首先，调动经销商积极压货
1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。
2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。
其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。
拉动
在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：
人员拉动：
一、经销商方面
3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。
5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。
二、公司方面
1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。
2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。
宣传拉动
2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。
3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。
4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。
5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。
第一、做好二级客户人的工作
第二、做好二级客户的下游客户的管理工作
从各月流向中筛选出前100家最大终端，勾勒出各家二级客户业务框架图，理清哪个片区、哪家客户由哪个业务员负责市场开发与维护，由哪个开票员负责开票。周期性的拜访这些客户，弄明白各家客户主要都购进哪些品种，月均销量如何，然后通过开票员和业务员来管理这些较为重要的终端客户。这样各家客户的业务员和开票员就相当于我们聘请的兼职业务员，就可以站在一名管理者的角度上思考问题、开展工作，我们的任务分到客户，各客户的任务细分到各“兼职业务员”，使个人的月度、季度任务有切实的保障。
第三、建立VIP客户档案
第四、做好二级客户的品种规划
坚持每月总结各二级客户总体及单品销售情况，找出每家客户任务的支撑品种，为各家客户做好市场开发和品种结构规划，在保证重点品种销售的同时，逐步丰富产品线，新品逐步铺货，为市场的长期发展奠定基础，有了铺货才能实现销售，有了推广才有增长。
一、可实施铺货的行业
铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业，其它行业只要具备下列两个条件均可应用铺货策略：
1.该行业的厂商与零售店之间尚有销售通路。
2.该行业零售店“总店数”非常多，厂商不可能跟所有的零售店直接交易。
二、适宜铺货的产品
1.新产品(市场上还没有的产品、厂商新推出市面上已有其他厂商的产品)。
2.夕阳产品。
3.厂商的第一种产品已在市场上站稳，新推出的第二种产品。
4.老产品的新规格、新款式。
三、铺货对厂商的益处
1.铺货就是将厂商的产品由上游的经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。
2.对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。
4.铺货能创造新产品的行情价。
6.铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产品。
7.铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品，同时也会降低对竞争厂商产品的进货。
8.铺货就是将厂商的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且在进行铺货作业时，均有厂商的业务员从旁“监督”。因此，铺货不会造成市场价格混乱和越区的现象。
四、铺货的难点
2.经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的“被动经营”，实施铺货等于将这种经营模式改为“主动拜访销售”。经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损于其自尊和优越感。
3.经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接与零售店交易。
4.实施铺货时，有一部分零售店会拒绝进货，主要原因：
①零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时再向经销商进货。
②因厂商原因，造成销售渠道的价格出现矛盾，导致部分零售店有机会买进“廉价货”，这样零售店会拒绝进货。
③在未实施铺货前，是零售店主动向经销商进货，而铺货正好相反，是由经销商主动要求零售店进货。在这种主客易位的情况下，一部分零售店会向经销商要求延期付款。结果可能导致经销商向厂商提出同样的要求。
五、如何说服经销商配合本公司实施铺货
2.分析铺货能带给经销商的利益：
①减轻库存压力。
②化被动为主动的经营模式，才能在市场激烈竞争下提高业绩，增加利润。
③大多数的零售店均同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可使这些游离的零售店固定向该经销商进货。
市场调查——通过市场检验产品
笔者以为，新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，笔者所在分公司从本地区选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。
通过对上述地区的问卷调查分析，可以得知：新产品以其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费群主要以学生，老板为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。
根据以上分析，分公司统一了思想，增强了信心，全力以赴推广新品。同时，根据调查确定主要规格市场终端卖价为5元/袋。
全方位动员——推动终端铺货
市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员，但是，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动各级经销商极其终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。
