关键词:金融市场衍生品商品期货竞争策略
引言
一、后危机时代全球衍生品市场发展与竞争呈现新趋势
受危机影响,全球衍生品市场多年来保持较快发展的态势发生了变化。数据显示,经历多年的快速发展之后,全球衍生品市场在2009年的增速趋于停顿,期货交易量同比下降1.67%,期权交易量同比上升1.71%,总成交量为177亿手,与2008年基本持平,微升0.12%。2008年受雷曼兄弟破产影响,当年部分全球主要衍生品合约成交急剧恶化,但全年依然保持了13.86%的增长率;然而2009年市场跌宕起伏,金融危机逐步冲击各主要衍生品市场,市场发展速度受到明显制约。全球衍生品交易所2007年―2009年的成交情况如表1所示。
考察近年全球衍生品市场的变化情况,可以发现市场的发展呈现出新的格局,各市场之间的竞争出现了新的趋势。
(一)不同种类衍生品分化明显,商品类衍生品比重逐年上升
从交易种类来看,不同种类的衍生品分化显著,2009年利率类衍生品交易量大幅下滑,跌幅达23.00%;外汇类衍生品异军突起,同比大涨64.77%;普通金属类衍生品交易量更以同比猛增132.76%的幅度成为全年最大的亮点。股指类和单个股票类衍生品交易总量近120亿手,基本与上年持平,依然保持全球衍生品市场的领先地位,占总成交量的67.43%。经比较,包括股票、股指、外汇、利率在内的金融衍生品交易量占交易总量的比重由2007年的92.01%下降至2009年的86.94%,而包括能源、金属、农产品和其他商品在内的商品类衍生品交易量占交易总量的比重则由2007年的7.99%增长至2009年的13.06%,各品种2007年―2009年的成交情况如表2所示。
(二)发达国家衍生品市场份额下降,市场流动性受损
自2004年以来,以发达国家为代表的全球衍生品市场一直保持着较快的增长,然而随着2008年美国政府接管“两房”、雷曼兄弟宣布破产、摩根士丹利和高盛转为银行控股公司,金融危机的蔓延对衍生品市场的流动性造成了严重损害。尽管近年来各大衍生品交易所的总成交量仍在上升,但从2008年下半年开始,市场的年增长率已呈现急剧下降的态势,并持续到2009年末。
全球衍生品交易所的交易额主要由芝加哥商业交易所集团(CMEGroup)、欧洲期货交易所(Eurex)和纽约-泛欧交易所集团(NYSE-Euronext)所贡献。在2008年,欧洲的衍生品交易所交易额同比上升10%,达867万亿美元,同期北美的衍生品交易所交易额同比下降9%为1174万亿美元,这使得北美衍生品交易额占全球交易总额的比重从2007年的56%降至2008年的53%,而欧洲衍生品交易额占全球交易总额的比重则从同期的35%升至39%[2],如图1所示。
而数据同样表明,欧美地区衍生品交易量占全球衍生品交易总量的比重已由2008年的63.14%下降至2009年的57.38%,跌幅超过9%,其中在全球交易量居于前十位的欧洲期货交易所同比下跌16.56%,芝加哥商业交易所集团同比下跌达20.99%,芝加哥期权交易所(CBOE)同比下跌4.91%,仅纽约-泛欧交易所集团和纳斯达克-OMX集团(Nasdaq-OMXGroup)保持了正增长[3]。欧洲及北美地区衍生品交易所2007年―2009年的交易情况见表3。
(三)新兴市场国家衍生品交易崛起,中国增长势头强劲
与欧美等发达国家衍生品交易相对回落比较,以中国、俄罗斯、巴西和印度为代表的新兴市场国家在2009年发展迅猛,成为后危机时代全球衍生品市场稳定发展的重要力量。在全球交易量居前十位的交易所中,圣保罗期货及有价证券交易所(BM&FBovespa)、印度国民证券交易所(NSE)、俄罗斯证券交易所(RTS)和上海期货交易所(SHFE)分列第六、七、九、十位,上海期货交易所交易量同比上涨210.03%,增速居全球之首[3]。整体看,2009年全球仅亚太和拉丁美洲两个地区实现了正增长,二者交易量合计占全球衍生品交易总量的比重已由2008年的33.12%大幅上升至2009年的40.82%,涨幅超过23%。亚太地区在全球的市场份额超过35%[3],连续超越欧洲市场成为仅次于北美的全球第二大衍生品交易市场,并缩小了与北美市场的差距。
