1、1FastMovingConsumerGoods快速消费品渠道分类和管理快速消费品渠道分类和管理主讲主讲李东升李东升FMCG第2页一、销售渠道分类定义一、销售渠道分类定义第3页一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义形态模式形态模式定定义义及及特特征征现代渠道现代渠道K/A卖场卖场（A1）营业面积营业面积4000以上以上,经营内容经营经营内容经营70%是食品是食品,30%是非食品；配有是非食品；配有10台（含）台（含）以上的收银机和不小于经营面积以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙的停车场，如麦德龙,乐购，家乐乐购，家乐
2、福福连锁超市连锁超市（A2）营业面积营业面积500以上以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有有2台（含）以上的收银机；门店数量台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华个以上，如联华，上海华联联连锁便利连锁便利（B1）营业面积营业面积100以下以下,经营内容为食品、饮料；经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利小时营业，提供便利性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、个以上，如可的、快客快客商场超市商场超市（B2）类似于购物中心附属商场
3、的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）B类超市类超市（B3）营业面积营业面积300-1000,经营内容为食品、饮料；通常配有经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收台（含）收银机。银机。C类超市类超市（B4）营业面积营业面积300以下以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银机。台收银机。第4页传统渠道传统渠道食杂店食杂店（D类）类）营业面积营业面积50以下
4、，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。妻店和零售摊点。D1：A类类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。D2：B类类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。城市零兼批城市零兼批（F类）类）是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道
5、分是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分销商处进货，终端配送或座销批发。销商处进货，终端配送或座销批发。渠道分销商渠道分销商（G类）类）是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。片区分销商片区分销商（H类）类）是指在经销商所在城市的郊区是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根县，进行产品批发销售与服务的分销商。根据市场推广规划，双方须有效
6、配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。列设计、销售维护、促销推广等管理工作。形态模式形态模式定定义义及及特特征征一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义第5页特通渠道餐饮（C类）C1：A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）C2：B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，有包厢）C3：C类其他除排挡外每月能自然销售5
7、标箱的有效点；-30桌（不含）以下特通（E类）独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类分料市场属细分市场（X类）主要指喜庆市场，包括订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；周岁、120天、满月回礼；落成、上梁、乔迁；生日；祝寿；上大学；传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；一、板蓝花销售渠道分类定义一、板蓝花销售渠道分类定义形态模式形态模式定定义义及及特特征征6王老
8、吉（盒装）分类定义01参考参考7王老吉（盒装）分类定义028王老吉（盒装）渠道促销规划9通路通路项目项目11月月22月月33月月44月月55月月66月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月备注备注批发批发陈列陈列200200家家20+20+11300300家家1010**22堆箱堆箱300300家家1010**22堆箱堆箱300300家家1010**22堆箱堆箱300300家家1010**22堆箱堆箱300300家家1010**22堆箱堆箱20000/2020000/2