首先，千方百计调动经销商的推广积极性
1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。例如，新产品终端卖价50元/件——经销商供价45元/件——联盟商供价39元/袋，中间加价利润为每件6元，强大的利润空间，调动了经销商的推广积极性，对于终端产品铺货，提供了良好保证。
2、设立新品专卖，确保经销商经营新产品的利润收入。在有多个经销商的地区，选择一家终端网络较好，比较配合公司工作的经销商做为新产品专卖，鼓励其推广新产品，并确保新产品后期市场的独家经营权，增强经销商经营新产品的积极性。
3、良好的售后服务保证，确保经销商推广新产品无后顾之忧。由于上次新产品退货所给经销商造成的损失，严重打击经销商经营积极性。为此，分公司通过研究决定，凡是经销商推广到终端市场，由于产品自身问题造成的退货一律给予退货保证，确保经销商推广新产品无后顾之忧。
其次，调动铺货人员的积极性。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出对铺货人员每件提成0.5元，该项费用分公司承担。同时，各片区主管业务员，对于铺货人员给予相应的业务指导，提高铺货人员的铺货技巧。
经过全方位动员，分公司自上而下士气高涨。如何制定一个妥善的计划，对新产品的推广起着关键的作用。分公司连夜制定方案，协助经销商顺利推广润口香系列产品。具体内容如下：
一、产品方面
1、前期推广，允许经销商适当的利润加价，利润在每件6元
2、突出产品卖点，提出能够鲜明反映产品口味的宣传口号
二、经销商方面
3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货
5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的信心。
三、公司方面
3、确保经销商承诺的兑现，增加经销商对公司的信任度。
全方面宣传——拉动终端消费
1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。
2、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。
参加会议人员：华南区各区域销售人员。
主题：上月销售总结、本月工作计划
议题：1、上月计划达成情况
2、问题分析
3、月工作改进
4、下月工作重点
5、其他
按轮值主持会议，这个月是海南省省区经理主持。会议开始，每一个省区总结上月销售情况：
一、广东粤西区域经理
上月我们销售任务完成率是81%，没有完成任务的主要原因是广西几大厂家大量倾销，主要有贵糖的纯点、南糖的美鸥、凤凰的玉凤三大牌子低价倾销，导致我们的卷筒纸滞销。
另外一个原因就是经销商基本都接了广西纸。
二、广东粤东区域经理
上个月我们销售达成率为72%。距离计划达成相差28%。无法完成任务的原因主要是金融风暴导致东莞、深圳很多来料加工厂倒闭，很多人失业，约有30%的民工回乡，这样一批工人回乡导致产品在经销商那里压库，销量严重萎缩。东莞经销商销售下降约为32%。而深圳经销商销售下降约为21%。
三、广州、佛山、中山区域经理
我们这里没有完成任务的原因主要是除了金融风暴以外，有两次产品投诉，产品质量严重影响我们辖区内经销商的信心，对产品质量的重视我希望生产部不容忽视，产品质量是企业的生命所在。
四、福建省区经理
我们上月销售达成率为76%。没有完成任务原因是广州等地的经销商窜货到厦门，希望市场部对低价窜货者要严惩，按制度扣罚。窜货如果得不到及时处理，经销商就有可能失去信心，会走到竞争对手那里去。对于窜货问题，我们已经多次反映给市场部，但还没有得到根治。
五、广西省区经理
因为有两个区域换了办事处经理，而新手上任还要有一个过程熟识，所以，销售增长比较缓慢。
另一个原因就是广西本地纸非常便宜，我们根本无法与他们做出正面竞争。估计他们还会用低价策略针对所有的竞争对手。希望我们能多搞一些促销活动。
六、海南省区经理
自从上个月以来，整个海南的所有超市的“清风”纸都在搞特价，在很多超市和卖场还买下了货架，摆了堆头。竞争相当激烈，超市的买手跟我们说，如果我们还不采取措施，会有面临下架的可能。
七、港澳经理
维达在这个月天天搞特价，香港的两大连锁超市都有特价。药房部分也是低价促销，买一提180g的卷筒纸赠送盒抽纸一盒，力度之大，历来少见。
这些重要的过程都是销售量的增长点所在，而且是非常直接影响增长点工作的。卖不出产品的原因绝对不是他们说的那样，只是因为竞争对手做了特价，所以，我们的销量就下降了。天天都有竞争对手做特价，天天都有竞争对手变换促销方式。如果按照此说法，我们根本就不用再做销售工作了。
你如果老是只说原因，没有在过程中找到解决的方法，没有在销售增长点上思考问题，那你就不是一个优秀的业务员，甚至不是一个称职的业务员。
通常优秀的业务员和优秀的公司他们都有一套规范的总结工作指引。
一、铺货情况
这主要是总结与竞争对手的比较：市场份额、数值铺货率、加权铺货率、单点售卖力。通过以上几方面的总结寻找与竞争对手的差距，以及清晰产品目前在市场的渗透程度如何？铺货的广度如何？铺货质量如何？所有单品是否得到平等的支持？我们是否错失了铺货机会？销售队伍是否实现了铺货目标？
二、主要单品份额
单品主要分品牌单品和主要单品，看它们各自所占的市场份额如何？自己品牌的SKU与竞争对手对比如何？在销售我们的产品的商店里我们的市场份额如何？我们的市场份额是受铺货率影响还是受单点销量影响？我们的潜在份额在那里？
三、市场产品价格走势
价格是影响产品销售的一个重要因素。在价格走势分析中，重点分析市场价格结构是怎么样的？我们的价格是否具有竞争力？同等产品与竞争对手的价格相差多少？我们的价格定位策略是否得到了贯彻？价格对销售量和销售额有什么影响？
四、任务完成量
1、合同量
2、实际进货量
3、完成比例
4、存货量
通过这几项可以知道任务的分配是否合理？销售队伍的执行情况？渠道中的问题在哪里？每月都要跟客户分析下月合同量，每十天对客户进货进行提醒，对每月的存货量进行分析，然后布置下月合同量。
五、品项完成率
1、形象产品完成率
2、利润产品完成率
3、新产品完成率
公司每一时段对产品的要求完成率是不一样的。比如在新产品上市阶段，我们重点就是推广新产品，但到了一个阶段后，可能利润产品和形象产品就更为重要。这要看公司战略要求来决定。
六、各地区指标完成率
各地区完成情况主要是用来看看各地区的人员执行情况和各地区的经销商选择是否合适和配合程度，一般也是考核地区销售的依据，也是业务员工作绩效的衡量准则。
七、形象
终端投放的物料是否合适，形象陈列是否按要求执行。形象一般有货架产品陈列形象、堆头产品陈列形象、POP的悬挂形象和其他物料的形象。还包括人员形象、行为形象、语言形象。产品和人员的形象都会反映出一个公司的具体形象。这是定性分析的一个绩效考核内容。