随着中国改革开放和市场经济建设的不断深入,国家实力和竞争力不断增强,中国在全球经济复苏过程中所起的作用日益重要,其商品市场对全球商品价格的引导力也逐步增强。考查商品市场,2009年全球商品期货与期权总成交量为23.12亿手,中国期货市场总成交量为10.79亿手[3],占全球商品期货与期权总量的46%以上,成交总额突破65.26万亿元[4],连续第二年超过国内GDP总额。
(四)全球衍生品市场发展呈现多极化趋势,差距不断加大
目前拉丁美洲衍生品市场在全球市场的份额仅次于北美、亚太和欧洲市场,巴西的圣保罗期货及有价证券交易所已跃升为全球第六大衍生品交易所,而作为后起之秀的非洲衍生品市场成长速度不凡,南非约翰内斯堡证券交易所(JSE)2007年和2008年连续两年实现高速增长,一度位列全球第九大衍生品交易所。一方面,亚非拉地区衍生品市场的快速发展打破了传统上长期由欧美占据全球衍生品市场垄断地位的局面,使全球衍生品竞争格局呈现多极化趋势;另一方面,随着交易所之间的竞争日趋激烈,各地区市场发展的差距也在不断拉大。
韩国交易所(KRX)凭借Kospi200股指期权超过29亿张的交易量拔得2009年全球衍生品市场交易量头筹,这一交易量甚至超过了全球排名第四位和第五位的纽约-泛欧交易所集团和芝加哥期权交易所全部产品的交易量之和,韩国衍生品市场也成为近年来全球最活跃的衍生品市场之一;中国台湾和中国香港地区的衍生品市场在经历2008年的较快增长后,2009年均为小幅负增长;而南非约翰内斯堡证券交易所2009年成交量大幅下滑,跌幅高达67.6%,全球排名下滑至第十五位。可见,在激烈的市场竞争下,地区差距有扩大迹象。
二、各国衍生品市场竞争对策分析
为抢占竞争优势,各国政府和各大衍生品交易所采取多种对策,以期在激烈的市场竞争中占得先机。
(一)深度调整监管政策
美国目前正着手完善金融监管措施,一方面计划建立宏观审慎的监管机制,如扩展金融监管范围,注重机构间的相互联系和系统性风险,弱化顺周期问题,增强风险的信息披露,提高透明度等;另一方面准备重塑其金融监管体系,如减少监管重叠,合并商品期货委员会和证券交易委员会对资本市场实行统一监管,实行“基于目标“的监管模式等。此外,场外交易的金融衍生品首次被纳入监管体系,措施规定部分场外交易的金融衍生品须经清算机构及交易机构或类似机构审查、未集中清算的信用违约掉期必须向交易所或监管者报告、监管者可对信用违约掉期交易以及基于证券和商品交易的衍生品设定头寸限制、金融企业在处理场外交易金融衍生品的票据交换所持股不得超过20%等。2009年12月美国众议院通过了“金融监管改革法案”,被视为美国金融监管体系改革的重大成果,也是自上世纪30年代大萧条以来改革幅度最大、最彻底的金融监管改革法案。
(二)大力发展期货投资基金
(三)交易所加强并购与整合
建立发达完善的金融体系,掌握全球金融资源的支配权,已关系到一国的国际分工角色、综合竞争力和国家安全。进入二十一世纪以来,各国通过证券市场、金融衍生品市场不遗余力加强并购与整合,不断扩大全球金融影响力,全面争夺金融资源,构造全球易市场。
纽约证券交易所(NYSE)曾是世界最大的证券交易所,2006年6月,纽约证券交易所击败德国交易所,正式宣布与泛欧证券交易所合并组成纽约-泛欧交易所集团,并于2007年4月作为第一家真正全球性的证券交易集团在巴黎和纽约挂牌上市,两家交易所的合并催生了全球规模最大、最具流动性的证券交易集团,在公司上市、现金股票、金融期权与期货、债券、金融衍生品和市场数据等方面处于世界领先地位。
2008年8月,芝加哥商业交易所集团完成了对纽约商业交易所(NYMEX)的收购,这是继2006年10月芝加哥商业交易所耗资80亿美元收购芝加哥期货交易所(CBOT)之后再次采取的一项旨在扩大其竞争优势的举措。收购行为使芝加哥商业交易所集团在美国商品期货市场的占有率达到98%以上,进一步强化了其世界顶级交易所的地位,并为将芝加哥建设为与纽约、伦敦齐名的全球金融中心奠定了基础。
交易所的并购与整合打破了交易所竞争的地域限制,使竞争在全球范围展开,交易所集团往往将机构设置进行全球化布局,把全球看作一个单一市场,按时区要求设置业务机构,为投资者提供全天候不间断的全球化服务。全球衍生品市场的竞争越来越集中于几大交易所之间,实力强劲的交易所在竞争中将愈发强大,并可能主导全球衍生品市场的发展方向。
