——奈杰尔·坦普尔，营销顾问、培训师、演讲家和作家
用于销售的思维导图
同任何商务会谈一样，要把潜在的客户变成实实在在的交易或订单，销售会谈前的周密准备是至关重要的。要准备一场一流的销售演示，你必须理解潜在买家的需求，明了他们的购买过程，你的产品或服务信息，研究你的竞争对手，并且整合所有这些信息，从而开创出一种高效的销售方法：思维导图是你进行研究的辅助框架，待你掌握了所需的信息之后，它会帮助你按优先顺序安排你的问题和思想，从而进行高效的规划。你可以在与客户建立业务关系和约定会面的阶段进行大量的研究，你也可以通过行业报告、潜在客户的网站、论坛等一般的信息资源进行研究。一般来说，你的潜在客户越大，销售会谈前要做的研究就越多。例如，如果你未来的客户是个大企业，你就要做比私人客户更周密的准备。
在研究中使用思维导图还可以提高你的信心，因为在与潜在，客户会谈时，一定能确保你看上去知识渊博，见多识广。在销售会谈中，因为你对问题都已深思熟虑，所以你能对潜在客户的行动作出最佳的反应。
用思维导图准备销售会谈
首先创造一个中心主题（图像或标题）来代表销售会谈的核心心内，然后把研究的要点放到由主题辐射出来的分支上。要确保你的思导图覆盖各个方面，考虑把下面的主题运用到你的主要分支上：
【目标】
【决策因素】
如果你在会谈之前无法查明这些信息，那么就设法确定客户所属市场的一般性决策因素。若是个体消费者，用思维导图建立客户的总体信息，会有助于你了解某一类型消费者的总体情况。
【决策者】
尽可能多地确定潜在客户的决策者，包括个体和团体。如果你要对不同的人或团体进行演示，不同的人和团体会有不同的需要，们自然会对不同的利益作出反应，了解这一点特别重要。把你认为最主要的决策者予以特别强调或清晰地标出，尽量详尽地评估主要决策者和次要决策者的需求和动机。
确定客户对你的产品或服务的需求，也同样非常重要，因为些决定着他们的购买行为和决策的情感动机和个人动机。这常常一种感觉，所以要考虑怎样才能激发你潜在客户的购买动机，说服他购买你的产品或服务。最为普遍的购买动机包括：渴望得到，害怕失去，舒服和方便，安全和防护，以拥有为自豪和情感的满足——广所有这些因素都应当用思维导图绘制出来。
【竞争对手】
从客户的角度考虑谁是你现在的竞争对手，谁是你潜在的竞争对手，你的产品或服务类型目前有哪些人在供应。设法评估如果现在的供应商的生意受到威胁，他们可能作出怎样的反应。
要考虑其他还有谁可能会争夺同一个潜在客户，考虑他们会供什么条件。理解这些将有助于你决定通过什么样的方式才能让你的公司在竞争中脱颖而出。
【方案】
根据你已经进行的研究的结果，确定你的方案的构成要素。
用思维导图总结你的产品或服务的主要特征，确保你对自己所提供的东西了如指掌。简要地概述出你要展示给潜在客户的产品或服务的每一个重要方面。
你还需要准备随时告知他们有关你的个人信息。在思维导图中，简要记下你和你所代表的公司的一些重要的荣誉，这会让你的方案更有说服力。
在演示前要明确销售的价格和合同条款，确定你愿意就此谈判的底线。而且，把你需要告知潜在客户的有关产品认证和安装的信息也绘制进思维导图。
【问题】
用思维导图的这一部分准备问题或标题清单，从而确保获取你会谈时能收集到所有需要的其他信息，以弥补你信息的不足。你的问题应当主要是明确或确认你的潜在客户想从你的产品或服务中获得的最重要的个人利益或企业利益。
还有一些问题会帮助你发现怎样最好地针对个人或企业进行销售，你也应该把这些问题绘制进思维导图。例如，他们怎样决策。何时决策，决策涉及的人和程序，以及来自竞争者的压力。询问他的目标是什么，看他们是否有问题，如果有问题而且问题不解决的话，会耗费他们多少钱，结果会是怎样。弄清楚你的潜在客户是：否正在和其他竞争者商谈，他们的企业中谁负责选择供应商。至关重要的是，弄清楚你的潜在客户的预算是多少和价格谈判的空间有多大。
【可能的反对意见】