八、执行力
重点检查促销方案是否落实到位，产品的价格是否按标准执行，人员（业务员、导购员）的工作到位情况。执行时是否按流程、按标准进行，动作是否规范？
九、管理情况
1、架构完善程度
2、人员是否到位
3、运行是否正常
4、制度的落实情况
很少销售部门对这一项工作进行总结，其实，组织管理才是真正区域其他工作的重点。没有组织管理，其他工作都无从开展。
十、费用情况
1、各地区费用占比
2、费用落实情况
3、各类费用开支情况（市场推广费用、办公费用、运输等费用占比）
有的公司是考核费用，有的公司是考核利润，但其目的是一致的。有所不同的可能是在价格上、促销力度上、对公司的整体贡献率有所不同。但这是一定要进行考核的一个硬性指标。
十一、其他
1、窜货处罚
2、人员处罚
3、退换货
4、投诉处理
对窜货的处罚实行公布处理有助于对窜货者的威慑作用，更能把窜货也实施量化处理，以示公正。投诉的量化和及时处理能增强业务员和渠道的信心。
但是最终我们做到了。
唯一出路：靠团队强攻
我们首先要确定攻击目标。
仔细分析周边市场，首先剔除我们啃不动的市场，把目光聚焦在了怀州市场。怀州地区是K品牌的样板市场，距离我们的基地一百多公里（可以降低我们的运输成本）。怀州人口400多万，市区人口60万，啤酒消费潜力很大。而K品牌在那里的占有率达到70%以上。
一旦我们夺得这个市场，既可以增加销量、扩大市场区域，又能打击竞争对手，减轻我基地市场的压力。
难题2：产品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒产业的利润率都很低，每件啤酒留给终端的差价也只有几元钱，各家产品的利润差距并不明显。事实上，我们这次来攻打怀州市场用的产品，与K产品完全相似，价格也一样。
穷人自有穷办法。我们的做法就是：由营销团队直接开发终端，对终端进行强推，但一定要现款铺货，建立自己的终端网络。
现场访谈：
我们帝泉为什么敢这么干？两条理由已经足够了：
1．只要终端掏钱买，我们就成功了一大半。终端不会把产品放在家里等过期，会主动推销。
2．现代战争讲究海、陆、空三军配合，战场上只闻其“声”（飞机、导弹）不见其人，战争已经决定胜负。时代进步了，战争的人数越来越少，伤亡越来越少，但是对资源的需求也越来越大。
快速消费品类的销售却恰恰相反，反倒进入冷兵器的时代，最终的胜负对决还是依靠步兵。
营销团队面对面单挑，战争的胜负不在于资源的多少，不在于武器是否先进，而在于勤奋的工作作风，不怕鞋跑烂、嘴磨破的毅力，这样的团队，就像一样，虽然没有飞机大炮，但是仅仅依靠坚强的个人意志与团队精神，完全可以战胜具有优势资源的竞争对手。
建团队、拉队伍
在动员会上，有人表现出了不屑，有人干脆是跳出来反对，认为强攻思路纯属是无稽之谈。这些人员大部分是国有企业的老业务，人称“三行业务”——麻将比市场行，维护领导比维护客户行，窜货比铺货行。
团队只有充满信心与激情才能完成目标，攻击队一定需要补充新生力量。怀州攻击队最终是由以下三个部分组成的：
1．在企业内部招收一些车间工人，他们中有些已经内部下岗，文化程度普遍不高，非常珍惜这个工作机会；
2．从人才市场上招收一些能够吃苦耐劳的业务员；
3．再合并周边市场上的区域，整合富余人员。
这样就组织拼凑了50多人的团队。
我们在怀州市租了一个仓库，从总部调来几部送货车辆，进攻怀州市场的战役就算打响了。
【现场访谈】
按照我的要求，线路业务代表必备以下五大特质：
文化程度不高。文化程度低的好处是听话，能不折不扣地执行命令，且珍惜这份工作。
能吃苦，有毅力。没有资源支持的推销工作，业务员所受的苦是不可想象的，只有不停地回访、不停地解说，甚至是嘴磨出泡、脚肿很高，但是只要永不放弃，就一定能看到胜利的曙光。
受过相应的熏陶。新招的业务员中，有的搞过传销，有的做过保险，有的推过保健品，他们的表现非常优秀。因为他们曾经接受过激励教育，原来的工作就是要把别人视为不可能的事情给做成了，而且充满着工作激情、动力持久、经受得起挫折，所以他们能够轻松面对铺货工作。
脸皮厚：事后终端老板和经销商都说，你们的业务员“脸皮厚”。但越是脸皮厚的业务员，越容易出业绩。
年龄必须在30岁以下。坚决不要好吃懒做、投机取巧的老油条。
虎狼团队如何“炼制”
1．煽动仇恨。
团队的核心就是共同的愿景，那就是我们“战斗”的激情。
我们的共同愿景是什么？是仇恨，是要报仇，是要打败K。
首先要煽动对K的仇恨。
K公司在招收员工时曾经明确表示，帝泉的老员工坚决不要，并且对我们的团队大为贬低，是“三行业务”，这个事件说明他们蔑视我们的员工，栽赃、扣帽子，是对自尊心最大的伤害，帝泉人决不能受这样侮辱，我们要证明自己不是笨蛋，要战胜K。
在誓师动员大会上，团队人员轮流发言，逐个控诉，造成悲情气氛，很多人由于情绪激动，留下了泪水，大家都要狂吼：要争这口气，决不给帝泉人丢脸！
一旦员工的自尊树立起来之后，斗志也就油然而生了。为了进一步助燃打败K公司的狂热心理，在每天的晨会上，我们的口号就是“战胜K，洗清耻辱”。在月度总结大会上，每个人还要向公司缴纳誓言书，“决不打败仗，决不作逃兵”成了团队的流行用语。
营销战就是一场真正的战争，战争就会有血雨腥风，过程不乏残酷的一面。
通常，哪一方的毅力强、斗争精神顽强，获胜的把握就大。而这种精神需要一个理由，最好的办法就是对竞争对手的仇恨，这种仇恨可以让我们的业务员产生高昂的斗志。有了这种仇恨，业务员可以不计酬劳地与对手玩命。开展仇恨教育，远比激励教育更有爆发力。
在中国，有些企业的业务人员就有着这种凶狠、顽强的拼杀激情，而这些企业也在鼓励员工要向对手挑衅，要不怕流血。其作用不容小视，一方面这样做可以催生对对手的仇恨，另外可以让团队成员形成在血与火中厮杀出的真正的战友情谊。
我认为，真正的“狼群团队”就是这样锻炼出来的。如果说一个企业的营销团队需要“文化”和“精神”的话，正应该产生于这种团队。
2．军事化管理。
在怀州市里我们租下住处，开办了自己的小食堂，每个人必须住宿舍，不准回家或在外居住。
每天工作以后就是学习，大家讨论到深夜；早晨起来7点钟操练、跑步、喊口号；8点钟开始晨会，表扬先进，帮扶后进；原则上晚上七点下班，但经常有人甚至留在市场上忙到半夜，不过不论再晚，每天的总结会、经验交流会都要召开。
一个由工作狂组成的团队是无敌的团队，怎么样才能让你的团队成员成为工作狂？
首先要设立一个封闭环境。人是很复杂的，很容易受到外界的干扰。要让团队全身心地投入到工作中，最好能有一个封闭的环境，而且在这个环境内只有工作，别的什么都没有。
最后是需要不停地洗脑。人与人之间是很容易相互影响的，所以要充分利用周边人员的影响。团队之所以有这么大的威力，就是因为团队就像是一个大熔炉，把复杂的人投入进去，被身边的人潜移默化。
3．产生矛盾。
