（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立
全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
一个案例：莱软教育软件营销策划案
市场环境
2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。
市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。
2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。
教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。
从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严
格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。
我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。
产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。
第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。
九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：
(1)对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。
(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。
(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。
天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：
（1）全三维动画讲解知识点
（2）独特的智能化人机交互练习
（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺
（4）课程设计和素材加工功能
（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单
目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：
（1）高中生及家长
—直接消费者和消费行为的决策者
（2）中学校长或分管信息化教学的负责人
—消费行为的引导者
（3）高中数理化任课教师
—消费行为引导者和产品推荐人
区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：
（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。
（2）选择高考竞争激烈的地区。
（3）选择各地区的中心城市。
（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆营销策略制定
（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。
（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。
（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。
（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；
(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。
(3)联络公共关系，创造销售社会环境。
直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者
（1）在校高中学生及其家长
（2）高中数理化任课教师
（3）主管教育的学校负责人
可知对象：公共关系的主要目标对象
（2）软件销售的经销商
（4）媒体
未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群
（2）热衷于投资教育事业的投资商
(1)素质教育的新产品；
(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；
(3)直观生动的三维动画效果；
(4)独特的智能化人机交换练习功能。
（1）天翼让学习更轻松
（2）天翼让学习插上翅膀
（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；
（2）表现主题：天翼让学习更轻松；
（4）时段性媒体。
公关策略制定公关策略
（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；