(四)积极推行集中清算
判断一个金融市场能否正常运作,金融机构风险控制措施能否得到有效执行的关键条件是交易完成之后是否能够对其进行及时清算。场外衍生品市场由于采用双边清算方式,信息不透明,交易双方需自行承担清算风险,也无法对其进行有效的监管。此次由次贷危机引发的全球金融危机,深刻揭示了场外衍生品市场过度发展与监管缺失带来的严重后果。场内市场,尤其是以期货交易为主的场内衍生品市场经过上百年的发展,具备监管有效、信息透明、披露完全、风控完备的特点,不但可以有效管理金融市场风险,而且在服从、服务于国民经济健康、安全发展方面,发挥着不可替代的作用。
金融危机为成立一个统一的清算机构或由交易所进行集中清算提供了难得的机遇[6],拥有世界最大期货清算所的芝加哥商业交易所集团正积极与对冲基金Citadel投资集团合作,推出提供场外衍生品清算服务的平台,同时积极游说政府以获得支持;洲际交易所(ICE)则支持共同成立新的清算公司,为以双边形式进行交易的场外市场提供清算;纽约-泛欧交易所集团的衍生品部门Liffe已计划将欧洲信用违约互换产品转移到Bclear这一清算平台上,将伦敦清算所(LCH.Clearnet)作为所有交易的中央对手方;欧洲期货交易所也已将信用违约互换产品纳入到期清算业务之中。
(五)致力市场稳健发展
以中国为代表的新兴市场国家近年来通过不断完善市场法律政策,规范市场投资环境,平稳、有序推出交易品种、大力进行投资者教育等多种举措,推动了本国衍生品市场的稳步增长。如中国继2008年推出黄金期货品种,市场成交额同比增长75.52%之后,2009年又推出了螺纹钢、线材、早灿稻和聚氯乙烯等期货品种,市场成交额同比增长81.48%[4]。其中螺纹钢期货合约2009年3月27日正式上市交易,全年三个季度的成交量高达约1.62亿手,在全球衍生品合约成交量中排在第十一位,在全球商品期货与期权合约成交量中排名第一。而2010年4月16日在中国金融期货交易所(CFFEX)上市的股指期货,更是引起了全球瞩目,经统计,上市当月十一个交易日内,股指期货日均成交13万手,日均成交额1248.20亿元2,开局良好。
改革开放三十多年来,中国的金融市场取得了巨大成就,极大促进了中国经济社会的发展,中国不但从资本短缺大国成为最大的资本净输出国,还从对外债务大国成为全球最重要的对外债权国。与此相对应,中国的衍生品市场持续较快发展,市场功能逐步强化,市场运行总体平稳。
同时还应看到,中国虽然已经成为一个金融大国,但还不是金融强国,中国的金融发展还存在亟待解决的若干问题,表现在金融发展的宏观经济环境和金融体系仍然比较脆弱,宏观调控体系、监管体系、多层次市场体系等均有待完善和发展。中国衍生品市场的全球影响力还有待加强,金融衍生品市场才刚刚起步,还需继续发挥商品期货市场的优势,市场还未对外开放,同时还需协调好市场发展中的各种关系,并通过创新不断增强行业的市场竞争力。
(一)从国家战略高度出发大力发展衍生品市场
中国的衍生品市场近年来进入快速发展阶段,市场功能进一步提升,市场规模继续扩大,市场结构不断丰富。同时应看到,仍有很多行业无法有效利用衍生品市场对冲风险,导致在危机中遭受了重大损失,而且由于目前中国衍生品市场是区域性市场,其国际影响力与其全球排名还很不相称。
建议首先从国民经济健康发展和国家经济、金融安全的战略高度进一步发展中国的衍生品市场,使之更好地为经济发展方式转变、经济结构优化调整服务。一个健全的、可化解经济运行中系统性风险的衍生品市场在加快实现中国由金融大国向开放型金融强国转变的过程中是非常重要的,这是中国参与构建全球金融新秩序、推进国际金融体系改革的关键环节。
其次要稳步发展金融衍生品市场。以股指期货上市为契机,密切观察,不断总结,确保股指期货稳健运行。在这次金融危机中,股指期货等场内衍生品市场因为运行规范、价格透明、流动性高、集中清算、监管严格,保持了平稳运行,为维护金融市场的稳定发挥了积极作用。上市股指期货之后,还应逐步推出其他指数期货和期权产品,以及国债、利率、外汇的期货及期权产品,形成丰富多彩、较为完备的基础产品体系,进一步拓展金融衍生品市场的深度广度,逐步使中国的衍生品市场达到发达国家的规模。