开发市场前期不要划分区域，而是要所有人员在一起开发。就像是筛子一样，每个人对市场过滤一遍，一些很隐蔽的终端也能开发出来。而且这个业务员没有开发成功的终端，另外一位说不定就能够开发出来。
更重要的是，这样团队内部的矛盾也就产生了。
小组之间矛盾。
成员之间矛盾。
组长由组员选举产生，这个组长以后肯定不是主管就是经理，大家都是眼巴巴地盯着，盼望着有一天能够把位子抢夺过来，因而会在工作上多下功夫。至于背后使绊子的事情都不是太严重，这里没有办公室政治，也没有阴谋诡计。
先进与后进之间的矛盾。每天评选出第一名和最后一名，让这两位上台总结经验，没有矛盾自然产生矛盾。例如，今天小李铺货得了第一，手拿奖金，团队其他的成员就更容易暗暗使劲。
这种做法或许被人们称为“培养竞争意识”，实际上这种说法并不确切。因为我们的做法要比“竞争意识”更加强烈，因为这种矛盾不只是存在于工作，而是在内部有着真刀真枪的较量。就像狼群一样，对外虽然是可以协同作战，可是狼群内部为了争夺首领地位，争斗或许更加激烈。
这种做法的另一个玄机是，要让团队中出现不同的声音，假如团队只有一种声音，结果一定是走向歧途，领导者甚至根本无法指挥。
当然，这种矛盾也要有尺度，这个尺度的标准就是工作业绩，完全靠实力和业绩说话。
4．物质刺激。
怀州市场是我们的空白，前期铺货考核不要求细致，仅考核销量就足够了。销量只要增加，终端开发数量自然也就提高了。为了提高业务人员铺货的积极性，我们加大了激励力度：
采用“高提成＋高奖励”的方式，每星期、每个月都会评出周冠军、月冠军，让他们得到至高荣誉的同时，也要保证销量冠军的月度收入绝对超过6000元，这笔钱对于原本就不富裕的团队成员来说很有杀伤力。
大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物质刺激，能让精神刺激拥有更长久的“保质期”。
5．职位吸引。
经过两个月的疯狂铺货，市场网络已经初步形成，这时候需要导入划片管理：保证服务质量，让管理正规起来。
我们从管理层次的建设开始，吸引团队成员的是地位。这种晋升的冲动，可以保持团队的激情经久不衰。有了地位，不但能够拥有丰厚的收入，而且也拥有了尊重、有了自我实现的价值。
拉大收入差距。从业务员到主管，收入翻了一倍；主管到经理，收入再翻一倍。
设立多个级别层次。业务员设立5级，主管设立4级，经理设立3级。团队成员有了足够的提升空间，而且不至于大起大落。
晋升有度。业务能够达到规定的标准，就能够晋升为主管；同样，主管达到标准也能升任经理，职位的提升与业绩直接挂钩。
降职有标准。市场连续三个月完不成目标，管理人员自动降一级。
6．冲锋在前。
大家看战争片的时候会发现，两军对垒时总要有一个人在队伍前面进行煽动，大声的叫喊“冲啊”，让人热血沸腾，遏制不住拼杀的欲望。这个人是谁？
这个人就是营销机构的领导者，作为领导者，就应该冲锋到第一线，要有“我不入地狱谁入地狱”的拼命精神，真刀真枪地带着大家克服几个关键难题，领导者才能在新团队中站立脚跟，团队也才能在市场开发前期稳住阵脚。
在战场上，“兄弟们，给我上”和“兄弟们，跟我上”，两声呐喊的效果绝不一样。
第一个号召是领导者命令队员先冲击，无法形成有战斗力的团队；而第二种叫法，是让团队的成员围在领导者身边，共同迎战，才会形成团队，战胜对手。
作为一个营销团队的负责人，在初期就应该成为整个团队的核心和灵魂，要在团队成立之初形成团队文化，要在团队建设之时展开指点和规划。躲在后面遥控指挥，团队是永远形成不了拳头。
强攻遭遇强防
没有品牌、没有资源支持的铺货怎么进行？
我们这样一个市场，第一天的销量为零，一个星期后才有头一笔订单，几个月以后铺货率达到80%。粗略统计了一下，平均每个终端要业务员跑50多遍，对钉子户甚至达到一二百次。
大家用尽了一切办法，亲情式、感动式、技巧式、骚扰式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男儿的眼泪换得了十箱产品的铺货。店面老板的评价是：“没有见到这么不要命的，帝泉啤酒肯定能起来”。
市场调查中发现，一些原本不卖啤酒的蔬菜店、水果店甚至还有修车铺都兼职卖起了啤酒，这些杂牌店门的销售量还很好。
我们团队已经成功地在K品牌的市场重地撕开了一个口子，更为重要的是，我们这支低成本组建、原本一盘散沙的“乌合之众”，被建成了一支无敌团队。
乡村市场终端，是指乡村夫妻小店、食杂店及微型超市等。这些小终端的经营面积一般在20平方米以下，覆盖范围通常为1-3个小型村落。虽然乡村小终端的数量众多，但却被大部分经销商所忽视。究其原因，一是因为小终端一般不会积压库存，都是等产品销售近乎为零的时候，才会考虑进货；二是众多小店老板习惯于到批发市场拿货，因为那里产品品类众多，可以拆零进货，关系好的甚至可以赊销，所以对偶尔送货上门的业务员反而并不热情。
不过，由于这样的小终端数量众多，批发商掌握了这些网点，通常就具备了同经销商议价的资格，而且同类产品通常会有多个经销商在与批发商打交道，因此导致的竞争也就比较激烈，对经销商销售的稳定和增长产生不利影响。另一方面，乡村小店运作好了，就可能拿下整片市场，聚沙成塔变成一个“大客户”。所以，作为厂家业务人员，有必要引导经销商，把这些被忽视的乡村小终端纳入视线。
怎么拿下乡村小店？
案例1：小王是一家大型洗涤类产品制造厂家的业务员，负责河北某县城下面的三个乡镇及其所属的自然村。由于公司近年来开始强调渠道下沉，要求业务员着重开发小型渠道网点，提高产品的铺货率，所以，一向积极的小王就开始整天泡在村子里的零售小店中。
可是，由于身背销售指标的压力，小王在拜访乡村小店的时候，心思仍然还是在大客户身上，一门心思琢磨该由哪几家大客户完成销量任务。如此一来，对于不进货的小店，小王也懒得和老板纠缠，几乎都是开车就走；而对于一些小店老板提出的拆零销售，他更是不屑一顾，一方面是嫌麻烦，另一方面公司也确实有要求不能拆零。
案例2：小李是一家小型洗涤类产品制造厂家的业务员，他同样是负责某县城下面的三个乡镇及其所属的自然村。由于公司规模小，品牌影响力弱，公司并没有给小李制定具体的销售指标，只是明确提出要提高零售小店的铺货率，铺货品项越多越好。小李心里很清楚，自家的产品无法与大品牌进行正面抗争，但很多零售小店都不被大品牌重视，自己有较大希望争取到小店老板的支持，从而完成小店包围大店的策略。
每次拜访小店时，小李一般都不直接谈业务，而是和店老板聊天，小店老板通常都比较闲，也乐于与人攀谈。因此，小李就很方便地知晓了该店的基本客流情况、店老板为人如何、店里的生意怎么样、店内洗涤类产品的销售情况等。对小店有了详细的了解后，小李就能从自己销售的产品里面，找出几款适合这家店销售的产品，并将之成功推销给小店老板。若是碰到店老板资金紧张的情况，小李便主动让店老板减少进货量，因为公司明文规定不能赊欠，小店老板一般也能理解。对于老板投诉产品破损、价格偏高等问题，小李也都能很好地解决处理。