（2）商务公关活动与公益活动相结合；
（3）公关活动与媒体相结合。
公关活动的任务
（1）提高企业知名度及产品知名度；
（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；
（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；
公关活动的设计
活动方案一：天翼软件500所中学演示会
活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛
活动方案三：软媒宣传
活动方案四：千名优秀中学生奖励活动
面对这一如此庞大的市场机会，作为全球最大的电子商务套件供应商Oracle公司又是采取何种动作呢让我们听一听Oracle中国公司董事总经理胡伯林先生的回答。Oracle:提供完整的客户关系管理（CRM）解决方案
以产品为核心的商业模式向以客户为核心的商业模式的转变，使全世界范围内的各个企业都在经历了一场痛苦的同时也是深刻的变革。在这场变革中，企业对业务流程再造(BusinessProcrssReengineering)的兴趣可以说是在爆炸性的增长。许多企业期盼通过业务流程再造(BPR)，以保持在市场上的竞争能力，这些企业也意识到，要达到这些目的，所需要开发的技术耗资巨大、复杂且耗时冗长。因此，许多公司转而求助于企业资源规划（ERP）应用系统。这些应用系统帮助企业实现了内部业务流程，如财务、制造、库存管理和人力资源的自动化和优化，从而将企业从日常业务运作事务中解放出来，以适应客户为中心的市场需要。
客户关系管理(CRM)可以帮助企业最大限度地利用其以客户为中心的资源（包括人员和资产）并将这些资源集中应用于现有客户和潜在客户身上。其目标是通过缩减销售周期和销售成本，通过寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠实度来改善企业的有效性。
作为全球电子商务套件供应商的Oracle公司，在应用软件方面同样有着惊人的业绩。除了企业资源规划（ERP）和供应链管理(SCM)软件外，Oracle同时也是客户关系管理(CRM)软件的提供厂商。在全球客户关系管理(CRM)软件市场上占有着相当大的份额。Oracle客户关系管理(CRM)软件的功能
销售自动化
可使销售人员，包括现场人员和内部人员的基本活动实现自动化。普遍的功能包括工作日历和日程表安排、联系人和客户管理；佣金、销售机会和潜在客户管理；销售预测、建议书制作和管理；定价、地域分配和管理以及报销报告等。
市场营销自动化
这包括基于Web的和传统的市场营销行动策划、执行和分析；客户需求的生成和管理；预算和预测；宣传品生成和市场营销材料管理；“市场营销百科全书”（通常是产品、定价和竞争对手信息的汇总）；对有需求客户的跟踪、分配和管理。
它的目标是通过提供设计、执行和评估市场营销行动和其他与市场营销有关活动的全面框架，赋予市场营销专业人员以更强大的能力。
客户服务和支持应用软件
应用软件包括客户关怀；纠纷、次货和订单跟踪；现场服务管理；记录发生过的问题及其解决方案的数据库；维修行为日程安排及调度；服务协议及合同；以及服务请求管理等功能。Oracle客户关系管理(CRM)的优势
Oracle的客户关系管理(CRM)软件之所以有独到之处，就在于它特殊的产品功能（集成的销售、市场营销、服务和电子商务，以及交互中心应用软件）和它的三个关键战略。
客户智能战略
客户智能指的是横跨多个应用软件模块以及横跨独立运作的业务部门而进行的客户信息的分析。联结各种市场营销活动的能力，如按预定的财务结果执行一个市场营销行动的能力，使企业能够改进其市场营销行动的有效性。在最新版的应用软件中，Oracle可提供报告、分析和商业智能组件，使企业的决策者能够针对其所有的面向客户的活动和应用软件对信息进行访问和分析，并能与Oracle在分析性应用软件领域的拳头产品-商业智能系统（BIS）集成。
融汇贯通的渠道战略
基于Internet技术的应用体系结构战略
尽管基于Web或Internet技术的企业应用软件被媒体炒得沸沸扬扬，但真正能够提供基于Web的CRM解决方案的只有Oracle等少数几家。Oracle深刻地理解企业实施和维护一个客户机/服务器环境所需付出的高昂费用和难处，因此，Oracle对其应用软件的体系结构进行了重新设计并使其符合Internet的计算模型。该模型是将应用都建立于一个集中管理的服务器上，因此应用系统的维护和升级也就变得更加容易，同时还能使用户通过标准的Web浏览器访问应用系统。
李有群（YuchunLee）就曾是麻省理工学院的传奇组织――“21点”小组的一员。
从决胜21点到成立Unica
在IBMEMM会上，记者见到了传奇人物李有群，他现在是IBM新组建的企业营销管理（EMM）集团的副总裁。目前，EMM集团包括Coremetrics和Unica两大品牌。李有群是Unica公司的创始人。