再次要继续发掘商品期货市场的竞争优势。为适应各类市场参与主体尤其是机构投资者的需要,继续做精做深现有商品期货产品,使期货市场的运行充分反映现货市场的状况及套期保值需求;继续健全商品期货市场的品种体系,积极开发原油、白银、煤炭、电力、铅等大宗产品,研究碳、气候等品种,逐步开发和完善中国商品指数期货和期权品种体系,不断发掘中国商品期货的竞争优势。
随着全球经济一体化和金融全球化进程的不断加深,电子交易系统使得在世界各地都可以参与全球衍生品市场的交易设想成为现实。应坚持全球市场战略,按照循序渐进的原则,积极推动衍生品市场的对外开放,主动参与全球性竞争。
(三)协调好发展中的各种关系
增强中国衍生品市场的国际竞争力,还需要协调好发展中的各种关系,关键是协调好创新与监管的关系以及政府与市场的关系。
协调好创新与监管的关系,要坚持创新的步伐与风险控制的水平相匹配,发展的速度与监管的能力相适应。杨迈军指出(2009),创新是期货市场发展的永恒主题,制度创新和品种创新是期货市场创新的核心组成部分[7]。创新需要与中国市场经济“新兴加转轨”的阶段性特征相适应,根据中国自身特色施行可行性高、操作性强的创新;创新还要与人类最新的科技成果相结合,充分发挥创新过程中的后发优势;同时创新要有前瞻性,使其始终在风险可控的层面内进行,并避免成为未来发展的障碍。要坚持加强和改进市场监管,在加强监管的同时,还要避免因监管过度而成为市场发展的桎梏;同时要进一步提高金融市场的资源整合能力,使市场结构、市场经营模式和监管制度相互匹配,提高监管的效能和效率,如建立国务院层面的跨部门金融市场监管协调机制,从整体上协调和把握金融市场的规范与发展问题;还要积极参与跨国、跨地区的金融监管合作,加强对整体性、全局性风险事件的判断与处理。
协调好政府与市场的关系,市场是资源配置的基础性手段,在大部分情况下都可以很好地发挥“看不见的手”的作用。然而金融危机的实践证明,市场机制并非万能,在市场不能发挥作用时,政府应果断予以干预,干预的根本目的不是再走计划经济,而是帮助经济回归良性发展的轨道,保障市场的正常运行,从而为政府的退出创造前提条件。对于中国而言,政府同时担负着市场监管者和推动者的双重责任,必然需要从实际出发,针对市场出现的各种问题进行引导和支持,必要时进行干预。
(四)进一步提升交易所和期货公司的核心竞争力
企业文化是企业核心竞争力的重要源泉,也是企业管理的重要内容之一,当前中国交易所现有企业文化与世界一流金融机构相比,尚有一定差距。在后危机时代,仍需进一步加强和完善行业的企业文化建设。现代产业组织理论表明,寡头竞争市场结构是一种在现代经济中居于主导地位,同时又具有较高效率的市场结构形式。国外交易所的并购和整合浪潮给我们以启示,为应对全球交易所集中化的竞争与挑战,可以鼓励目前国内会员制的交易所改制为股份制,以市场化的手段推动交易所的上市或并购,培育具有较强国际竞争力的交易所集团。
同时,进一步加强和完善期货公司分类监管制度,政策上强化引导,加大“扶优限劣”的政策力度,对法人治理结构欠缺、合规经营水平低、资产负债和风险偏高、低手续费恶性竞争的公司严格进行限制,使其逐步退出市场,对运作规范、风险控制能力强、市场占有率高的公司,鼓励其通过兼并重组或上市快速提升市场地位,力争形成一批具有核心竞争力并能够参与国际竞争的期货公司。期货公司还要尽快改变同质化经营模式,走差异化的发展道路,应结合自身实力和发展目标,选择定位于综合类大型公司、专业类公司、外盘类公司或咨询服务类公司等方向,在各个不同的层面展开竞争,并形成特色化、品牌化、专业化的发展格局。
注:
1.表1数据涵盖全球69家主要衍生品交易所上市的期货、期货期权、证券期权合约,以及在交易所进行清算的OTC产品,交易量均按单边统计。本文数据均按单边统计。
参考文献:
1.GalenBurghardt,WillAcworth.2008AWildRide[R].FuturesIndustry,2008(3).
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7.杨迈军.稳健运行稳步发展―期货市场监管与发展[M].北京:中国金融出版社,2009.