在小李的努力下，他的网点越来越多，一些区域甚至已经很难再见到其他厂家业务人员的踪迹。就这样，随着小李铺货网点的增加，销售额不断攀升，很多小店的销售业绩都能基本稳定下来，这对于小李定期安排拜访，也有很大帮助。
一般来说，品牌厂家的产品易于被消费者所接受，推广难度比较小，所以业务员通常会有优越感，经销商也会制定一些销售标准，比如不能拆零销售、需要多品项留货、适当积压库存等。然而乡村小终端有其自身的特点，比如消费群体固定，小店老板心里很清楚自己能卖什么样的产品、各产品能销售多少。所以，服务小客户，一定要把身份对等起来，不能因为自己是品牌厂家的业务员，就抬高自己的门槛。
把小店做成“大客户”
乡村小终端因为经营规模小，往往很难得到客情维护、进货政策、店内损耗弥补等大店享有的政策，因此，小店老板习惯依赖自己的经验来打理生意。由于信息不对称，小店老板与业务员沟通时，也会有许多障碍，这就需要业务人员勤拜访、多沟通，逐步攻破区域内的各个零售小店，整合在一起就可以形成区域优势，这样，一个“大客户”就培养起来了。
这里讲的“大客户”，并不是说将单个小终端培育成大的零售商，而是整合区域内的小型终端，并将之全部转变为自家产品的专销商，这样我们就可以将这个区域视为我们的“大客户”了。
通过上面两个案例，我们可以总结出以下三条零售小店的操作经验：
首先要有明确的网点拜访计划。零售小店因为比较分散，小店基本有一个共同点，即大家都在卖同一品牌的产品。这往往是因为该品牌的业务员坚持拜访，渐渐迫使同类产品其他品牌的业务人员放弃了这个区域，因为本来就有限的销售额是无法支撑起多个品牌的，这也是小店忠诚度比较高的一个关键因素。只有业务人员耐心地与店老板沟通，坚持定期拜访，维护好客情关系，才能像小李一样把区域内的小店尽数拿下。
其实，乡村小店的操作，并没有很先进的经验或方法，关键在于经销商和业务人员是否重视，是否真正想把这些小终端抓在手里。乡村的零售小店和城市中的店铺不同，这里很少能有同品类的多个品牌共生，也就是一山不容二虎，只要你重视了，努力了，这个市场就有可能属于你。
【营销小知识】
什么是客情关系？
客情关系是营销中的一个专业术语，是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。
一般而言，伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其它营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。
近年来，也有营销研究者将客情关系的外延，扩展到企业内部关系和社区关系上。良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的剂。
客情关系是对客户情况的了解程度，比如能随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。熟悉客户身边的人和事，能为他解忧。客情关系是市场关系中最复杂，也是最有说服力的一种关系。客情形象，说白了就是合作双方在对方心目中的价值形象，它决定了对合作伙伴的选择。良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。
客情关系分以下三点：
那么，什么样的流程是合理的呢？
第一、每天工作流程；
1、早上9：00进入公司；
2、9：00-9：30分小组晨会。内容有昨日工作情况汇报，市场信息汇总、今日计划，路线确定，拜访目标街道等；
3、9：35分准备好今日工作业务包，业务包的内容清单有：计算器、笔、速记簿、地图、手机或呼机、名片、产品POP资料等，有条件的可携带录音笔；
4、9：30-12：30分拜访目标街道，展开业务调查工作；
5、12：30-14：00分午餐、休息；
6、14：00-17：00分继续拜访目标街道和业务调查；
7、17：00-17：30分返回公司，今日总结，整理资料，下班；
第二、每周工作流程；
1、周一，9：30分之前，各业务员将本周工作计划上交各小组组长，由小组长签字，并将各业务员的工作计划统一上交城市经理；
2、各小组长要将本组的本周工作计划和目标任务详细拟定，并在周一上午10：00时之前上交到城市经理处，由城市经理签字审核；
3、每周六下午15：00-15：30分，各小组返回公司，进行本周工作总结；
4、15：30-17：30分，城市经理主持召开周末例会。例会内容有：本周工作情况汇总、业务员本周工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈、下周工作安排等；
第三、月度计划与总结；
1、每月30号或31号上午9：00-12：30分，由各小组组长组织业务员进行当月业务调查工作总结报告，及下一月度的工作计划拟定；
2、12：30-14：00分午餐、休息；
3、14：00-15：30分，城市经理主持召开月度总结例会。例会内容有：本月工作情况汇总、问题检讨、各小组工作汇报、业务员工作表现简评、市场信息及动态反馈分析、下月度工作计划安排等；
工作流程设计好了，业务员及公司管理进入有序、良性的工作状态。在积极、高效、严格的工作管理机制下，每个人各司其职，忠实诚恳地完成各自的工作。
值得一提的是，业内有人把这种业务调查行为称之为“扫街”，较为形象生动。只不过，单纯“扫街”的内容行为较为空泛。而我们则是进行针对性的终端“扫街”业务工作！
现在，我们来谈谈终端业务调查工作的最后一个问题：工作总结和市场分析。
首先是工作总结，其内容为：
1、区域市场的街道分布、名称、数量、各街道公交状况、车资、路况等；
2、区域市场的商业区分布情况、主商业区和次商业区分布情况、消费指数统计、住宅区分布情况、人口结构和购买力因素分析（初步）等；
3、区域市场的终端商业网点总数统计、百货商店数、大卖场数、超市数、便利店和零售店数汇总、各商业网点的名称、规模、营业情况统计汇总；
4、各商业网点的门店负责人姓名、商品部负责人姓名、收货部负责人姓名、财务部负责人姓名、营业员姓名、他们的联系方式、他们的当班情况、他们的工作特征等；
6、上述品牌的销售价格、促销方式、促销价格、促销状况、上述品牌在各门店销售、排面、服务的差异性统计等；
通过工作总结，我们下一步要将总结完的内容进行提成分析，这就是我们接下来谈的问题：市场分析。市场分析的具体内容有：
1、区域市场状况。是多品牌混战，还是以某品牌为主导，其他品牌则处于从属地位；
2、各商业网点主导品牌的销售情况分析，其他品牌的销售情况比较；
3、主导品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；
4、其他品牌的产品特征、价格特征、销售特征、促销频率分析和新产品上市情况；
5、重点终端中主导品牌和其他品牌的销售比较；
6、重点终端经营者对主导品牌和其他品牌的销售看法和态度以及对上述品牌的销售支持力度；