“在美国，很少公司能够从一开始创办到上市不用任何额外的投资，都是用自己挣的钱来运营。”李有群这句话言简意赅地表明Unica从来不缺用户。还有一个有趣的故事，IBM本来是Unica的一个用户，IBM市场部门在用了Unica的市场营销管理软件之后，非常喜欢Unica的产品，而IBM也非常看好Unica的业务潜力。因此，2010年8月，IBM和Unica公司宣布签订最终收购协议，IBM以每股21美元、总计净价约4.8亿美元的价格现金收购Unica。
到目前为止，企业的市场营销部门可以说是受IT支撑最少的部门之一了。财务部门、物流部门、人事部门等都有了专门的软件来做支撑。而市场营销工作，一直被认为不那么科学，原因就在于市场部门的工作总是“凭感觉”。
也许正是专注于市场营销软件（MarketingSoftware）这一方向，Unica大获成功。巴西最大的移动运营商通过采用Unica营销自动化软件，销售额增长了30%。
Unica的软件解决方案可以帮助客户提高市场营销的能力，具体包括：多批次、跨渠道的营销活动管理，大规模、跨渠道的集中决策，客户出发、事件驱动的组合营销，通过在线行为数据的分析实现针对性营销，基于商业智能的客户行为预测，高度协同的营销活动运营（包括项目管理、预算管理、资产管理、和流程管理）。
将科学引入营销艺术
在收购Unica之前不久，2010年6月，IBM还收购了网络分析软件领先企业Coremetrics公司。Coremetrics让企业利用云交付模式从内部实时获取消费者的互动信息，并通过社交媒体网络以更快的速度策划更有针对性的营销活动。
在先后成功收购了Unica、Coremetrics等软件公司之后，IBM于2010年底组建企业营销管理这一全新的业务部门，进军营销技术市场。EMM部门由Unica与Coremetrics两大产品线共同组成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理。
EMM解决方案旨在为营销解决方案以及面向业务营销主管的销售活动提供保障。EMM也是IBM智慧商务（SmarterCommerce）计划的一部分，不久前IBM刚刚智慧商务战略，智慧商务涉及到一系列的商务活动，比如采购、营销、销售等方面。EMM的工作重点就是针对营销的管理。
对想要实现智慧商务的企业来说，EMM是一个很好的切入点。“我们了解到一些CMO的意见，他们希望从小的部分开始智慧商务，比方说从电邮的推广或者从与客户的接触开始，可以很快看到效果。”李有群对EMM非常有信心。
与GSI孰优孰劣
IBM是什么？蓝色巨人？一群技术极客组成的公司？
IBM现在告诉你，他还要帮助你做营销。“IBM还是个Nerd（书呆子），但我们要把科学引入营销艺术。”IBM企业营销管理集团（EMM）副总裁李有群在接受《成功营销》独家专访时这么说。
好莱坞式传奇
在技术派当道的IBM管理层中，李有群表现出难得的风趣。“我很想在大家面前说中文，但是有很多专业术语实在不知如何表达。”首次在中国媒体前公开亮相，李有群这样调侃自己。即使中文不是很好，对数字有绝对的敏感，在演讲过程中多次核对、纠正同声传译者对几个数据的说法。
这种敏感，除了职业、专业使然，是否还源于在拉斯维加斯靠脑袋挣钱的过去？
李有群可以说是一位天生的企业家，进入IBM之前，拥有一连串的创业经历。高中时就创办了他的第一家软件公司，还是提供营销解决方案的公司Unica的创始人。Unica曾是IBM的供应商，其在营销方面的创新举措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30亿美元收购，这才有了之后的EMM――2010年6月组建的IBM企业营销管理集团。李有群现在仍兼任Unica品牌的首席执行官，酝酿着其他收购计划。
在麻省理工学院上学期间，李有群一度每个周末都混迹于拉斯维加斯的赌场。周五晚上飞过去，周六晚上回学校。不过，那个时候李有群并不是沉迷赌博。他曾是该学院传奇组织“21点”小组的一员。“我们是算牌，不是赌博。”李有群说，“那就像一个真正的公司在运作，整个团队有35个人，每年的业绩都是成倍增长。”
这段赌场疯狂故事后来被拍成了好莱坞电影《决胜21点》。虽然李有群认为电影并不很真实，过于戏剧化，但仍不失为一段值得说道的经历。
步入职业经理人生涯
除了Unica，IBM还收购了另一家软件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于网络分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理，新组建的EMM企业营销管理集团旨在提供营销解决方案以及为面向业务营销主管的销售活动提供保障。李有群负责管理的就是这么一个隶属于IBM的行业解决方案部门，他要离开创业生涯，进入职业经理人领域。
“2010年在美国，网上由消费者提供的有关产品的信息达到了约5000亿条。企业必须从以产品为中心变为以客户为中心，赢得客户，保留客户。”李有群说，“营销的目标就是激发需求，产生更多的潜在客户，为公司的品牌进行服务。”