不管你的销售是多么的有效，你仍然会在销售会谈中遭遇反对意见。这些必须通过富有建设性的方式处理，以免影响了你的销售进程。思考潜在客户最可能抵制说服的方式和其根本原因所在，如，他们的反对可能是源于怀疑，也可能是缺乏资源、信息或资金，也可能是他们没有紧迫感或真正的需要，或者仅仅是因为会谈者无权作出最后的决定。
你要在演示中准备应对这些问题，计划可能的解决方案，并对每一挑战作出回复。把这些内容作为下一级分支，绘制进你的思：导图。
【要素】
【销售会谈期间】
这一阶段是对你艰辛的计划和准备工作的实施。为了介绍你的产品、服务或方案，要安排好你的销售之旅，确保事先准备好思维导图的模板，这样会帮助你组织和记录整个销售过程。整个会谈期间使用思维导图非常重要，它能营造一个开放而愉悦的环境，能极：好地引发潜在客户内心深处的需求，刺激他们接受你的方案。
思维导图是一个有机组织形式，有助于你清晰而准确地展示你的方案，既引入注目又让人难以忘却，它提供了一个同潜在客户进行友好交流的良好基础。的确，思维导图联想的特性有助于你创造性地思考，从而了解到潜在客户的实际需要，并找到适当的方法说服他们接受你的观点。
销售会谈或销售演示思维导图
在已完成的思维导图上，你的主张作为中心主题被清楚地展示了出来。使用一个鲜明的图像作为中心主题能把这一主张确切地传递给潜在的客户。接下来的主要分支主题提供了一个组织严谨的行动指南，引导潜在客户走过一个个重要的销售阶段：
【开场白】
自我介绍。介绍自己的姓名、公司的名字和你的职位，简要叙述公司的情况（要能够吸引住你的潜在客户）。解释你此行的目的，以你的客户为中心，而不是你自己。例如，表明你希望了解客户的状况以及他们所关切的问题，解释你的公司会如何处理这样的问题。接下来，如果似乎已经达成了某些共识，就转人下一个阶段。
现代销售理论把提问阶段视为促进买方决策的一个重要部分，不只是帮助销售人员收集信息的一个过程。你的思维导图可以帮你开辟沟通的渠道，增进你对潜在客户真实情感、观点、想法去和要的了解。
【演示】
首先，演示的重要一步是确定潜在客户的根本问题或需要。这是你演示的基础，因为它是客户购买你的产品的根本动机。考虑目对他们不利的形势，考虑他们目前的解决方案所面临的种种问题（如果有的话）。确定了客户所面临的主要问题或需要之后，你的目标是使用一张理想的图片告诉客户，如果他们再也不会遇到这样的问题，情况将会是怎样的；把他们引到你所提供的产品、服务或信息上，运用情感和逻辑向他们表明可以怎样解决问题。触发你在研究和提问阶段所确定的动机，说明产品的特征及其好处能带给客户什么样的利益，重点强调你在准备阶段所确定的产品或服务的主要好处或特性。在这一阶段，最好向你的客户表明，如果现在不采取行动（也就是说不购买你的产品或服务）会出现什么情况，从而增加你的方案的紧迫感。
要用成功的案例和其他满意的客户来支持你的中心方案，例如客户的评价和推荐信息、事实和数据。你最好准备一个案例，详细阐述一个客户存在的问题，你的方案怎样帮助解决了这个问题，以及你的方案所带来的可以量化的好处。
在演示的主体部分结束时，一定保证让你的潜在客户具有安全和平静的心态。由于有了演示的支撑，此时提供你的价格信息正是时候。处理这一问题比较吸引人的方法是向客户表明需要多久能够收回购买付出的成本。
提问与回答阶段（化解异议）
如今，成功的现代销售更多地要求销售人员一开始就要理解，化解异议不是销售过程中一个非常普遍的特点，然而异议确实会出现，采用思维导图以建设性和非对抗性的方式就很容易解决。许多异议仅是要求获取更多的信息，这样的异议能够很快予以处理。对于潜在客户的异议，就如对他们的任何其他直接问题一样给予答复，一种强有力的方法是使用关系箭头来表明你的解决方案：会怎样化解他们提出的问题或异议，带给他们好处。对于其他更加复杂的异议，有必要深入探讨确定这一异议的深层原因，也就是说，真正的问题所在，一定确保其中不存在误解。化解异议的一种好方法是在思维导图上绘制出一个分支将其独立起来，然后和潜在客户一起使用自由联想来探究每个异议背后的问题在。你可以和潜在客户一起来调整你的方案，使其更适合客户的要，更易于客户接受。这种富有成效的方法很好地避免了正面的冲突，非常利于建立和谐关系，甚至每个异议都可用做结束销售的机会。一旦你处理了所有的问题和异议，你的思维导图就为你的潜替在户呈现出一个更强有力的视觉图景，从而推进你的销售进程。实上，你们一起绘制出思维导图的其他元素同时也意味着在下一阶段你们产生误解的可能性会很小。