7、第二和第三终端对上述品牌的销售看法、态度和销售支持力度；
8、重点终端的商业布局特征及各门店的营业状况分析；
9、重点终端的日化类产品销售情况分析和未来销售潜力分析；
10、通过上述分析结果，结合本产品之实际情况，研究介入区域市场之对策：市场的切入点在哪里？本品的市场定位？预计重点终端的销售潜力？销售价格？销售方式？销售量？第二第三终端的销售潜力、销售量？
有些业务员和经理，以为和连锁总部采购部门谈过了，总部已经签订协议进了货，也交了进场上架费，连锁就会配送到门店，但是两个月、三个月过去了，有些门店还是没有自己的货物卖，有些新手还不知道其中的原因，笔者在实践中总结出以下原因：
2、跟踪不到位，没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看，要求其进货，或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知，没有取得各个门店店长的支持，店长不重视，没有下订单。
3、没有跟踪好连锁总部的配送人员，他们不重视，不愿配送。
4、店长以前销售过类似的产品，销售不是很好，或者同类产品竞争厂家私下带金销售，因此店长不愿意在销售类似竞争产品。
6、门店同类竞争产品太多，不缺我们的此类产品，或者同类产品整体销售都不好。
7、门店拿异地串货的品种，价格更低。
8、该产品的利润率不高，门店不太愿意进货，不太愿意和销售。
9、首批供货量太小，有些门店没有足够的货物铺货。
10、一些门店跟踪不到位，不知道动销状况和市场反应，因此出现断货、退货等。
12、有些规格的产品没有交进店费、或者不是医保规格，因此没有准入资格。
二、积极行动，把铺货进行到底！
1、加强跟踪意识，把铺货跟踪工作做到位，跟踪、跟踪、再跟踪。尤其是在产品进入门店的一个月内，一遍又一遍跟踪所有的门店和所有以上列出的可能导致铺货不到位的环节。尤其是逐一拿着产品样品说服店长快点做进货计划。最好制定促销政策配合店长，提高其进货信心。
2、分清门店性质，对于一些加盟店，可以通过在总部开一此订货会和培训的方式，把产品铺下去。
3、调研门店竞争状况：有针对性的说服不同类型的门店，制定针对不同经营性质门店的USP。即药店必须进货经销的独特理由。
4、把工作重点转移到连锁药店的配送部门和营销部门身上，还有连锁药店的片区经理，让她们重视我们的产品，让他们想着协助我们铺货。
5、加强把铺货到底的意识，随时随地检查铺货是否到位，是否断货，以及铺货没有到位的原因。
6、对于加盟店，也可以把一些促销政策直接给到门店，加紧盯催，让他们也及时做计划进货，或者不排斥我们的产品。
7、计算我们产品的利润水平，告知我们是高毛利产品或者是带来客流量的产品等。
这些人就没有总结过为什么别的业务员能够很快获得晋升？为什么你总是默默无闻的“老黄牛”？
下面讲一个真实的故事，希望能给在一线默默拼博，盼望一天能出人头地的业务员朋友们一点启发：
朋友A是一个退伍老兵，因为初中没毕业，所以退伍安置不了好工作，给分到一家效益不好的企业工作，工作了没几个月就下岗了。A于是四处找工作，可很多企业一看到A的学历就直摇头。A来到人才市场看到一家经销商在招业务员，而且基本上对学历没有要求。凭着良好的个人形象、出众的谈吐、再加上退伍军人的“驰名商标、金字招牌”---（吃苦耐劳，踏实肯干），一举打动了面试者，老板当场拍板，叫A第二天就去上班，一个月工资600元，半年多没挣到过一分钱的A立马就答应了
不畏困难
A的主要工作是老板的一个老产品（G牌方便食品）整个市区所有零售网点铺市和市场维护。当时G产品在当地已经做了两年了，由于当地属于三级城市厂家对该市场不太重视，投入资源较少，而经销商又是出了名的“铁公鸡”和“周扒皮”，业务员经常换，所以挺不错的产品在当地一直卖不好，遗留的问题也特别多，市场口碑极差，而且方便食品又是一片竞争激烈的红海并不好做。
感恩的心
而A作为一个新手对于这些困难一点畏难情绪都没有，（新生牛犊不畏虎），反而对这份来之不易的工作有一份感恩的心态，下定决心一定要干好！用自己的成绩向以前那些因为学历低而不给自己机会的老板证明自己的能力，走好职业生涯的第一步。
善于学习
A去了以后一直跟着老板在转店，学了两天以后A一直认为很高深的“销售”原来很简单------
推销的技巧：只不过“一套销售话术”见了不同的客户换个不同的花样反复的说而已。
推销的关键：只有四个字“利润”和“信任”。
提高终端销量的方法也很简单“突出陈列、保障货源、店方推荐、促销跟上”。
做好陈列和订货等的关键就是做好“客情”
搞好客情好像太容易了---只要经常走访，帮店里做点力所能及的事，跟店员聊会天，送对方点赠品等，让对方喜欢你就行了。
找个榜样，三人行必有我师
从第三天开始A就觉得在老板身上学不到什么东西了，于是A开始独立作业了。路上A遇到了一位一线快消品品牌的资深业务员小马，两人聊天很投机，加上A的刻意奉承，马大姐并没有把这位同行当冤家，反而教了A很多东西，包括：推销技巧、陈列原则、如何设计拜访路线提高工作效率，如何应付店方的异议和刁难，怎么说服对方，怎么有效沟通增进客情等业务心得，使A受益非浅。
于是A视马大姐为良师益友，看到了马大姐的优秀A也发现了自身的不足，买了大量的销售类书籍学习以增长理论知识，而且经常和马大姐一起巡店，交流业务心得，而且每天晚上回到家都把自己关起来回想当天在推销中的细节，反省自己和总结经验，在马大姐的指导和自身的努力学习之下A的业务技能提升很快，同时借助了马大姐的良好客情资源，A的开发新客户成功率极高。
用业绩展示能力
十多天以后G产品的零售网点客户数量从70家提升到了200多家，原有的售点陈列质量和销售也得到了极大改善，刁难的客户也少了，销量也快速提升，仅半个月的回款比前面两个月的都要高，老板当然乐的屁颠颠的数钱了。
机遇来临时，你准备充分了吗？把握住了吗？
见到G公司的X总后，X总对于A表现出来的良好的气质谈吐印象非常好，在转完市场后X总对于A一个人能在短期取得如此成绩及表现出来的才干一直是赞不绝口。当得知A才开始做业务只有半个月时，X总惊讶过后眼中又闪过一丝不易察觉的惊喜。
中午在接风宴上，老板对X总说：“现在市场提升很快，你得给点费用支持吧！小A工作这么卖力，公司也得给点奖励表示一下吧！”X总说：“这样吧我这个月再给你1万块的通路促销费用，再支持你一个业务员名额，工资我来出，我看也不用找别人了，就小A了怎么样？”老板还不知足：“小A可都工作了半个月了，一直只负责你们的产品的！”X总说：“没问题都算我的，不过我得给小A办我们公司入手续。”老板说：“没关系，到时你就把工资直接打到我账户上就行了。”X总说：“明天我要去T市开个营销会议，我看把小A带去煅练一下，也给你培养个人才。
大区会议和铺货比赛
