如果你想要找一个最最合适跨境电商掘金的市场，从人口、文化、消费潜力、科技发展程度等来看，印度无疑是国内电商出海的NO.1战场。
如果你想入局，那么成功打入印度市场、并成为这片新大陆里最大出海电商的新秀ClubFactory，是第一个最值得你花个十天半个月去研究的对手。
ClubFactory是来自中国杭州的跨境电商公司，大概在2016年开始进行印度运营，并在古尔冈设有办事处。
其实，ClubFactory并不是第一家进攻印度市场的中国电商公司，此前入局的玩家就有速卖通、棒谷、Shein和兰亭集序等，但最终ClubFactory超越大玩家，脱颖而出成为中国最大的一匹出海电商黑马。
从上图可以看出，与国内出海印度的电商平台相比，在关键词热度方面，速卖通在2016年到2017上半年一直领先，而在2017年6月以后ClubFactory超越了所有国内同行，其关键词热度居高不下。
从下图我们能更直观地看到，ClubFactory的品牌热度经历了从初步进场到快速增长，遇到瓶颈，再到逐步走出低谷并实现腾飞这四个发展阶段。
这家不到200人的中国电商公司，究竟是怎样成功打入印度市场并成为黑马呢？
接下来我们从四大方面，与大家一起拆解ClubFactory的快速增长策略。
我们可以把ClubFactory的出海布局总结为四个阶段：
（ClubFactory发展趋势，点击放大）
身处群狼环视下的印度电商市场，ClubFactory尽管在2016年3月便获得数千万人民币A轮融资，但进入印度时形势并不乐观。
当时头部玩家有国际巨头亚马逊、印度本土最大的电商Flipkart（背后大哥沃尔玛投了160亿美元），以及老牌本土电商Snapdeal，Myntra（后被Flipkart收购）等。
明确用户画像，是做好产品推广的必要前提。
要做推广，首先要明确用户画像，那ClubFactory的核心用户有哪些特点呢？
通过调研，我们发现ClubFactory用户特点：
抓准产品利益点，做印度的拼多多。
ClubFactory早期的策略很明确，就是通过非标商品覆盖二线以下城市，迅速赚到第一桶金。
与其说ClubFactory是印度版的淘宝，不如说ClubFactory更像本地版的“拼多多”。物流和质量上拼不过亚马逊等头部玩家，ClubFactory就借鉴起中国电商的款式多和价格低这两大优势，然后通过轻自营的模式快速渗入印度电商市场。
针对印度三四线城市，ClubFactory产品线以非标商品切入，并以非品牌、时尚和低价为利益点（而因质量问题而带来的差评是后话了）。
后来在2018年Inc42报告也印证了当时ClubFactory“下乡”战略的正确性，而非“进城”。值得一提的是，亚马逊82%新客户均来自二线以下城市。
这个策略相当成功，到2017年ClubFactory已经做到非标类App排名第一，用户数达120万，月活50万，月销售额300万美元，增长速度高达200%每月，并得到资本青睐，获得近两千万美元的B轮融资。
值得一提的是ClubFactory的销售模式采取了“轻自营”的模式：选品上架销售平台，包装物流售后由ClubFactory负责。
相比于京东的自营为主能更有效降低成本，而相比淘宝的平台而言“轻自营”能更好把控供应链和物流，船长认为它的模式也是借鉴了拼多多。
尝到甜头后，ClubFactory乘胜追击。
2018年的ClubFactory是真正处在了快速增长阶段，截至2018年Q4，其用户量已经从2016年的120万暴增到5000万以上，足足翻了近50倍。其日活量也从不到2万做到破100万，ClubFactory以极为惊人的速度在增长，争夺着印度电商市场份额。
我们深入研究发现，快速增长的ClubFactory背后其实暗藏着两大秘诀。
随着像Shein，ClubFactory，棒谷这类中国跨境电商在印度的迅速崛起，印度当地政府出手了，无论是出于财税监督，还是为了本地保护。