9、0**35.35.04+504+5**300300**3636=8.904=8.904万元万元特通特通促销促销校园校园陈列陈列每月每月4040家现金陈列家现金陈列4040家家现金现金陈列陈列55**8000=48000=4万万元元铺市铺市社区社区陈列陈列15001500冰柜冰柜陈列陈列15001500冰柜冰柜陈列陈列每月每月300300家陈列家陈列33**300300**24+224+2**15001500**24=9.324=9.366万元万元铺市铺市促销促销小店小店陈列陈列铺市铺市每箱每箱33元元,,每家每
10、家22箱箱1000010000**33**2=6.2=6.0761507615万元万元促销促销竞品打击竞品打击团购团购77月月王老吉（盒装）渠道月分解动作10王老吉（盒装）渠道月分解动作第11页二、渠道管理二、渠道管理ChannelManagement)渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。货畅其流价格稳定市场最大化第12页渠道管理的具体内容渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：渠道管理工作包括：对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并
12、、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。用结算便利制造市场混乱。其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对其他管理工作，包括对经销商进
13、行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。引导和支持经销商向有
15、着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。第14页如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练
18、理渠道中的价格管理渠道中的促销管理渠道中的促销管理第16页渠道管理是推力的手段通路销售组织部门职能销售流程销售目标销售业务销售人员第17页1.渠道中的人员管理渠道中的人员管理不同产品阶段的人员管理不同产品阶段的人员管理业务业务人员人员渠道成员渠道成员企企业业拓展市场与建设市场是有区别的拓展市场与建设市场是有区别的推广员理货员促销员推广员理货员促销员第18页直营渠道的人员管理直营渠道的人员管理产产品品推广推广直销直销需要掌握的需要掌握的熟练的产品知识熟练的产品知识娴熟的沟通技巧娴熟的沟通技巧面对挫折的勇气面对挫折的勇气对
19、自己充满信心对自己充满信心必要的卖场技巧必要的卖场技巧顾问式销售顾问式销售1.渠道中的人员管理渠道中的人员管理第19页多级渠道的人员管理多级渠道的人员管理产品产品产品产品推广推广推广推广专业销售专业销售直营销售直营销售需要掌握的需要掌握的有效的沟通有效的沟通强烈的服务意识强烈的服务意识对市场的了解对市场的了解管理技巧管理技巧1.渠道中的人员管理渠道中的人员管理第20页2.渠道中的市场管理渠道中的市场管理市场管理的人员配合销售销售人员人员一级一级批发批发二级二级批发批发零售零售末端末端消费者消费者末端理货、生动化摆放、客情公关末端理货、
20、生动化摆放、客情公关市场信息反馈市场信息反馈客诉反馈及处理客诉反馈及处理促销配合、导购服务促销配合、导购服务拉拉动动二二批批促促进进一一批批第21页市场管理的具体表现形式特级店A级店B级店C级店以直营为主以直营和大经销商配合为主以经销商为主，企业配合以经销商为主，批发商配合2.渠道中的市场管理渠道中的市场管理第22页市场管理的目的特级店在商区较多。大型建立品牌形象及争取销量A级店在社区较多，中型、超市维护产品形象，促进更多购买B级店次与A级，有一定客流及销量争取销量，促进品牌忠诚C级店社区多，便利性强的商店方便购买促成忠诚和口碑2
22、各层级之间的促销都有目的各层级之间的促销都有目的推力推力拉力拉力末末端端产产品品一一批批零零店店二二批批消消费费者者4.渠道中的促销管理渠道中的促销管理第27页执行月份渠道对象动作通路促销TP和消费者促销CP规划（动作概要活动主题）市场统筹促销案形象传播规划2008年9月经销商梳理梳理加强拜访、沟通，与经销商执行部门打成一片加强拜访、沟通，与经销商执行部门打成一片餐饮渠道的分销商开发餐饮酒店，按餐饮有效店数，餐饮渠道的分销商开发餐饮酒店，按餐饮有效店数，每店奖励每店奖励B310二箱。二箱。活动类：活动类：户外路演户外路
24、。经销商蜂蜜型新品。经销商承担承担DMDM等费用，活动店提供特殊陈列位置。等费用，活动店提供特殊陈列位置。超值换购：与当地客情较好，有影响力的超市与当地客情较好，有影响力的超市，联合推出购物满，联合推出购物满1010元元-30-30元，加元，加22元即可换购元即可换购B310B310产产品品11罐（加罐（加11元换购元换购S250S250产品产品11包），具体实施见统筹方包），具体实施见统筹方案。案。惊爆价：B310产品惊爆价产品惊爆价2.99元（或元（或S250产品产品1.50元），元），经销商承担经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈等费用，活动店提供特殊陈列位置