第二天A和X总一起去了T市，到了以后A才知道此次会议的参会人员会是公司的中高层，最低的都是华北大区的区域经理，有20多人，就A一个最底层的业务员。晚上会餐时X总致辞说：“此次营销会议的主要精神是从实战出发打造销售团队，分为两个方面：一是销售培训；二是铺货比赛，政策买十赠一，但是必须收回现金，压单赊帐的不算数；接下来的两天是铺货比赛，第一名给500块钱的奖金。”
独辟蹊径，主动灵活，敢为人先
一听有奖金A的眼光立马就亮了，A主动的找到了T市的经理敬酒，对方说：“当地市场是新开发市场，竞品做的早很强势，而且本品刚刚进行完大规模的产品铺市，投入挺大的但效果很不理想，估计也是总经理定在这儿开会还让公司的区域经理们亲自来啃这块硬骨头的主要原因。”
G产品虽然没有竞品的在当地知名度高，但是利润高，再加上这么大的促销力度，肯定好推，而且量都少不了。
在别人举着酒杯喊“哥俩好”的时候，A则悄悄的退场了，回到宾馆拿着样品和赠品就直奔火车站而去。（火车站里和周围的便利店一般都营业到很晚）
很多客户单凭销售利润和信誉并不能打动客户，这时A就拿出了首批进货的促销政策来吸引客户，就这样火车站的附近三十家零店已经成交了十几家。
问题与思路
这时A又在想自己暗箱操作私自改变公司销售政策会不会挨批评啊！接着A又跟自己说：“去他妈的做销售哪来的这么多规矩和教条！”
就好比公司给我10块钱让我开发10家客户，一家1块钱，有的客户能不用花钱我就省了，有的客户得花两块钱，还有的客户250分成交，2.5元的不要，得把2.5元钱的纸币换成“两佰伍拾”个1分的硬币对方才要。”
悟
“我们做销售的就得从客户的需求出发才能成交，就得学会变通！不会变通就只有找死或等死!如果给公司创造了业绩，还节约了费用反而挨批我也认了”
辉煌战果
看看了手中一叠的订单，A粗略的算了一下，成交了近20家，订货数量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。
第二天A睡了个大懒觉，起来后在市区随便转了几下就到晚上了，到了宾馆会议室，很多都到了。只见一个省级经理在炫耀-----“我今天新开了12个客户，铺货50件，今天的第一估计非我莫属了.”A则在肚子里快笑翻了天------才50件就说自己是第一，口袋里要是装了500块钱你还当自己是中国首富了呐！
震撼全场
汇报战果的时候，A的一个500件一出口，喧闹的会场立马就没声了-----全蒙了！
X总是第一个反应过来的，“小A啊，别乱说，这是开会不能开玩笑的！”
A说：“是事实啊！不信可以问一下经销商的业务经理嘛！我这有订货单副件。”
其它人也反应过来了，有的说：“扯淡，一天铺货500件，是不是开了个二批啊！”
在一连窜的追问下A说出了自己销售的经过。
指责
一石激起千重浪！立马引起了大家的争议，大多数的立场都是指责-----主要是以下几点：1、不遵守纪律，提前行动；
2、没有按照区域划分，抢了别人碗里的饭；
3、在没有经领导批准的情况下私自更改了活动方案，如果处理不好会对市场造成“难以估量的严重后果。”
亮剑
A满心期待的等着领导们的赞赏，谁知道迎来的是一片指责。
剧大的心理反差之下，A忘了自己只是个公司最低层的业务员，在座的任何一个都可能是自己领导的领导。
A气愤的站了起来，对着声讨呼声最高的那个省经理说：
1、X总说过了商场如战场，本次铺货演练要从实战出发。水无常势，兵无常法。要想克敌制胜的关键就是要出敌不意，抢得先机，落后就只有挨打。
2、市场不是竞争对手施舍的，是自己抢来的。我们做市场也没有哪个竞争对手会跟我说东边市场是他家的，叫我别来抢，西边市场是我的，他不会跟我抢，大家各自守好一亩三分地。“做市场不是小孩子过家家”，“市场蛋糕”放在那你不吃，没人会给你留着，抢不到你就是要挨饿。这就是“自然法则”：“优胜劣汰”、“胜者为王”。
3、我认为我并没有违反规则，而是正确领会了领导的指示精神。
（1、）我们得明白企业经营的目的是什么？----是为了创造效益！为了实现企业可持续的发展！而不是培养一批只会“五毛钱一个，一块钱不卖”，只知道执行不知道目的和变通的业务员。
（2、）我们销售的目的是什么？
我们销售的根本目的在于用最低的成本把产品最大量的卖出去，获取更高的利润
（3、）我们促销的目的是什么？
通过促销政策的推动实现产品的快速铺市！对不对？那就是说促销是手段，铺市率和销量才是目的。
4、我现在超常完成销售目标，还节约了促销费用难道是错误？难道把促销费用100%花出去才是完成任务？难道销售只是手段，花钱才是目的？
在A一系列慷慨激昂的反问之下，那些经理人又蒙了！谁都没有想到一个穿着没法再土的绿军裤、大头皮鞋，留着傻了巴叽的大平头，长着一副只有20出头娃娃脸；一个不知道哪里冒出来的小业务员竟然有这么锋利的言辞，竟然敢跟他跟这样说话！
圆场
最后还是X总打破了尴尬的冷场。X总哈哈的笑了几声说：“小A做工作能独辟蹊径，并取得惊人的成绩确实值的表扬，也值的大家学习；只不过既然是集体活动就必须有纪律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市场政策是非常重要的，很多时候牵一发而动全身啊，不能按着个人的想当然就私自行动，必须要请示，有特殊情况可以说明，我想公司不会不批；今A的成绩取得确实和他自身的努力是分不开的，但对于其它人是有失公平的，大家看这样行不行----今天A的成绩不计入考核，明天还有一天，如果A明天的成绩很差，那今天的成绩就有投机取巧之嫌！如果单凭明天的成绩A仍然是第一名或很突出，那我们就要必须认可A的能力，向A学习；大家认为怎么样？”
大多数的人都赞成这个决定。
X总又问A：“愿不愿意再挑战自己一次？”A说：“我会再次用业绩来证明自己的。”
X总接着说：“今天你的成绩的取得大家都认为是因为你在暗处，大家在明处，别人还没起跑你都早已到终点了；我可以认可你的业绩和做事的思路，但并没有看到你的销售能力；你明白吗？我明天希望能看到你和大家在同一条起跑线上的时候，你是如何灵活运用销售的技能获胜的；做市场并不是每次都可以取巧的！大多数的时候还是要靠刺刀见红的。”
A坚定的点了点头没有说话。
收集信息，摸清市场
散会后A找到了T市的经理，想再打听一下关于今天别人的行进路线，省的吃“别人嚼过的馍”。
可是这回T市经理学精了，咬紧牙关，什么信息都不说了。无奈之下A想到了T市经销商的业务员强仔。对于A今天所取得的成绩，强仔简直都快把A当偶像了，当然是知无不言了。
很快A就确定了今别人活动的范围，从订单上来看基本上都集中在东城，而西城离宾馆比较远，骑自行车一天是转不过来的。
A又跟强仔了解到，在西城有几个很集中的居民区，超市非常多，而且上次铺市去的是该办事处最弱的业务员，铺市率很低，是个半空白的市场，于是我就将目标锁定了该区域。
成功的关键：领先一步（你骑自行车，我坐出租车）
第二天在领导做完动员工作后别人都骑着自行车出发了，A则招来一辆TAXI直奔目标区域而去。
