ToB产品是ToBusiness即面向商家（泛指企业）的产品。常见的ToB产品有：钉钉、纷享销客、GrowingIO、Udesk、加推等。
ToB产品本质是帮助企业提高生产效率，为客户解决问题创造价值。ToC产品更重视用户体验。
ToB产品与ToC产品的不同点主要表现在以下几个方面：
2、客户规模不同
C端动辄千万级用户，而B端一般拥有上万家客户就已经很牛了。
3、决策链长且复杂
相对于C端简短的决策链，B端决策链长且复杂。像政府、医疗、教育、大企业内部都是非常复杂的采购流程，涉及多部门流转。
4、购买力强
C端单个客户购买力相对有限，而B端少数大客户占据主要采购。
5、清晰的采购周期
6、偏向理性消费
C端存在大量感性消费，而B端偏向理性消费。
1999年开始，伴随人口和流量红利，中国互联网进入ToC黄金时代，BAT成为中国互联网的代名词。时隔近20年，中国互联网进入“下半场”。从消费互联网，走到产业互联网，企业服务、人工智能、线上线下融合被认为是互联网下半场三个重要的关键词。当然，我们可以发觉过去几年每年很多人都在说ToB企业春天来了。这可能是，人们对春天充满期待，也或许，春天的花终究没开，又或许，花没开地那么绚丽。
未来可期，然而当下我们要怎么做呢？正如罗胖所说，我们这些做事的人，唯一能做的就是做好现在，抓住小趋势。有意瞄准、无意击发！惟有这样，我们才能在春天到来的时候，把握机会。毋庸置疑，现在对ToB企业来说，增长是最核心的任务。
任何一家ToB企业都应该明白，ToB不同于ToC市场有爆发性的增长、指数型的回报，企业服务是一个慢慢积累、长期坚持的赛道，他需要的是实力和耐力，更要有扎根某一行业的专业和专注。
在这个沉淀的过程中，从0到1也好，从1到N也罢，用户增长一直是企业的痛点。T2B2C的互联网公司经过早期爆发式增长后，在流量红利消退、产品差异化缩小的今天，如何精准、快速、体系获取客户成为每一家ToB企业的重要任务。
作为B端业务，做增长之前一定要想清楚，我们的目标用户是谁、我们的产品定位是什么、产品与用户的交集在哪、怎么去转化和裂变。
确定目标用户是做增长之前一定要想清楚的核心问题。目标用户画像，以及他们的核心需求，我们必须胸中有数。现在很多的智能客服工具，以客服为中心，解决客服日常中工作中的主动外呼、线索管理等问题，着力为企业更好地转化和服务客户。
产品与用户的交集是一个值得深刻思考的问题。很多时候，我们可以从客户的内部组织流程、外部业务流程上去洞察。像以前我们营销宽带，新注册企业是我们的重点目标客户。试想，一个新注册企业要到工商申请注册、要到写字楼租用办公室等，内部会有一个负责信息化的部门。当我们延着这条路一直摸索下去，很多东西就豁然开朗。
把上面的几个问题想清楚了，那我们的增长就做地踏实了。实际上，市场上获客的方法不少，而他们的魂就是上面的四个问题。
1、销售获客
销售拓客方法多样，熟人介绍、陌生拜访、圈子营销是比较常见的方法。在营销圈有句古话，销售卖的不是产品或服务，而是销售自己。很多时候，我们都会看到TOP销售在客情关系上做地非常扎实，与客户关键人是建立了优秀的合作暨朋友关系。
一般来说，很多公司采取自有销售跟进KA客户，重点做价值。不少公司选取第三方代理跟进区域不集中或客户价值潜力相对较小的客户，重点做份额。细分目标客户，结合产品特性，做到覆盖有厚有薄，有效保障客户服务能力。
2、网络推广获客
网络推广属于新媒体营销的一种方式。鉴于网络推广对ToB产品的重要性，这里单独列出一块。业界普遍定义的网络推广，是指以企业产品或服务为核心内容，建立网站，再把这个网站通过各种免费或收费渠道展示给网民的一种推广方式。网络推广主要包括：SEO（SearchEngineOptimization）搜索引擎优化、SEM（SearchEngineMarketing）搜索引擎营销。
也正由于见效快，SEM成为不少ToB互联网企业的重点推广方法之一，尤其深受高频的、或标准化的、或新上市的ToB产品或服务喜欢。当然，现在流量是越来越贵了。据第三方数据，流量价格每年以20%的速度上涨。但我们打开百度，依然看到很多公司大力推进SEM。值得参考的几个数据，现在PC端的搜索引擎市场份额分别为：百度（72%）、360（11%）、google、搜狗等，移动端搜索引擎市场份额分别为：百度（78%）、神马（15%）、搜狗、360等。
3、数据营销获客
4、会议营销获客