【结束】
一旦客户为你的产品满足了他们的需要而感到开心时，那么你也就该结束销售了。怎样做要取决于你销售的东西和销售的对象例如，你向个体客户销售的是低价位的产品，你就要立即结束交易，获得订单。在这种情况下，把合同条款和履行的步骤在思维导图上标示出来以结束交易。记住“学习期间回忆”的原则。
然而，如果你的对象是个大企业，销售比较复杂，而且必须处理好其他事情才能够签署订单，这样的话，要确信你了解这些步骤，知道参与的对象，并有时限保证，同时用思维导图绘制出来续工作非常重要，因为你需要把潜在的客户变成实实在在的买家。
在这一阶段，使用思维导图软件会加速会谈的结束，不会再有任何的耽搁，因为合同条款的确认或安排工作已经写好。思维导图以迅速打印出来，所以双方在走的时候就可以带上一份双方都签同意的销售记录或是将来的行动计划。
售后活动和后续行动
售后活动的水平和实质取决于所销售产品或服务的类型。一般的理解是，必须完成许多重要的程序来确保客户的利益和满意度。同样，如果你还没有结束销售，有效的后续行动能建立起信任任，这是诚信的一个重要标志。思维导图能帮你更具战略性地管理这两个方面
【已完成的销售清单】
汇报和反馈是销售部门规定的必做事项，这常常和销售佣金和奖金联系在一起。使用你的思维导图作为项目管理工具来跟踪你的汇报信息，例如订单价值、产品类型和数量，以及有关客户的其他细节信息。记录客户提出的任何问题或投诉，并且用思维导图把解决问题过程绘制出来。记下你从客户那里收到的反馈信息——无论是积极的还是消极的。你可以利用积极的反馈信息作为证据来帮助你赢得更多的销售，负面的反馈可以为你和你的公司提供改进的机会。
良好而尽职尽责的后续行动常常会得到回报，那就是更多的客会被推荐过来。向你的客户要求推荐信，以开辟新的销售机会。
【“联系”分支采用思维导图跟踪潜在销售】
销售会谈后让你的潜在客户记住你是绝对重要的，否则你就可能无法完成交易。思维导图可以通过建立牢固的回忆来帮助你做到这一点。正如前面所说，研究表明所学内容80%的细节在24小时之内会被忘掉。然而，如果你利用思维导图在24小时内复习所学内容，你将能完全记住所学的内容。如果你经常利用思维导图复习，你将一直保持超强的记忆力。有鉴于此，你最好把从销售会谈中获取的重要信息采用思维导图形式进行总结，建立一种程序化的售后活动。你最好在下面的间隙不断地联系潜在的客户，直到达到目的：
销售会谈后——尽快写信以确认你们的会谈及其结果，并附上一份思维导图总结供潜在客户参考。通过电子邮件或传真送过去，以便客户能在24小时内回顾它。
一个月之内——如果你仍然不能够完成销售，一个月后再次联系你的潜在客户，提供可能影响其购买决策的新信息或新的进展，或者提供特卖信息或新的产品目录等。把这种联系做推动事情进展的机会，再次用思维导图来提醒他们你的提议，使他们能够一直记着你。
六个月之内——尽管在这一阶段看似肯定无法促成销售，但是最好依然继续给你的潜在客户提供最新的资讯，也许最终够说服他们购买。他们已经熟悉了你的思维导图和提议，因此如果他们的情况有变化就很可能会购买，你就极有可能成为首选的对象。
深思熟虑而又精心组织的后续行动表明你愿意与潜在客户建立关系的决心，最重大的销售常常是你长期建立关系的结果。尽管你许多潜在客户对此兴趣不大，但是相当多的潜在买家比较感激你额外付出，你也因此会最终得到回报。从长远来看，销售的后续行动比从头开始去寻找新的客户更为划算。
思维导图是销售演示的重要组成部分。演示前绘制思维导图有助于你准备自己的观点和形成演讲的策略，让你看起来对自己的观点或产品充满自信。演示时，就是这种威信和信心将为你赢得客户。当然，若是商务谈判，你要着眼于最终的目标，并且根据形势所需，适当地作出让步。本书最后一章邀你审视自己的标，如何实现目标，以及如何充分发挥你的商业潜能。