3.2.1缺乏科学的营销理念和专业的运营团队，是会展运营效率偏低的重要原因
3.2.2缺乏有效的管理制度和政策法规
3.2.3缺乏营销理念的指导，展会宣传质量不高
参展商和专业观众是会展活动的重要组成部分，目标参展者质量的高低是影响展会效益和影响力高低的关键因素，很大程度上影响了展会的可持续发展。但目前我国会展主办方并没有一种高效的、稳定的、高质量的招商招展手段。特别是在政府主导型运营模式中，作为展会的主办方或发起者，如果展位很难销售出去，政府便会利用政府职权优势，将展位销售作为招商引资工作指标分摊给下属部门单位，而下属单位又层层下放到参展企业，一定程度上破坏了会展产业市场的竞争环境。尽管这样能能很快解决参展商和专业观众的数量和规模问题，保住了展会和政府主办方的“面子”。但是，这种方式招来的参展商和专业观众质量参差不齐，很难保证。许多参展商因为直接或间接的行政命令被迫参加展会，积极性不高，对参加展会持一种“玩玩”的态度，而许多展会中所谓的“专业观众”，往往是为了聚集人气、吸引眼球，而组织的“学生实践学习团”、“老人观光团”，真正意义的专业观众不多，这种展会空有排场，专业展销会变成了也许展览会，其实际展会效益很难得到保证。参展企业很难获得实际的收益，展会的商业传播推广目的也很难达到。
3.2.4缺乏完善健全的评估机制
第四章基于STP战略理论分析的会展企业营销运营模式设计
4.1基于会展市场细分的营销运营模式设计
会展市场细分的标准主要包括5类，即参展商和专业观众、参展规模、产品和服务、参展利益需求及客户忠诚。进行会展市场细分时，应该根据会展企业自身需要和会展产业市场的实际情况选择适当的会展市场细分标准组合。另外，在不同的竞争阶段，市场细分的标准也要随之改变，以不断适应会展市场的新变化。
4.1.1会展市场细分在展会立项中的应用
会展的产品是各种类型和规模的展览会，因而如果将展会看成一个完整的项目，会展企业的市场细分活动应从立项入手。在这个过程中，会展企业需要对内部资源及外部环境进行细分综合分析，以此来对会展项目作出决策和改进。具体包括以下几个内容：
(1)市场调查。会展产业市场调查的内容及其结果是会展项目立项的基础和依据，其结果将会影响会展企业对会展项目的决策和改进。如果没有经过充分的会展产业市场调查，而盲目的实施会展项目，将面临极大的风险，不利于会展项目的良性发展。
(2)可行性研究。对会展项目的可行性研究分析，最终得出会展项目的可行性报告，以此为依据来评估和说明会展项目的立项是否可行，并为会展立项策划的实施方案提出改进建议和依据。会展项目可行性研究包括以下内容：
①市场环境分析。市场环境分析是会展项目可行性分析的第一步，根据会展立项策划提出的方案，需要以各种市场信息为依据和基础，进一步分析和论证各种市场条件和市场环境是否能够满足会展举办的需要，政策基础和社会基础是否符合会展举办的条件。并预测将来会展产业或市场环境的变化和发展趋势。
②会展项目的生命力分析。从会展项目出发，分析该展会的发展前景。选择举办具备长期良好发展前景的会展项目。
③场馆执行方案分析。从会展项目出发，分析该会展项目的各种实施方案是否健全和完善，对会展项目的计划目标的实现能否保证。分析的重点是各种会展项目执行方案是否合理、完备和可行。
④会展项目的财务分析。从会展项目财务角度出发，以国家现行的财政、税收、经济、金融等规定为分析依据，分析并测算实施该会展项目的收入支出情况，组织和规划该会展项目的资金执行情况。会展项目财务分析的主要目的，是分析计划执行的会展项目是否经济可行，并未即将执行的项目制定资金使用规划。
⑤会展项目的风险预测。执行会展项目可能面临六种风险：政策风险、技术风险、财务风险、市场风险、经营管理风险和合作风险。如果会展企业要想尽量回避或者减少可能会遇到的会展风险，则需要对各种会展风险进行评估，并采取相应的对策。
⑥经济、社会效益评估。需要策划者对会展项目能够带来的经济和社会效益进行评估。举办该会展其本身的经济效益和它所带来的社会效益是明显的和可以接受的，那么就可以认为会展项目是可行的，否则就是不可行的。
4.1.2会展市场细分在招商招展中的应用
展会的招商招展工作需要考虑展会的主题，展会的特色、展会的名称、展会的主要参展商和专业观众等重要问题。因此，可将这些重要问题当做会展市场细分标准，来分析确定哪些可作为展会的卖点。同时，在招商招展过程中要注意以下几点：
(1)目标性。借助多种渠道完成展会宣传，从参展商和专业观众的实际需求和利益出发，促使展会目标参展商和专业观众对展会形成认同感。
(2)系统性。展会的宣传推广活动是一个富有层次性的、有系统性的工程，需要策划者具备战略的眼光，制定出富有层次性的、多角度的长期规划。
(3)诚信度。诚信问题是目前很多国内外展会效益低下的原因之一，展会推广部门为了增强宣传效果往往夸大宣传，但实际却无法兑现宣传中对参展商和目标客户的“承诺”。尽管很多“承诺”仅是一种暗示，但展会目标客户只要发现展会过程中与想象和期盼不相符合，展会就很难保障其生存空间。
4.2基于会展目标市场选择的营销运营模式设计
在分析掌握了会展产业市场信息的基础上，会展企业需要根据企业自身发展要求和资源情况选择合适的目标市场。
4.2.1会展目标市场选择在展会宣传渠道中的应用
加强会展的宣传和推广工作，是会展企业其举办的展会持续发展的重要保证。会展的宣传手段主要包括以下6种：
(2)公关宣传。以提高会展产品和服务的形象为目的，维护和管理会展目标客户资源，协调合作伙伴之间的关系。
(4)销售促进。通过对会展产品和服务进行促进销售的激励措施。
(5)人员推销。通过与潜在参展客户的面对面交流和沟通来达成交易的方式。
会展企业应以内部资源为基础，从参展商和观众的信息获取渠道分析出发，并辅以市场信息的实际情况，选择高效率的、高质量的宣传推广渠道组合。