25、。列位置。陈列陈列货架、特殊陈列等，了解超市陈列资源，对有销量的形象货架、特殊陈列等，了解超市陈列资源，对有销量的形象店，可按季度或年份洽谈陈列店，可按季度或年份洽谈陈列促销促销长促（理货导购促销）、长促（理货导购促销）、DM、买赠、免品、后奥运主题、买赠、免品、后奥运主题、尊师主题、尊师主题、形象形象陈列生动化、堆头插牌等陈列生动化、堆头插牌等BC类超市、食杂店等（含交通（含交通站点、网站点、网吧、校园吧、校园特通）特通）铺市铺市维护梳理已有网点，加强旅游网点维护梳理已有网点，加强旅游网点S250开发铺市，迎接开发铺市，迎接国庆国庆陈列陈列TP：价格标
26、签、跳跳卡、海报等货架生动化价格标签、跳跳卡、海报等货架生动化形象形象TP：形象店建设形象店建设促销促销CP：促销品捆绑：促销品捆绑餐饮渠道（含商务（含商务会所特通会所特通）铺市铺市开发火锅店、商务会所等开发火锅店、商务会所等30-50家家关爱冷暖，关爱冷暖，健康带回家健康带回家健康带回家酒店服务员：设计拉环兑现金或礼品组合。酒店服务员：设计拉环兑现金或礼品组合。就餐客人：喝就餐客人：喝2罐罐B310，餐后打包带一罐。，餐后打包带一罐。形象形象专场促销，形象店专场促销，形象店促销促销CP：导购促销、买赠、免品（酒店行）：导购促销、买赠、免品（酒店行）TP：
27、餐饮店采购、服务员公关（暗扣）实物专场费、摆：餐饮店采购、服务员公关（暗扣）实物专场费、摆桌费桌费本月重点K/A等系统餐饮渠道CPCP上半月结合教师节和中秋节，重点在上半月结合教师节和中秋节，重点在类渠道，进行从陈列人员推广到类渠道，进行从陈列人员推广到CP等组合促销。下半月以双休日为节点，在等组合促销。下半月以双休日为节点，在类渠道加强外场促销等活类渠道加强外场促销等活动。并积极组织和开展迎国庆促销和重阳节（老人节）活动。动。并积极组织和开展迎国庆促销和重阳节（老人节）活动。加强餐饮渠道开发。加强餐饮渠道开发。执行监控本月已申报的促销活动执行监控本月已申报的促
28、销活动积极策划组织下月活动积极策划组织下月活动暂缓第28页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则q有效原则；q效率最大化原则；q增值原则；q协同原则；q竞争性原则；q集中开发、滚动发展原则；q动态原则。第29页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则1、有效原则、有效原则一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对
29、商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。1、
30、有效原则、有效原则第30页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则2、效率最大化原则、效率最大化原则要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效
31、率基础上的扁平化。化。例如，改变以往例如，改变以往“由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场市场”的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现既
32、可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。序，并能有效地降低维护费用。2、效率最大化原则、效率最大化原则第31页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则3、增值原则、增值原则是指以是指以“顾客价值最大化顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能
33、力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。分销链的稳定性和协同性。例如，某饲料企业在利用原有经销商养殖服务功能的同时，进行例如，某饲料企业在利用
34、原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等渠道成员成为饲料分销商，企业将市场渠道创新，发展兽医和猪贩等渠道成员成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大对服务资源投入，充分利用渠道的服务功促销调整为服务营销，加大对服务资源投入，充分利用渠道的服务功能来为养殖户提供防疫、饲喂、品种改良、出栏收购等综合服务，改能来为养殖户提供防疫、饲喂、品种改良、出栏收购等综合服务，改善了养殖效益，从而提升了市场份额和用户忠诚度。善了养殖效益，从而提升了市场份额和用户忠诚度。3、增值原则、增值原则第32页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则4、协同原则、协同原则除了通过
35、渠道分工来使相应类型的渠道覆盖相应类型的细分市场除了通过渠道分工来使相应类型的渠道覆盖相应类型的细分市场外，区域主管更要注意使分销链上的各个环节实现优势互补和资源共外，区域主管更要注意使分销链上的各个环节实现优势互补和资源共享，以有效地获得协同效应，这样既可以提高分销效能，又可以降低享，以有效地获得协同效应，这样既可以提高分销效能，又可以降低渠道运营费用。渠道运营费用。比如，企业利用管理经验、市场能力、技术服务等优势承担品牌比如，企业利用管理经验、市场能力、技术服务等优势承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；