消费者的信息和需求如何获得？在先后收购了Unica、Coremetrics之后，IBM全面发力进军营销技术市场。IBM将EMM部门作为“智慧商务”（SmarterCommerce）计划的一部分，融合IBM全球的技术与服务资源，将为市场带来更广泛的营销功能以及其他的职能支持，从而帮助企业创建以客户为中心的业务。“我们要把科学引入营销艺术，利用技术、利用数据，将营销艺术的想象力、创造力和策略规划做得更好。”
“这是更为一体化的服务，EMM解决的是所有端到端的问题。”在李有群设想下，CMO应该不需要从一个软件跳到另一个软件，不需要好几家甚至几十家供应商，而需要一个整合营销方案供应商。
开拓中国市场
李有群的这次公开亮相，甚至动用自己的个人传奇经历吸引目光，就是为了带领EMM拓展中国内地市场。
“我们在中国内地才刚刚开始，但是在美国、欧洲，以及亚洲的新加坡、泰国、印度和台湾地区，都有很多公司在用EMM的解决方案。”即使在中国是从零开始，李有群当然也懂得榜样力量的重要性，他借助欧洲最大的金融服务机构之一――ING荷兰国际集团的案例来说明。
本报讯近日，澳门官方黄页携手Tel中国()，开始提供.Tel服务，成为亚洲首家向客户提供此项服务的黄页机构。据了解，Tel中国将.tel引入中国，针对中国用户进行了多项改进，以Tel区的产品名称来服务中国用户。作为一个全新的跨平台网络服务，Tel区汇聚了用户的多种联系方式和社交网络，不仅能在Android、iPhone等终端上呈现，其搜索引擎优化特性也能提高用户在网上的知名度。Tel区是提供快速、简单、性价比高的信息传播方式，既强化了传统黄页体验，又优化信息搜索，让用户获得更多的有效信息。
德讯OCS串口管理设备终结网络异常隐患
RecordBank用SAS软件强化客户体验
本报讯近日，荷兰国际集团旗下机构比利时RecordBank选择使用SAS的营销自动化解决方案和数字营销解决方案，通过增加每月营销活动执行次数提高营销效率，并通过更有效的客户定向方法提高营销投资回报，强化客户体验。
Riverbed推两款产品方案加速云计算应用
本报讯近日，Riverbed推出两款新的云计算加速产品方案。其中RiverbedCloudSteelhead是业界首个专门针对公共云环境而定制的广域网优化解决方案，能够在云服务供应商所提供的环境中轻松安装和扩展，解决了私有云、公共云以及混合云等环境下的问题。RiverbedWhitewater是专门用于备份和选择归档负载的云存储加速器。
诺基亚携手搜狐举办“创熠传奇”创意视频播放超2000万次
本报讯近日，诺基亚中国有限公司与搜狐共同宣布，双方合作开展的“创熠传奇”活动自今年8月启动以来，以诺基亚N8新品上市为契机，以激发、展示中国用户的科技创造力为目标，吸引了上百万科技爱好者的参与，征集到23万份创意，成为今年互联网上最具影响力的营销项目之一。
Acer推出X1210投影机
本报讯日前，Acer宣布推出定位于中低端市场的X1210投影机。该产品使用寿命长达6000小时，提供XGA的主流分辨率以及2300流明的亮度和高达4500:1的对比度，让画面层次更加细腻、真实。为了达到更好的色彩表现效果，Acer还为X1210加入了ColorBoostII+跃彩技术，即使在有色背景墙上也可展现自然明亮的影像效果。
华胜天成2010中国IT服务峰会召开
本报讯目前，华胜天成2010中国IT服务峰会召开。Oracle、HP、IBM、EMC、Symantec、F5、NetApp、Avaya、Polycom、HDS、Microsoft、Google等全球IT巨头，以及香港ASL、摩卡软件、长天科技等10余家华胜天成成员企业与会。
[关键词]ERP;体验经济;体验营销;企业营销
21世纪,人类走过产品经济、服务经济时代,进入了体验经济时代,体验营销应运而生。美国哥伦比亚大学商学院教授施密特(1999)率先提出体验营销(experientialmarketing)的观念,在市场竞争的环境中,在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验。
一、体验营销的概述
二、当前我国ERP企业营销的现状
三、我国ERP企业体验营销的应用研究
(二)情感体验营销。情感营销诉求顾客内在的感情与情绪,目标是创造情感体验,其范围可以是一个温和、柔情的正面心情,到欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是,真正了解在特定的场合需要什么样的情感,用什么样的刺激可以引起这样的情绪,以及能使消费者自然的受到感染,并融入这种情景中来,认同你为他设计的体验。通过对ERP用户需求的分析,拟定一个“体验主题”,围绕这个“体验主题”运用各种手段和途径(体验软件、人员、环境、情形等)来形成一种综合的氛围,使置身于其中的消费者能够与周围环境发生“情感共振”,获得深刻难忘的体验。
