CONTENT目录二、商业模式：团长+预售+自提一、社区团购：以社区为核心的新型电商四、未来展望：流量回流主APP，供应链向“深”发展五、参与者：增量业务，各有所长，全力竞争六、对保险业务启示：客群分层运营，发掘增量代理人七、风险提示三、核心竞争力：短中期看流量与物流的适配，长期看供应链CONTENT二、商业模式：团长+预售+自提一、社区团购：以4社区团购：以社区为核心的新型电商模式1.1消费者团长（
自提点）T+1：09:00
—16：00T：11:00
—
23：00APP/小程序自行下单供应商通知供应商供货平台网格仓T+1：04：00
06：00中心仓T+1：00:00
兴盛年GMV超100亿元2019年11月，兴盛日订单突破1000万单2020
年7
月，美团优选成立2020
年8
月，多多买菜成立2020
年5
月，橙心优选成立2020年9月中旬，盒马优选成立2020年12月，京东7亿美元战投兴盛优选2019年8月，
十荟团与你我您合并兴盛预计年GMV超400亿元疫情期间，兴盛店均订单量同增
3倍，
月
11
日，
人民日
“不讲武德”
18.0%0%
16.2%15.6%24.6%26.1%23.3%22.6%22.3%18.1%11.2%10.9%11.8%7.6%8.9%8.9%11.1%9.6%十荟团小程序
4.兴盛小程序
高客单价、标品、自营有
规模效应中高线城市、男性：
购物效率、时效性要求高高线城市、中高收入人群：
追求品质与时效性农产品、白牌商品：
客单价低、
试错成本低服装、化妆品：
需求多样、长尾年
轻
女
性
：
善于“
买买买”，
乐于尝鲜生鲜、快消品：
有娃家庭：
生鲜电商购买方式直播电商
社区电商推荐式电商
算法推荐式电商
人主流电商
主流电商自主购买机器算法推荐生鲜：
客单价低、高频、
砍一刀”中低线城市&
农村、有娃家庭：
价格透明、
适合囤货从货架式电商到推荐式电商的迭代，核心逻辑是消费者购物的自主性强弱。货架式电商：商品按类别列示，消费者
Euromonitor、Questmobile、平安证券研究所社区团购是连接电商潜力最大商品和人群最好的零售场。生鲜、快消品是线上化率最低的品类之一，老年人、农村人口是电商渗透率最低的群体之一，社区团购是连接这类人和货最好的零售场。46.5%45.2%42.9%28.2%27.1%24.9%19.8%12.1%9.7%
9.4%8.8%5.6%3.8%50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%2019年生鲜电商渗透率仅5.6%2019年实物电商渗透率23.4%05010015020025030050%
55%
60%
65%
70%
75%
80%不同群体线上活跃度与消费特性中老年辣妈奶爸都市青年小镇青年中高线上消费能力占比注：小镇青年：90后、三线以下群体；都市青年：90后、二线及以上群体；辣妈奶爸：
31-
129个城市首站济南，美团已拓展27个省，约310个地级市起步武汉、南昌目前拼多多已拓展28个省，约258个地级市首站武汉，目前已经拓展湖北、陕西、四川省上海起家（51
家），目前已覆盖全国22个一、二线城市29个省231城市覆盖全国，福州成都、重庆等优势地区GMV占比高北京起家，集中在一二线16个城市上海起家，一二线11个城市覆盖1000市县开店/仓数----232，一线城市占比54%484永辉生活APP覆盖852家店，京东到家渠道覆盖745家店1500600+，其中上海250+8.9万商超单店/仓面积----3000-50001.8w-2w6000-8000300-400约300-SKU约600约350约300约5003000-5000约1.8—2万1万+约30001700+-品类约40%生鲜，约25%食饮快消，35%百货、服装、数码约30%生鲜，约50%食饮快消约40%生鲜，约50%食饮快消约42%生鲜，约45%食饮快消全品类，突出生鲜、自有商品、鲜食等全品类全品类，突出生鲜品类全品类偏买菜场景全品类GMV/单量日单量突破1200万单日单量突破1000万单日单量突破1000万单-2019年400亿20H1，56亿（税后券后）20H1税前销售额45.6亿2019年约160亿2019年约50亿，20H1
货品宣传短期团长作用不可替代。团长分为线下门店和宝妈两类，由于卸货便利性，目前社区团购以线下门店团长为主。团长负责线
*
佣金（
约10%）
+到店流量。假设每天10
个顾客下单，
人均2
件、件均价10
元，
则团长每月增收600
2.3
坚果生鲜：亿元上游分散冷链缺失流通层级多区域性30%32%30%31%32%32%26%24%25%24%22%22%17%17%18%19%20%20%11%12%11%12%11%11%保质期
长、损耗小，可做长途运
输，可从产地采大单品
生产周期
新鲜度要
鲜活性要多，保质
短、保质
求高、配
求高，储期长，优期短、供送半径存难度
质产地明
应半径
短、需要
高、需要确，适合
短、一般
冷链运输
冷链运输产地直采本地化采购毛利率低永辉超市生鲜毛利率约15%加价率高蔬果约95%肉约75%损耗率高蔬果约30%肉约5%9%0%44%37%32%30%27%
23%36%33%0%0%0%21%
21%67%8%6%5%
5%10%
9%
10%14%17%0%20%40%60%80%水果蔬菜肉禽蛋水产品干货每周4次以上
每周2-3次
每周1次
每月1次