［关键词］中小企业；国际营销；营销策略
中小企业由于受诸多客观条件的制约，在国际市场营销中不能与大型企业分庭抗衡。因此，要在激烈的国际市场竞争中占有一席之地，就必须充分发挥自己的优势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采取适合自身企业特点的国际市场营销策略。
1渠道策略
1.1分销渠道策略
目前有不少中小企业采用间接分销的渠道，即通过国内外中间商出口。这种分销渠道可以借助于第二方的资源迅速打开目标市场，它在产品市场发展过程中具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低；销售网络建设投入较小；有利于公司迅速打开销售市场，提高市场占有率。另外，企业还可以通过这种营销渠道，将一部分国际市场营销过程中的风险转嫁给中间商。
1.2网络营销渠道策略
1.3直销渠道策略
直销渠道策略是指企业将产品直接销售给终端买家的一种销售渠道策略，直销渠道策略有几种：一是企业可以在各国商会、协会及商业网站上去寻找终端客户，或是利用国内、国外的一些国际性展会平台，结识国际客户，通过面对面的接洽，获得订单，并与之建立持久、友好的关系。二是可以在一些BtoC的网站上将产品信息挂上去，直接销售给终端消费者。三是可以在国外建立销售公司或子公司，直接与国外的采购商接触、商谈，争取获得订单。
直销策略有利于获得最终消费者的反馈信息；有利于企业根据顾客的需求不断调整市场营销策略；有利于减少中间环节，降低流通费用，提高产品的价格竞争能力，扩大利润空间。
2产品策略
2.1产品组合策略
产品组合策略是指企业在国际营销过程中根据自己的国际目标市场的需求、自身的资源、技术条件等因素来确定产品的经营范围及产品的结构。企业可以根据市场波动情况，适时扩大产品组合，既在原产品组合中注入新的产品，扩大经营范围；也可以根据市场情况缩减产品组合。
2.2产品延伸策略
产品延伸策略是指企业根据不同国家和地区的消费能力的变化，将产品作向上、向下，或双向延伸。向下延伸就是当市场不景气，或区域经济状况不乐观的时候，企业可以把原来定位高端市场的产品向下延伸，增加低端产品项目。向上延伸则是把定位低端市场的产品向上延伸，增加高端产品项目。双向延伸就是在掌握市场优势后，将产品向高低端两个方向市场延伸。
2.3产品差异化策略
产品差异化策略则是指对不同国家和地区的市场，根据需求的不同，提供经过改制的、有所差别的产品。例如在同一国家或区域的市场中有多个客户采购同一款产品，企业可以为不同客户提供在外形上略作改动，或在视觉上略有差异的产品，而产品本身的功能可以保持不变。也可以保持产品的外形不变，根据不同客户的爱好，对产品的功能稍作改动。这样，既能避免同一市场中客户间的不良竞争，又能赢得相应的市场份额。
3价格策略
产品价格的高低直接影响到企业的营销决策和消费者的消费决策，它是国际市场营销的一个决定因素。因此，企业在确定价格时应充分考虑到成本因素、国际市场汇率的波动因素，以及市场供需关系给产品价格带来的影响。
低价策略并不可取。采取低价策略，即产品进入国际市场时的价格定得较低，这固然会有利于扩大产品市场，提高产品销量。但是，面临的市场风险也不小。因为，在当今国际金融形势变幻莫测，大众商品价格的不确定性，会给产品的材料成本带来不确定因素；另外，人民币兑美元的升值，有可能使得结算时得到的价格比原来预期的成交价格要低得多。例如，企业原来设置的产品利润为3%，产品价格也按此原则确定了下来。但是，随着国内劳动力成本的不断上升，人民币的升值等，3%的利润空间很快就会被抹去，就像前一阵，人民币兑美元出现了连续14个涨停板，短短几个月的升幅就超过了3%，这是出乎大多数人的意料的。这个时候如果企业想调高销售价格的话，客户不一定会接受。客户不接受的话，自然也就会失去订单，从而失去市场。那么，如果不调高价格的话，企业将会在亏损的边缘苦苦挣扎。这种情况在最近几年的国际营销中屡见不鲜。
因此，中小企业在确定价格时应从企业的整体利益出发，从市场的竞争情况出发，从消费者角度出发，确定一个合理的、富有弹性的价格。这样，才能在国际市场营销中进退自如，使自己的产品在国际市场上的生命周期更长。
4服务策略
在当今以买方市场为主的国际市场中，顾客对服务品质检核的行为越来越明确，中小企业需要正视顾客的力量，识别企业与顾客之间的权利关系的改变，把以顾客为导向当做企业获取核心竞争力的有效途径，重视顾客价值的实现，而服务策略则是顾客价值实现的重要手段。
4.1优质服务策略
实现优质服务策略是每个企业都一直希望达到的目标，也是满足社会和顾客需求的重要策略。
优质服务策略是指在营销过程中，以顾客为出发点，尽最大努力满足顾客的需求，让顾客享受个性化的、契约化的良好服务，以此增强企业的信誉度，提高市场的竞争力，为企业提供更多的消费者。
实现优质服务，一是要提高营销人员的综合素质，加大培训力度，增强营销人员的专业知识、服务意识、市场竞争意识。二是要建立和健全服务监督机制，及时反映顾客的意见和建议，改善服务方案，提升服务质量。定期与顾客进行沟通，了解顾客的需求，根据顾客的意见和建议，不断完善服务方式，提供优质服务。
4.2个性化服务策略
个性化服务是指针对不同国家和地区的不同的客户提供不同的产品和服务，满足客户的特殊需求，进而最大程度地提高客户的忠诚度并与之建立长期的良好关系。
【关键词】中小企业国际市场营销策略
随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。
这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度，树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。
一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐
1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。
2、国际化的竞争观念
由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的竞争将更加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。
