关键词：互联网金融；商业银行；理财业务；创新
随着互联网行业与金融行业的深度融合，货币基金类、定向委托投资类、P2P网络信贷类等各种互联网金融个人理财产品如雨后春笋般兴起，对商业银行的个人理财业务形成了实质性的冲击。商业银行亟需根据当前市场竞争形势和自身经营特点，进行个人理财业务的转型创新改革，才能维持或者提升其个人理财产品竞争力，在将来更加激烈和残酷的市场竞争中立于不败之地。本文深入分析了互联网金融个人理财业务的特点、互联网金融对商业银行个人理财业务的影响以及商业银行的应对策略，具有重要的实践指导意义。
二、互联网金融个人理财业务的特点
目前的互联网金融个人理财业务主要分为货币基金类、定向委托投资类和P2P网络信贷类。总体上看，互联网金融个人理财业务相对商业银行个人理财具有门槛较低、灵活性较强，品种齐全、收益性较高，手续方便、效率较高等特点。
（一）门槛较低、灵活性较强
互联网金融个人理财业务的门槛较低、灵活性较强。现行条件下，各大商业银行理财产品购买金额往往起点金额至少在5万元以上，而且必须提前5～10天购入才能抢到额度，到期后方可支取。相对而言，互联网金融个人理财门槛较低，其中的货币基金类一般都是1元门槛，而且可通过理财平台垫款的形式随时支取赎回，而不必像购买基金公司的货币基金那样T+1到账。定向委托投资类和P2P网络信贷类一般门槛都在1万元左右，而且很多理财平台都通过支持持有一定期限后可转让的形式增强流动性，低门槛和灵活性一下子拉近了普通大众和金融理财的距离。
（二）品种齐全、收益性较高
目前的互联网金融个人理财业务已经比较成熟，理财品种比较齐全，基本上能够较好的满足各类风险偏好投资者的投资需求。其中货币基金类个人理财的投资方向是国债、银行定期存单、央行票据等短期货币工具，风险最低，流动性最好，适合风险容忍度较低的投资者，但是其收益率堪比货币基金，远超具有同等灵活性的银行活期存款；定向委托投资类个人理财的投资方向是委托贷款、信托计划、资产管理计划等定向委托投资标的，风险适中，安全性适中，适合风险容忍度适中的投资者，但是其收益率远超银行中短期理财产品，堪比银行长期理财产品；P2P网络信贷类个人理财的投资方向是一般借款项目，风险最高，安全性最低，适合风险容忍度较高的投资者，当然收益率也非常高，银行几乎没有同等产品可达到如此之高的收益率。
（三）手续方便、效率较高
互联网金融公司凭借其平台和渠道优势，为客户创造良好的产品购买体验。互联网金融个人理财产品的购买通过各类移动智能终端即可快速操作完成，操作比较较简单、手续也非常方便。以阿里巴巴为例，通过支付宝这一拥有广泛客户基础的平台，开展嵌入式直销，把理财产品便捷融入客户生活，提高客户粘性。大多数互联网金融平台还开发了自动理财功能，即用户可以设置将支付平台账户（比如支付宝余额）上高于一定金额（比如100元）的资金全部转入理财账户（比如余额宝）实现增值。与电子商务相连的综合金融服务平台经过多年的开发已经非常成熟，也受到了反复的检验，运行效率极为出色。
三、互联网金融对商业银行个人理财业务的影响
互联网金融对商业银行的个人理财业务产生的影响，包括侵蚀商业银行利润、培育更多的具有理财观念的客户群、刺激商业银行个人理财业务改革创新等。
（一）侵蚀商业银行利润
（二）培育更多的具有理财观念的客户群
（三）刺激商业银行个人理财业务改革创新
长期以来，广大社会民众普遍认为银行理财几乎等同于存款，都是保本保收益的，只是不能提前支取而已，事实上很多不够专业的银行工作人员在推介产品时也常常这样表达。这就使得广大社会民众形成了银行理财产品存在隐性担保的思维习惯，或者说银行理财产品是需要刚性兑付的，如果银行理财产品没有给予客户预期的收益甚至造成本金损失，即便是这种损失是产品合同提前约定的，都会严重影响银行的品牌形象。商业银行为了避免声誉风险，潜在刚性兑付的要求使得目前的个人理财产品体系比较单薄，产品创新的源动力不足。互联网金融个人理财业务给商业银行带来了竞争，这种竞争会逼迫商业银行个人理财业务改革创新，因为传统的理财产品已不具备竞争力，促进商业银行利用移动互联、大数据和云计算等“互联网+”时代的技术来为客户提供更加创新、便利的服务，降低运营成本，丰富产品体系，提高自身的竞争力。
四、商业银行的应对策略