36、核心经销商利用网络、地缘、资金、配送系统等优势，承担物流、结算、配合促销实网络、地缘、资金、配送系统等优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位置、影响力、服务施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位置、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。职能。4、协同原则、协同原则第33页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则5、竞争性原则、竞争性原则区域营销是以竞争为核心的战略性市场营销，其渠道策略应该是竞区域营销是以竞争为核心的战略性市场营销，其渠道
37、策略应该是竞争导向的。应根据本企业在本区域市场上的综合实力来确定主要竞争对争导向的。应根据本企业在本区域市场上的综合实力来确定主要竞争对手，以分销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手，以分销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段展开客户争夺，从而获得区域市场上的主导地位。手段展开客户争夺，从而获得区域市场上的主导地位。比如，在区域市场上，根据具体竞争格局和趋势，企业一般确定直比如，在区域市场上，根据具体竞争格局和趋势，企业一般确定直接竞争或构成主要障碍的竞争对手为攻击目标（综合实力相对较弱的情接竞争或构成主要障碍的竞争对手为攻击目标（综合实力相对较
38、弱的情况下，则选择第二、三位的竞争对手为首攻对象），在终端争夺、促销况下，则选择第二、三位的竞争对手为首攻对象），在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面有针对性地冲击竞争对手，逐步扩大自己的市场宣传、价格策略等方面有针对性地冲击竞争对手，逐步扩大自己的市场份额，并不断提升自己的渠道质量和管理水平，在条件成熟时发起针对份额，并不断提升自己的渠道质量和管理水平，在条件成熟时发起针对主导品牌的进攻，以夺取区域市场第一的竞争位置。主导品牌的进攻，以夺取区域市场第一的竞争位置。5、竞争性原则、竞争性原则第34页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则6、集中开发、滚动发展原则、集中开发、滚动发
39、展原则企业要想全面主导分销价值链，必然需要加大在市场上的资源投企业要想全面主导分销价值链，必然需要加大在市场上的资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等。如果要在比较入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等。如果要在比较广阔的市场上展开大规模的攻势，大部分企业可能承受不了，况且不广阔的市场上展开大规模的攻势，大部分企业可能承受不了，况且不区分市场潜力和容量大小的盲目投入也不大可能获得良好的回报。所区分市场潜力和容量大小的盲目投入也不大可能获得良好的回报。所以，企业必须选择自己的核心市场，集中使用本企业的资源，如此才以，企业必须选择自己的核心市场，集中使用本企业的资源
40、，如此才可能达到区域市场占有率达到第一的目标。可能达到区域市场占有率达到第一的目标。另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展、另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。一般来说，企业原有的分销渠道模式和运作方法在逐步深化的方式。一般来说，企业原有的分销渠道模式和运作方法在经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式，加上原有矛盾经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式，加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实，一步到位往往难度较大，企业应的积淀和市场格局高竞争度的现实，一步到位往往难度较大，企业应因势利导、循序渐进，争取做到稳步
41、发展、滚动发展。因势利导、循序渐进，争取做到稳步发展、滚动发展。6、集中开发、滚动发展原则、集中开发、滚动发展原则第35页三、渠道管理七原则三、渠道管理七原则7、动态原则、动态原则首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。必须根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状态平衡。必须根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时调整，使渠道成员况适时调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和顾客购买习性的发展变化其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和顾客购买习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正在发生深刻的变化，传统渠道大部分在衰退，保持动态平衡。当前，流通领域正在发生深刻的变化，传统渠道大部分在衰退，连锁、特许经营等规模化、集约化经营等新型业态正在崛起，连锁、特许经营等规模化、集约化