会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，来开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚客户，以此获得经营利益。会员卡在医疗行业已经存在多年，也有着不错的效果，让患者低于原设价格，得到医疗服务。不过，会员卡不能只成为一个营销手段。
今天想讨论的情况与以上几个情况不同，更想说明以常见的疾病诊治为基础、需求下的会员卡制度及营销建立的情况。
一、按照费用缴纳形式来看
主要有两种形式来获得会籍及享受优惠，主要为年费形式会员卡和充值形式会员卡。
（一）年费形式会员卡
主要通过一次性付费来购买会员的资格，进而享受不同层级的医疗服务折扣及优惠。像上海国际医学中心、和睦家等都是采取这种形式。最具代表性的是和睦家会员卡，个人会员卡：成人会费1600元（续费1280元）、儿童会费1000元（续费800元），享受医疗服务8折，牙科9折的优惠。并可以享受基础套餐的或流感疫苗的赠送。新世纪儿童医院在此基础上又依照年限，衍生出一次购买一年、二年、五年卡，一人及多人的价格差别。现在为了绑定客户，都已经出现。例如：和睦家——免除在本院出生的孩子及其父母和兄弟姐妹的会员费，可以办理终身会员卡；新世纪儿童医院——五年会员可以购买十年卡，十年会员才可以办理终身会员卡，
（二）充值形式会员卡
此类会员卡是以充值的金额多少来对应不同的会员级别，享受不同的折扣及赠送、权益，充值额度从2,000元到1,000,000元都会存在，每个医疗机构会有不同的设置。例如：上海嘉会国际医院、北京明德医院、和美体系、美华体系、北京宝岛妇产医院、安琪儿体系、美中宜和体系等均是采取这种方式。大家可以看出采取这种方式的比较多，预收账款可以为医疗机构带来大量的现金流及预期收益，并可以绑定客户及未来消费，所以是大家比较崇尚的方法，但是金额较大，顾客要觉得可以消费的了及有能力支出购买，所以这里面妇儿医院采取的比较多，因为备孕、产检、生产、康复、育儿一系列套餐及开支都比较大，适合顾客的一次性选择。
另外，上面说的医疗机构基本会从中只选择一种方式来作为自己会员卡的缴纳方式，但是有的医院也会将二者都选择使用，例如：爱育华妇儿医院将其分为：消费性会员卡和充值性会员卡，并对应不同的规则；上海禾新医院却将充值金额包装成年费的形式来收取，综合了二者的共同特点，包含了许多赠送项目的成本测算，比如里面高达9900元/年的会员费用。
二、按照会员受益人的不同
从这个角度可以看出，同一个账号的受益者或者说使用者分为个人、多人、家庭几个单位。
（一）个人
这种是常见的会员资格模式，用谁的身份证办理就谁享用会员的权益，也是可以被大家所理解和接受的。年费形式的会员卡基本都是个人享受权益，充值形式的则基本是多人享受权益。
（二）多人
这里的受益者是指两人及以上，有的也叫做联名卡或者办理副卡。在综合医疗机构，一种是直接办理两人的资格，价格将会比单独办理两人的会员卡要便宜40%的年费，例如上海国际医学中心；另一种是大额的充值，充值费用越高，享受的收益人越多，充值1,000,000元可以有6人使用（感觉这真是怕你用不完），例如上海嘉会医院。在妇儿医院，应为要面对一个家庭几个孩子的选择，所以有的单独给小孩购买过会员卡，如果有第三个小孩出生，只要补充一半的费用即可，这种做法还是比较人性及符合家庭需求的，例如北京新世纪儿童医院。
（三）家庭卡
这里主要是指以家庭为收益单位，有的甚至可以包括直系的亲属，例如和睦家的终身会员卡；美中宜和的会员卡，持卡人配偶、父母及子女可享受同等权益。这样多为能提供多项不同种类医疗服务的机构，如果服务过于单一，就不适合以家庭卡的形式出现。
三、办理申请人的不同
申请人的不同一般会有如下分类：个人会员卡、团体会员卡、家庭会员卡、年制会员卡、终身会员卡，让顾客有了更多的选择。
（一）个人会员卡