商业银行的应对策略包括加强与第三方机构合作或资源整合，完善个人理财产品体系；发挥合规和专业优势，完善多层次个人资产管理平台；加强技术开发，完善个人理财产品智能终端销售渠道等。
（一）加强与第三方机构合作或资源整合，完善个人理财产品体系
目前商业银行与互联网金融企业在个人理财产品方面的差距主要表现为门槛高，品种少，收益率低，流动性差。为应对互联网金融企业的挑战，商业银行可以考虑加强与第三方机构合作，进一步完善个人理财产品体系。比如中国银行与其关联公司中银基金以及业内知名基金公司嘉实基金合作，在其开发中银易商电子商务平台上推出了“养老宝”系列产品，来与各种互联网“宝宝类”产品进行竞争。此外，对于存在子公司或者关联公司经营保险、基金、证券、信托、金融租赁等其他金融业务的集团性商业银行来说，可以通过集团内资源整合的方式，将保险产品、基金产品、证券投资产品、信托产品等与银行理财产品相融合，形成“大理财”概念，来完善其个人理财产品体系。比较成功的范例是平安金融集团旗下的“陆金所”系列产品。
（二）发挥合规和专业优势，完善多层次个人资产管理平台
互联网金融企业推出的个人理财产品注重用户自己的选择，这通常对用户自身的理财规划能力和风险收益权衡能力要求是比较高的，而很多用户很可能不具备这样的能力。事实上，目前有很多处于监管真空和野蛮生长下的P2P理财平台是极不规范的，只用高收益吸引用户眼球，而在风险的提示上明显不足。相对于互联网金融企业，商业银行具有的一个非常重要也非常明显的优势就是商业银行在众多监管部门的监管下具备更加规范的个人理财体系，也拥有一支从业经验丰富、专业能力精湛的理财经理队伍。商业银行的理财经理们则可以根据客户的资产状况、风险偏好、人生规划、实际需求等为客户进行相对专业而恰当的资产配置，提高客户的理财效能。所以，商业银行需要进一步完善涵盖普通客户、理财客户、财务客户、私人银行客户等多层次的个人资产管理平台，加强客户分层管理和转化，加大对理财经理的培训力度，充分发挥大数据技术对客户理财规划的支持作用，用自身的专业优势打造具有核心竞争力的个人资产管理平台，切实提高为客户量身定制资产管理的金融服务水平。
（三）加强技术开发，完善个人理财产品智能终端销售渠道
个人理财业务中违规行为产生的原因分析
个人理财业务中违规行为产生的原因，可以使银行业采取有针对性的政策和措施，对违规行为进行有效治理。对个人理财业务中各种常见违规行为进行分类分析，其产生的主要原因如下。
(一)个人理财业务人员背离以客户为中心的经营理念，追求短期利益，是个人理财业务中多种违规行为发生的直接原因以客户为中心的经营理念，要求个人理财业务以客户为中心，以客户需求为导向，通过满足客户理财需求实现理财产品销售，通过为客户创造价值实现利润。但是，在个人理财业务领域，银行业有些员工背离以客户为中心的经营理念，忽视监管机构的一系列规定和要求，颠倒客户需求与产品销售之间的关系，放弃“客户利益”和“风险匹配”原则，不是以满足客户理财需求为目标，而是以实现理财产品销售为目的，在片面追求短期利益的驱动下，或心存侥幸，或铤而走险，置客户利益和银行利益而不顾，将客户诱入不适当的风险环境之中。没有树立牢固的以客户为中心的经营理念，片面追求个人短期利益，既是一部分银行员工在销售个人理财产品过程中，故意混淆理财产品性质，刻意掩藏理财产品风险特性和其他不利于销售的信息，吹嘘产品高收益或无根据的高预期收益率，错误评估客户风险承受能力等违规行为发生的直接原因，也是在个人理财业务中暴露出的“存单变脸”、“风险过度”以及产品与客户错配等销售错误产生的直接原因。
(三)不能正确处理内部销售压力，是个人理财业务中违规行为产生的不能忽视的因素目前，银行业普遍对产品销售实行内部计价和任务考核，利益的驱动和考核的压力，使一部分员工不能正确处理个人利益与客户利益、个人利益与组织利益、短期利益与长期利益之间的关系，不能把满足客户理财需求与扩大产品销售有机结合起来，不是以客户理财需求为导向，围绕满足客户理财需求实现产品销售，而是片面追求完成销售任务或计提奖励。员工在面对销售压力时，如果不是从提高服务水平和营销技能入手，而是简单的以传统促销方式应对，那么，忽视客户风险承受能力、隐瞒产品风险特性、不履行信息披露义务、夸大产品预期收益率、不当承诺、产品与客户错配等多种违规行为就难以避免。