凭着过人的推销技巧和真诚执着的态度A让很多以前业务员没有成功的客户都签了单到了下午，A一看自己的记录成交17家，出货120箱，这时只见T市经理气喘喘的骑着自行车过来了，A对他哈哈一笑，从容的坐上公交车回去了。
只见T市经理脸蹩的通红，站在那好一会都没有说出话来，最后小声的嘟嚷了一声，不知道谁跑的那么快，我自行车骑的够快了，还是落在了别人屁股后面，到了地方以后，那一片的客户都订过货了，今天没业绩。
再曝冷门
在公布了业绩之后大家都沉默了------今天A的销量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的业绩为零，那A也稳得第一。
所有的经理心情都很郁闷-----都没想到会让一个新兵蛋子一而再的出风头。
这回A学乖了，站起来说：“我今天又有点取巧了，别人都骑自行车去转店，我打的去的，而且运气好正好赶在T市经理的前面，T经理的能力、客情都比我强，我要也骑自行车去的话今天我们俩的业绩就得换个个了。”
这时X总起来发言了：“对于A取得的成绩，大家认不认可？”只听齐声回答：“认可。”
X总又说：“别人一时的成功，我们出于安慰自己脆弱的自尊心可以归结为运气、取巧，但是接二连三的超越我们那就只能说明别人比我强，至少在某一方面比我们突出；我们只有看到并承认别人的优点，改进自身的不足才能不断进步，在市场竞争中立于不败之地。”
“我们做市场不相信运气，也不同情弱者，只相信实力，只相信完善的计划方案，只看最后的结果！我们唯一的目的就是赢！”
顿了顿，X总眼含深意的看了A一眼说：“散会之后你到我的房间找我。”
破格晋升
散会后见到了X总。X总说：“我跟公司总经理沟通了一下，觉得你做事有思路、敢想敢做、比较有培养潜力，所以公司决定培养你担任我公司直营区经理，享受省级经理待遇。
听完任命之后，A蒙了！A使劲的用手搓了搓脸揉了楺眼，再摇了摇头，确定这是真事。然后我茫然的看着X总，傻傻的说：“经销商那边怎么处理呢？”
X总笑骂道：“刚夸完你聪明就犯傻！你管他干嘛！对一个只想‘挤牛奶又不想给牛吃草’的小老板你还挺忠实，一个大老爷们一个月挣600块钱的工作你还舍不得！知不知道为什么你一个二十好几的帅小伙到现在还没女朋友？是因为‘钱’，这年头没钱谁跟你玩啊！”
“从现在开始你就是我们公司的销售经理了，是白领了懂不？去！去先到何助理那借支2000块钱买身衣服把自己包装一下！”
A根本没有想到机会来的这么突然，根本就不知所措，又傻傻的问了一句：“可我是初中没毕业啊！”
X总认真的看着A说：“我们做营销的最看重的是能力和业绩，做什么都得用业绩来说话！学历高不代表有文化、有文化不代表有素质、有素质不代表有能力、有能力也不一定能给企业创造效益；”
“企业需要什么样的销售人才——‘能把信送给加西亚的人’；能创造业绩的就是好样的，管他黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫！”
饮品公司年末工作总结范文一
一年来xx在为行业服务、为企业服务、加强协会自身建设等方面开展了一些有益的工作，总结如下。
一、为上级决策当好参谋
根据行业发展需要，协会建议淘汰低生产能力的碳酸饮料、浓缩苹果汁生产线及塑料软管饮料生产线。做好饮料行业有效利用外资工作及对碳酸饮料的管理工作。饮料企业的项目提出审查意见
二、促进行业技术进步，引导行业健康发展
召开茶饮料发展战略研讨会。会议对茶饮料标准进行了宣贯，研讨了茶饮料工艺、茶饮料灌状设备、包装容器等。与会代表一致认为，研讨会对茶饮料的发展起到了重要作用，为茶饮料的发展积蓄了后劲。召开果蔬汁饮料发展研讨会。本次会议重点研讨了果蔬饮料的国内外市场、反倾销应诉策略、新产品开发等。果蔬饮料已成为饮料业新的增长点。同时，在内部会刊上强化了果蔬饮料的市场情况通报。
三、为行业服务
四、为企业服务
举办xx，为企业宣传产品，开拓市场。举办xx系列饮料专家鉴评会。与会专家在肯定系列饮料的同时，也希望企业要抓紧产品定位，进一步完善企业标准，为企业进一步发展打好基础。为企业申请驰名商标提供帮助。
五、搞好信息服务
增加了每月分地区饮料行业主要产品产量和果蔬汁海关进出口按品种、按国别（地区）分类等内容。信息的细分，可更好地指导企业的生产经营。每季度对xx企业的生产、销售、利润、利税进行调查统计。增加了对浓缩液生产情况、饮料机械、包装销量等内容的统计，并对发行办法进行改进，实行“谁参与，谁受益”的原则，增加了企业填写报表的积极性。
六、加强协会自身建设
召开xx果蔬汁分会成立大会为适应饮料工业的发展形势，加强对果蔬汁工业的管理，经民政部批准，原天然营养饮料专业委员会更名为果蔬汁分会。筹备成立xx技术委员会。充分利用内部会刊开展书面办公，形成协会理事会决议或常务理事会决议。按照民政部要求，开展协会下属分支机构的清理整顿工作。积极收好会费、用好会费按照财政部和经贸委要求，进行了清产核资，受到主管部门的好评。
饮品公司年末工作总结范文二
近期走访市场召开了xx区域经理会议，发现我们的区域经理及销售人员对公司的通报理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与耐心。现对这一年工作总结如下。
一、配制奶
公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各分公司主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各分公司尽量把零售价提高，提高零售商的利润。同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。
二、xx系列
公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放x元刮刮卡进行促销，额度xxx万箱，随后降低为x元/箱，xx与其它xx系列按每箱x元促销一个月，以后视情况再定。
三、xx饮料
四、瓶装水
五、其它品种
饮品公司年末工作总结范文三
今年在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长不少；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。现对这一年工作总结如下。
一、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
二、经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
三、经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
四、厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！
最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。