最为常见的形式，以个人的名义申请，享受不同的权益，不多累述。
（二）团体会员卡
这一类主要是针对团体销售，例如6人以上的团体可以减免年费的形式或有特殊政策。或者企业、事业单位以集体的名义和医疗机构谈判，可以获得更高折扣或者赠送服务的特殊会员卡，还有一种即为异业合作办理的联名会员卡，这些都是团体会员卡的一种。
（三）家庭会员卡
家庭会员卡是以家庭为单位销售，父母和孩子都享有权益，绑定整个家庭的医疗消费。这里一般以充值性会员卡为主。
（四）年制会员卡
这个是按照一年制、二年制、五年制、十年制等不同形式来绑定顾客未来的医疗消费，具有代表性的是新世纪儿童医院的熊猫俱乐部会员卡。
四、会员卡的服务内容
会员卡的包含内容其实大家之间都是有类似之处，只是侧重点或者设计的呈现形式有所不同。
（一）费用折扣
这个是会员卡给予顾客的重要部分，因为在没有保险及定价较高（2-6倍的收费价格）的私立中高端医院，价格一直是绕不过去的问题。所以会员折扣的策略的程度是吸引顾客购买年卡及充值的最大诱因之一。目前折扣主要集中在医疗服务类产品，例如：诊费、诊疗费、处置费等，药费、需要高值耗材类项目、急诊类、专家类、部分套餐类等一般均不会员打折，部分检查费、检验费会有折扣。折扣类别、力度视医院的情况和卡的级别而定，一般在9.5折——5折不等。值得一提的是上海嘉会医院没有使用折扣，却采取了整形美容常用的模式，充值赠送金额的方式。例如：存50000元，送5000元，也相当于实际按照9折出售商品和服务。
（二）其它权益
其它权益一般分为几个部分组成：
1.赠送的产品
（1）医疗类
一般赠送的为某些特殊、风险小、保健类、其中最为常见的就是赠送体检服务和洁牙服务、健康管理等医疗类的服务。
（2）还有一些赋予会员特别的非医疗服务，来体现会员的特殊及身份。
例如美中宜和、安琪儿妇产会提供每年一次的城市三环之内免费接送服务。
（3）实物类吉祥物玩偶、生产备孕物品等纪念产品或必须品的赠送。
2.享受的会员权利
这一部分主要是集中、侧重于提高会员的就医体验及感受、便捷的服务。例如：VIP绿色通道服务、就诊提醒服务、1vs1的专属健康管家或者秘书、经理服务、专家优先预约服务、个人的健康电子档案、会员专属的活动等等。这些也是需要结合医疗机构的运营特点、顾客的需求来实际设定。
3.延续会员的政策优惠
作为会员到了期限，继续延续下去，这部分是医院的优质顾客，所以应该给予更好的政策用以区别新的会员。例如和睦家续费8折的会籍费优惠的政策，新世纪儿童医院熊猫俱乐部给予9折的优惠。
五、会员制度
纵观当前，医疗消费目的从单纯谋求疾病诊治转变为对健康的追求和医疗服务过程的体验，特别是顾客对医疗服务的期望也越来越高，而对于医疗机构，特别是具备自主定价条件的机构，如何吸引及绑定顾客是非常重要的事情，所以会员制度不失为一个良好的办法。那么在设计上，建议大家在以下几个方面上重视：
（一）会员服务内容及产品的设计要认真
（二）重视会员建议或意见的收集反馈
（三）会员服务体系的建立和落实到细节
（四）会员群体活动的举办不草率
（五）避免急功近利，需要长期优化
会员卡避免只变成一个营销的利器，例如通过年底的折扣、节日活动、充值赠送等方式是可以获得很多入会人数或销售额。入会及充值是活动效果的很好体现，但这也是会员服务的开始，一定不要在推介或介绍的时候为了增加人数或购买金额，将服务内容扩大化、规则模糊化，让顾客实际享受服务的时候确感觉落差很大，体验很差，直接导致医院口碑下降。
医院会员制度作为一种营销的策略，可以通过享受标准化产品或服务项目折扣及价格的优惠、赠送的医疗服务及产品来吸引顾客，价格战只会“两败俱伤”，关键的还是要让会员觉得所享受的医疗服务和产品是物有所值，提供优质的医疗服务才是医疗机构会员制建立及营销的核心。
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