个人理财业务中违规行为的矫治措施
对个人理财业务中的违规行为进行矫治，是一项艰巨、复杂、细致的系统工程。对各种违规行为进行有效治理，必须从总体上进行系统化设计，从细微处着手，采取标、本兼治的策略。
(一)个人理财业务人员必须牢固树立以客户为中心的经营理念，充分认识合规经营的重要性，高度重视违规行为的严重危害，自觉将个人理财业务各项活动全面纳入合规经营轨道商业银行应进一步加大力度，教育、引导员工牢固树立以客户为中心的经营理念，充分认识合规经营的重要性和违规行为的严重危害，正确处理个人利益与客户利益、眼前利益与长期利益之间的关系，自觉遵守监管规定。同时，对个人理财业务中的违规行为进行全面清理和排查，制定、实施个人理财业务合规管理方案，对违规行为进行全面治理，引导个人理财业务人员自觉将个人理财业务各项活动全面纳入合规经营轨道。
(二)进一步加强对个人理财业务合规监管力度监管机构应进一步加强对个人理财业务合规监管力度，各级银监会应对个人理财业务持续进行合规检查，重点针对个人理财产品销售活动进行定期巡查和突击检查，对各种违规行为依照法律法规进行严肃查处。各级银行业协会应当进一步充分发挥自律性监管作用，将个人理财业务中的常见违规行为通过各种公开渠道和形式告之广大消费者;引入“神秘人制度”，对商业银行个人理财业务活动进行明察暗访，发现违规行为即时予以纠正。
[摘要]个人理财业务在我国蓬勃发展，已经成为商业银行新的重要的利润增长点。但不容忽视的是在商业银行开展个人理财业务时面临着诸多风险，其中法律风险是制约商业银行个人理财业务发展的主要瓶颈。因此，必须认清个人理财业务的法律风险并且采取有效措施加以控制。
[关键词]个人理财业务法律风险成因
一、商业银行个人理财业务的法律界定
我国商业银行的个人理财业务起步较晚，在实际操作中出现诸多不规范的现象，有些银行甚至以个人理财业务之名行高息揽储之实。有鉴于此，2005年11月1日我国正式施行由中国银行业监督管理委员会颁布的《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》（以下简称办法）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称指引）。办法和指引秉着“规范与发展并重，创新与完善并举”的监管原则，对商业银行个人理财业务进行了系统的界定和规范。此外，2006年4月18日中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和国家外汇管理局联合了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范。至此，我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。
（三）综合理财服务的准入起点。为保证投资者的抗风险能力，《指引》规定商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。由此可知，《指引》提高了理财业务准入的门槛，这将使很大一部分中小投资者退出该市场，而拥有大量闲置资金的投资者将会成为购买个人理财产品的主力军。由此，个人理财产品结构也就随之发生了变化。
二、商业银行个人理财业务的法律风险
商业银行经营面临多重风险，而其中法律风险造成的损失很可能是无法估量的，因此新巴塞尔资本协议把法律风险单独列为银行所面临的风险之一。对于个人理财业务法律风险的防范，我国《办法》和《指引》也给予了高度重视，将其列为我国商业银行个人理财业务的风险管理内容之一。如《办法》三十六条规定“商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。”
具体来说，我国商业银行在开展个人理财业务过程中可能会面临如下的法律风险：
4金融分业格局下的法律风险。虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。由此，我国商业银行个人理财业务往往也只能将客户的资金投向国债、金融债、央行票据等融资工具。然而，成熟的理财产品无一不和资本市场相连，随着我国个人理财业务的发展，商业银行为了能够获得比较优势，必然会积极为客户的资金寻找更多利于保值增值的投资渠道，这会导致商业银行在现行分业格局下面临一定的法律风险和政策风险。