3、国际化的风险观念
国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。
因此，企业必须制定各种防范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。
4、国际化的法制观念
目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。
这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。
二、中小企业国际营销的优势和劣势
1、优势
(1)中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。
(2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会(ITMF)统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。
2、劣势
(2)中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。
(3)品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现，能够在市场上保证企业的合法权益，它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率，改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。多年来，在国际市场上“，中国制造”的产品随处可见，鲜有“中国创造”。总体上看，这些产品低档低价，不能适应国际市场多样化的需要。
(4)资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业，对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的：银行坚持稳健经营的政策，防范风险，而中小企业的实力弱，借贷缺乏足够的信用保证，抗风险能力差，财务制度欠规范等，所以中小企业不能成为银行的优质客户，银行为中小企业准备的贷量不足，资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。
三、中小企业国际市场营销策略
1、进行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群
(1)国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境，包括国家的政治情况，政府的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关贸易方面的法律法规，如关税、卫生检疫、安全条例等。此外，还要认识国外的文化环境，包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等，以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等，以便顺利开展业务。
2、国际市场产品策略
选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以，需要避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的客户需要，提高企业的综合管理水平，充分利用国际上的最新技术，将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，调整企业产品项目的宽度和深度，专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量，提高生产效率。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。
创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度，并结合企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此，企业一方面可采用自己的品牌，另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌，待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品，树立起在目标市场上的企业形象。
3、国际市场价格策略
中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点，这也是其竞争优势，另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势，所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略，以低于国际市场或其他企业同类商品的价格，在国外市场全力推出商品，争取以最快的速度进入市场，打击和排挤竞争对手，赢得市场优势，扩大商品销路，进而占领市场。
同时，应该注意到，低价策略易遭遇反倾销。所以，在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业，必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议，加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格，使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略，把握开拓市场的节奏，避免产品集中销售于特定国家和区域。
4、国际市场渠道策略