印度政府开始以强硬的政策来打击中国电商公司，比如一些向印度发送伪装成低价值“礼物”的商品来逃避关税的灰色，不少厂商的货物被海关长期扣押。
受到打击后，前往孟买机场的快递量减少了一半，而ClubFactory的销售量随之下降近70％。
据了解，2018年11月到2019年3月期间ClubFactory的市场投入也下降了近60%。2019年2月，印度政府对在印度运营的外资电商企业实行的严格新规生效，此时ClubFactory的App下载量快跌到了谷底。正准备下一轮融资的ClubFactory受到资本与媒体的质疑。
（ClubFactory的App安装量）
成也萧何败也萧何。
彼时ClubFactory的品牌口碑因非标品的质量问题和跨境电商的物流问题纷纷受到用户吐槽。这也是依赖底价商品带来销量必然会产生的问题，跟拼多多早期也类似。
ClubFactory被用户吐槽也提醒了我们，在增长的过程中也要注重用产品质量和用户体验，否则后面为挽回口碑可能需要付出更大的代价。
至于ClubFactory如何通过营销手段提高品牌口碑，我们姑且拭目以待。
据Crunchbase最新信息透露，2019年4月ClubFactory将完成D轮融资（金额未公开）。对于即将要或者希望拿到新一轮融资的ClubFactory，C端市场用户的增长，或是打破外界疑虑的最好方式。
从今年3月份起，ClubFactory就开始加大投入应用安装的付费推广，尤其瞄准刚风靡起来的TikTok(抖音海外版)。
众所周知，新平台往往竞争较小，在流量红利期性价比极高，ClubFactory营销团队很敏锐地抓住了这个渠道。
（TikTok被列入当地用户最受欢迎社交软件）
这是什么情况呢？如果效果好，为什么ClubFactory不选择从6月持续推广到8月呢？
其好处就在于获客成本CPI非常低，用户只要下载注册App即可参与活动，且利于自传播。
但是，不足之处也表现得很明显，就是ROI肯定不高。为什么呢？
当发现安装成本不错，但ROI却很低，就停止了。毕竟当时ClubFactory的主要策略是要求高ROI。
这里大概意思是：买一件Tshirt，Snapdeal499,Flipkart399，亚马逊450，ClubFactory369，真是TMD便宜！
我们来分析一下在这两种策略下的用户转化路径，及其利弊。
1）直接跳转官网引导购买
这种方法非常适合拥有大量产品、多样品项的电子商务、零售产业。
（第一种转化路径详解）
2）跳转App商店引导安装
下表我们通过对比来分析两种用户转化路径的利弊：
以上两种方式的使用前提是什么呢？为了便于大家理解，我们画了个图。
其实我们也不能简单粗暴地去说哪种方式好与不好，因为在不同的阶段，我们需要使用不同的推广策略组合，比如：
但以上的情况往往并不是割裂的，很多时候是交错连接的，所以推广需要两种方式的配合。
以Facebook推广为例：
通过活动运营提高留存和自传播：
ClubFactory在做活动运营前DAU只有100万左右，远不如Flipkart的600万DAU，相比myntra,snapdeal等本地竞品也差了一倍。既然要执行本地化策略，除了提高用户量外，提高DAU也是ClubFactory另一个很关键点。
ClubFactory限时促销、好友推荐、一元夺宝等玩法，这些对于我们国内的电商运营人员来说，简直就是信手拈来了。
（通过限时促销活动提高留存）
（一元夺宝和100%中奖提高留存）
（好友推荐提高安装和留存）
在今年的7月和8月份，ClubFactory通过在各媒体渠道进行大促推广，尤其是8月的3周年促销，使得其App安装量得到大幅提升，每月新增下载高达1000万量级！
截至2019年8月，可以预估到ClubFactory的用户量隐隐约约破亿，安卓App商店当月超越Flipkart，排名第一，在第三季度其安卓AppDAU也超越Snapdeal突破200万。