5代客境外理财违反投资所在地法律法规的风险。取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内居民个人的委托可以以客户的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。这要求商业银行在开展境外理财业务时不仅应该遵守我国的法律法规、国家外汇管理及行业规定，而且还必须知晓且严格依照投资所在地的法律法规来开展投资活动，否则将会面临违反投资所在地规范的法律风险。
三、商业银行个人理财业务法律风险的成因分析
个人理财业务作为我国商业银行的一项新业务，其法律风险的产生必然会有一定的端由，只有认清成因，追根溯源，才能真正找到解决此问题的良策。
（二）金融分业体制滞后于金融业务创新的整体趋势。国外个人理财业务的繁荣是以其本国金融混业的现实背景作为支撑的。由于西方国家放宽金融管制、实行混业经营，他们在个人理财业务中推出的理财产品可谓花样繁多，无论是证券交易、外汇交易、黄金交易还是保险业务、基金业务，只要客户有需求，银行统统可以代为，可以说西方国家商业银行实现了个人理财业务投资领域多元化和服务全能化，体现出“理财”的真正要旨。相比之下，我国长期以来一直实行的是分业经营、分业监管的基本原则，这种分业经营的格局使金融机构之间缺乏足够的竞争和效率，商业银行个人理财业务的拓展也因此受到一定限制，许多与资本市场相结合的理财品种无法开办，最终导致银行个人理财业务理财品种和服务手段的创新受到制约和束缚。
（三）银行法律风险内部控制机制不够完善。银行内部控制机制的完善对法律风险的防范可以说是起到根本性的作用，由于我国个人理财业务兴起较晚，商业银行对个人理财业务可以说是在摸索中前进，所以其相应的风险管理和内部控制机制尚没有得到系统完善的建立。例如商业银行制定的业务制度、管理规章、操作依据等不够完备、存在疏漏，有些甚至与国家现行的法律、法规相冲突和矛盾；银行法律部门的工作职责没有得到充分发挥，其地位和功能往往被定位于事后风险化解上，事前防范风险的作用被忽视；银行高层领导的法律风险防范意识比较淡薄，对个人理财业务法律风险一旦发生将造成的严重后果没有给予重视；业务人员的法律素质低下，为了稳住客户，有些业务人员往往明知道应该办理哪些法律手续，却为了行客户“方便”而使银行承担法律手续不健全的危险等等。
四、商业银行个人理财业务法律风险的防控对策
关于商业银行个人理财业务法律风险的防控，我们认为可以从其外部法制环境和银行内部控制机制建设两个方面予以解决：
（二）加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设
内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。
1制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。当然，一个重要的前提是银行内部的业务制度、管理规章等首先应当符合国家法律法规的规定，并且结合国家法律的调整对已有的业务制度、管理规章等进行必要的修改。
2提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度，将依法经营、依法管理放在第一位，坚持“标本兼治，重在治本”的原则，确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训，并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障，使其树立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
参考文献：
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[2]贺坤关于商业银行个人理财业务的几个问题[J]北京：中国金融，2005，（24）
[3]赖小民法律工作与银行经营风险控制[M]北京：经济科学出版社，2005