中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销。通过国内、国外中间商出口，企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少，但缺乏对市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中。
另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取市场变化的信息，强化企业对渠道的控制，提高企业的竞争地位。
二是到各国商会、协会及商业网站上寻找客户，寻求商机，或者利用国际、国内展会平台结识国际客户，宣传本企业的产品，收集市场信息，通过面对面的沟通，取得更多的订单，建立与客户持久、友好的关系;三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标客户群了解、信任企业的产品，扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作，以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。
国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中，中小企业要充分发挥自己的优势，扬长避短，合理运用国际市场营销策略，不断提高在营销活动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。
【[2]尹柳营：中小企业如何发展与腾飞国际化经营视角[M].清华大学出版社，2003.
关键词：开放经济；国际市场竞争；中国；优势定位
一、开放经济下中国在国际市场的竞争分析
（一）在国际市场发展上和先发国家的竞争
（二）在国际市场上和后发国家之间的竞争
二、中国在拓展国际市场发展中对自身优势的挖掘
国际贸易发展中，大多数的贸易量是由发达国家和新兴起来的工业化国家出口决定，我国不断拓展国际市场的发展计划需要加快追赶发达国家和新兴国家的发展步伐。但现阶段存在一些发展中国家在国际市场竞争中获得一定成就，对我国的发展带来了威胁。因此，我国在拓展国际市场的发展方面一方面要赶超发达国家，一方面要重视后方发展中国家的追赶。为了清楚地定位我国在国际市场上的优势地位，在仿真的基础上构建了一种竞争优势模型，具体如图一所示。从图一要素成本曲线上看，尽管在国际市场发展中整个经济结构中的固定要素成本很高，技术含量高的产品，其竞争优势要高于劳动密集程度高的低端产品，可变要素成本的边际递增在中低档产品的发展中不明显。因此，先发国家的要素成本曲线档次位置较高，反之亦然。
相对来看，我国在国际市场上对外贸易发展情况处于两种情况之间，因此在低端产品上的竞争力优越性和后发国家相比不明显，同时在高端产品的竞争力方面不如先发国家，只是在产品档次的中间地带具有优势。
从图1上可以发现，在很多发展中国家进行产业升级的同时，这些国家的档次要素成本曲线逐渐向上偏移。同时，也是在产品挽留的进行下，原本我国具有竞争力的产业不得不面对发展国家的竞争。也正是在采用产业挽留的政策下，一些发达国家和发展中国家的要素成本曲线得到提升，不同的是发达国家的偏移程度是由小到大的发散状，发展中国家的偏移采用的是由大到小的收敛。由此可以总结出，正是在发达国家和发展中国家的双重挤压下，我国在国际市场上的竞争优势不断受到挑战。
三、如何在现阶段定位我国在国际市场上的竞争优势
我国作为世界上的贸易大国，在国际市场竞争发展中具有优势也具有劣势，主要体现在可比净出口指数（NTB）上，其中NTB=。从理论上看，我国的可比净出口指数应该在-1和1之间，数值越小则说明我国在国际市场上的竞争力越弱。竞争优势的测量结果在一定程度上能够反映出我国在国际市场竞争中相对发展中国家的优势，比如在纺织品、家用电器、船舶、轻工产品方面。但现阶段我国对外贸易结构以及竞争优势的强弱没有在真正意义上实现对称。在对外开放经济政策下，我国想要获得竞争优势，成为世界贸易强国，首先需要加强对赶超先发国家的重视，比如在机电产品方面赶超这些国家。我国现阶段在七类机械及运输设备上和先发国家相比具有很明显的优势，这是由于我国以低端的方式发展这些产品，但这种低端方式，一些发展中国家仍和我国存在差距。
我国在国际市场发展上想要获得优势，不是盲目地进行产品的出口，而是要在出口产品的过程中形成自己的优势，拥有自己的竞争策略。从国际局势上看，我国在国际市场中具有的竞争策略体现在以下几方面：
第二，从中国在世界市场上的竞争优势模型上可以看出，图上纵坐标HH之间的一些亚高端产品，是现阶段我国和先发国家竞争的主要战场，一般包括医疗设备、环保设备等产品。对于这些产品的生产和出口，我国需要加强力度，可以在非价格竞争力形成、政府政策支持角度方面加大自己的支持力度。
第三，对于中国在世界市场上的竞争优势模型坐标上的中端产品，包括一般的家用电器、自行车和家具等产品，我国在国际中端产品的竞争方面具有很大的优势。这种中端产品的生产，先发国家处于劣势的发展地位，为此，我国应该发挥自身的优势，加强对国外反倾销的调查和处理，逐渐提升自己国际贸易的附加值。
三、总结
综上所述，我国在国际市场的竞争面临多方面国家的影响，虽然我国的国际地位和对外贸易不断提升和发展，但应该注意的是其他国家也在利用自己的优势积极拓展国际市场。因此，为了实现新经济形势下我国国家贸易的良好发展，提升我国在国际市场发展上的竞争地位，有关人员需要制定相应的对外贸易发展政策，树立忧患意识，科学地认识到自身贸易发展的优势和局限，取长补短，不断促进对外贸易的发展。
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从现状看，全球经济一体化已成为不可逆转的趋势。跨国企业之间的强强联盟和大中小企业间的兼并和收购，都客观地将许多民营企业推向了国际竞争的前线。因此，在这种情况下，民营企业不得不走出国门，积极主动地参与国际竞争。
从经济学理论上看，参与国际分工是有效利用生产力，使得国际化分工更为合理，从而使得资源得到更加充分利
用。因此，民营企业走向国际市场也是符合经济发展规律的。
二、民营企业进入国际市场的SWOT分析
1.民营企业优势分析