ERP的体验方式可以多种多样,比如身临其境的管理与应用场景、智趣盎然的互动、音影交融的多媒体等。体验是企业与顾客交流感官信息和情感要点的集合。一般来说,ERP企业都能提供令人满意的产品和服务,但是仅仅提供令人满意的产品和服务并不能长期留住顾客。ERP企业必须通过体验创新,激发顾客的兴趣,使顾客由满意的购买者变为积极的倡导者。情感营销注重设计制造个性化的产品,使顾客在消费过程中享受到轻松愉悦。另一方面,在环境的设置上应尽量创造鲜明的形象,保持激发兴趣的购物体验,并且周期性地更新环境设施和产品服务,给人以新鲜的心理感受。情感营销中最持久的体验是忠诚交流的体验。顾客往往不满足于产品服务,希望企业不断带给自己惊喜和快乐,并建立情感纽带,成为企业的忠诚顾客。顾客往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。
(四)行动体验营销。行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与相互作用。行动营销通过增加他们的身体体验,展示做事的替代方法、替代的生活型态与互动,和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活,从而挖掘顾客的更深层次的需求。而ERP个性化的行动体验主题更是丰富多彩,包括沙盘经营体验:沙盘模拟企业经营管理对抗训练;流程应用体验:详细呈现企业关键管理与应用流程;角色管理体验:不同管理角色常见困惑与应用解决之道;标准应用体验:龙头企业标准管理与行业应用特色剖析;管理模型体验:最具实用价值的管理模型、方法与工具的应用;时尚应用体验:最新工厂与互联网技术在企业管理中的应用;优质服务体验:将用户的价值期待与对需求的快速响应相融合。
(五)关联体验营销。关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀——回忆过去的、把握现在的、展望未来的美好体验。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重、为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要,让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体。
除此之外,ERP企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究,发掘新的体验营销机会,制定出其他可行的营销策略。无论采用何种策略,体验营销的最终目标,不是单纯构筑某一类体验,而是为顾客创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验。
海联讯突破了传统的电力信息化建设项目运营模式，建立起了以顾客为导向，营销及咨询相结合的经营模式，盈利能力持续提升。2008-2010年营业收入分别为2.13亿元、2.58亿元、3.03亿元，年均复合增长率为19.05%；净利润分别为2699万元、3555万元、4846万元，年均复合增长率为34.01%。
电力信息化先发优势明显
公司是国内最早提供电力企业信息门户系列软件及解决方案的系统集成商之一，是国家电网公司企业信息门户二期建设的三家入围实施厂商之一，目前在国家电网公司下属省级公司在线运行的企业信息门户项目建设中排名第一。
电力信息化解决方案提供商的资质相当于身份证，拥有“国家计算机信息系统集成一级资质”等高资质的企业易于中标优质项目。海联讯历来重视企业资质，2006年即已获得国家计算机信息系统集成一级资质，借助于该资质，海联讯在电力行业“十一五”信息化规划之初便已介入此领域，通过竞逐高端项目取得先发优势。
国内从事信息技术服务的企业众多，但专业从事电力行业系统化业务的企业较少，因此虽然公司营收规模在行业中占比在1%左右，位列行业前五，但在电力系统的信息技术服务领域是行业龙头。
进入“十二五”期间，“智能电网”建设规划的实施、新兴应用领域的不断出现以及产品更新换代的需求将推动电力信息化的发展，预计到2015年我国电力信息化投资额可达近400亿元，复合增速在15%左右，海联讯将充分受益。
研发能力优秀营销渠道完备
公司自主研发了工作流平台、鹦鹉螺开发框架、内容管理平台、海联讯智能工作平台、海联讯数据质量智能管理平台等一系列技术平台。公司的多种应用软件可以在这些平台的基础上通过二次开发快速形成，缩短了软件的开发周期和开发成本，大大提高了公司解决方案的可复制性、灵活性和应变能力，保证了公司解决方案的适应性和稳定性。
四月中旬，瑞星毛一丁宣布推出“瑞星2008版杀毒软件”免费使用半年举措，用户可通过瑞星官方网站和各大下载网站获取安装包。毛一丁表示，在奥运前夕推出半年免费版本，目的就是抢占更多市场份额，进一步巩固瑞星在信息安全市场的领导地位。
瑞星搞免费，从三个月免费到半年免费到底是营销，还是战略？抢市场似乎算营销手段，而巩固领导地位，似乎又是一种公司战略了。语焉不详，难道仅仅是打一下奥运牌？
笔者认为，对于杀毒软件，特别是单机杀毒软件，提供一定时期的免费举措是必须的，否则，任何一款杀毒软件，都将成为很多破解高手的试验田。确实杀毒软件是一个人人需要的产品，如果瑞星已经占领了最大的份额，还固守着出厂就收钱的策略，肯定不可能继续提高市场份额。相反，瑞星自从网上销售、免费3个月、免费半年等措施以来，市场份额不但没少，反而有持续增长。这也是瑞星在市场竞争中学到的一课。