1.1我国个人理财行业未来的发展方向中国经济的强劲发展，居民收入快速增长，存款的增加，都为个人理财业务奠定了广阔的市场需求。但是对于很多人手中的闲置资金，由于缺乏投资理财知识和法律保护意识，导致很多人不知道如何去合理地进行资源配置，为了获得更大的投资收益，很多人就选择通过专业的投资机构来指导和确定理财方向，这样也相应减低了投资的风险。商业银行开办个人理财业务在有利于增强市场开拓能力的同时，也有利于提高市场竞争实力。自从中国加入世贸组织后，很多的外资银行进驻中国市场，为中国的银行业注入了新的活力，但同时也加剧了国内银行业的竞争。国外银行对我国个人理财行业抱有极大信心，个人理财行业极具发展潜力，也成为了未来银行竞争的主要领域。
2我国中小城市个人理财行业发展所存在的问题
2.2我国中小城市金融理财专业人才比较匮乏我国个人理财行业的核心就是根据客户个性化的需求提供不同样式的理财规划方案，因为我国经济的快速发展，中产阶级和富豪阶层正在迅速形成，并有相当一部分从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全和综合理财方向发展，因而对能够提供客观、全面理财服务的理财师的需求迅猛增长。因为理财业务是一项技术性、知识性非常强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求非常高。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，而很多专业人士更愿意到大的一线城市发展自己的事业，展现自己的才能，因此，中小城市的金融理财专业人才更是少之又少，高素质的专业理财人员也屈指可数，发展将非常困难。
3我国中小城市个人理财行业出现问题的对策与措施
3.1加强法制建设，使个人理财业行业在国内中小城市的发展环境得到改善对法律法规进行完善是个人理财有序进行以及财行业发展的保证，能够为个人理财行业的发展提供一个有效的法律保障和约束框架，使市场参与主体的合法利益得到有效的保障。随着金融市场的深入发展，我国法律法规的执行与制定对传统理财业务的发展和规范做了大量的工作。国内已经在银监会、保监会以及证监会实施了许多的法律法规，为保障个人理财业务各方面的利益奠定了良的基础。为了适应当前金融改革的形势，一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得金融机构在开展个人理财业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。
3.4使从业人员的服务质量得到提高个人理财工作人员的服务质量以及业务素质等会对理财市场的拓展造成直接影响，针对以上提出的一些在服务方面的问题，应该从选择从业人员的方面开始抓起。要让工作人员熟悉各自的业务，注重人际的交往，善于抓住客户的理财重点，娴熟地掌握各个年龄段的理财需求，能够根据客户不同的年龄段，提供专业化的“终生理财”服务。同时在服务质量上要严格把关，建立一套完备的服务准则，在与客户交流的时候要不浮躁，不可以误导投资者，公平公正，保持平和的心态，从客户的方面去考虑，充分理解客户的需要，满足客户对服务质量的要求。
4结语
关键词：商业银行个人理财
一、国内个人理财业务的发展概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状
长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品单一，存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（三）专业理财人员的缺乏
（四）营销宣传渠道单一
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
（一）理财产品以及服务多样化原则
开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。
（二）做好市场细分，实行差别化服务
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务
（三）加强复合型个人理财人才的培养