每月2-3次
每年1-5次26生鲜供应链：高频刚需规模大，但经营难度高3.3生鲜规模大27生鲜供应链：长链条导致高损耗和高加价率3.3社区团购目前仍采用传统生鲜供应链。生鲜供应链从产地到消费者经多级分销，综合加价率约100%，损耗率约30%，社区团购目前生鲜采购以销地农贸市场为主，仍属于传统生鲜渠道。产地采购商销地一批终端消费者农业合作社农户销地二批当地农贸市场产地经纪人产地集贸市场产地销地加价率损耗率约12%约15%约10%约20%约35%约2%约8%约4%约5%约8%上游分散：我国共2.3亿农户，
其中91%耕地面积在10亩以下。缺乏统一专业化管理，生产效率低。生产分散，缺乏统筹规划。活跃在产地处，起到整合生鲜农产的作用。销地批发市场直接获取各地生产信息成本高，产地采购商在中游分销供应链中不可或缺。辐射周围3-4个省市，占地数千亩，覆盖品类约5000种，年交易规模通常在数千亿元。北京新发地农产品批发市场（全国最大）深圳海吉星农批市场（华南最大）覆盖本省范围，占地面积1000亩左右，覆盖生鲜农产品1000-
2000种，交易额年2000亿元左
=
57%渗透率与手机即时通讯71%存在较大差距，预计随着社区团购的普及，将大幅提升电商渗透率。解决传统电商难题，较农村本地商品优势明显。传统电商订单分散、乡村履约费高，导致乡村渗透率较低。社区团购通过集单配送和团长“主动推荐、帮助下单”解决传统电商难题。兴盛已成功下沉至湖南乡村，在湖南一些乡村地区的SKU数量和结构与长沙已基本相同。中国城市&人口分布现状
乡村青少年和老年人占比明显高于城市农村人口比例城市人口比例36%39%10%生鲜
食饮
日用母婴
服饰家居
家电数码5%10%970+
SKU兴盛在湖南一些乡村地区的
SKU
数量和结构与长沙基本相同31流量：进一步向乡村下沉，获取下沉市场增量用户4.1兴盛优321.261.161.061.431.41.361.21.221.090.960.90.811.21.41.62016201720182019电商快递公司单票运输成本+转运（分拨）成本：元1.5物流：通过共享仓扩品类，加速仓储自动化建设4.2建设共享仓存放供应商商品扩品类。在中心仓旁建共享仓，全国&区域供应商可将商品暂存至共享仓，提升中心仓周转SKU量。加大中心仓自动化设备建设、使用自有车辆降本增效。以电商快递为例，中通2016年上市后率先加大资本支出，大力投资自动化设备、自有车辆，单票运输成本和分拣（转运）成本大幅下降，市场份额从2016年14.4%提升至2019年19.1%。目前社区团购公司仓储自动化水平低、多使用第三方车辆，预计未来效率有较大提升空间。1324.837.83.98.914.12841.422.13.67.22.82.65.13.110.2
10.717.718.8010203040502015
2016
2017
20182019中心仓共享仓通过共享仓解决扩品类中通、韵达注重自动化设备的投资中通
韵达
圆通
265282300050019Q119Q220Q120Q220Q3中通自动化分拣设备：套485049505700645068009050925001000019Q119Q219Q319Q420Q120Q220Q319Q319Q4中通自有车数量：辆321.261.161.061.431.41.21.090.33供应链：生鲜供应链“向前一公里”，实现订单式农业4.3“向前一公里”实现销地直采。在生鲜销售量达到一定量级后，为降低采购成本，社区团购公司必然会向上游进入，凭借预售的模式以销定产，实现订单式农业。以永辉和盒马为例，两家生鲜领先的公司，都采用类似的产地+销地直采的采购方式。考虑到社区团购物流时效性要求高，预计以销地直采为主。永辉：买手+直采+全国性物流。由1000+专业生鲜买手直接向基地采购，根据品类不同分为全国统采和区域直采型，通过全国性物流仓储（
约258个地级市日单量突破1000万，已进入湖北、陕西、四川、湖南省，约25个地级市赋能上游、复兴门店、改变消费者生活方式“Food+Platform”，社区团购满足用户“在家吃”需求，属于公司核心战略“
有限SKU+低价”
特点、主力人群都与社区团购类似，更像是主电商自然衍生业务2016年率先提出新零售战略（
线上线下融合），
目前在高线城市优势较大，
社区团购业态可下沉获客为社区小店带来新增收入与用户，提升社区小店SKU丰富度用户数增速放缓，社区团购能够打开公司4.8亿用户天花板。从服务业电商进入实体电商，业务天花板更高社区团购与拼多多电商主站用户重合度大，目前拼多多单用户年支出仅1700元，
推进社区团购业务能提高用户粘性，进一步提升7亿用户“钱包份额”用户增速见顶，社区团购能触及村一级用户，能进一步提升用户渗透率线下：通过团长裂变迅速拓展用户线上：美团MAU3.8亿线下：地推能力强线上：拼多多MAU6.6亿线下：缺乏地推经验，请第三方地推线上：淘宝MAU7.9亿线下：本地生活、零售通业务地推经验做芙蓉兴盛B2B业务积累物流经验，湖南省已触达村一级中国最大同城配送运营商重视履约，强大的履约能力是赢得外卖大战原因之一仓储物流建设运营经验有限中国最大物流网络菜鸟网络中国第二大同城配送运营商做芙蓉兴盛B2B业务积累丰富供应商资源缺乏标品供应链经验电商主站积累丰富的各品类供应商庞大自营规模（高鑫约1000亿元、盒马约400亿元销售额），盒马遍布全国555家直采基地垂直玩家+电商巨头：增量业务，各有所长，全力竞争5.1做社