软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。
一、软件市场分类
按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM市场和系统集成市场。
1、套装市场
通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。
2、OEM市场
3、系统集成市场
针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的十大策略
一、产品策略
产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。
1、抢先发布新产品法
为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
2、软件当媒体法
列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。
3、软件自助餐法
现在软件为了追求功能上的完善,越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。就算一些专家型用户,其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专家型的,也
需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。
4、增加新功能法
即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46%的市场份额,而微软的Word软件仅占据了30%的市场份额。为了改变其状况,微软在Word软件里
增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面,结果两年后微软的Word软件仅占据了46%的市场份额,WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。
二、拓销策略
拓销策略,即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
1、捆绑式的销售法
软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
2、“自选”购买法
用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件,销售厂商将不
再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
3、合理运用厂商应用情况的参考资料法
在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订单。
4、现场演示促销法
现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打人市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。
5、赠送样品法
6、产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。
三、渠道策略
渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
1、充分利用现有软件销售渠道法
目前,国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织,如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区,只有充分利用它们,才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区购买软件。
北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织,二百多个遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已经成了正版软件的代名词,任何一种软件要想在国内占据一定的位置,或取得一定的销售业绩,恐怕都不会错过连邦公司的销售渠道。同时依托连邦网站和连邦软件大世界的点对点的宣传,为用户、为读者都提供了极大的选购便利;网上连邦还开通了电子商务,网民可以直接在网上对自己需要的软件进行定购。
又如北京赛乐氏软件公司,既在全国各地设有软件专卖店,又有自己的网站和内部刊物供企业宣传,只是规模和名气比连邦小,也是软件企业不可忽视的一个渠道选择;再如北京万众合力软件销售公司,北京正普软件公司等等。
此外,还有全国各地几百家的软件销售公司,如广州思富特公司、广州黑马公司、珠海佳讯公司、武汉天问公司、海南希望公司、长沙德智公司、沈阳华储公司、长春恒宇公司、南京新高公司、济南三联公司、青岛北兴公司、杭州美迪公司等等,在当地都是很有影响的软件销售场所,也是软件企业不可忽视的销售通道。
2、巧借新华书店渠道辐射城乡法
一直以来,新华书店在全国都有着庞大的流通渠道,包括各省市、县,甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场,是一个国内最大的物流通道,而且在人们心中具有神圣的