个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富
关键词:商业银行;个人理财;发展探究
一、我国商业银行个人理财业务概述及发展现状
商业银行个人理财业务,是指商业银行以顾客为对象,按照顾客的投资目标及其现有资产、收支状况、风险应对能力及心理趋向,形成的一套以个人资产收益最大化为目标,区别人生各阶段的财务安排,并在此过程中提供一些相对当前阶段具有针对性及差异性的理财产品和服务。
我国银行个人理财业务源于上世纪90年代,1995年招商银行首先在国内推出集本外币、定活期存款集中管理及收付功能为一体的“一卡通”,成为国内第一家具有个人理财业务产品的银行。随后,中信银行、建行、工行等国内知名银行也相继推出个人理财产品。进入新世纪,随着投资工具多样化,金融产业的限制放开,个人理财业务又有了新发展。当前的理财业务主要包括四部分:一是通存通兑、自动转账等储蓄类服务;二是住房贷款、汽车消费贷款等个人融资类服务;三是利用理财户头进行股票、债券、基金等的投资服务;四是理财规划服务。从以上发展可以看出,个人理财业务在我国虽然起步较晚,但发展迅速,市场前景非常广阔。
二对我国目前商业银行理财问题的深层探究
(一)国家金融政策和法规的不完善
在国内,限于金融政策,银行业分业经营,金融业按产业分业,即将银行业、证券业、保险业和信托业分为不同产业,这无形限制了银行个人金融业务的拓展,同时也成为理财业务发展过程中无法逾越的制度。银行只能但却无法涉足证券、保险、基金业务,而代销保险、买卖债券、外汇相当于在替别人"打工",只有劳务收益,而无经营效益。而且银行无法从根源上确定这三种投资的回报和风险,只能被动做一些研究分析,这对市场运作是缺少实施力的,会导致商业银行产品的创新范围和程度都相当局限。国内各家银行现在做的也只是对储蓄产品进行功能扩展,把存、贷新产品组合起来等业务。
(二)理财产品同质化严重
(三)商业银行主动营销意识缺乏
客户对理财产品的认知度不高,影响了理财业务的推广。在我国,商业银行在个人理财业务方面市场开拓意识薄弱,仍习惯性等待客户送上门,主动出击及开拓市场意识不强。理财经理及银行职员也习惯于等客户过来咨询,缺乏主动了解客户,及时获取理财产品需求信息的能力。因此,我国大多数商业银行还未能形成完全的市场与客户导向的营销理念。
(四)银行个人理财服务门槛设置较高
商业银行推出个人理财服务大多有较高门槛,我国商业银行设定了底线为50万元人民币。银行“理财热”来自对高端客户市场的期望,理财服务是各家银行抢夺高端客户的首选战略。但据调查,家庭月均收入在5000到8000元的投资者对投资产品的意愿表现最为强烈,他们更希望有专业理财顾问为他们量身定做适合他们的理财计划。而银行推出的个人理财服务却门槛过高,让这些中小客户望而生叹。
三、推进我国商业银行个人理财业务发展的发展对策
(一)根据客户需求进行分流,改变传统赢利模式
将客户分流,引导高端客户进入个性化理财服务,对于大众客户可提供大众化理财服务。面对大众客户,商业银行可采取加大银行帐户,住房抵押贷款,汽车贷款,信用卡这四类业务的产品纵深度,增加产品规格,以更好适应他们的个人理财需求。另外还可开创新的盈利模式,借鉴第三方理财机构,统一进行非银行理财产品的销售和服务。商业银行个人理财中心可允许保险、证券、基金等产品在中心上架,由理财中心收取上架费并统一由理财经理针对客户制定理财规划,让客户自行选择理财产品。
(二)加强理财产品开发、设计和创新,提高商业银行收益率
(三)完善客户风险评估、产品风险揭示和信息披露制度
综上所述,个人理财业务符合商业银行的发展趋势和中国银行应对内外部竞争的要求,也顺应了金融创新的浪潮,将成为银行零售业务发展的战略重点。面对竞争日益激烈的个人理财市场,银行只有认真分析自身不足,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专业型人才根据客户需求,对各种金融产品进行有针对性的组合与创新,规划出适合客户的个性化的理财方案,满足各个层次的客户资产增值、保值的需求,这样商业银行才能真正成为市场的赢家。
参考文献:
[1]蔡亚蓉.中外商业银行竞争力评价分析[J].中央财经大学学报,2007,(7).