鉴于之前印度对中国跨境电商的打压，ClubFactory深刻意识到，过分依赖跨境电商容易受到地方保护政策影响，深入市场做本地化是绝对必要的。
于是，ClubFactory开始调整品牌定位，重新布局，从原先的跨境电商转攻向本地电商。
1）进军B2B领域
今年5月份，ClubFactory宣布发布B2B平台KartIndian，开始布局B2B卖家市场，加入激烈的本地竞争赛道，与本地的Udaan,ShopX，OfBusiness同台竞争。
2）招募当地卖家
2019年6月，ClubFactory决定通过降低营销费用和零佣金招募当地卖家，相比其他平台，卖家成本将降低到30%，且还会对新卖家提供培训服务。ClubFactory表示计划今年内新增10000名印度卖家，同时在印度增设三个办事处。
3）第二辑品牌宣传片
继之前获得大众不错的反响后，今年5月ClubFactory邀请了宝莱坞巨星RanveerSingh单独推出了第二辑品牌宣传片，进一步融入和本土化。
1）流量趋势
从数据表现看，过去18个月ClubFactory并没有铺设过多的社交媒体渠道宣传，直到2019年7月份才开始火起来。
2019年7月底开始，ClubFactory的下载量远远高于印度本土电商巨头Flipkart，特别是在8月11日高达20.1万下载量，达到顶峰。而8月11日也是3周年大促的最后一天。
从7月份第一阶段的预热，到8月份第二阶段的引爆，这其中出现了3个波峰，分别是8月5日、8月8日、8月11日。尤其是在8月8-9日期间覆盖到了顶峰，触达人数达到830万！
2）引爆点分析
我们分析了2019年7到8月最大的几类流量源，分别是：
①Youtube网红
8月5日拥有46万粉的KushiyagiRamya和8月9日拥有88万粉的shystyles，她们为ClubFactory宣传3周年促销活动的发帖，引起了两波非常高的热度。
②官方Facebook/Instagram
ClubFactory的Facebook和Instagram官方账号从8月初就开始为其3周年活动发帖造势了。
③TikTok挑战赛将热度推向高潮
印度是个热爱歌舞的国度，并基于TikTok（抖音海外版）在印度的庞大用户量（预估高达3亿），ClubFactory已敏锐地察觉到KOL红利要来了。ClubFactory邀请了30多个TikTok网红推动自发的挑战活动，上线5天超20亿播放量，共72万余人参与视频制作，视频发布总数达到200万+支，最终活动触达次数高达70亿。
通过短视频策划活动进行内容营销，在让品牌融入本土文化、树立企业形象的成效尤为显著。
最后我们来总结一下，ClubFactory这个增长案例中值得借鉴的地方：
此外，印度电商的背后其实可以看到中资的身影。阿里出品的速卖通目前虽有所下沉，但它可以通过投资Snapdeal来打个回马枪，而Flipkart的背后有腾讯在。
印度，作为13亿人口的大国，这里的电商市场，大量的资本卷入，夹杂着错综复杂的关系，意味着战局远未结束，而是刚刚开始。
参考文献：
《混沌大学：中国初创企业Clubfactory如何突围印度电商》——黄海
《跨境电商平台「ClubFactory」完成1亿美元D轮融资，启明创投等数家海内外基金领投》——36Kr
《Exclusive:Asinitialmomentumdies,ClubFactoryresortstodownscalingIndiabiz》——JaiVardhan
《HowClubFactorymadeasuccessofconnectingChinesesupplierstoIndianconsumers》——ShadmaShaikh
《ClubFactoryTargetstoSuccessfullyOnboard10,000LocalSellersthisYear》——pocketnewsalert
作者：船长，出海笔记专栏作者，2007年开始从事海外推广运营至今；公众号：出海笔记