(1)组织结构简单，管理层次少，对信息的共享程度高。
(2)信息传递速度快，反应敏捷。
(3)决策层的决策迅速有效，对市场机会把握能力较快。
(4)容易形成具有凝聚力的企业文化和团队意识。
(5)经营方式灵活，适应能力强，转变速度快。
2.民营企业劣势分析
(1)获得资金的途径少，一般难以获得像国有大企业那样得到银行的大力支持。
(2)产品一般不具有核心竞争力，研发力量不足，技术改进能力差。
(3)没有规范完整的管理体系，管理水平低。
(4)个人决策较多，难以有效利用资源和避免决策失误而带来的风险。
3.民营企业的机会分析
(1)通过开拓国际市场避免单一国内市场经营带来的风险。
(2)利用各国经济发展的差异，延长企业产品的生命周期，寻求新的增长点。
(3)有利于提高产品和企业的知名度，同时通过国际竞争提高产品质量，增强企业竞争力。
(4)有利于吸收和引进国际先进理念、技术和管理经验，推动企业的长远战略发展规划。
4.民营企业的挑战分析
(1)国际市场竞争较国内市场更为激烈。
(2)国际化竞争必将给民营企业带来更大的资金压力。
(3)国际市场的跨文化差异和政治、法律因素不确定性加大了民营企业的经营风险。
(4)国际市场的残酷竞争对民营企业的管理能力、生产能力、领导能力以及人才素质都是巨大的考验。
从以上民营企业的SWOT分析中可以看出，尽管民营企业在加入国际市场竞争时必将面临巨大的困难和挑战，但只要选择合适的战略和策略，根据自身情况制定有效的方法，充分发挥自身的优势，必将在国际市场中占有一席之地。
三、民营企业国际营销理论及其启示
1.国际产品生命周期理论及其启示
(1)国际产品生命周期理论
国际产品生命周期理论，是针对国际市场营销企业的对外投资和产品进入国际市场提出的，理论前提是贸易壁垒没有严重阻碍国际贸易的正常进行，其代表人物是费农。该理论将国际营销产品的生命周期分为三个阶段：
①新产品阶段：这一阶段通常是首先在发达国家市场出现，创新国企业凭借产品的技术优势，垄断新产品的国际市场。
②成熟产品阶段：随着国内外市场对产品需求的增加，产品定型、技术扩散，国内外出现众多生产商，产品进入成熟阶段。
③标准化产品阶段：这一阶段中，产品及其生产技术已趋标准化，创新国技术优势已经丧失，生产成本因素开始起主要决定作用。
由此可见，国际产品的竞争优势随着产品从创新阶段经成熟阶段进入标准化阶段，相应地表现了从知识技术密集型优势到资金密集型优势再到劳动力密集型优势的发展过程。
(2)国际产品生命周期理论的启示
国际产品生命周期理论，要求企业制定市场营销战略时不仅要以本国市场状况为基础，还要考虑到同一产品在不同国家可能处于其生命周期的不同阶段。该理论对中小企业的国际营销有以下几个方面的应用与启示：
②加强技术创新，延长产品生命周期。
③结合产品在不同国家的发展阶段，选择合适的营销策略。
2.战略营销理论及其启示
(1)战略营销理论
战略营销理论是由美国哈佛商学院教授迈克尔·波特研究和归纳提出，他将企业参与市场竞争通用的基本战略分为三种：成本领先战略，差异化战略和集中战略。
①成本领先战略：即企业试图变成行业内的低成本生产者。如果一个企业能获得并保持一个整体成本领先地位，并能以行业平均成本水平或低于行业平均成本水平来为其产品定价，那么它将成为行业中高水平的经营者。
②差异化战略：努力在被购买者认为极有价值的某些行业方向上做到高于其它企业，获得并保持这种差异化的企业将会成为超过行业平均水平的先进经营者。
③集中战略：实施此战略的企业以选择行业内很小的竞争范围为基础，选择行业中的一个或一组细分市场，通过实施此战略来挤走其它竞争者。
(2)战略营销理论启示
战略营销理论要求企业在选择进入目标市场时，应结合自身企业实际情况和目标市场的状况，选择适合自己的战略或组合战略，而切不可简单地选择价格战，而是更多重视和借助于非价格因素。
①对本公司产品应有清晰的地位，并对企业产品进行设计，使其在目标顾客心目中占有独特的位置。
②民营企业在进入国际市场时，应从自身资源出发，要将企业有限的资源用到最有优势的项目上，在局部战场中形成相对优势。
四、民营企业进入国际市场策略
1.市场准入阶段
一般来说，民营企业在开始涉足国际市场时，应考虑以下几个问题：
(1)是否要进入国际市场；(2)进入哪些国际市场;(3)以什么产品进入目标市场;(4)如何进入目标市场
只有在准入阶段思索、探讨并通过实地调研认真地分析和解决好上述几个问题，才能稳健地开拓国际市场。
2.市场占有阶段策略
民营企业在经过市场准入阶段之后，已对目标市场的法律、政治环境以及经济发展水平有了初步的了解，并已选定了企业进入市场的产品，下一步是通过多种策略占领目标市场，提高市场占有率。
(1)市场填补战略：选择易于被大部分企业忽视，但有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥民营企业灵活性和适应性强的优势，拾遗补漏，填补市场需求的不足，打击自己的品牌，提高市场占有率。
(2)市场集中战略：即民营企业集中其有限资源集中到某些或某类产品上，做到“小而精，小而专”，使其在局部市场中占有强势地位，占据市场份额。
(3)协作联营战略：即民营企业在国际市场开拓上往往由于资金、技术方面的限制受到发展上的制约，可选择协作联营战略，与其它企业组成企业集团，形成联合优势。
3.市场稳定阶段策略
民营企业在国际市场上经过市场占有阶段后，已占据一定的市场份额，必将受到其它竞争者的冲击。因此，维护现有市场，制定行之有效的市场防御战略就十分重要。
(1)努力降低成本，提高产品性价比。民营企业在市场稳定阶段时，已经形成一定的规模效应，应充分利用规模效应带来的成本下降，降低产品销售价格。
(2)提高行业准入门槛。在稳定阶段的民营企业，已在行业中具有一定的影响力，应注重对行业标准的制定，提高行业准入门槛，减少竞争对手的加入。
(3)加强技术创新，提高核心竞争力。该策略应为民营企业稳定市场份额的最为长远的策略。民营企业在稳定阶段，已完成了原始积累。为此，应投入部分资金用于对产品的技术创新，唯此才可提高产品的自身竞争力，才能立于不败之地。
随着国际化趋势的不断加强，民营企业与国际企业之间的合作和竞争已迫在局睫，民营企业唯有主动出击，苦练内功，方能在“与狼共舞”中做到游刃有余。