会议营销是指针对新老客户，以新品发布会、行业沙龙、招商会、订货会、重点客户年会等方式，进行品牌宣传或销售产品的一种营销方式。
无论是互联网企业，还是传统企业，都是普遍认可会议营销的。目前在资本市场上很火的加推科技通过会议营销赢得了大量客户。2018年加推科技做了200多场线下宣讲，覆盖老板人群超过5万人。广州电信政企客户会议营销从以前的茶话会，到小型的推介会，再到现在的互联网+基地。在自建的基地，把客户请过来，向客户展示自己软硬件实力的同时，也能跟客户面对面交流，直达痛点，提升效能。
会议营销是一项系统性工作。从会前、到会中、到会后，容不得一丝马虎。会前活动宣传、客户邀约等，会中现场调度、突发处理等，会后客户跟进、活动报道等，任何一处都需要用心去做好。
5、新媒体营销获客
相对于传统媒体，新媒体在传播方向、接受方式、传播行为、传播速度、传播内容等5个方面具有不可比拟的优势。具体来看，新媒体的传播方向可以双向化、接受方式从固定到移动、传播行为更加个性化、传播速度能够实时化、传播内容也是多元化。
6、内容营销获客
内容营销是指依赖于企业自媒体，以图片、文字、视频等方式来宣传企业，以达成给客户信心，促进销售的一种营销方式。
理想中的内容营销，不仅是要流量，更是要转化！内容营销的关键点也是落地。涉及的细节也是很多，如平台、标题、文案、素材等。因为营销数据很难溯源，整体效果不好评估，目前很多企业做内容营销主要是为了曝光。
7、展会营销获客
展会营销是通过展会的形式向顾客及同行业展示自己产品及成果的一种营销方式。展会营销的成本相对较高，但依然受很多ToB企业厚爱。通常每个行业每年都会有1-2次大型展会，很多优秀的品牌商和服务商都会前来参展。
大型展会期间对参展商的曝光是非常可观的。这也让很多企业忽视了参展前期的宣传。2018年CBME中国孕婴童展前期，一个参展商希望我们在移动端进行针对性宣传，直白点就是告诉目标客户可以在2018年7月25-27日到上海国家会展中心找他们。当时，我特别惊讶。因为对方已经把投放的资源都列的非常清晰，很清楚地知道自己要的是什么。后面，我了解到对方在参加大型展会前都会这么做，效果都还不错。
回过头来，要想在展会营销中获得实在的效果，从展会的设计、到宣传、到营销、到转化、到签单，每个环节我们都得死磕。
8、跨界营销获客
跨界营销实质是资源整合。通俗点就是，两个或多个有资源的群体在某个场景上达成了共识。
目前互联网ToB企业的渠道建设一般相对较轻，而跨界营销能帮助企业更好地获取某个细分场景的目标客户。相信，伴随着ToB产品或服务的细分，在信任、真诚、互补、共赢的前提下，跨界营销是ToB企业需要大胆尝试的一种营销方式。
9、外呼营销获客
不同于ToC企业，很多ToB企业都会忽略外呼营销。因为大部分ToB企业都没有数据，所以外呼一般都不敢去想。
然而，伴随着企业数字化转型，很多的ToB产品或服务背后已沉淀了一些可利用的数据。对于ToB企业来说，外呼营销是要重新定义的。外呼营销对于ToB企业来说，应该是客户筛选，是减轻销售常规工作量的一个重要环节。当然，也是提供了一些有效线索。
对于标准化产品，“数据+机器人+电销+销售”的模式应该是未来发展的方向。目前市场上已有一些公司在研究这个模式，并提供了一些解决方案，如百应、探迹、智齿等。相信未来，一定会越来越成熟！
10、EDM营销获客
企业追求效益，这是无可厚非的。但有一点值得我们思考的是，现在市场上有很多的EDM服务商，他们的产品和服务也是越来越智能。存在即合理！对于国内ToB企业来说，首先要解决的问题是对EDM营销的重视。其次是用户数据的积累和优化、用户行为的引导和转化。当前EDM服务商的产品功能基本上能满足客户的分析和挖掘需求。
当然，ToB获客还有资源置换（换量）、快递等方式。以上几种ToB获客方式只是简单介绍，后续有机会找重点进行详细分解。
很喜欢一个词“增长黑客”。
增长确实是有方法的，不论你是ToB产品、还是ToC产品，不论你是传统企业、还是互联网企业，不论你是百年老店、还是新开张的小店...增长的方法很多，关键是要找到核心方法，当然也要去探索新方法。
增长要始终以客户为中心，要持续地让客户感受到被重视，当然，更要实实在在的价值输出！每一次增长的背后也都是对客户交付能力的检验，关于产品、技术、运营、服务、市场能力等。
Dorightthingsanddothingsright.
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